Он играл наверняка. Он знал, что чем суровее по отношению к самому себе он будет, тем меньше оружия он оставит в руках кальтенбруннера.

– Не будьте бабой, — сказал Кальтенбруннер, закуривая, и Крюгер понял, что выбрал абсолютно точную линию поведения. — Надо проанализировать провал, чтобы не повторять его.

Крюгер сказал:

– Обергруппенфюрер, я понимаю, что моя вина — безмерна. Но я хотел бы, чтобы вы выслушали штандартенфюрера Штирлица. Он был полностью в курсе нашей операции, и он может подтвердить: все было подготовлено в высшей мере тщательно и добросовестно.

– Какое отношение к операции имел Штирлиц? — пожал плечами Кальтенбруннер. — Он из разведки, он занимался в Кракове иными вопросами.

– Я знаю, что он занимался в Кракове пропавшим ФАУ, но я считал своим долгом посвятить его во все подробности нашей операции, полагая, что, вернувшись, он доложит или рейхсфюреру, или вам о том, как мы организовали дело. Я ждал каких-то дополнительных указаний от вас, но так ничего и не получил.

Кальтенбруннер вызвал секретаря и попросил его:

– Пожалуйста, узнайте, был ли внесен Штирлиц из шестого управления в список лиц, допущенных к проведению операции «Шварцфайер». Узнайте, был ли на приеме у руководства Штирлиц после возвращения из Кракова, и если был, то у кого. Поинтересуйтесь также, какие вопросы он затрагивал в беседе.

Крюгер понял, что он слишком рано начал подставлять под удар Штирлица.

– Всю вину несу один я, — снова заговорил он, опустив голову, выдавливая из себя глухие, тяжелые слова, — мне будет очень больно, если вы накажете Штирлица. Я глубоко уважаю его как преданного борца. Мне нет оправдания, и я смогу искупить свою вину только кровью на поле битвы.

– А кто будет бороться с врагами здесь?! Я?! Один?! Это слишком просто — умереть за родину и фюрера на фронте! И куда сложнее жить здесь, под бомбами, и выжигать каленым железом скверну! Здесь нужна не только храбрость, но и ум! Большой ум, Крюгер!

Крюгер понял: отправки на фронт не будет.

Практикум — ответы

Story № 1. «Вот моя деревня». Влияние силовое, непрямое.

Story № 2. «Сколько стоит самолюбие». Влияние мотивационное, непрямое.

Story № 3. «Я — чиновник». Организация ситуации, влияние прямое.

Story № 4. «Утечка информации». Организация ситуации, влияние непрямое.

•

А на тему экзотики или нет... Если вы захотите это сделать практикой — все в ваших силах!

И один ближайший вывод:

Даже метод давления, если он делается не напрямую, а опосредовано, может давать нужный — хороший — результат.

 

Внушение и управление через транс

Лицо Штирлица сейчас стало сине-бледным не потому, что он понимал, какие ждут его муки, скажи Кэт о нем. Все проще: он играл ярость. Настоящий разведчик сродни актеру или писателю. Только если фальшь в игре грозит актеру тухлыми помидорами, а неправда и отсутствие логики отомстят писателю презрительными усмешками читателей, то разведчику это обернется смертью.

Отдельно в арсенале эффективного коммуникатора припрятаны техники транса, а также использование методов внушения и заражения. Если разбираться в их механизмах, то вы обнаружите там и алгоритм захвата, и организацию ситуации, но практикам обычно важнее заниматься не классификациями, а овладеть нужными умениями практически.

Человек — существо внушаемое, особенно если находится или вы можете быть введены в соответствующее состояние. И когда вы находитесь в таком состоянии, в котором непосредственно воспринимаете все, что вам говорится, то информация входит в вас на уровне внушения, а эмоциональное поле и энергетика создают вам ваше новое эмоциональное состояние.

•

Yes! Если вас в структуре текста ничего не зацепило, то вы сейчас находились в легком трансе и воспринимали информацию на уровне внушения. Заметили?

Транс — это измененное состояние сознания, при котором прекращается критическое восприятие информации и снижается способность последовательно анализировать и осмыслять.

•

«Я в трансе!» — как правило, значит «Я не могу мыслить».

Когда и у кого возникает транс? Транс — не редкое и не какое-то особенное состояние, люди бывают в трансе достаточно часто, только не всегда замечают это. Транс может быть как с позитивной окраской (транс после хорошей бани или серьезной физической нагрузки), так и с негативной окраской (после драки или развода). Техник вызова трансового состояния множество, самые простые основываются на том, что транс возникает при сбое в работе сознания.

