Национальные особенности ведения переговоров

· Для американцев характерно стремление обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договорённостей. Для них характерен мажорный настрой, открытость, энергичность, дружелюбие, не слишком официальная манера ведения переговоров. В то же время они переоценивают свои позиции и уверены, что их правила ведения переговоров являются единственно верными и приемлемыми. Нередко их позицию оценивают как напористую и агрессивную. Профессионализм американских делегаций высок. По сравнению с представителями других стран члены американских делегаций относительно самостоятельны при принятии решений. Американцы любят предлагать пакетные решения, объединяющие в единое целое ряд различных вопросов. Обладая сильной позицией, американцы настойчивы в достижении целей и любят торговаться.

· Французы избегают официальных обсуждений "один на один". На переговорах стремятся сохранить независимость и существенно меняют поведение, принимая во внимание, с кем они ведут переговоры. Большое внимание уделяют предварительным договорённостям и предварительным обсуждениям проблем. Они относительно менее свободны при принятии окончательных решений и жёстко связаны инструкциями руководства. Часто избирают конфронтационный стиль взаимодействия. Характерно стремление использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

· Китайский стиль характеризуется чётким разграничением отдельных этапов переговоров. На начальной стадии уделяется большое внимание внешнему виду и поведению партнёров. Идёт ориентация на людей с более высоким статусом, на потенциальных союзников в составе делегации. Практически обязательно окончательное принятие решений после переговоров дома. Позиция китайских делегаций обычно закрытая - они ждут точки зрения и предложений партнёров.Китайская сторона высказывает своё мнение и идёт на уступки только в конце переговоров, после полной оценки возможностей противоположной стороны. При этом умело используются ошибки, допущенные партнёрами. Очень большое внимание придаётся выполнению достигнутых договорённостей (нередко используются различные формы давления).

· Японцы идёт на уступки, если большие уступки делает партнёр. Угрозы при переговорах с японцами мало эффективны. Японцы стремятся избежать обсуждений и столкновений позиций в ходе официальных переговоров и избегают многосторонних переговоров. Во время неофициальных встреч они стараются по возможности подробнее обсудить проблему, уделяя большое внимание развитию личных отношений с партнёрами. В тактике переговоров не происходит серьёзных изменений, но принятие решений связано с довольно сложным и многоступенчатым утверждением и согласованием и занимает много времени. Важная черта японского стиля ведения переговоров - большая точность и обязательность во всём. Существенная особенность стиля японских делегаций – это работа "в команде", групповая солидарность, умение сдерживать амбиции и не выпячивать сильные качества. Непривычно для европейцев то, что японцы подчёркнуто демонстрируют своё внимание, слушая собеседника, хотя это совсем не означает согласие с точной зрения говорящего.

· Немцы обычно с желанием вступают в те переговоры, где они уверены в возможности нахождения решения. Они тщательно прорабатывают свою позицию и любят обсуждать вопросы последовательно, а не все сразу.

· Англичане уделяют меньшее внимание подготовке к переговорам и полагают, что наилучшее решение может быть найдено в ходе переговоров в зависимости от позиции партнёра. Они достаточно гибки и позитивно реагируют на инициативу противоположной стороны. Традиционно и умение обходить острые углы.

· Представители развивающихся стран представляют сложность как объект переговоров из-за слабо развитых традиций экономической деятельности, привычки к торгу, связанной и со своеобразным комплексом неполноценности, боязнью, что их ущемят, что ими пренебрегут, вмешиваются в их внутренние проблемы.

 

Аппетит с интересом Неписаные правила застольных переговоров Михаил Малыхин Ведомости 01.02.2007, №17 (1791)

 

За едой контракты, конечно, не подписывают. Но мировой опыт подсказывает, что от этого этапа переговоров может зависеть судьба сделки. Вот и приходится российским менеджерам шлифовать тактику ведения бизнес-ланчей.

“Пару дней назад у меня были довольно тяжёлые переговоры о сделке на сумму в десятки миллионов долларов, - рассказывает Иван Тырышкин, генеральный директор компании "Атон-Лайн". - Разница между спросом и предложением составляла порядка 10%, и уступить никто не хотел. Мы спорили в офисе с компаньонами более двух часов. В какой-то момент все устали и отправились в ресторан. За обедом обсуждали достоинства кухни, под конец беседы вдруг вернулись к делу и ударили по рукам - разногласия как-то сами собой улеглись. Сделка была спасена”.

