Факторы возникновения постконфликтов и способы их предотвращения.

Постконфликт-это конфликт возникающий после завершения переговоров. Вероятность постконфликта значительно возрастает если у стороны нет хотя бы одного из видов удовлетворений. Нужно помнить что обстановка переговоров должна быть корректной и конструктивной,т.к. все собрались чтобы совместно решить проблему. На основании удовлетворенности сторон переговорами можно прогнозировать вероятность развития постконфликта: отсутствие удовлетворенности приводит к постконфликтам, невыполнению соглашений.

31. Эффективный выход из переговоров. Алгоритм. Выход из переговоров может быть наиболее удобным в следующих ситуациях:

- когда уже выработано преемлемое для сторон решение проблемы

- достигнуты все цели переговоров

- противоположная сторона явно готова закончить переговоры

- рассмотрены все реальные варианты решения

- имеется лучшая альтернатива для решения данной проблемы

Так же как важно организовать и грамотно провести переговоры, не менее важно с честью выйти из переговоров. Необходимо закончить беседу на положительной ноте, подчеркнуть важность встречи, поблагодарить за конструктивную работу и договориться о будущем общении.

Вот некоторые тактики, которые помогут вам справиться с тупиком: 1) прервитесь; 2) краткое изложение своего понимания позиции партнера; 3) краткое изложение своей позиции; 4) что вынуждает на этот шаг; 5) благодарность за их внимание и время; 6) пойдите на мелкую уступку, либо предложите ее примерное содержание; 7) если тупик затянулся, постарайтесь вместе исследовать возможные альтернативы и их последствия; 8) сделайте изменение в составе переговорной команды; 9) поменяйте место переговоров; 10) внесите дельное предложение; 11) отложите обсуждение сложной проблемы; 12) пригласите третью сторону; 13) созовите неофициальную консультационную группу проведите мозговой штурм по возможным решениям; 14) возьмите для рассмотрения лишь часть проблемы и попытайтесь достигнуть по ней соглашения; 15) систематизируйте решения; 16) предложение о возобновлении переговоров. 17) определите ключевую фигуру в команде оппонента во время перерыва.

32. Методы подведения партнера к сделке. Сделка – достигнутое, но не формализованное соглашение между сторонами.

Приемы стимулирования партнера к заключению сделки (для этого нужно проверить готовность партнера к этому):

-взять инициативу на себя, подводя итоги дискуссии сформулировать вариант решения, подчеркнув вклад партнера в формулировку.

-передать инициативу партнеру (как бы вы сформулировали…).Сигналы возможной сделки: взаимные уступки, партнер получ уверен предложен. Способы завершения сделки: 1)естественное завершение 2) завершение по предложению,3) завершение на основе альтернатив (альтернативный вопрос), 4) завершение с уступками (самый распространенный) 5) суммирующее завершение. 6) завершение с риском 7) завершение по важным пунктам 8) завершение по второстепенным пунктам 9)завершение по основе владения. 10)завершение в виду будущих событий. Они могут быть: промежуточными (возникающие во время работы по повестке дня) завершительными

Сделка представляет собой достигнутое в ходе переговоров соглашение, пока еще не формализованное, но принятое сторонами. Точка согласия - это и есть сделка. (ограничивает свободу сторон и делает их действия предсказуемыми в той области, которой она касаются) Это может иметь негативные последствия -вызвать дискомфорт внутренний у человека или команды. Силен дискомфорт в случае навязанности или вынужденности договора, не полного учета интересов сторон. Позитивные последствия сделки: уверенность в решении проблемы, гарантия определенных действия другой стороны. Задачи при достижении сделки следущие:1) четкость и понятность формулировок, сроков и обязательств 2) сбалансированность усилий и затрат сторон 3) учет интересов каждой из сторон 4) реалистичность 5) позитивные текущие и долгосрочные последствия 6) возможность для сторон улучшить свой имидж, репутацию путем выполнения договоренностей как в своих глазах так и в глазах окружающих. Важно проверить готовность партнера к заключению сделки, к тому чтобы завершить содержательную часть переговоров. Затем можно:1)взять инициативу в свои руки –сформулировать вариант решения,подчеркнуть вклад партнера в эту формулировку 2) передать инициативу партнеру. Важно подчеркнуть активное участие в выработке решения всех сторон и участников,показать благоприятные перспективы. Важно обсудить возможные помехи договоренностей.