•

Особенно если человек в трансе себе быть разрешает и вообще к нему расположен. Например, для многих девушек даже стресс средней силы, а то и простая неожиданность является поводом для отключки соображения: «Я в трансе!»

Легкие трансовые состояния возникают практически у всех при неожиданной смене субмодальностей.

•

В разговоре с аудиалом — резкий переход на кинестетику, для кинестетика — дигитальные формулировки...

Достаточно распространенный способ вызова трансового состояния — разрыв шаблона, например быстрая, неожиданная смена голоса, темы или стиля.

•

Что такое, например, крик? Типичная техника ввода человека в трансовое состояние. Когда на вас кричат, соображать трудно, но негативные формулировки в ваш адрес обычно, к сожалению, доходят.

Неожиданная и удачная шутка, тем более серия удачных шуток, также создает легкое трансовое состояние. Оно возникает у человека даже тогда, когда он

быстро

поворачивает голову

в разные стороны или

вынужден воспринимать

разноплановую информацию из источников то

слева, то

справа от себя.

Если хотя бы минимальный транс возник, поддерживать его уже несложно: достаточно говорить тепло, спокойно и уверенно, накладывая текст на дыхание свое и собеседника.

А итог один и тот же: давая четкие и уверенные формулировки собеседнику, находящемуся в состоянии легкого транса, можно записывать информацию ему в сознание без критического осмысления.

•

Возможно, в обычном состоянии на вашу фразу «Ты смелый, красивый и талантливый» человек скривит ироническую улыбку. В состоянии транса — примет это как новую информацию о себе.

Тот, кто в трансе, обычно не спорит. И если вам требуется что-то объяснить или, например, внушить человеку уверенность, легкий транс слушателя может быть полезен: как минимум у вас появляется возможность донести информацию до человека, а обсуждение и критическое осмысление может стать следующим этапом.

С помощью внушения, без всякого принуждения или заинтересовывания, вы можете создать у человека ощущение и веру, что он талантливый, милый и любимый, убедить, что вот это дело вовсе не для него, а вот то — его стихия, что вы именно тот человек, который скажет ему самые важные для него вещи, и что сейчас именно та ситуация, когда ему необходимо...

•

Продолжите сами — совершенно произвольно.

Когда вас заинтересуют эти возможности и вы захотите сами овладеть этими методиками, чтобы почувствовать, как самые простые слова и интонации делают вас сильным и могущественным и у людей естественным образом возникают те желания, которые непосредственно передаете им вы,

то выходите, блин, из уже наведенного транса и отправляйтесь на семинар по эриксоновскому гипнозу. Там вас всему научат.

Психологический практикум «Признание в любви»

Перед вами реальный документ: признание в любви милой и умной девушки. Вам предлагается сделать анализ, какие реальные (хотя и не обязательно осознанные) цели заложены в этом послании и какие психологические техники и приемы для этого были использованы.

Итак, «Признание в любви».

Солнышко, закрой, пожалуйста, глаза. Вот, так хорошо.

Знаешь, я хочу сейчас — очень-очень — признаться тебе, как я тебя люблю.

Я просто таю рядом с тобой, мой ласковый. Ты такой нежный, такой солнечный и светлый! Ты у меня самый лучший на свете!

У тебя такие чуткие руки, что я узнаю обо всем, что ты хочешь мне сказать, едва ты ко мне прикасаешься. Когда ты вот так смотришь на меня, мне кажется, что во всем мире есть только двое — ты и я.

Мне даже не нужно к тебе прикасаться, чтобы почувствовать мягкие трещинки на твоих губах, чтобы услышать, как ты дышишь...

И сейчас я вижу, как чуть слышно подрагивают твои ресницы...

Ты сильный и самостоятельный, ты все можешь делать сам, но я знаю, как важна для тебя моя ласка и нежность, я чувствую, что моя поддержка делает тебя сильнее и свободнее.

Мне радостно видеть, что, когда я рядом, твои плечи расправляются, а глаза смеются миру! Любимый, мне так приятно дарить тебе все это! И я хочу тебе об этом сказать!