“Обычно за бизнес-обедом конкретные вопросы не решаются, - отмечает Алина Кудина, старший исследователь London Business School, лектор Warwick Business School. - Но это время и место, где стороны в доверительной обстановке могут лучше узнать друг друга, чтобы затем продуктивнее вести дела”. “Переговоры в неформальной обстановке для России не новость. Но если беседы за трапезой в Европе и Америке уже давно вошли в арсенал деловых отношений, то в России эта культура стала формироваться лишь в последние три-четыре года”, - утверждает Надежда Дьяконова, консультант консалтинговой компании “Хэй Груп”. По её мнению, только теперь, “когда отечественные компании заинтересованы в выстраивании долгосрочных отношений, менеджеры начинают чётко осознавать важность нюансов этой переговорной тактики”.

 

Место церемониям

“Во Франции деловой обед - обязательная составляющая переговоров”, - замечает Алексей Тарасов, владелец группы консалтинговых компаний “Альвастар” (Россия) / Alvafrance (Франция). “Если вы наметили важные переговоры, а ваш партнёр выделяет время, не позволяющее вместе пообедать или поужинать, стоит задуматься: вероятно, его ожидания от встречи меньше, чем ваши, в этом случае разочарования не избежать”, - говорит он. В прошлом году Тарасову пришлось организовывать в Авиньоне переговоры крупной российской компании (производителя молочной продукции) и компании французской (продавца фильтрационного оборудования). Сначала предполагалось, что переговоры начнутся в 14.00 и продлятся четыре часа (глава российской компании прилетал на один день). Но во Франции обеденное время с 12.00 до 14.00, и Тарасов предложил изменить график поездки так, чтобы, прилетев накануне, россиянин встретился с поставщиком в 11.00. Это позволило обозначить намерения и обсудить важные детали до 12.30, потом познакомиться неформально за обедом и уже после довести переговоры до стадии, когда обе стороны будут совершенно друг в друге уверены. “Маловероятно, что такой результат был бы достигнут, если бы не обед в середине переговоров”, - убежден Тарасов.

“В Британии, чтобы подчеркнуть особое расположение и важность сделки, партнёра приглашают на обед домой”, - рассказывает Кристофер Грэм, гендиректор консалтинговой компании Education and Training International. На Востоке, по его словам, напротив, приглашать в гости коллег по работе не принято. “В Японии вас скорее отведут в дорогой ресторан (чем важнее гость - тем дороже трапеза), поскольку маленькие жилища японцев не приспособлены для приёмов”, - поясняет Грэм. По словам Кудиной, в Британии к сути вопроса могут приступить с первых же минут ланча, в то время как представители Юго-Восточной Азии чаще предпочитают долгие церемонии. “Церемонные беседы на отвлечённые темы во время бизнес-переговоров ушли в прошлое. Японцы сегодня более прагматичны”, - возражает Масахиро Икэда, глава московского представительства японской Ассоциации по торговле с Россией и новыми независимыми государствами. И все же, по его словам, завтракам и обедам в Японии предпочитают бизнес-ужины, “так как вечером больше свободного времени для обстоятельных бесед”.

 

Золотая середина

“Российские менеджеры предпочитают вести переговоры во время бизнес-ланчей, - уверен Анатолий Чешко, руководитель направления “Кадровый консалтинг” в компании “Евроменеджмент”. По его мнению, завтрак (9.00-10.00) слишком краток и суетен, чтобы понять друг друга. К тому же в Москве назначать серьёзные встречи на утро рискованно из-за пробок на дорогах. А ужин после рабочего дня (18.00-19.00), на его взгляд, уже не располагает к делам. “В практике нашей компании более привычной является встреча в дневное или вечернее время, - говорит Олег Меркулов, генеральный директор ООО "Росгосстрах-Столица". - Встреча в обед позволяет увеличить эффективность личного времени. А ужин больше подходит для детального обсуждения программ, к тому же такие встречи позволяют пересидеть пробки”. Тырышкин из “Атон-Лайна” также предпочитает во время завтрака встречаться с коллегами и подчинёнными, чтобы обсудить положение вещей и планы на день. Приглашать партнёров по бизнесу вечером в ресторан, на его взгляд, уместно, когда отмечается заключение контракта.

