Такие разные манипуляции, такие разные манипуляторы

Если мы расшифруем, какие средства образуют это самое «скрытое воздействие», то список получится исключительно разноплановый и разнообразный: когда-то качественная пристройка и ведение, использование заведомо выигрышной стратегии, игра на слабостях партнера, выигрыш в скорости, отвлечение внимания, привлечение внимания не туда, аккуратные или смелые интерпретации — и другие техники, которые обычно считаются допустимыми в разумных рамках, а иногда, при красивом и мастерском использовании, вызывают и одобрение, и восхищение.

•

Надеемся, что из этой книги вы взяли в свою жизнь более десятка таких хорошо работающих тонких техник.

Другое дело, что большая часть манипуляций строится за счет обмана, подтасовки тезисов, применения явно запрещенных приемов, и именно поэтому слово имеет в обыденном словоупотреблении явно негативный оттенок. Как правило, по жизни «манипуляцией» называют не всякую, а только не очень ловкую манипуляцию: ту, которую заметили и которая вызвала пусть небольшой, но протест.

•

Ведусь, но замечаю, что ведусь, и злюсь, что ведусь!

Мастерская манипуляция протестов не вызывает, более того, обычно она проводится так, что все только довольны.

•

И волки сыты, и овцы целы, и пастух съеден.

В небольшом исследовании, которое мы проводили, мы представили людям разного возраста и профессий следующую типологию скрытых воздействий и попросили дать именные ярлыки.

(таблица – начало)

(столбец 1)

Тот, кто скрыто воздействует:

Против интересов партнера

В интересах партнера

(столбец 2)

Грубо, неловко

ГАД

Валенок

(столбец 3)

Красиво, ловко

ЗАРАЗА

МАСТЕР

(таблица – конец)

 

Что получили? Если кто-то действует против интересов другого и делает это грубо, его так же грубо и назвали: ГАД. Другое отношение было выражено тому, кто делает это мастерски, красиво и ловко, — восхищенное: «ЗАРАЗА!» («Ну, ты зараза!») Кто скрыто воздействует на меня ради меня же, но делает это грубо и неловко, получил звание ВАЛЕНКА. Если то же самое делается мастерски, ловко и красиво, автор таких манипуляций единодушно получил звание МАСТЕР.

•

Как минимум как-то не вызывало споров то, что манипуляции не сводятся к позиции «Выиграл Я — пусть проиграешь ты!»... Почему, собственно, только так?

Да! Да! Да! Отношения без манипуляций и полностью чистые — скучны! Согласен полностью! Они стабильны, честны, они очень прочны! Но — скучны. Манипуляции хорошие — это игры. Это игры, в которые мужчина и женщина охотно играют, передавая инициативу, именно передавая, а не отбирая. И тогда это красиво смотрится, это приятно обоим, и это игра, в которой выигрывают оба, причем всегда. Да, в такие игры играют сильные люди, люди опытные и красивые, что часто одно и то же. Еще в такие игры играют люди, которые друг другу просто доверяют. Верят, если хотите. Верят, что на такую игру не получишь выстрел в душу, не получишь укол, смешок…

Бывают манипуляции злые, встречаются беззлобные, привлекают сильные и добрые. Обыграть человека во имя его интересов — это не пустой парадокс, а глубокая правда жизни. Манипуляции мудрого педагога направлены во благо воспитанников, как и манипуляции психотерапевта делаются им для пользы клиента.

•

В качестве примера — исследование Марии Виллас и Боас Боуэн, в котором авторы, анализируя психотерапевтический сеанс основателя гуманистического подхода в психологии Карла Роджерса, отмечают его отход от декларируемого им недирективного подхода и использование им небольших манипуляций — естественно, во благо клиента1.

1«Миф о недирективности: сеанс с Джил» / Журнал практического психолога, 1998. — № 1.

 

Хороший руководитель умеет играть и на честолюбии сотрудников: «Вы же у меня — талантливые!», и на подначке: «Не рассказывай мне, что ты с этим не справишься!», и использовать присоединение: «Мы с тобой это сумеем!», в результате же сотрудники даже с низкой самооценкой начинают верить в свои силы.

•

Хорошо?

Порядочные и эффективные люди осознанно используют манипуляции в разных ситуациях. Чаще всего это:

•

защитная мера, достойный ответ неприемлемым манипуляциям со стороны,

•

безобидные уловки и хитрости, традиционно принятые в некоторых сообществах и отношениях (например, стандарт рекламной деятельности, стандарт воспитательного процесса, межличностные игры женщин и мужчин, детей и родителей),

•

средство развлечения в отношениях уверенных в себе людей,

•

средства повышения эффективности управления своими сотрудниками в серьезном бизнесе, когда конечный результат существенно важнее временных личностных напряжений,

•

дела повышенной социальной значимости (воспитательная работа с трудными подростками, продвижение особо значимых социальных проектов, работа спецслужб).