Ты пушистый, как облако, и крепкий, как каменный утес, — ты умеешь быть таким разным, и мне всегда очень уютно рядом с тобой. Ты очень заботливый и всегда думаешь обо мне, и мне так нравится принимать твою заботу! Ты замечаешь, когда мне бывает трудно, и я благодарна тебе за то, что ты даешь мне самостоятельно сделать нужные шаги, мягко поддерживая меня в эти минуты.

Любимый, когда ты обнимаешь меня, я чувствую себя в безопасности, и, знаешь, для меня порой нет радости большей, чем просто прижаться к тебе, положить голову на твое плечо и чувствовать, как твои крепкие руки покачивают меня. Любимый, знаешь, так ветер шумит в соснах под чистым и высоким небом! Ты видел когда-нибудь, как солнце безмятежно светит сквозь темную хвою и теплым дыханием растекается по лесному мху? Точно так же я сквозь закрытые ресницы чувствую тепло твоих глаз.

Я так рада, что ты есть в этом мире!

Психологический практикум «Признание в любви», вариант разбора

Боль моя, ты покинь меня,

Сизым облаком, синим облаком,

Ты полети к родному дому,

отсюда к родному дому...

Солнышко, закрой, пожалуйста, глаза. Вот, так хорошо.

•

Великолепный кинестетический захват с созданием транса и положительное подкрепление послушания.

Знаешь, я хочу сейчас — очень-очень — признаться тебе, как я тебя люблю.

•

Словарь искренности плюс действительно признание в любви.

Я просто таю рядом с тобой, мой ласковый.

•

«Таю» — готова подчиняться, подкормка, «мой ласковый» — уже подсказка, каким ему следует быть.

Ты такой нежный, такой солнечный и светлый!

•

Наверное, это не совсем правда, он бывает и усталым, и равнодушным, и лицо у него бывает недовольное и кислое, но если ему часто рассказывать, что он именно нежный и лицо у него довольное, а не обыденно разнообразное, то этот инструктаж может иметь результат.

Ты у меня самый лучший на свете!

•

Положительное подкрепление, смазочка.

У тебя такие чуткие руки,

•

Инструктаж и внушение.

что я узнаю обо всем, что ты хочешь мне сказать,

•

Слышится: «Я узнаю обо всем, что ты...» Итого, один из подтекстов: «Дорогой, ты уже под колпаком у Мюллера».

едва ты ко мне прикасаешься.

•

Прикасайся ко мне чаще, и тогда я буду чаще делать то, что ты хочешь.

Когда ты вот так смотришь на меня,

•

Вводная-отвлечение, вводит в транс, готовит к следующему важному.

мне кажется, что

•

Необязательная связочка, соединяющая никак логически не связанные вещи.

во всем мире есть только двое — ты и я.

•

Внушение: «Другие люди для тебя теперь исчезают. Для тебя теперь значимыми будут только отношения между нами».

Мне даже не нужно к тебе прикасаться,

•

Частичка НЕ сознанием обычно игнорируется, соответственно, он слышит «мне нужно к тебе прикасаться», для него это подкуп, ему это приятно.

чтобы почувствовать мягкие трещинки на твоих губах, чтобы услышать, как ты дышишь...

И сейчас я вижу, как чуть слышно подрагивают твои ресницы...

•

Типичная трансовая техника.

Ты сильный и самостоятельный, ты все можешь делать сам, но я знаю, как важна для тебя моя ласка и нежность, я чувствую, что моя поддержка делает тебя сильнее и свободнее.

•

Супер! Самое главное внушение! Подробнее:

Ты сильный и самостоятельный.

•

Повторяю для непонятливых: «Ты сильный, ты сильный! А еще самостоятельный!»

Ты все можешь делать сам,

•

Да уж, пожалуйста, мне так будет приятней и удобней.

но я знаю, как важна для тебя моя ласка и нежность,

•

«Я знаю» — как бы логическая связка, далее внушение-инструктаж: «Моя ласка и нежность для тебя важна».

я чувствую,

•

Обратите внимание, как аккуратно задействуются все модальности: «я вижу», «я знаю», «я чувствую», «услышать» — в слабо построенном тексте такое разнообразие будет раздробленностью, в сильном — как в этом — это атака широким фронтом.

что моя поддержка делает тебя сильнее и свободнее.

•

Внушение: «Если хочешь быть сильнее и свободнее, будь ближе ко мне».

Мне радостно видеть, что,

•

Радостнее, дорогой, радостнее! Все хорошо!

когда я рядом, твои плечи расправляются,

•

Прочитали. Правильный инструктаж?

