Как себя, к сожалению, типично ведет собеседник?

Он ведет себя как плохой сотрудник, он ищет повод вообще ничего не делать, а для этого ищет недостатки в вашем предложении.

 

Перечитайте внимательно еще раз кусок текста по поводу вопроса «Что Вы конкретно предлагаете?»

 

Тезисно. Руководитель вносит собеседнику по переговорам предложения сам.

 

Он, например, говорит, если Вы продаете такой-то товар, то получите столько-то. Если Вы сделаете это, то взамен я сделаю то-то и то-то для вас. Подчиненный по сути (хотя и находящийся на руководящей должности) подсознательно ищет руководителя.

 

Но так как он делать ничего на самом деле не хочет, то значит он будет находить отговорки и отказывать ВСЕМ предложениям. Постарайтесь научиться различать руководителя-руководителя и руководителя-подчиненного (Руководителей по жизни и руководителей только по должности).

Теперь Вы можете узнать о еще одном типичном заблуждении. Считается, что руководителей назначают, и что руководителем можно стать, если вам дадут руководящую должность. Ничего подобного. Если человек в душе — подчиненный, то он будет подчиненным на любой должности.

 

Например, чаще всего, политики — подчиненные в душе, ссылаются на народ, которому они служат, и ничего не предлагают от своего имени. Они просто передают мнение своих избирателей или специалистов. То есть — перекладывают принятие решений на кого-то другого.

 

Начните в каждом разговоре, даже бытовом, отслеживать, кто чего добивается от собеседника. И кто что должен СДЕЛАТЬ по окончанию разговора. Иногда прямой вопрос «Чего ты от меня хочешь?» обескураживает собеседника.

 

Он или сам не знает, чего хочет, или не желает этого прямо назвать.

 

Встреча двух подчиненных заключается в жалобах на обстоятельства, законы, недостаток денег, начальство.

 

Встреча руководителя и подчиненного заключается в том, что руководитель получает от подчиненного нужную ему (именно нужную) информацию, а подчиненный получает от руководителя, что он должен сделать (вы понимаете, что речь идет о любом разговоре, даже двух незнакомых до этого людей).

 

Встреча двух руководителей — это весьма занимательное зрелище (чем-то напоминающее у-шу или айкидо). Встреча равных противников заканчивается тем, что они договариваются о том, что один сделает то-то, а второй — то-то. Причем оба оказываются довольны результатом.

 

Каждый получает то, что ему нужно, а отдает то, что ему не жалко.

 

Этот случай Стивен КОВИ называет «переговоры Выигрыш / Выигрыш». Он призывает не выигрывать за счет партнера по переговорам, но это очень трудно сделать с партнером, который не только не добивается выигрыша, а вообще хочет только одного — ничего не делать.

 

Вернемся к началу. Принятие решений — основная деятельность предпринимателя (руководителя). Исполнение принятых решений — основная деятельность подчиненных. Разумеется, здесь есть пропорции. Например, руководитель 80% времени занимается принятием решений и двадцать процентов времени их исполнением, а подчиненный — наоборот. Причем подчиненный принимает решения только в рамках, установленных руководителем, и с учетом ограничений, которые ему даны.

 

Создавая Свое Дело, Вы — «и швец, и жнец, и на дуде игрец». Вы и руководитель, и подчиненный. Вы сами принимаете решение и сами его исполняете. Давать вам подчиненных опасно, пока Вы не доказали, что можете хорошо принимать решения.

 

Проверка проводится в духе лучших медицинских традиций — НА СЕБЕ. Инженеры раньше, например, во время первого прохождения груза по мосту, на лодке заплывали под спроектированный и построенный ими мост.

 

У вас уже есть один подчиненный — это Вы сами. Начните им руководить, и ТОЛЬКО убедившись в высоком качестве управления, можете подыскивать себе первого подчиненного. К теме принятия решения мы будем возвращаться неоднократно. А пока я вам советую после каждого принятого и каждого реализованного/нереализованного решения перечитывать этот блок курса.

 

Как говорит Б. ЭНКЕЛЬМАН: «Повторение — это углубление».

Принятие решений. Приложение.

(2-я неделя)

 

Тема принятия решения очень опасна.

