Схема распространения товаров.

Схема распространения товаров – это организация каналов распределения (сбыта).

Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям. На этом пути товар проходит через ряд посредников (дилеров), которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу. Производители, дилеры и покупатели – участники канала. Они распределяют и выполняют следующие функции:

1. Исследовательскую работу – сбор и анализ информации, необходимой для планирования и организации сбыта.

2. Стимулирование – создание и распространение информации о товаре, стимулирование оптовых покупок.

3. Установление контактов с потенциальными покупателями.

4. Предпродажное приспособление товара – подгонка товара под требование покупателя: производство, сортировка, монтаж, упаковка и др.

5. Проведение переговоров – согласование цен и условий для последующего акта передачи прав собственности или владения товаром.

6. Организация товародвижения – транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование – изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию каналов сбыта.

8. Принятие допустимого риска – принятие на себя ответственности за функционирование канала сбыта.

Канал сбыта можно охарактеризовать по числу составляющих его звеньев или уровней. Уровень канала сбыта – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара к конечному потребителю.

Описывая схему распространения товаров желательно дать в бизнес-плане ответы на следующие вопросы:

1. Какова схема поступления каждого товара на рынок?

2. Каковы структура и размеры каналов сбыта?

3. Являются ли надежными и рентабельными данные каналы распределения?

4. Является ли оптимальной схема транспортировки товаров? Какие виды транспорта (железнодорожный, морской, автомобильный и т.д.) и как часто используются.

5. Имеет ли фирма свой транспорт (какой и в каком количестве) или пользуется услугами транспортных фирм?

6. Как можно ускорить и удешевить транспортировку, улучшить сохранность товаров в пути?

7. Существует ли у фирмы сильная торговая организация?

8. Как лучше вести торговлю: самостоятельно или через сеть посредников?

9. Оптимально ли по отношению к рынкам расположены склады и магазины?

10. Количество складов (собственных и арендуемых). Достаточна ли их емкость?

11. Какими должны быть запасы на складах?

12. Какой размер партии товаров является оптимальным с точки зрения продажи (внутри страны, за рубежом)?

13. Какова оценка численности и квалификации работников сбытовых служб фирмы, дилеров, и др. Насколько успешно они работают по реализации товаров фирмы?.

14. Каков уровень порчи товаров в ходе товародвижения?

15. Какова перспектива развития сбытовой сети фирмы?

Организация сервисного обслуживания клиентов.

Расширение сервиса, т.е. комплекса услуг, обеспечивающих постоянную готовность продукции фирмы к эксплуатации, играет важную роль в повышении конкурентоспособности предлагаемых фирмой товаров.

В предпродажный сервис входят услуги по приданию товару привлекательного вида, упаковка, демонстрация действия, устранение отдельных заводских дефектов и т.д.

Послепродажный сервис включает:

· гарантийный (бесплатный) сер вис, в который входят доставка и монтаж продукции, инструктаж покупателя по вопросам пользования товаром и т.д.

· послегарантийный сервис, к которому относятся ремонт, замена запасных частей, модернизация продукции на местах, консультации покупателей и т.д.

В этом пункте подробно описываются:

- условия гарантийного и послегарантийного обслуживания;

- круг услуг, предоставляемых в каждом из этих видов обслуживания;

- структура и месторасположение сервисных пунктов и т.д.

2.5.5.Методы стимулирования продаж (сбыта).

Стимулирование сбыта – это использование разнообразных средств и приемов стимулирующего воздействия, способствующих совершению покупки.

Стимулирование сбыта ведется обычно в трех направлениях:

- стимулирование собственного персонала фирмы;

- стимулирование сферы торговли и посредников;

- стимулирование потребителей.

При рассмотрении методов стимулирования продаж (сбыта) нужно ответить на следующие вопросы:

1. Как осуществляются выбор и оценка различных методов стимулирования сбыта (кредит, скидка при покупке, премии, гарантия выплат, льготные сделки и т.д.) работников фирмы, посредников и сферы торговли, потребителей?