 

Пить или не пить

“Если вы знаете, что разговор предстоит напряженный, не встречайтесь в ресторане вовсе”, - советует Гэри Коэн, президент консалтинговой компании CO2 Partners (США). - Пища и интерьер ресторана не будут способствовать концентрации внимания на острых проблемах, а деловое напряжение вполне способно испортить аппетит“. “Как и при подготовке к любому совещанию, следует определить повестку дня, статус и компетенции участников с обеих сторон, - отмечает Меркулов. - Важно услышать и учесть пожелания партнёров по меню, пространству встречи и по ряду нюансов этического характера. В частности, это касается диеты, постов, соблюдаемых партнёрами, пожеланий по дресс-коду”. “Спиртное уместно только за бизнес-ужином”, - считает Дьяконова. По её словам, топ-менеджеры новой формации (до 35 лет) обычно не пьют на деловых обедах. “Во время переговоров я предпочитаю не принимать крепких напитков вовсе. Но если беседа идёт с представителями старшего поколения, водочного тоста не избежать, - признается 33-летний Тырышкин. - И отказаться в таких ситуациях невозможно”.

“Во время бизнес-ланча нельзя отвлекаться на мобильный: его лучше выключить”, - советует Чешко. “Например, во Франции вообще бесполезно звонить в обеденное время, - рассказывает Тарасов. - Это равносильно звонку коллеге после 22.00”.

 

Кто платит

“Даже если ничто не предвещает беды, будьте внимательны: испортить впечатление и расстроить переговоры может элементарная мелочность, - предупреждает Гэри Коэн. - К примеру, если при партнёре громко торговаться по поводу принесённого счета”. По опыту Тырышкина, переговоры в хорошем московском ресторане могут стоить от $1000 до $5000. При этом сумма, потраченная на обед, никак не соотносится с ценой сделки и уровнем представительства клиентов. “Это величины различного порядка”, - считает Меркулов.

“Счёт оплачивает тот, кто приглашает”, - в один голос уверяют Икэда, Меркулов, Чешко и Дьяконова, замечая, что данные суммы обычно входят в представительские расходы компании. “Для этого у западных компаний заведены специальные представительские кредитные карты”, - замечает Кудина. “А у нас пока приносят в бухгалтерию отчёты и бумажные чеки”, - сетует Чешко.

“Анализ представительских расходов является дополнительным инструментом мониторинга эффективности партнёрства наряду с многочисленными CRM-системами (Customer Relationships Management), - отмечает Меркулов. - Как минимум могут быть непонятны частые встречи с одним и тем же партнёром, особенно если бизнес с ним буксует”.

Но бывают и исключения из правил. “Я всегда оплачиваю счета сам”, - говорит Тырышкин. По его мнению, если речь идёт о давних партнерах и друзьях, иногда приемлем вариант оплаты 50 на 50, “но никогда партнёры не платят каждый сам за себя: если приглашённый демонстративно оставляет чек за бизнес-ланч, это может означать, что переговоры провалились”.

 

Успех фирмы, работающей на международной арене, основан на усердном изучении национальной культуры и приспособлении к условиям страны. Правило международного маркетинга: в чужой монастырь не суйся со своим уставом. Фирма должна "пропитаться" культурой страны, что поможет ей преодолеть культурные различия и долгое время оставаться на местном рынке, занимая устойчивые позиции. Достичь этого можно несколькими способами.

· Овладение знаниями и опытом. Это медленный и трудоёмкий подход, но он предоставляет надёжную возможность понять иностранную культуру.

· Продолжительное исследование рынка. Фирма должна провести исследование рынка для получения общей информации, а также подготовить более специализированные исследования для отдельных проектов.

· Посещение зарубежной страны и клиентов. Этот метод незаменим для получения первичной информации о потребителях и рынках. Такая деятельность формирует доброжелательное отношение и даёт чёткое представление об обязательствах фирмы перед рынком, на котором она функционирует, а также налаживает ценную связь с родной страной компании.

