Ценовые стратегии и условия их применения

Классификация ценовых стратегий

I. По уровню цен на новые товары:

1. Стратегия «снятия сливок»

2. Стратегия цены проникновения (заниженные цены)

3. Стратегия среднерыночных цен

II. По степени изменения цены:

1. Стратегия стабильных цен

2. Стратегия скользящей и падающей цены (ступенчатое понижение цены)

3. Стратегия роста проникающей цены

III. По отношению к конкурентам:

1. Стратегия преимущественной цены

2. Стратегия следования за конкурентом

IV. По принципу товарной и покупательской дифференциации

1. Дифференциация цен на взаимосвязанные товары

2. Стратегия ценовых линий (резкая дифференциация цен на ассортиментные виды товара)

3. Стратегия ценовой дискриминации (продажа одного товара различным покупателям по разным ценам)

 

42. Методы ценообразования, ориентированные на рынок

Методы маркетингового ценообразования.

I. Затратные методы ценообразования.

1. Калькуляция на базе полных затрат.

2. Калькуляция на базе переменных затрат.

3. Ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли.

4. Метод рентабельности инвестиций.

 

II. Методы, ориентированные на спрос.

1. Определение цены на основании опроса потребителей.

2. Метод аукциона.

3. Метод эксперимента.

4. Параметрический метод.

 

III. Методы, ориентированные на конкурентов.

1. Метод мониторинга конкурентных цен

2. Метод конкурса

 

IV. Производственные методы ценообразования.

1. Агрегатный метод

2. Обратная калькуляция (продажная цена – скидка).

3. Калькуляционное выравнивание.

 

Понятие товародвижения, основные функции сбытового маркетинга

Товародвижение – перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве. В экономическом пространстве – переход от одного владельца товаров к другому, потеря и приобретение права собственности. В географическом – транспортировка товара от места производства до места конечного использования.

Продажа – обмен товара на деньги с переменой собственника товара.

Сбыт – продажа товара его владельцем (в узком понимании этого слова), политика товародвижения (в широком смысле).

Функции и этапы сбыта.

1. Поиск покупателя: информирование и установление контакта, формирование портфеля заказов, работа со старым клиентом.

2. Организация обработки и выполнения заказа: заключение сделки, обработка заказов, аккумуляция (накапливание партий товаров, годные по размеру и составу к транспортировке), отгрузка товара, транспортировка товара, оплата заказа и смена собственника, послепродажное обслуживание.

 

Роль посредников в системе сбыта, виды посредников

Посредники могут обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков

Виды посредников.

По функциям сбыта.

1. Оптовые торговцы

2. Розничные торговцы

3. Организаторы торговли (представители владельца товара, действуют за их счет, после сделки получают комиссионные или сумму по договору)

4. Коммерческие фирмы по обслуживанию сбыта (сопутствующие услуги, например, только доставка, процент в виде комиссии)

 

По наличию собственности

1. Собственники продаваемого товара (от своего имени, за счет, несут все риски)

2. Невладельцы товара (нет прав собственности, работают от имени продавца в рамках своих полномочиях)

 

Виды посредников собственников продаваемого товара.

1. Независимые оптовые и розничные торговцы

2. Дистрибьюторы

3. Jobber (быстрая перепродажа больших партий товара, опт-скалез)

4. Дилер (независимый мелкий предприниматель, который специализируется на продаже конечному потребителю товаров массового пользования).

Виды посредников, не имеющих право собственности на продаваемый товар.

1. Брокер (комиссионные от 0,25 до 3% от суммы сделки) – организация встречи между продавцом и покупателем

2. Комиссионер – от своего имени продажи и убытки и риски – за свой счет, но по поучению продавца, вознаграждение получает полностью.

3. Консигнатор – продажа товара со своего склада, а платежи поступают не единовременно, а по времени реализации товара.

4. Агент – действует по поручению другого лица:

- сбытовой агент

- коммивояжер

- торговый агент