2. Организуются ли выставки-продажи, ярмарки, потребительские конференции?

3. Предлагаются ли образцы на пробу? Проводятся ли дегустации?

4. Осуществляется ли продажа в рассрочку?

5. Как зависит заработная плата работников сбытовой службы фирмы, дилеров, других посредников от реализации товаров?

6. Какова система стимулирования труда дилеров и других торговых посредников (премии, ценные подарки и т.д.)?

7. Каковы условия поставки товаров?

Реклама.

Реклама решает следующие задачи:

- формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном товаре,

- формирование у потребителя определенного образа фирмы,

- формирование потребности в данном товаре,

- побуждение потребителя обратиться к данной фирме,

- побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы,

-ускорение товарооборота,

- стремление сделать потребителя постоянным покупателем данного товара у данной фирмы.

- формирование у других фирм образа надежного партнера.

Процесс разработки рекламной программы включает пять этапов:

1. Определение конкретной цели и задачи рекламы.

2. Оценка бюджетных средств на рекламу.

3. Разработка конкретного рекламного материала.

4. Выбор средств распространения рекламы.

5. Оценка эффективности выбранной рекламной программы.

Принимая решение о проведении рекламной компании нужно ответить на следующие вопросы:

1. Какие цели поставлены перед рекламой и как они соотносятся с целями фирмы?

2. Что является объектом рекламы?

3. На кого направлена реклама (целевые группы покупателей, сегмент рынка, рынок в целом и др.)?

4. Какие и как используются средства массовой коммуникации в рекламной деятельности?

5. Сколько средств выделяется на рекламу?

6. Имеется ли у рекламы фирменный стиль?

7. С какими рекламными компаниями работает фирма?

8. Каковы эффективность рекламной работы и возможность ее повышения?

Разработка бюджета маркетинга.

Наиболее простой метод определения бюджета заключается в следующем:

1. Оценивается общий объем рынка по каждому из товаров на следующий год,

2. Делается прогноз доли фирмы на этом рынке с учетом запланированных маркетинговых мероприятий,

3. Оценивается объем продаж, затраты на прибыль по каждому из товаров,

4. Определяется разность между запланированной (без маркетинговых мероприятий) прибылью и прибылью, полученной в результате оценки с п.3.

5. Часть этой разности относится в бюджет маркетинга,

6. Определяется бюджет маркетинга путем суммирования по всем товарам.

Этот бюджет распределяется по статьям расхода на маркетинг.

План производства.

Под производством понимается любая деятельность, связанная как с изготовлением товаров, так и с оказанием услуг.

Главная задача плана – доказать своим потенциальным партнерам, что фирма будет в состоянии реально производить необходимое количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством.

Данные этого раздела желательно проводить в перспективе на 2-3 года вперед, а для крупных фирм – на 4-5 лет.

Очень полезным элементом планирования здесь может стать схема производственных потоков на фирме. На этой схеме обязательно нужно указать, на каких стадиях технологического процесса, какими методами будет проводиться контроль качества и в соответствии с какими стандартами (регламентирующие документы).

Важное значение для кредиторов и инвесторов имеет расчет производственной программы фирмы и в соответствии с этим обоснование целесообразности и возможности увеличения ее производственных мощностей.

Исходя из потребностей рынка в объеме продукции определяется, необходимый производственный потенциал фирмы, в частности потребность в основных производственных фондах (табл. 1) и в материальных ресурсах и производственных запасах (табл. 2).

Таблица 1

Расчет потребности в основных фондах

Основные фонды, руб.	Год
0-й	1-й	2-й	…	n-й
Действующие, руб.	Общая потребность, руб.	Прирост основных фондов, руб.
1. Здания, сооружения производственного назначения 2. Машины и оборудования 3. Транспортные средства и т.д.
Итого

 

Увеличение производственных мощностей фирмы может осуществляться как за счет использования внутренних резервов, так и за счет введения дополнительных основных фондов, а именно за счет:

· прироста производственных мощностей в результате мероприятий по техническому вооружению;

· ввода в действие производственных мощностей в результате реконструкции;

· ввода в действие производственных мощностей путем расширения действующих и строительства новых производств.