Успешный человек умеет не вестись на манипуляции и пресекать грубые, но с удовольствием играет в игру под названием жизнь. Не надо только заигрываться. Одинаково глупо и манипулировать всегда и всеми, и пояснять каждый свой чих, выражение скепсиса и улыбку, чтобы, не дай бог, не допустить даже неосознанную манипуляцию.

Женщины действительно больше склонны к манипуляциям как к единственному способу противостояния мужской властности и агрессии. У нас в офисе только мужчины могут уйти в запой, потому что сорвалась сделка, или с похмелья не выйти на работу, только вы, любимые, можете метать в стену мобильники, чтобы показать, что «в гневе я страшен». В манипуляциях труднее встретить достойного соперника-мужчину, в этом мы априори слабее. Зато уж если встретишь, не знаешь, радоваться или огорчаться.

Порядочные и ответственные люди, используя манипуляции, делают это красиво и не против интересов партнера, а в общих интересах.

А у меня, например, проблема обратная: моя жена НЕ ХОЧЕТ манипулировать мной, регулярно капая мне на мозги, типа, «вбей гвоздь». Она считает, что если она когда-то мимоходом упомянула про этот гвоздь, то я как 100% адекватный человек сам должен вспомнить о нем в нужный момент. Но я-то не такой, и в таких вопросах мною нужно манипулировать!

Задачник: «Операция «Колье»

Милая дама с состоятельным другом оказалась (почти случайно) в ювелирном отделе, где ее внимание привлекло роскошное колье. Она его хочет. Как ей воспользоваться кошельком ее состоятельного друга?

•

Обстоятельства: отношения теплые и близкие, время на операцию «колье» — пара минут.

Ваши решения?

Ответник раз

Деловито-суховатое требование «Мне нужен твой бумажник» — не самый надежный вариант. Может быть, сейчас ее друг с зеленью расстанется, но большого энтузиазма у него эта ситуация не вызовет. Что, заглядывая в будущее, неперспективно. Если милая дама ценит изящный стиль, знает заморочки партнера и умеет пользоваться своими телесными ресурсами, она (практически не задумываясь) сконструирует, возможно, нечто такое:

«Дорогой, как ты считаешь (пауза), это произведет (пауза) нужное впечатление (пауза) на твоих партнеров, когда завтра вечером в ресторане (пауза) я буду с тобой (пауза) в этом колье?» (И — прижаться телом, преданно глядя в глаза. Вариант: можно глядеть по-деловому, по-партнерски, но прижаться телом — обязательно.)

•

Другой вариант, с более тонкой и изящной манипуляцией, приведен на с. 274.

Задачник следующий

Итак, милая дама еще раз примерила только что купленное колье, покрутилась перед зеркалом, повосхищалась собой, активно привлекая к этому немного растерянного друга, поцеловала его в щечку, взяла под руку и элегантно, покачивая бедрами в такт с его походкой, пошла с ним в другие отделы этого замечательного магазина...

Сделайте анализ используемой манипуляции, выделив основные используемые приемы и техники. Напоминаем текст, его интонации и кинестетическое оформление:

«Дорогой, как ты считаешь (пауза), это произведет (пауза) нужное впечатление (пауза) на твоих партнеров, когда завтра вечером в ресторане (пауза) я буду с тобой (пауза) в этом колье?» (И — прижаться телом, преданно глядя в глаза. Вариант: можно глядеть по-деловому, по-партнерски, но прижаться телом — обязательно.)

Ответник два

«Дорогой...» Если это заякоренно приятное обращение, то функцию привлечения внимания оно уже начинает выполнять.

«Как ты считаешь (пауза) ...» Одновременно: знак уважения, переключение внимания и втягивание. Знак уважения: обращение к его мнению как очень важному в данном вопросе. Переключение внимания: из ситуации покупки перенос собеседника в ситуацию, которую надо продумывать. Втягивание: засунули в богатую ситуацию, которую обдумывать интересно и долго. Пауза, усиливая, всему этому способствовала.

•

Итого: от собственно денег и кошелька внимание вроде бы отвлекли...

«Это произведет... (пауза) нужное впечатление (акцент, пауза) на твоих партнеров?» Центр фразы — «нужное впечатление», подчеркнутое акцентом и обрамленное двумя паузами. Лукавое слово «нужное», емкое и пустое одновременно, дает возможность мужчине и задуматься, а какое оно, это «нужное» (для его партнеров) впечатление, и наполнить его тем, что ему самому хочется.

•

Прием «лукавые емкости».

«Когда завтра вечером в ресторане (пауза) я буду с тобой (пауза ) в этом колье?» (И — прижаться телом, преданно глядя в глаза. Вариант: можно глядеть по-деловому, по-партнерски, но прижаться телом — обязательно.)