· Наём местного персонала на работу. Местный персонал принимают на работу, чтобы ускорить получение информации. Глубокие знания о местном рынке помогают разрабатывать маркетинговые стратегии, которые будут лучше приспособлены к местным требованиям и условиям.

· Использование дистрибьюторов/агентов. Фирмы могут получить внутреннюю информацию от местных дистрибьютеров, которые хорошо знают этот рынок.

· Совместные предприятия и стратегические альянсы. Фирмы ускоряют процесс формирования культурной чувствительности через совместные предприятия и альянсы с местными компаниями.

· Доскональное овладение языком. Язык является одной из ключевых характеристик любой культуры, поэтому, чтобы вести успешную деятельность в той или иной стране, необходимо располагать персоналом, способным общаться на языке этой страны. Можно выделить две составляющие любого языка: язык вербальный (verbal language) и язык невербальный (non-verbal language). Знание невербального языка (языка жестов, например) является менее обязательным, но не менее важным, чем языка вербального.

Важность знания языка страны международной экспансии объясняется следующими причинами:

· знание языка важно для сбора и оценки информации;

· язык обеспечивает доступ к обществу другой страны, познанию её культуры;

· язык имеет значение для обеспечения коммуникаций внутри организации и со звеньями каналов распределения продукции.

В деловом общении при выборе языка для делового общения, необходимо учитывать различное отношение тех или иных национальностей к иностранному языку, а также принятый официально язык делового общения.

В Японии и Португалии, например, преобладает по одному языку, в Швейцарии - четыре государственных языка; в странах с редкими языками (Голландия, Дания) многие говорят на иностранных языках, особенно на английском. Английский язык (и его американский вариант) - самый распространённый язык делового общения и в мире вообще. Однако это имеет место не во всех странах.

 

Таблица. Доля бизнесменов, владеющих английским языком в странах Европы (%)

Язык	Все страны	Великобр.	Франция	Германия	Италия	Испания	Голландия	Дания
Английский
Французский
Немецкий
Итальянский								менее 1%
Испанский
Голландский					менее 1%	менее 1%		менее 1%
Датский		менее 1%	менее 1%		менее 1%	менее 1%

 

 

Достаточно распространены французский и испанский. Англичане считают, что знать другой язык незачем, так как "все говорят по-английски".

 

Значение невербального языка особенно велико при работе на рынках таких стран, как Япония, арабские и латиноамериканские страны. К невербальному языку относится цвет, значение определённых жестов. Это важно учитывать в оформлении товаров, в коммуникационной политике, при деловом общении.

В таблице приведены наиболее важные элементы невербального общения.

 

Таблица. Основные элементы невербального общения, используемые в международном

Бизнесе

Время	Необходимость приходить на встречу вовремя не обязательна для всех стран. В Латинской Америке и на Среднем Востоке к опозданиям относятся гораздо терпимее, чем в Швейцарии и Германии.
Пространство	Дистанция между двумя людьми при разговоре гораздо меньше, когда беседуют два араба, нежели при беседе двух американцев.
Материальные блага	В некоторых странах большое значение имеет количество материальных предметов, которыми обладает человек.
Дружба	Важность близких друзей, как средства решения стрессовых ситуаций. В таких странах, как Япония, наличие доверительных отношений очень важно для успешного ведения бизнеса.
Деловые соглашения	В одних странах для заключения сделки достаточно телефонного соглашения, в других необходима разработка формального контракта.

Источник: Hollensen, 1998. P. 173.

 

В поведении во время беседы важный момент - соблюдение расстояния между собеседниками, принятого в стране и ставшего традицией (в США - 1-1,5 м для делового разговора и 40-50 см - для личной беседы). Несоблюдение обычаев приводит к антипатии, нежеланию иметь контакты. Что касается пунктуальности, то её нормы весьма разнообразны. Так, в США на деловой ужин полагается прибыть вовремя, а в странах Латинской Америки - с определённым опозданием.