Таблица 2

Расчет потребности в материальных ресурсах и производственных запасах

Наименование ресурсов	Год
0-й	1-й	…	n-й
Количество в натуральных единицах	Цена единицы ресурсов, руб.	Стоимость, руб.	Стоимость переходящего запаса, руб.
1. Сырье и материалы 2. Покупные и комплектующие изделия 3. Полуфабрикаты 4. Топливо 5. Энергия и т.д.
Итого

 

Величина производственного запаса обосновывается его нормой, представляющей средний в течение года запас материалов в днях его среднесуточного потребления, и рассчитывается на конец года как переходящий запас.

Размер переходящего запаса зависит от величины потребности в различных видах материалов и сезонности их поставок и в соответствии с нормативными документами определяется по формуле:

,

где Т – размер переходящего запаса; Q – потребность в соответствующем материале, натуральные единицы; М – норма переходящего запаса, дни; D – число дней планируемого периода.

Норма переходящего запаса определяется суммой среднего, текущего и страхового запаса.

В данном разделе необходимо привести смету расходов на выпускаемую продукцию, которая представляет собой расчет затрат по калькуляционным статьям раздельно по видам продукции, работ, услуг (на конечный продукт). Калькуляция затрат может осуществляться Укрупненно исхлодя из принятых на фирме норм затрат на единицу производимой продукции или путем прямой калькуляции расчетов исходя из норм ресурсов (табл. 3).

Таблица 3

Смета расходов

Наименование показателей	Год
0-й	1-й	…	n-й
На единицу продукции, руб.	Всего, руб.
1. Объем продаж, всего
2. Себестоимость, всего,
в том числе: 2.1. Сырье 2.2. Материалы 2.3. Покупные и комплектующие изделия 2.4. Топливо 2.5. Электроэнергия 2.6. Фонд заработной платы (ФЗП) рабочих 2.7. ФЗП специалистов и служащих 2.8. Начисления в ФЗП 2.9. Амортизация 2.10. Расходы на рекламу 2.11. Представительские расходы 2.12. Расходы на обучение 2.13. Аудит, консультации 2.14. Процент за кредит 2.15. Налог на дороги 2.16. Прочие затраты
3. Внереализационные операции (сальдо)
3.1. Доход по ценным бумагам 3.2. Доход от аренды 3.3. Сальдо штрафов 3.4. Налог на имущество 3.5. Налог на землю 3.6. Налог на рекламу 3.7. Прочие доходы или расходы
4. Балансовая прибыль
5. Налоги и платежи из прибыли
5.1. налог на прибыль 5.2. Прочие налоги
6. Чистая прибыль

Кроме того, в данном разделе желательно указать:

1. Где будут изготавливать товары – на действующем или вновь создаваемом предприятии?

2. Насколько удачно выбрано месторасположение фирмы исходя из близости к рынку, поставщикам, доступности рабочей силы, транспорта и т.д.

3. Потребность в производственных мощностях и график ввода их в эксплуатацию.

4. Какие основные средства необходимы для организации производства? Какова динамика их изменения на перспективу?

5. Какова потребность в материальных ресурсах и производственных запасах?

6. Какие возможны затруднения при организации производства?

7. Где, у кого и на каких условиях будут закупаться сырье, материалы, полуфабрикаты и комплектующие изделия? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?

8. Предполагается ли производственная кооперация, с кем и в какой области? Какова репутация этих фирм и есть ли уже опыт работы с ними?

9. Схема производственных потоков.

10. На каких стадиях, какими методами и в соответствии с какими стандартами будет производиться контроль качества?

11. Предусмотрена ли система охраны окружающей среды и утилизации отходов?

12. Каковы будут издержки производства? Какова динамика их изменений?

13. Наличие производственных площадей для расширения производства и перехода на новые технологии.