а глаза смеются миру! Любимый, мне так приятно дарить тебе все это! И я хочу тебе об этом сказать!

•

Приятная бессмыслица. Но какая приятная! Даже дальше слушать хочется.

Ты пушистый, как облако, и крепкий, как каменный утес, — ты умеешь быть таким разным, и мне всегда очень уютно рядом с тобой. Ты очень заботливый и всегда думаешь обо мне, и мне так нравится принимать твою заботу! Ты замечаешь, когда мне бывает трудно, и я благодарна тебе за то, что ты даешь мне самостоятельно сделать нужные шаги, мягко поддерживая меня в эти минуты.

•

Прямой инструктаж, все четко без дополнительных комментариев.

Любимый, когда ты обнимаешь меня, я чувствую себя в безопасности,

•

Мне важна безопасность.

и знаешь, для меня порой нет радости большей, чем просто прижаться к тебе, положить голову на твое плечо и чувствовать, как твои крепкие руки покачивают меня.

•

Почаще будь Родителем.

Любимый, знаешь, так ветер шумит в соснах под чистым и высоким небом! Ты видел когда-нибудь, как солнце безмятежно светит сквозь темную хвою и теплым дыханием растекается по лесному мху?

•

Транс.

Точно так же я сквозь закрытые ресницы чувствую тепло твоих глаз.

•

«Тепло твоих глаз» — важный пункт, дополнительное положительное подкрепление никогда не лишнее.

Я так рада, что ты есть в этом мире!

 

 

Мотиваторы: информационные, сенсорные, динамические и личностные

– В чем будет состоять моя миссия более конкретно? Я ведь не умею воровать документы и стрелять из-за угла...

– Во-первых, — усмехнулся Штирлиц, — этому недолго научиться. А во-вторых, я не требую от вас умения стрелять из-за угла.

Очень воодушевляет.

В нашей жизни есть мотиваторы. Они очень разные, часто мы их ищем, иногда мы на них сердимся, но без них человеческая жизнь была бы другой...

•

Или ее вообще бы не было?

Расставленные по дороге, освещающие путь в местах развилок, поддерживающие в трудных местах, перебрасывающие мостики через канавы и рытвины, мотиваторы — как верные помощники! — направляют и подталкивают сделать очередной шаг в нужном направлении. У них разные характеры: среди них есть заботливые и грубые, лукавые и сердитые, но можно быть уверенным в одном: под вашим руководством все они готовы верно вам служить.

•

И они сделают это!

Как пехота сопровождает танки, так мотиваторы обслуживают силовые и мотивационные алгоритмы, соединяются с трансовыми внушениями и вместе с ними образуют грозные боевые единицы.

Для порядка мотиваторы распределены по разным полям

•

Так и хочется сказать — батальонам!

и называются так:

• информационные мотиваторы,

• сенсорные мотиваторы,

• динамические мотиваторы,

• личностные мотиваторы.

Распределение мотиваторов по полям — это удобный способ их систематизации, позволяющий лучше понять механизм конкретного способа воздействия и соответственно помогающий эффективнее мотиваторы использовать.

Информационные мотиваторы

Кто: муж? Жена родная? Или наш замечательный ребенок? Короче, кто-то из домашних в очередной раз навел в доме бардак, и кто-то другой из домашних на это реагирует.

Как?

Очень по-разному: намеком или развернуто, словами или действиями, но чаще всего можно встретить такие типичные формы:

Обида:

Ну конечно, тебе что говори, что нет, мои слова для тебя ничего не значат!

Колкий упрек:

Ну почему ты не убрал, сколько можно просить?

Грубая ругань:

Ты задницу от дивана оторвешь хоть немного в этом свинарнике прибраться?

Едкое издевательство:

Любимая!

Когда б такой бардак

Ты не являла миру,

Чем бы б нам заняться?

Мольба:

Господи, ну когда же это закончится?! Я так больше не могу... Ну просила же я, убирайте за собой!

Нравоучительное замечание:

Обрати внимание, до сих пор не убрано! Не надо быть таким ленивым!

Крик души:

Радость моя! Я когда-нибудь все-таки тебя убью, когда терпение мое ангельское лопнет!

Жесткое требование:

Убери немедленно!

Инструктаж:

Так, вижу беспорядок... Книги поставь на полки, одежду в шкаф, мусор с ковра убери пылесосом и, как сделаешь, мне все покажи.