Самое спорное и главное аккуратно убрали в придаточное предложение, как вроде бы само собой разумеющееся, — прием 25-го кадра. Вместо более привычной, но очень условной формулировки «Если завтра вечером...», поставили практически утвердительное «Когда завтра вечером...», привлекли внимание к вкусному «я буду с тобой» и прицепили к нему «в этом колье».

•

«Прижаться телом» с мгновенной переключкой на кинестетику и богатством ассоциаций вводит мужчину в транс, после чего единственное, на что он способен, — вынуть кошелек. Что и требовалось доказать.

Элегантно, однако! Можете, кстати, прикинуть: сколько долларов было заработано нашей милой дамой за одну минуту только на хорошем знании психологии? Окупается, да?

Ответник три

«Милый, мне это колье так нравится!.. Можно, я тебя попрошу: вот если ты когда-нибудь захочешь сделать мне подарок, например, на день рождения, ты мне купишь что-нибудь похожее?»

•

Не так хищно, не так результативно, но гораздо добрее и более бережно к мужчине и его кошельку. Позиция скорее «Выиграл–выиграл», хотя — все равно манипуляция!

 

Разведчик, если он оказывается в средоточии важнейших событий, должен быть человеком бесконечно эмоциональным, даже чувственным — сродни актеру, но при этом эмоции обязаны быть в конечном счете подчинены логике, жестокой и четкой.

 

Тонкие коммуникативные влияния

Как заставить людей работать на всемирное мое счастье

Теоретики сочиняют теории, которые все объясняют. Практики ищут теорию, которая, дав объяснение известному, подсказывает им еще и новые возможности, помогает работать лучше и по-новому.

•

На самом деле даже самые заядлые теоретики все равно остаются людьми, и их привлекают теории не только полезные, но еще и красивые.

Так вот, не претендуя на истину в последней инстанции, синтез-технология предлагает теорию психологии влияния, которая хороша тем, что достаточно стройна, описывает широкий круг феноменов влияния и удобна для практического использования.

•

Ай, вах, какая теория! Хорошо выглядит, такая симпатичная, а ручки какие умелые!

Начнет эту тему Алексей Акчурин:

.......... начало текста

Живя в мире, мы, люди (в том числе и ты, человек... ну и я, человек, тоже!), преобразуем, изменяем этот мир. Собственно, именно этим мы целенаправленно и занимаемся, все остальное — только биологическое существование. Некоторые занимаются этим по привычке, некоторые от скуки, а кое-кто и по призванию.

Если ты чувствуешь призвание переделать мир, то для этого тебе надо бы знать, что быстро серьезные преобразования в мире не делаются. Для этого элементарно не хватает ЭНЕРГИИ, и есть только один способ добиться столь желанных для тебя преобразований быстро: привлечь дополнительную энергию. То есть — труд людей. Многих людей.

Для того чтобы люди согласились трудиться, осуществляя нужные тебе преобразования (по твоему плану и под твоим контролем; ну а как же иначе, кто лучше всех знает твой план, если не ты?), тебе нужно научиться ими управлять. У тех, кто знает способы управления людьми, способы сделать так, чтобы люди действовали по его плану, масштабные и быстрые преобразования получаются, у других — нет. Значит, тебе эти способы надо знать.

•

Что ж, я не жадный, оглашаю.

Способ первый — ЗАСТАВИТЬ. При помощи прямого физического насилия или угрозы. Ну, например, согнать в концлагерь, дать лопаты и сказать: «Копайте!» Ну, или пригласить в полутемный кабинет, дать в руки ручку и, склонившись над плечом, прошипеть в ухо: «Пиши. А то про тебя напишут...»

•

Разновидностей тьма, но суть понятна, не так ли?

Штирлиц понимал, что предстоит здесь Кэт: новорожденному на пятом часу допроса приставляют пистолет к затылку и обещают застрелить на глазах матери, если она не заговорит. Обычная провокация папаши Мюллера: никогда еще никому из детей они не стреляли в затылок. Жалость здесь ни при чем — люди Мюллера могли вытворить вещи похуже. Просто они понимали, что после этого мать сойдет с ума и вся операция провалится. Но действовал этот метод устрашения безотказно.

Способ второй — КУПИТЬ. Договориться с человеком; он выполнил работу, сделал то, что тебе надо, а ты ему за это предоставил эквивалент. Разумеется, это могут быть не только деньги, а в общем случае все что угодно. Лишь бы вы оба согласились, что это есть именно эквивалент. Работа выполнена полностью и оплачена полностью.

•

Ну, или выполнена наполовину и оплачена наполовину. Это уж у кого как получится.

— К вам господин из полиции.