Помимо индивидуальных характеристик необходимо учитывать традиции, культурные обычаи, присущие обществу в целом (социуму). Знание этой стороны особенностей зарубежного рынка позволяет решать вопрос о необходимой степени адаптации методов ведения бизнеса, отработанных в своей стране. Замечено, что, начиная работать в новом социуме, человек преодолевает три этапа адаптации: восторг и удивление от новых обычаев; замешательство и даже депрессию; "культурный шок".

 

Международный словарь жестов (Источник: Энджел Д.Ф., Блэкузлл РД., Миниард П.У. Поведение потребителей. - СПб.: Питер, 1999.)

Поднять брови. На островах Тонга этот жест означает "да" или "я согласен", в Перу - "деньги" или "заплати мне".

Моргание. На Тайване моргать в сторону кого-то считается невежливым.

Подмигивание. В Австралии считается неприличным подмигивать женщине, даже чтобы выразить дружеское отношение.

Натягивание века. В Европе и в некоторых странах Латинской Америки означает "будь начеку" или "я начеку".

Пощелкивание по уху. В Италии означает, что находящийся поблизости джентльмен женоподобен.

Держаться за ухо. В Индии - знак раскаяния или искренности. Похожий жест в Бразилии - держать мочку уха указательным и большим пальцами - означает высокую оценку.

Круг из пальцев вокруг носа. Показать классический американский знак "о'кей" возле носа в Колумбии означает, что обсуждаемый человек - гомосексуалист

Постукивание по носу. В Британии - секретность или конфиденциальность; в Италии - дружеское предостережение

"Показывать нос". Один из наиболее широко известных жестов в Европе, означает поддразнивание. Для большего эффекта может быть сделан двумя руками.

Шевелить носом. В Пуэрто-Рико - "что происходит?"

Крутить пальцем у щеки. Главным образом итальянский жест похвалы.

Поглаживание щеки. В Греции, Италии и Испании означает "привлекательный", в Югославии - "успех", в других странах это может значить "больной" или "худой".

 

Планируя международное развитие в нескольких зарубежных странах, компании содействуют своим специалистам в приобретении знаний о культурных и других особенностях новой маркетинговой среды. Вспомните, что в мировой экономике страны группируют по схожести их культур и это в какой-то мере облегчает трудные задачи адаптации в мультинациональном маркетинге (арабские - Египет, Кувейт, ОАР и др.; романские - Франция, Испания, Бельгия, Италия, Португалия; ближневосточные - Иран, Турция, Греция и т.д.).

Необходимо знание этики и этикета социума. Этические нормы могут быть причиной неприятия рекламы определённого содержания; этикет может предусматривать небольшие подарки партнёрам (в восточных странах) или их отрицание (в западных); различное написание адреса или делового письма и т.д. Небрежность в оценках роли подобных нюансов может иметь негативные последствия для бизнеса. Религия и религиозные обычаи в зависимости от их роли в обществе в той или иной степени влияют на условия деятельности компании. Они воспитывают определённое потребительское поведение и восприятие, а знание о них может значительно повысить эффективность коммуникационной политики и уровня продаж.

В международном маркетинге вредны как этноцентризм (убеждение в превосходстве собственной этнической группы над представителями других этносов), так и полицентризм (полный переход на местные особенности, что не способствует созданию собственного имиджа среди конкурентов).

 

· Rolls Royce отказалась от названия Silver Mist (Серебряный туман) на немецком языке, где Mist означает "навоз, удобрение".

· Sunbeam, производитель электронного оборудования, проник на немецкий рынок со своими щипцами для завивки волос Mist-Stick ("Волшебная палочка"). Неудивительно, что у немцев не пользовалась большим спросом "навозная палочка".

· Компания ENCO (США), производитель бензина марки "Esso", предложила его японским потребителям, который фонетически на японском языке звучал как "останавливающий (заглохнувший) автомобиль".

· "Pet Milk" - марка консервированного молока "любимое домашнее животное", однако во Франции слово "pet" означает "напыщенность" - нежелательный образ для консервированного молока.

· Компания American Motors представила на испанском рынке свой автомобиль Матадор (Matador), воспринимавшийся испанскими потребителями как "убийца".

· Компания Chevrolet попыталась представить свою модель Nova в испаноговорящих странах. Однако по-испански слово "nova" означает "не идёт", что привело к неудаче начинания.