Угроза:

Если не разберетесь немедленно, весь этот хлам без разбору полетит в мусорное ведро!

Нейтральное напоминание, подсказка:

Роднулька, у тебя было сегодня в планах немного прибраться?

Намек–обращение внимания:

Скажи пожалуйста, куда это лучше положить, чтобы не мешалось?

Теплая просьба:

У меня к тебе просьба: убери, что сможешь, пожалуйста!

Приятное предложение:

Давай я это сам уберу, а потом на сэкономленное время тебя поцелую, ладно?

Все это — информационные мотиваторы, объединенные тем, что одновременно и задают направление, и дают силу. И при этом — такие разные, как по своей конструктивности, так и по направлению мотивации...

Практикум «Продай Эйфелеву башню!»

Упражнение выполняется в паре. Ваша задача — произвольным образом придумать повод обращения, например:

«Месье, продайте Эйфелеву башню, плиз!» или

«Дорогая, будь ко мне понежнее!»,

и обратиться к партнеру с этой фиксированной темой, но с разными установками. А именно: у вас будут четыре разные интонации в Деловом стиле и четыре разные интонации — в Личном стиле. Такие:

Деловой стиль

• Посоветоваться и согласовать интересы

• Нейтрально выраженная обоснованная просьба

• Деловое предложение

• Информация о желании и конкретное распоряжение

Личный стиль

• Требовательное желание «Я хочу!»

• Теплая просьба с заранее благодарностью

• Интересное заманчивое предложение

• Боль и тихая мольба

Каждый раз, скорее всего, вам придется немного изменять текст и уж точно менять интонации, но тема должна оставаться неизменной.

•

Нежность — так нежность, а башня — так Эйфелева.

Естественно, список формочек и интонаций вы можете произвольным образом расширить, но, по опыту, уже эти восемь вариантов для многих оказываются задачей весьма непростой.

•

Желаем успехов и много нежности!

Сенсорные мотиваторы

Хорошо это или плохо, но мы никогда не видим сам мир — нам дано воспринимать только те картинки о мире, которые мы формируем себе сами или нам формируют окружающие. За каждой картинкой, за каждым образом стоит некоторое смысловое поле, некоторая общая сказка об этой части мира.

•

На ветке сидит соловей. Для японца это певец любви, для китайца — еще не пойманный завтрак, для эколога — живое существо, нуждающееся в его защите.

Собственно сенсорное поле может восприниматься нами фрагментарно или целостно, более удаленно или в приближении, отстраненно или с личностным включением плюс с разной эмоциональной окраской... И тогда картинка мира становится светлее, ярче — или печальнее, тусклее; цветной — или черно-белой; наполненной простором или за­тхлой и замкнутой... В результате мир оказывается живым — или мертвым, молодым — или усталым, наполненным волшебными подарками — или ловушками и страшными чудовищами.

Точно так же человек в своей внутренней картинке как-то (и очень по-разному) видит себя — и других людей.

•

Я маленький — они большие, я умный — они идиоты, все мужчины — грязные свиньи, а дети — беда и наказание.

Так вот, если мы живем в каком-то смысловом поле и воспринимаем мир через некоторую сенсорную картину, то очевидно, что управлять мотивами, поведением и чувствами людей можно, влияя на это смысловое поле и картину мира. Техник для этого — немереное количество, здесь мы упомянем только некоторые, чаще и успешнее других применяемые в общении эффективными людьми.

Сенсорная очевидность

Те аспекты ситуации, которые вы хотите сделать (себе или другим) мотивирующими, представьте сенсорно очевидными: тем, что наглядно видимо, слышимо, ощущаемо и осязаемо.

•

Внятно, конкретно, подробно.

Как минимум в речи используйте больше картинок и иллюстраций: тезис — иллюстрация. Тезис — иллюстрация.

•

Собственно, тезис уже вам сообщен. Все, что последует далее, — одна большая иллюстрация.

Чтобы это стало вашей привычкой, возьмите какой-нибудь полезный для себя алгоритм, например грамотную отдачу распоряжения, и отработайте его в режиме максимальной сенсорной очевидности. Например,

привлеките к себе внимание,

•

Сенсорно очевидно: чтобы человек оказался прямо перед вами, глаза не бегающие-отсутствующие, а ясные, внимательные, вас вполне видящие... Хорошо!

при необходимости предъявите власть, покажите, что руководитель здесь — вы,

•

Телесно прочувствованно. Пусть постоит, пока вы думаете, потом: «Так... возьмите листок бумаги, сядьте — вот здесь, запишите задание!»

