Тема 1. Сущность управления продажами

 

 

1. Деловая среда менеджмента продаж оценивается по критериям:

а) надежности поставщиков

б) сложности, стабильности и неопределенности

в) наличия конкурентов

 

2. Самая высокая степень неопределенности деловой среды имеет место:

а) в сложной и нестабильной среде

б) только в сложной среде

в) в стабильной среде

 

3. Причинами роста сбытовых издержек являются:

а) глобализация рынков сбыта

б) несовершенство производственной системы компании

в) растущая компетентность и требовательность потребителей

 

4. Нерелевантные факторы рыночной среды – это факторы, которые:

а) не оказывают заметного влияния на поведение потребителей

б) достаточно влияют на поведение потребителей

в) не учитываются при исследовании поведения потребителей

 

5. Какие функции выполняет служба маркетинга компании при продажах товарной продукции:

а) установление квот продаж

б) поиск целевого сегмента

в) организация рекламных воздействий

 

6. Какие стадии развития проходит менеджмент продаж как система:

а) предпринимательскую

б) зрелости

в) развитой корпоративной практики

г) алгоритмизации процесса продаж

 

7. В каких функциях раскрывается сущность менеджмента продаж:

а) планирования и организация продаж

б) мотивация и контроль продаж

в) формирование клиентской базы

 

 

8. Укажите соответствие функций и ключевых процессов менеджмента продаж.

 

Функции	Ключевые процессы
Построение службы продаж	Стимулирование клиентов	Адаптация к внешней среде	Отслеживание объема продаж
а) планирование б) организация в) мотивация г) контроль

 

9. Субъектом менеджмента продаж товарной продукции в литературе называют менеджера по продажам:

а) да б) нет

 

10. К интеллектуальным качествам современного менеджера относят:

а) здоровье

б) умение принимать нужное решение

в) творческое начало

 

11. Продажа – процесс … … … потенциальных покупателей приобрести товар или услугу.

 

12. Ключевыми требованиями к должности менеджера по продажам относят:

а) умение выстраивать отношения с клиентами

б) приспособляемость

в) активность

 

13. Различают следующие виды коммерческих оптовых организаций:

а) с укороченным циклом обслуживания

б) с полным циклом обслуживания

в) с ограниченным циклом обслуживания

 

14. Основной объем розничной торговли осуществляется:

а) через розничные магазины

б) со складов производителя

в) путем внемагазинной торговли

 

15. Тенденция последних лет заключается в сближении оптовой и розничной торговли.

а) да б) нет

 

16. В цикл продаж товарной продукции входят этапы:

а) определение видов продукции для продажи

б) планирование продажи

в) завершение продажи

 

17. Оценочный подход как этап цикла продаж направлен на определение:

а) перспективной потребности клиента

б) текущей потребности клиента

в) неудовлетворенной потребности клиента

 

18. Презентация как этап цикла продаж предполагает демонстрацию:

а) условий производства товара

б) продукта и его выгодных качеств

в) системы маркетинга

 

19. Методы управления – это способы, приемы практических действий, направленные на достижение поставленных целей.

а) да б) нет

 

20. По содержанию и назначению методы управления торговой организацией подразделяются на:

а) административные

б) соглашательно - противопоставительные

в) экономические

г) социально-психологические

 

 

Ответы: 1 - б; 2 - а; 3 - а, в; 4 - а; 5 - б, в; 6 - а, в, г; 7 - а, б; 8 - 1-б, 2-в, 3-а, 4-г; 9 - а; 10 - б, в; 11 - убеждения; 12 - а; 13 - б, в; 14 - а, в; 15 - а; 16 - б, в; 17 - а; 18 - б; 19 - а; 20 - а, в, г

 

 

Тема 2. Стратегия продаж

1. Стратегия продвижения товара предусматривает:

а) условия доставки

б) дизайн системы продвижения

в) стимулирование сбыта

 

2. Установите соответствие уровней воздействия на покупателя и его реакции

Уровень воздействия	Реакция покупателя
Совершение покупки	Предпочтение	Осведомленность о товаре
а) познавательный б) эмоциональный в) поведенческий

 

3. Стратегиями продвижения выступают:

а) стратегия проталкивания

б) стратегия стабилизации

в) стратегия выталкивания

 

4. Стратегия проталкивания направлена на:

а) посредников

б) потребителей

в) только розничных торговцев

 

5. Стратегия выталкивания делает ставку на привлечение:

а) оптовиков

б) конечных потребителей

в) розничных продавцов

 

6. Стратегия распределения товара – планово-управленческие решения о типе канала распределения, его структуре, масштабах, интенсивности.