33. Внесение корректив в соглашение. Особенности – правила. Заканчивая переговоры стороны берут на себя обязательства. Сначала эти обязательства фиксируются согласием с обсужденными в процессе переговоров предложениями, в виде подтверждения-сделки. Затем после обсуждения, уточнения и корректировки принятого решения возникает соглашение. Любая договоренность по возможности должна иметь форму соглашения. Соглашение -это равноправные,законные, практичные.удовлетворяющие интересы, прочные обязательства. Набор обязательств фиксируется в виде письменного документа. (означает установление гражданских отношений). Прежде чем перейти к соглашению важно проверить все ли вопросы повестки переговоров обсуждены и по ним имеется решение. Выработка соглашения-кропотливая и сложная работа. В практике существует правило: не вносить в соглашение то что не осуждалось, и пр чему не было приянто решение. Внесение корректив в соглашение возможно в любое время до момента подписания договора. Это процедурный вопрос и он должен быть обсужден с партнером в процедурной части. Готовый текст договора может вызвать разногласия в той или иной части его реализации,контроля и т.д. Принцип такой: тот кто вел переговоры должен зафиксировать соглашение и обязательно вместе: строчка за строчкой.шаг за шагом.

 

34. Алгоритм действий при атаке во время презентации.В качестве метода управления переговорами часто применяется жесткий стиль. Целью его применения является тестирова­ние партнера на силу, навязывание силового решения проблемы в свою пользу. Нападение является наиболее распространенным методом многих переговорщиков. Его особенности зависят от вида и статуса переговоров, опыта, личностных особенностей и состава участников. Нападение может произойти в любой момент, но если партнером выбран (или он по-другому не умеет) силовой стиль переговоров, то, как правило, нападение начинается после знакомства (в особых случаях и до знакомства) или во время презентации. Атака обычно состоит из: - нападения на личность (на ресурсы); - усиленного настаивания на позиции; - критики предложений партнера(нападение на предложения). Ожидаемая реакция: - Ответная атака – Уйти - Сдаться

Общее у всех вариантов – принудить противоположную сторону к согласию с помощью различных психологических уловок, как правило, с помощью гнева или страха. Применяется и метод повышения видимости законности: отнесение к правовым подзаконным документам (например, ведомственным правилам, инструкциям). В качестве метода запугивания применяется и вина. Например, партнер спрашивает о недоверии к нему. Цель - заставить обороняться, а не заниматься содержанием переговоров.

В случае прямого воздействия необходимо остановить оскорбления, заставить уважать себя и не впадать в перепалку, сразу и адекватно дать обратную связь о невозможности использовать оскорбления в свой адрес. Например «Мы привыкли вести переговоры исходя только из сути дела. Мы не имеем дело с угрозами». Или другой вариант: «На каждую Вашу угрозу у нас подготовлены достойные ответы и действенные контрприемы. Но пока мы не хотим их использовать. Мы на­мерены с Вами договориться о том, что угрозы не имеют ничего общего с решением проблемы. Если Вы согласны с этим, давайте приступим к делу!».

Важно сдержаться и не начать атаковать в ответ. Задача — выйти в коммуникативное управление ситуацией (см. курс «Коммуникация в переговорах»).