обрисуйте проблему,

•

Убедительными картинками и доходчивыми комментариями: так, чтобы не прочувствовать ее было нельзя.

поставьте задачу, обозначьте время и критерии,

•

Четко и наглядно: нарисуйте необходимый итоговый результат.

конкретизируйте по шагам,

•

Просто и подробно: «Идете... согласуете... идете... договариваетесь, вам в результате должны сказать то-то, вы должны получить на руки то и то».

пресеките нежелательные варианты,

•

Лучше через четкие противопоставления: «Вот это будет правильно, а вот это — нет».

положите конфетку,

•

Искренне и личностно: «Я на вас надеюсь, это очень важно!»

поставьте на контроль понимание,

•

Не вообще «Понятно? — Понятно!», а конкретно: «Повторите, что вам надо будет делать и какой должен быть результат!»

поставьте на контроль результат,

•

Внятно, конкретно, подробно: «Как только сделаете, жду вас здесь: доложите о результатах. Если вдруг затруднение — также звоните».

дайте отмашку1.

1Отмашка — реализация техники «легкое начало», как легкий пинок для разгона.

 

•

Понятную и живую: «Подумайте, еще вопросы есть? Нет. Что делать — знаете. Да? Да. Тогда — вперед!»

Управление вниманием

Это одна из самых распространенных, простых и эффективных техник управления мотивацией через управление сенсорным полем: направляйте внимание человека на то, чем вы хотите его заинтересовать, и отвлеките от того, что ему видеть не надо.

Возможно, вы не относите себя к любителям конфет и «Пепси», но, если у вас на столе будет стоять бутылочка «Пепси» и коробка конфет, можете быть уверены, что в самое ближайшее время вы себе нальете и заедите. Так происходит просто потому, что эти ненужные вам продукты будут привлекать ваше внимание.

Если вы хотите активно заниматься спортом, то спортинвентарь лучше расположить на линии внимания: гантели в комнате должны лежать не убранные аккуратно с глаз, а на виду.

На этой же технике управления вниманием основан «метод Сократа» и метод альтернативных вопросов: «Ты будешь кашу рисовую или гречневую?»

•

Внимание обращается на выбор из этой альтернативы, а выбор есть кашу или творог или вообще не есть — из внимания убирается.

Внимание — это ресурс, и, направляя этот ресурс в нужном направлении, вы запускаете нужные вам процессы. Именно это — основа техники «Поддерживающее касание»:когда у человека борьба желаний и он находится в точке выбора, можно как бы вскользь коснуться приятной для него темы в сторону нужного вам выбора.

Например, жена делает зарядку, приустала, кажется, собирается ее завершить. А могла бы позаниматься еще. Вы интересуетесь:

– Слушай, а откуда ты знаешь вот эти классные упражнения на растяжку?

•

Она начинает увлеченно рассказывать и вместе с этим продлевает зарядку еще минут на пятнадцать.

– На тебя как-то приятно смотреть... Мне кажется или вправду за последние дни ты уже немного от зарядки похудела?

•

Независимо от очень спорных показаний весов, жена вам обязательно поверит, после чего поднимание ног во все разные стороны покажется ей очень достойным и увлекательным занятием.

С другой стороны, чтобы увести внимание от нежелательной темы,

•

например, от возражения,

практически повсеместно используется переключение внимания: пошутили, заговорили о другом, увлекли новостью или отвлекли приятным поглаживанием, после которого все мысли уступают места хорошим чувствам, а чувства подсказывают замечательные новые идеи и решения, которые, собственно, и являются самым ценным, что может быть создано людьми.

•

Ой, мы, кажется, оказались уже в другом месте...

Практикум-иллюстрация «Управление вниманием»

Вам предлагается проанализировать общение папы и его восьмилетнего сына. Вопросы: какие техники и приемы вы сможете разглядеть в том, что делал папа? Итак,

– Пап, купи мне бананов!

– Тебе нравятся бананы?

– Да, я хочу бананы!

– Здорово, и у тебя будет длинный хвост. Ты знаешь, что от бананов вырастают длинные хвосты, как у обезьян? Вот ты в зоопарк ходил?

– Ходил.

– А обезьян видел?

– Видел.

– Какие у них хвосты — длинные?

– Длинные.

– А с длинным хвостом тебя не пустят в спортивную школу. Кстати, когда там начинаются занятия?