· Компания Ford пыталась организовать продажи грузовика Фиера (Fiera) на рынке Испании. Такая торговая марка вызывала в воображении потребителей образ уродливой старухи.

· Автомобиль Ford Pinto, рекордсмен по продажам в США, не преуспел в Бразилии, так как слово "pinto" на местном жаргоне означает "крошечные мужские гениталии". Автомобиль стал продаваться лучше, когда его переименовали в Corsel, означающий "конь" - весь конь, а не одна лишь его часть.

· Компания Pepsi вывела на рынок Франции свой напиток под лозунгом "Оживай с Пепси" (Come alive with Pepsi). В буквальном переводе эта фраза понималась как "выходи из могилы".

· Немецкий экспортёр шоколада представил свою продукцию американскому рынку под торговой маркой "Zit", что в английском языке соответствует "прыщу".

· В Индии "время - река", а в США "время - деньги".

· Название "Coca-Cola", когда его впервые перевели на китайский язык, звучало как "Ке-ку-ке-ла", что для китайцев означало "укус воскового головастика". Теперь компания использует "Ко-ку-ко-ле" и надеется, что это будут понимать как "счастье во рту".

 

Технологические факторы

- продукция медленно меняется,

- устаревшая технология производства готовых изделий,

- мощное развитие информационных технологий (продажа товаров уже проводится через интернет-магазины),

- востребованы всеобщая компьютерная грамотность и знания постоянно расширяющегося ассортимента программных продуктов,

- новые технологии приводят к появлению на рынке совершенных товаров, которые повышают качество готовых изделий,

- технологические изменения оказывают воздействие на ценообразование (использование дешёвых материалов, роботизация производства, - всё это способствует удешевлению продукции).

 

Экономические факторы

При анализе международных рынков следует уделять внимание экономическим факторам внешней среды, таким как:

· наличие ресурсов (сырья, материалов, энергии, трудовых ресурсов и т.п.) для развития производства,

· уровень развития инфраструктуры, обеспечивающей данную сферу, в том числе транспорт, сбытовую сеть, коммуникации, информационную обеспеченность,

· наличие консультационных фирм в области экономического анализа, маркетинга, научно-экономической области.

 

Привлекательность той или иной страны в качестве экспортного рынка отражают 2 экономических фактора:

- структура промышленности:

· страны с экономикой типа натурального хозяйства (Бангладеш, Эфиопия), где большинство населения занимается простейшим сельскохозяйственным производством, большую часть которого оно потребляет само, а остальное обменивает на простые товары и услуги. В этих условиях экспортёру открывается не много возможностей; в этих странах, по данным Мирового банка (1996 г.), уровень ВВП на душу населения составляет менее 726 долларов США;

· страны - экспортёры сырья: богаты одним или несколькими видами природных ресурсов - Чили (олово и медь), Заир (кобальт, каучук, кофе), Саудовская Аравия (нефть). Эти страны - хорошие рынки сбыта добывающего оборудования, инструмента и вспомогательных материалов, погрузочно-разгрузочного оборудования, грузовых машин, а также товаров широкого потребления западного типа и предметов роскоши;

· промышленно развивающиеся страны (Египет, Филиппины, Индия, Бразилия). В этих странах обрабатывающая промышленность даёт уже от 10 до 20% валового национального продукта, по мере развития они всё больше полагаются на импорт необработанных текстильных материалов, стали, продукции тяжёлого машиностроения, автомобилей. Индустриализация создаёт новый класс богатых и небольшой, но растущий средний класс. Эти категории населения нуждаются в новых типах импортных товаров (например, в Китае люди с высоким доходов хотят тратить деньги на модную одежду, видеомагнитофон, проигрыватели компакт-дисков и растворимый кофе); эти страны характеризуются высокими темпами экономического развития и средним уровнем дохода на душу населения (от 726 до 8955 долларов США);

· промышленно развитые страны - основные экспортёры товаров обрабатывающей промышленности и инвестиций (США, Канада, страны Западной Европы, новые индустриальные азиатские страны Тайвань, Сингапур, Южная Корея, Малайзия). Они торгуют промышленными товарами между собой, а также вывозят эти товары в страны с другими типами хозяйственной структуры в обмен на сырьё и полуфабрикаты; эти высокоразвитые индустриальные с высоким уровнем дохода на душу населения (более 8955 долларов США) и развитыми отраслями промышленности и услуг.

