Как слово переворачивает мир

 

 

– Что же, совершенно с вами согласен, машина, особенно в неумелых руках да на наших дорогах, штука потенциально опасная. Да и жизнь-то сама по себе штука рисковая, слышали наверное, что от нее умирают?

Отлично помню, в том числе и по своему опыту, что вступать в спор с клиентом – обычно один из верных способов его потерять. Присоединяться надо к его возражениям, присоединяться! А потом переворачивать шиворот-навыворот, чтоб оно ему самому уже немного абсурдным казалось. И не возражением работать, а просто мыслью, вопросиком...

– Кстати, а какой стаж вождения был у вашей знакомой? И, между нами девочками, по чьей вине-то авария произошла? Не знаете? Ах, вроде бы на нее наехали... Ну так, если вы от таких случаев застраховаться хотите, так это вам не машину, вам танк надо покупать. Только это, пожалуйста, не у нас, с этим запросом вам надо в Министерство обороны обращаться. Там, может быть, помогут.

Клиент уже как-то стушевался, понимает, что только что сморозил не самую умную мысль. Ну да ничего, сейчас он себя снова умным почувствует.

– А вот по гаишной статистике «хонда» идет на одном из последних мест по коэффициенту аварийности. В аварии они попадают намного реже, чем другие машины...

– Конечно, вычисляли с учетом пропорции, а как же?!.. Конечно, их меньше, чем «Жигулей»! А на одном из автосалонов в Европе она в прошлом году титул «Самая безопасная машина года» заняла.

Это я давеча в журнальчике случайно вычитал. Надо же, пригодилось! Хотя надо было к этому вопросу заранее подготовиться, третий раз ведь уже задают...

 

 

Правило пятое: с клиентом не надо спорить, с ним надо соглашаться и делать так, чтобы он потом согласился с вами.

 

В груди горит костер желаний...

 

 

Все, размяк мой клиент, раскис. Надо бы его поддержать.

– Но вы молодец, что о таких вещах беспокоитесь. А то сейчас многие как машину берут: главное – чтобы помощнее была, а то, как она по безопасности, насколько спокойно в ней семью возить, об этом и не думают. А вы вот заботитесь...

Вижу – улыбаться начал. Ну, в общем, дело-то в шляпе, хотя мотивацию, конечно, усилить надо для надежности, подбросить дров, как говорится, в костер желаний.

– Кстати, а что вы на этой машине делать собираетесь?

Пусть начнет представлять и свое будущее вместе с моей машиной выстраивать. Чем больше и лучше подумает, чем больше плюсов с моей помощью разглядит да прочувствует, тем больше своей покупке в будущем радоваться будет.

 

Правило шестое – клиенту должно быть хорошо!

 

 

Соломка на подстилку

 

 

– В офис ездить будете, говорите? Все коллеги слюнями истекут? Кстати, зачем вам такая зависть, может, попроще машину выберем?

Все-таки продажи продажами, а экологию проверить надо. Ежели он от моей машины беды терпеть начнет и страдания – мне же это потом боком выйдет. А у меня в конторе еще ведь и сервис есть, мне этот клиент и в будущем нужен.

Ничего страшного, говорите? А еще в отпуск на ней хорошо, да? А как же иначе? Зачем вам теперь эти задрипанные поезда, если у вас свое комфортабельное средство передвижения?! Что, об этом раньше даже не думали? А вы подумайте, подумайте. Перед тем как такую серьезную покупку сделаете (одновременно кладу руку на машину – маркирую, отмечаю, чтоб лучше запомнилось), надо все плюсы тщательно выверять. Чтобы уже были уверены. Чтоб наверняка!

 

 

Правило седьмое: хороший клиент радуется покупке и после ее совершения.

 

 

Ну все, теперь он уже загорелся. Теперь можно расслабиться, клиент уже готов, остальное сам сделает. Точно-точно, полез за деньгами.

Да не торопитесь вы, давайте тест-драйв сделаем. Хотя бы пару кругов по нашей площадке.

...Ну вот и ладушки, купил. Ох уж мне эти клиенты... Хотя это поначалу сложно было, а сейчас даже удовольствие получаю. Чувствую себя эдаким Дедом Морозом, добрые вещи людям передаю, жить помогаю...

 

 

Правило восьмое: по-настоящему хорошая работа доставляет удовольствие и клиенту, и вам.

 

Мы предлагаем свою стратегию и правила; захотите ли вы брать их на вооружение или создадите свой «Кодекс менеджера», зависит только от вас.