Ответ на практикум: «Управление вниманием»

— Пап, купи мне бананов! (Сын относится к отцу за­просто, как к тому, кто естественно должен исполнять его желания. Наличие такой близости — хорошо, отсутствие уважения — спорно.)

– Тебе нравятся бананы? (Парафраз намерения. Перехват инициативы и помощь сыну задуматься, насколько случайно именно такое обращение и по этому поводу. Дополнительно — выкраивание времени, чтобы обдумать ситуацию.)

– Да, я хочу банан. (Попытка не услышать отца. «Нравится» и «хочу» — разные вещи. Хочу — диктат воли. Нравится — обоснование желания. «Хочу» говорит лидер, «нравится» — обосновывает свое желание подчиненный.)

– Здорово, и у тебя будет длинный хвост. (Папа, видимо, решает на этот раз воспитанием не заниматься и, используя шутку, уходит в режим «замнем для ясности». Шутка — это и напрягает, и весело, а самое главное то, что возражать на шутку всерьез — глупо.) Ты знаешь, что от бананов вырастают длинные хвосты, как у обезьян? (Ловушка компетентности. И лучше не дать времени на обдуманный ответ, повернув в нужную сторону следующим вопросом.) Вот ты в зоопарк ходил? (Переключение внимания на основе ловушки состоятельности-бывалости.)

– Ходил. (Сделал шаг в нужную сторону.)

– А обезьян видел? (Тянем его внимание дальше.)

– Видел. (Еще шажок.)

– Какие у них хвосты — длинные? (Риторический во­прос — подсказка.)

– Длинные. (Приехал в заданный пункт.)

– А с длинным хвостом тебя не пустят в спортивную школу. (Суждение, против которого не возразишь: ловушка трюизма.) Кстати, когда там начинаются занятия? (И все. Закрыли тему предыдущую, открыли большую тему следующую.)

Эффекты сенсорного поля

Сенсорное поле — это поле и зрительного, и звукового, и тактильного, и всякого другого человеческого восприятия. У человеческого восприятия же есть определенные особенности — эффекты сенсорного поля, и тот, кто их знает и учитывает, приобретает дополнительные возможности для управления своим и чужим вниманием.

Не претендуя на полноту и исключительность списка, перечислим те, которые чаще других и более эффективно используются в реальной коммуникативной практике.

Эффект сенсорного объема

Большее по сенсорному пространству или объему представляется как более важное, главное и сильное.

•

Чтобы маленькая мысль прозвучала внушительно, ее необходимо развить и показать со всех сторон.

То, что вы слышите постоянно, начинает казаться вам и правдой, и реальностью.

•

Теория «Большой лжи» от Геббельса — только сухая констатация этого закона человеческого восприятия.

Широкие жесты, заразительный смех, громкий смех, громкие высказывания — тот, кто это практикует, чаще оказывается в центре внимания.

ДА?

Эффект сенсорного центра

Находящееся в пространственном центре привлекает максимум внимания и воспринимается как основное, главное.

•

В речи — ваш тезис, главная мысль должна следовать после вступления.

И ТОЛЬКО!

Эффект края

Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

– Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное.

Запоминается последняя фраза. Важно войти в нужный разговор, но еще важнее искусство выхода из разговора. Теперь, думал Штирлиц, если Рольфа спросят, кто к нему заходил и зачем, он наверняка ответит, что заходил к нему Штирлиц и просил хорошее шведское снотворное.

После пространственного центра наше внимание обычно привлекает край, а во временном континууме привлекает максимум внимания (и воспринимается как основное, главное) — начало и конец. Соответственно, если вы пользуетесь техникой «предложение альтернативы»: «N или M?» — в вашем вопросе последним должно стоять то, что вы хотите получить в ответе.

•

Эффект «новизны» или «привыкания к новизне» базируется тоже на эффекте края: все длящееся становится не таким ярким, потому что не имеет края завершения. А если сделать паузу, образуется край: «Было — не было — снова стало!», и внимание обостряется снова.

Эффект «Тройка, семерка, туз»

Прекрасно воспринимается одна главная мысль,

две мысли (два элемента) лучше давать в оппозиции друг к другу,

•

тогда они воспринимаются как одно целое,

великолепно идет тройка.

•

Три богатыря, три направления пути от камня, три желания...

Четверка воспринимается хуже, ее имеет смысл формировать в квадрат (как типология или классификация).