 

- характер распределения доходов:

В Маниле (Филиппины) сигареты Marlboro продаются поштучно, а не пачками или блоками, т.к. для филиппинцев они слишком дорогие.

Машины Mercedes-Benz в США продаются дороже, чем в Германии, так как этот немецкий автомобиль имеет имидж преуспевания, соответственно, и стоимость его выше.

Данные примеры свидетельствуют о важности уровня доходов населения.

· страны с очень низким уровнем семейных доходов;

· страны с преимущественно низким уровнем семейных доходов;

· страны с очень низким и очень высоким уровнями семейных доходов;

· страны с низким, средним и высоким уровнями семейных доходов;

· страны с преимущественно средним уровнём семейных доходов.

Таблица-Структура потребления населения отдельных стран в зависимости от уровня душевого дохода (в % от объёма потребления)

Страна	Продукты питания	Одежда и обувь	Жилищ. стр-во	Мебель и другие непрод. товары	Медиц. обслуж.	Транспорт	Отдых	Прочие
Высокоразвитые индустриальные страны
Бельгия	17,9	6,8	17,7	10,7	10,6	13,1	6,6	14,8
Канада	16,2	5,7	22,4	9,7	4,2	15,8	11,3	14,7
Франция	19,4	6,2	17,8	8,2	10,5	6,8	8,1	13,0
Япония	20,8	6,1	18,6	6,3	10,4	10,7	10,6	16,5
Швеция	22,3	8,4	23,5	6,8	2,7	17,9	10,5	8,0
Великобритания	21,1	6,7	18,4	7,2	1,3	18,3	10,1	17,0
США	13,3	7,7	17,4	6,3	12,4	16,4	11,7	14,8
Страны со средним уровнем дохода
Мексика	37,4	8,2	12,6	12,4	4,0	9,1	5,6	10,8
Филиппины	60,0	5,3	3,1	13,5	-	2,3	-	15,8
Корея	36,8	4,7	9,9	6,1	7,2	11,2	11,9	12,3
Страны с низким уровнем дохода
Индия	53,5	13,1	11,1	4,9	2,4	7,5	3,2	4,3
Шри-Ланка	52,7	10,1	4,2	5,5	1,3	18,3	4,1	3,9

 

"Прочие" включают личные расходы, рестораны, отели.

Источник: Jain, 1996. P.192.

 

Экологические факторы

- ужесточение законодательства по защите окружающей среды,

- информация о защите окружающей среды предприятием,

- использование в производстве материалов, безопасных для окружающей среды.

 

(.+)(.+)$/, "$1"); // txt2 = txt.replace(/^(.+)(.+)(.+)$/, "$3"); txt1 = txt.replace(/^(.+)(.+)/, "$1"); txt = txt.replace(/^(.+)(.+)/, "$2"); txt2 = txt.replace(/(.+)(.+)$/m, "$2"); txt = txt1 + Copied.text + txt2; txt = txt.replace(/\r/, ""); txt = txt.replace(/\n\s+/, "\n"); txt = txt.replace(/\s+\n/, "\n"); txt = txt.replace(/\n{3,}/, "\n\n"); hidd2.value=txt; Copied2=hidd2.createTextRange(); Copied2.execCommand("Copy"); alert('Текст для блога в буфере обмена'); break; } } } //--> Зелёная прачечная Западные компании пытаются отмыть репутацию с помощью экологического маркетинга. В России бизнес чаще использует экологическую тему в конкурентной борьбе Елена Виноградова Елизавета Стрелкова Ринат Сагдиев Ведомости 14.02.2008, №27 (2049)

 

Гринвошинг (green-washing) - попытка бизнеса безосновательно создать впечатление об экологической безопасности продукции и производства. Он появился в то время, когда изменение климата стало больным вопросом, объясняет участник кампании Friends of the Earth Europe Поль де Клерк.

 

Незелёные автомобили

Норвежский государственный комитет по рекламе в сентябре прошлого года запретил использовать в рекламе автомобилей утверждения о том, что машины могут быть "зелёными" или "экологически чистыми" - любое автомобильное производство увеличивает выбросы углекислого газа в атмосферу.

