Организация и искусство проведения деловых переговоров

Подготовка и проведение деловых переговоров

Цель переговоров

Рациональная, эффективная и конкретная подготовка к переговорам начинается с точного определения специфической цели переговоров. Для этого необходимо ответить на комплекс вопросов:

• в чем состоит общая цель переговоров?
• каковы промежуточные цели многоступенчатых переговоров?
• каковы частичные цели переговоров?
• какая цель реальна и достижима к запланированному сроку окончания переговоров?
• к чему следует особо стремиться во время переговоров?
• что должен прежде всего понять ваш партнёр, чтобы произошло сначала сближение позиций, а затем и согласие сторон относительно предмета переговоров?
• кто должен участвовать в реализации обозначенных целей?
• чего следует избегать при всех обстоятельствах, чтобы не поставить под угрозу достижение цели?

Предмет переговоров

Предмет переговоров – главный вопрос, которые подлежит обсуждению на переговорах. Вначале необходимо провести содержательный анализ проблемы, т.е. определить интересы обеих сторон – ваши и вашего партнера, обдумать, какие из ваших интересов особенно важны, и что может препятствовать их реализации.

Стороны, вступающие в переговоры, могут иметь как общие, так и различные (но не обязательно противоречащие друг другу) интересы. Различные интересы могут быть взаимоисключающими, но бывают и непересекающимися (т.е. не затрагивающими интересов другой стороны).

Определите, насколько заинтересованы в переговорах вы и ваш партнёр; в каких вопросах интересы обеих сторон совпадают, в каких – расходятся, но не пересекаются, и в каких – исключают друг друга. Исходя из этого, сформулируйте свою позицию и определите общий подход к предстоящим переговорам.

При определении предмета переговоров необходимо обратить внимание на следующие вопросы:

• что именно требует непременного отражения на переговорах, исходя из потенциального интереса?
• какие основные положения или аргументы следует активно защищать?
• в чём состоит выгода от этих предложений для вашего партнёра?
• каких возражений или контраргументов, объективных или субъективных, следует ожидать от вашего партнёра?
• какие компромиссные предложения можно внести в развитие собственной аргументации, исходя из контраргументов и возражений вашего партнёра?

 

3. Сбор сведений о партнёре по переговорам

 

При подготовке к переговорам необходимо собрать как можно больше информации о вашем деловом партнере и фирме, которую он возглавляет или в которой работает. При проверке финансовой надежности партнера, получении информации о его репутации и опыте предпринимательской деятельности проще всего воспользоваться услугами информационной фирмы. Такая фирма может представить сведения о том, занимала ли фирма вашего партнера деньги и расплатилась ли с кредиторами (указываются суммы кредитов, сроки задержки, штрафы). Обратите внимание на послужной список руководителя фирмы (не возглавлял ли он ранее обанкротившиеся фирмы; какими еще фирмами, кроме этой, он управляет и т.д.). Информационная фирма может также помочь определить платежеспособность ваших партнеров на основе бухгалтерского отчета фирмы за несколько лет.

Необходимо также узнать:

• анкетные данные партнера, его общественное положение
• каковы его идеологические убеждения и религиозные взгляды
• насколько ваш партнёр привязан к национальным особенностям и традициям
• уровень квалификации, профессиональный опыт, наделённость полномочиями
• каковы его возможные цели
• какие мотивы он может выдвигать на переговорах
• какое влияние имеет ваш партнер на процесс принятия решения (насколько мнение этого человека авторитетно для руководства его фирмы).

Ситуация переговоров

Любые переговоры происходят в определенной ситуации, которая может оказывать положительное или отрицательное влияние на ход переговоров. Поэтому важно попытаться заранее определить ожидаемое и возможное влияние.

Необходимо обратить внимание на следующие моменты:

• политическая и экономическая ситуация в стране партнера;
• торговые и другие связи между вашими фирмами;
• ситуация в области конкуренции вообще и в отношении фирмы, представляемой партнером по переговорам;
• качество и объем деловых связей (даже потенциальных) между вашими фирмами и ожидаемые мотивы в отношении конкретного предмета переговоров;
• потенциальное отношение иностранных партнеров к участникам переговоров.