Далее от пяти и выше нужно иметь в виду, что человеческое восприятие имеет свои законы, и больше семи (плюс-минус два) элементов человек одновременно воспринять не может.

•

Укладывайтесь. Кстати, сколько в этой главке перечислено эффектов?

Эффект акцента

Привлекает внимание то, на что делается ударение, акцент. Вдруг:

 

Яркая краска!

 

 

Повышение громкости!!

 

Увеличение скорости!!!

Или, напротив, не ударение, а —

ПАУЗА.

Если из зрительного и слухового поля перейти к кинестетике, то акцент выступает, в частности, как маркер пространства.

Одну позицию фиксируем жестом влево —

— другую, противоположную, — жестом вправо.

•

Или не только жестом, а всем телом поворачиваемся туда — или сюда, перемещаемся в тот угол или этот, руками укладываем нужную мысль в пространство слушателей!

И — якорение! Якорение — это тот же акцент, производимый, как правило, непосредственным физическим прикосновением: касание, легкий удар, теплое полуобъятие кстати...

Здесь хочется подчеркнуть, что люди обычно не подозревают, какой потрясающей силы эффект в общении имеют обычные касания: как бы случайное касание руки, касание плеча (или объятия плеч).

•

А женщины еще очень любят снимать невидимые более никому шерстинки с пиджака мужчины, которого хотят прибрать к рукам.

Важно только помнить, что неаккуратное касание вызывает не якорение, а мгновенное отталкивание, защиту и протест. А как делается «аккуратное» касание?

Легко: поставьте раскрытую звездочкой ладонь ребром перед собой и напрягите ее максимально, так, чтобы пальцы образовывали не хапающую лапу, а отгибались как бы назад. Тогда, если вы захотите тихонько прикоснуться к плечу, вы сможете коснуться плеча не пальцами, а серединой выгнутой ладони.

•

И вам станет немного щекотно. А приятно будет обоим.

И это первое, что вам разрешат. Если у вас получится это кстати и не нарочито, вместе с теплыми спокойными словами и на секундочку, то в следующий раз вы сможете делать это увереннее и дольше, и скоро ваша рука в любой момент может мягко обтекать плечо приятного собеседника.

•

Или собеседницы.

Эффект упаковки

Мятеж не может кончиться удачей:

В противном случае его зовут иначе.

Грустно констатировал С.Я. Маршак

Как это ни называй: «Упаковка», «Перелицовка», «Игра терминами», «Переодевание слов», «Рефрейминг» или «Лидерская интерпретация», эта языковая операция настолько привычна, что ее знают практически все.

Подбирая слова, одевая одни и те же смыслы в разные термины, можно создать совершенно различные впечатления. Бережливость или жадность? Упертый или целе­устремленный? Несчастная жертва или безответственная дура? Герои национального сопротивления или главари местного бандформирования?

«Лукаво втираясь в доверие, гнусный манипулятор дезинтегрировал актуальные психические процессы своей жертвы и, имея в виду свои далеко идущие эгоистические цели по контролю ее сознания, ввел беззащитную девушку в состояние неконтролируемой эйфории».

Ага. Только то же самое можно и, возможно, более адекватно описать и по-другому:

«Улыбнувшись, молодой человек прогнал ее страхи, и ей стало хорошо».

Когда почти вся литература, касающаяся вопроса манипуляций, использует язык первой версии изложения и, таким образом, активно разжигает антиманипулятивную истерию, требуется незаурядное чувство юмора, чтобы от страха не заплакать...

Эффект фона

Полдень, лето, ветерок,

От руки отплыл малек.

Сверху небо голубое,

А душа моя — с тобою!

Уже лучше?

Есть цвета холодные, есть теплые, есть темы приятные, есть нет. На каком фоне вы решаете подавать свои сообщения?

Осень. Ветер. Листопад.

Улыбаюсь невпопад.

На замерзший носик дую

И уже тебя целую.

Управляя фоном, можно создавать у человека безотчетное ощущение радости или тревоги, усталости или бодрости..

За окошком тихий шум:

Дождь покапал и прошел.

Я тобой одной дышу,

И мне очень хорошо.

Делайте фон, сознательно наполняя его теми красками, образами, настроениями и чувствами, которые отвечают поставленным вами задачам.

Я стою перед тобою

И любуюсь на родное:

Эти глазки — наша светлость,

Эти руки — наша теплость...

Я тебя люблю!