Бельгийский орган контроля за рекламой в октябре потребовал, чтобы шведский производитель автомобилей SAAB снял свою печатную рекламу, в которой утверждается, что его новая линия автомобилей Biopower сделает наконец дороги "зелёными".

 

Свой путь

В России рекламный гринвошинг пока редкость, отмечает Сергей Топилин, управляющий директор Edelman Imageland: тема экологической ответственности ещё не стала в России столь популярной, как на Западе. По данным исследования IABC Russia, целевая аудитория ставит природоохранную деятельность корпораций на четвёртое место по актуальности после поддержки образования, здравоохранения и помощи нуждающимся. Гораздо чаще в России крупный бизнес пытается с помощью псевдозащитников природы очернить конкурента, считает Евгений Шварц, директор по природоохранной политике Всемирного фонда дикой природы (WWF) - Россия.

Полина Малышева, пресс-секретарь "Гринпис Россия", признаёт существование этой проблемы. Например, в 2002 г. пикеты людей, одетых в традиционную форму гринписовцев - белые комбинезоны, - пыталась блокировать строительство металлургического завода в г. Тайшете, к которому собиралась приступить компания "Алюком-Тайшет", учреждённая бывшими топ-менеджерами Братского алюминиевого завода. "Гринпис" не участвовала в пикетировании завода, её имя незаконно использовалось в межкорпоративной войне, уверяет Малышева. Представители "Алюком-Тайшета" тогда утверждали, что препятствия в строительстве им чинит "Русал". Они продали в 2003 г. 75% компании "Русалу".

Шварц вспоминает, как в 2001 г. в Центральной России неожиданно появилось "Экологическое движение Центральной России", основанное людьми, не известными сообществу экологов, но обладающее серьёзными финансовыми ресурсами. Единственной целью движения был протест против строительства компанией "Северная нефть", принадлежащей в то время бывшему заместителю министра финансов Андрею Вавилову, нефтеперерабатывающего завода в Орле. "Мы подозревали, что движение финансировалось крупными нефтяными компаниями, опасающимися появления конкурента", - замечает Шварц. Движение прекратило проявлять активность вскоре после покупки "Северной нефти" компанией "Роснефть".

Впрочем, конкурентам достаётся и на Западе. Так, National Advertising Division of the Council of Better Business Bureaus, контролирующий рекламную индустрию в США, в 2007 г. предписал компании Born Free LLP снять с эфира ролик, в котором заявлялось, что конкуренты делают бутылочки из небезопасного для детей и окружающей среды пластика.

 

Случаи бывали

Тем не менее постепенно бизнес осознаёт, что экологичность его деятельности может быть конкурентным преимуществом, добавляет Малышева: в "Гринпис" нередко обращаются компании, желающие поставить логотип организации на своей продукции. Только в феврале такие предложения защитникам природы поступили от производителя внедорожников и производителя биотуалетов, рассказывает она. Всем им отказано - "Гринпис" не принимает пожертвований от компаний, только от частных лиц, а видеть эмблему природоохранной организации на мощных автомобилях было бы особенно странно. Бывает, что знак Greenpeace используется и без разрешения. За последние несколько лет он появлялся на футболках и кепках, в каталогах крупного производителя косметики и даже на сайте петербургского завода по переработке радиоактивного лома, вспоминает Малышева. Нарушители перестали использовать логотип после того, как «Гринпис» обратилась к ним с претензиями, отмечает она.

Шварц заметил, что green-washing используют продавцы загородной недвижимости: "На подмосковных шоссе можно увидеть билборды с призывами купить коттедж "в заповедном уголке". Это вводит в заблуждение - строительство на землях национальных парков, находящихся под охраной, невозможно".

По словам руководителя правового управления Федеральной антимонопольной службы Сергея Пузыревского, информация в рекламе и на упаковке товара должна быть достоверной. Если в ФАС поступит обращение, что компания, декларирующая заботу об окружающей среде, на самом деле вредит ей, ведомство может запретить такие заявления как недостоверные. Пока подобных обращений не поступало.

 

П<