14. Какие новые технологии планируется использовать в производственном процессе?

15. Как быстро может быть организован выпуск товаров нового вида?

16. Особенности подготовки производства, этапность и затраты на ее проведение.

17. Характеристика научно-технического уровня производства.

18. Степень износа оборудования.

2.7. Организационный план.

В данном разделе приводится информация, характеризующая организационную структуру фирмы, а также сведения о персонале, работающем на ней.

Организационная структура.

Организационная структура – способ и форма объединения работников фирмы для достижения поставленных перед ней производственных, коммерческих и других целей.

Организационная структура фирм документально фиксируется в графических схемах структуры, штатных расписаниях персонала, положениях о подразделениях аппарата управления фирмы, должностных инструкциях отдельных исполнителей.

При разработке организационной структуры нужно учитывать:

- соответствие объема выполняемых управленческих работ числу их исполнителей,

- сосредоточение на каждой системе управления объективно необходимых функций и прав для их реализации,

- отсутствие параллелизма и дублирования функций,

- оптимальное сочетание централизации и децентрализации функций и прав,

- соблюдение норм управляемости, т.е. числа исполнителей, выходящих на одного руководителя,

- степень надежности, оперативности, гибкости, адаптивности, экономичности и эффективности производства и управления.

Характеристика персонала.

При написании данного раздела необходимо представить расчет численности работников и фонда заработной платы.

Численность работников основной сферы рассчитывается из норм выработки и производственной программы.

Отдельно рассчитывается численность вспомогательных и подсобных рабочих.

Число ИТР, служащих определяется по штатному расписанию.

Таким образом, данный раздел бизнес-плана включает в себя:

1. Организационная структура фирмы:

- организационная схема управления фирмой, ее структура,

- состав дочерних фирм и филиалов, их организационные взаимосвязи с головной фирмой,

- состав подразделений и их функции.

- организация координирования и взаимодействия служб и подразделений фирмы,

- автоматизация системы управлений фирмой,

- соответствие организационной структуры целям и стратегиям фирмы.

2. Рабочая сила, не связанная с управлением.

- потребность в кадрах по профессиям,

- квалификационные требования,

- форма привлечения к труду (постоянная работа, совместительство, надомная работа и т.д.)

- заработная плата по профессиям (целесообразно представить в виде таблицы 4).

- наличие квалифицированной и неквалифицированной рабочей силы в месте размещения фирмы,

- виды специальной подготовки и особые условия, требующиеся для работников фирмы,

-соотношение между числом основных и вспомогательных работников фирмы,

- дополнительные материальные льготы для сотрудников фирмы (страхование за счет фирмы, доплата за использование личного автотранспорта в служебных целях, дотации на питание и т.д.),

- режим труда на фирме и сменяемость рабочей силы,

- система стимулирования основных и вспомогательных рабочих (за высокопроизводительный труд, повышение качества работы и т.д.)

- степень текучести и прогулов кадров.

Таблица 4

Профессия	Описание выполняемой работы	Форма привлечения	Уровень квалификации	Средняя заработная плата

 

3. Административно – управленческий персонал (АУП)

- соотношение между числом АУП и рабочих,

- общие сведения об исполнительных работниках и руководящем персонале (возраст, образование, срок работы на данной фирме, три предыдущих места работы, опыт работы, владение акциями фирмы и т.д.)

- система персональной ответственности за выполнение работ, непосредственно влияющих на экономическое положение фирмы,

- система стимулирования труда управленческих работников:

а) материальные стимулы,

б) моральные стимулы

- имелись ли на фирме в последнее время потери ведущих специалистов и по какой причине?

4. Кадровая политика фирмы.

- принципы отбора сотрудников,

- принципы найма (контрактная система, «пожизненный» наём, испытательный срок),

- создание системы планирования профессиональной подготовки, повышения квалификации и переподготовки кадров.

- выбор метода и периодичности оценки качества работы сотрудников,

- система продвижения работников по службе (система «профессионального продвижения», работа с резервом).