Алгоритм действий при атаке следующий:

1.Подтвердить («Ты глупый!» - «Да, я глупый. И что?» Про себя говорить можно что угодно. Не допускать, чтобы другие говорили)

2.Вернуться к процедуре – Заявление о своих правах: адекватно дать обратную связь о невозможности использовать оскорбления в свой адрес

3.Перейти к проблеме: обратиться к предыстории, но по содержанию, а не по поведению. Объяснить, что достичь решения можно только обсуждая проблему.

1. Остановить агрессию. 2. Дать выпустить пар и 3. направить силу атаки на проблему: «Мы пришли решать проблему... это так?... Что нужно, по-вашему, чтобы решить проблему?...» Перенос ответственности на них – ставить их перед ситуацией выбора.

Важно вести себя достойно и спокойно (невербально показывая свою силу). И если уж переговоры невозможны, поста­раться получить от партнера максимум информации. Задавая открытые вопросы, можно выйти на переговоры. Сторонники нападения, как правило, эмоционально заряжены для агрес­сии. Это делает их уязвимыми. Иррациональность не позво­ляет им полностью контролировать свое сознание. Ставка на насилие — рудимент тактики силовых структур, ведущих переговоры. Многое зависит от интеллекта и опыта нападаю­щего. В случаях недостаточного интеллекта партнера — до­статочно просто «сломать» план или схему...и протянуть ему руку помощи. Если попытки перейти к переговорам в другом стиле не помогают, переговоры приостанавливаются. Делается попытка объяснить, что достичь решения можно только обсуждая проблему, а не используя тактику агрессивного поведения. Дальнейшие действия должны быть направлены на содержание переговоров.

Одним из важных методов противодействия силовому давлению является переговорная команда. У команды есть два преимущества: • разных людей не всегда страшит одно и то же; • члены команды могут обсуждать тактику партнера и могут обеспечить взаимную поддержку.

36. Тактика ведения переговоров. Тактика-это совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбранной стратегии. Определяется:1) выбранной стратегией 2) конкретными на момент переговоров условиями(особенности участников и цели переговоров)Каждой стратегии соответствует определенный набор воздействий на партнера….т.е. тактик. Чем богаче этот набор тем лучше реализуется стратегия.Тактики делятся: по степени конструктивности: 1)негативные,деструктивные или некорректные 2) корректные.позитивные и конструктивные 3) нейтральные,многоцелевые. Негативные: 1)«максимальное завышение начального уровня» -один из партнеров как можно дольше пытается от стаивать крайнюю позицию,часто приводит к негативным последствиям.

2) «расстановка ложных акцентов в собственной позиции»-внесение явно неприемлимых для партнера предложений. 3) «вымогательство»(или выдвижение требований в последнюю минуту)-используется часто в конце,когда стороны подошли к подписанию договоренностей. Нацелен именно на завершающий этап переговоров. 4) «постановка партнера в безвыходную ситуацию»- риск сорвать переговоры 5) «ультимативность требований»-либо вы соглашаетесь на наше предложение,либо мы уходим с переговоров. 6) «угроза»-могут быть выдвинуты по любому поводу. 6) «выдвижение требований по возрастающей»-видя что партнер соглашается на предложения.вносятся все новые и новые предложения. 7)«салями»-инфо о собственных интересах предоставляется очень маленькими порциями(заставить сторону первым раскрыть свои интересы) 8) «дача заведомо ложной информации или блеф»- ведет к потере репутации 9) «отказ от собственных предложений» 10) «двойное толкование»-несет в себе опасность. Продуктивные тактики:1) «постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» 2) «поиск общей зоны решения» 3) «разделить проблему на отдельные составляющие» Нейтральные тактики: 1) «прием пакетирования»:несколько вопросов для рассмотрения увязываются в один в виде пакета,т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы а их комплекс. 2 вида пакета- отражение позиции торга и совместный с партнером анализ проблемы. (увязывание привлекательных и малопривлекательных предложений в один пакет) 2) разработка «блоковой тактики»-согласование действий с партнерами, выступающими единым блоком.