 

Я знаю людей, которые обдумывают одну мысль (принимают ОДНО решение) годами.

 

Им приходит в голову множество великолепных идей, но они ни одну из них и не попытались реализовать. Предприниматель — это тот, кто действует, предпринимает.

Вы учитесь предпринимательской деятельности и поэтому неважно, что именно Вы предпринимаете. Когда человек учится ездить на велосипеде, неважно, в какую сторону он едет. Когда он научится, он выберет пункт назначения и спокойно туда доедет.

 

Пока Вы не умеете ездить, не относитесь с преувеличенной ВАЖНОСТЬЮ к размышлениям о том, ЧТО ИМЕННО Вы будете делать (куда будете ехать).

 

Наметьте НЕБОЛЬШУЮ реалистичную цель, добейтесь ее, проанализируйте, насколько быстро и эффективно Вы достигаете эту цель. Потом поставьте следующую цель, и так далее…

 

Ваша СПОСОБНОСТЬ по достижению целей повысится. И когда Вы сможете уверенно оценивать, что именно Вы можете сделать, а что нет, тогда создание Своего Дела для вас будет всего лишь задачей по достижению цепочки целей, каждая из которых вам по силам.

 

Обратите внимание на разницу между работой и достижением цели.

 

Работать — это ДЕЛАТЬ что-то. Достигнуть цели — это СДЕЛАТЬ.

Наемный сотрудник всегда хочет получить оплату от объема работы. Предприниматель получает доход не от объема работы, а от результата.

Сотрудник, который предлагает систему оплаты от результата — начинающий предприниматель.

 

Еще раз подробнее.

Чем больше сделано работы сотрудником, тем на большую оплату он претендует.

 

Предприниматель же стремится к МИНИМУМУ работы и МАКСИМУМУ результата. То есть, он экономит свой труд, и, более того, ему не нужно, чтобы его сотрудники много работали, ему нужно чтобы они получали много результатов!

 

Достижение результата — очень трудное Дело.

Легко проделать большой объем работы (стоит оговориться, что для ленивого и это трудно), например, торговый агент может провести 100 встреч с клиентами и переговорить с каждым.

 

Но при этом огромном объеме работы вполне может быть нулевой результат. Никто ничего не купит. Можно еще раз провести эту сотню встреч, это вполне по силам каждому. Но вот провести эту сотню встреч и получить результат в 10% случаев по-настоящему трудно.

 

Это потребует от вас очень простых и одновременно сложных вещей.

 

Не просто работать, а повышать свой уровень, как «переговорщика».

 

Есть люди, которые занимаются этим годами (годами повышают свой уровень) и все еще не удовлетворены собственным результатом.

 

Парадокс в том, почти каждый новичок считает, что он проводит переговоры практически идеально. Более того, он обижается, когда ему указывают на ошибки.

 

Почему он обижается?

Его мнение о себе складывается не благодаря результатам, которые он достигает, а на основании того, что о нем говорят люди. Находят ошибки, значит он плохой, хвалят, значит хороший.

 

Так допустимо себя вести детям, но взрослому человеку?!

 

Человек, ПО-НАСТОЯЩЕМУ заинтересованный в результатах, благодарен за указания на ошибки.

 

Что ему говорят, когда указывают на ошибки? Ему говорят, что если он не будет делать так-то и так-то, он сможет добиться большего.

 

Указание на ошибку с рекомендацией как ее исправить — это конструктивная критика. Сказать, что ты что-то делаешь не так и больше ничего не сказать - это критика неконструктивная. Как можно такую критику использовать? Никак.

 

Еще возможно, когда тот, кто Вас критикует, является для Вас учителем и ЗНАЕТ какую ошибку Вы совершили, но не называет ее, чтобы Вы догадались сами. Но он ЗНАЕТ.

 

А вот если, повторюсь, критикующий говорит что что-то не так, но не говорит, как сделать лучше и НЕ ЗНАЕТ этого - такой критик всего-лишь пессимист, который недоволен всем и нудит непрерывно о том, что все ему не нравится.

 

Тем более, что мы всегда точно знаем (чувствуем), когда мы на самом деле совершили ошибку, а когда собеседник просто не понял, что мы делаем и почему. И, что еще хуже просто, изливает на нас свое недовольство окружающим миром.