а) да б) нет

 

7. Различаются ли каналы распределения потребительских и промышленных товаров?

а) да б) нет

 

8. Горизонтальная маркетинговая система – соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях.

а) да б) нет

 

9. Управление взаимоотношений с потребителями осуществляется в направлениях:

а) регистрации потребителей

б) поиска потенциальных потребителей

в) привлечения и удержания потребителей

 

10. К этапам жизненного цикла покупателей в компании относят:

а) осведомленность

б) лояльность

в) уход

 

11. Справедливо ли утверждение, что задачи поиска и удержания клиента носят индивидуальный характер?

а) да б) нет

 

12. Для удержания клиентов японские специалисты предлагают систему:

а) «4Р»

б) «5Р»

в) «10Р»

 

13. Стратегия бренда включает определение:

а) целевой аудитории

б) рекламной деятельности

в) технических характеристик продукции

 

14. Установите соответствие видов мерчандайзинга и их элементов

Виды мерчандайзинга	Элементы мерчандайзинга
Правила общения	Маркировка товара	Взаимоотношения продавцов и покупателей	Упаковка
а) визуальный б) коммуникативный

 

15. Мерчандайзинг включает следующее число уровней:

а) два

б) три

в) четыре

 

16. В торговом зале выделяют следующие зоны:

а) входную

б) выходную

в) кассовую

 

17. Выкладка по товарным группам предполагает:

а) выкладку товара нескольких товарных групп одного производителя

б) выкладку товара одной товарной группы всех производителей

в) выкладку товара одной товарной группы одного производителя

18. Дисплейная выкладка – это способ выкладки товара, который требует:

а) организацию дополнительных точек продаж

б) использование основной торговой зоны

в) горизонтальную выкладку товара

 

19. При вертикальной выкладке товары располагаются:

а) горизонтально

б) параллельно

в) вертикально

 

20. Какие из перечисленных показателей относятся к относительным показателям эффективности мерчандайзинга?

а) коэффициент использования площадей по обороту

б) коэффициент использования площадей по прибыли

в) общая площадь торгового зала

 

 

Ответы: 1 – б, в; 2 – 1-в, 2-б, 3- а; 3 – а, в; 4 - а; 5 – в; 6 – а; 7 – а; 8 – а; 9 – б, в; 10 – а, б; 11 – а; 12 – в; 13 – а, б; 14 – 1-б, 2-а, 3-б, 4-а; 15 – б; 16 – а, в; 17 – б; 18 – а; 19 – в; 20 – а, б

Тема 3. Система мотивации

1. Мотивация – внешнее и внутреннее … … … субъекта к деятельности, направленной на достижение поставленных целей.

 

2. Основными элементами системы мотивации продаж выступают:

а) мотивация исключительно менеджеров по продажам

б) мотивация потребителей

в) мотивация сотрудников компании

 

3. Каким критериям должна удовлетворять система мотивации сотрудников компании?

а) простота

б) сложность

в) управляемость

 

4. Самомотивация сотрудников продаж - это:

а) внешняя мотивация

б) внутренняя мотивация

в) моральная мотивация

5. Материальная мотивация осуществляется посредством обеспечения:

а) высокого уровня оплаты труда

б) участия в управлении компанией

в) участия в распределении прибыли

 

6. Укажите соответствие между инструментами и видами мотивации

Виды мотивации	Инструменты мотивации
Управление компанией	Оплата труда	Социальный опыт
а) моральная б) материальная в) самомотивация

 

7. Основной целью разработки мотивационных программ выступает:

а) уменьшение продаж

б) стабилизация продаж

в) увеличение продаж

 

8. Укажите, какие разделы включает мотивационная программа?

а) удовлетворение потребностей привлекательных сегментов

б) мобилизация запасов готовой продукции

в) формирование навыков агентов по продажам

г) обеспечение эффективной реализации изменений

 

9. Какие виды мотиваторов используются в системе мотивации продаж?

а) требующие большие инвестиции

б) не требующие инвестиции

в) требующие инвестиции

 

10. Мотиваторы, требующие инвестиции распределяются:

а) среди потребителей

б) адресно

в) безадресно

г) среди сотрудников

 

11. Установите соответствие между вариантами мотиваторов и направлениями мотивации

Направления мотивации	Варианты мотиваторов
Премия за профессионализм	Процент от объема перевыполнения плана продаж	Процент от продаж новым клиентам	Премирование по оплаченным счетам
а) привлечение новых клиентов б) удержание целевых клиентов в) увеличение объема продаж г) повышение профессионального уровня

 

12. Антимотиваторы приводят:

а) к снижению эффективности продаж

б) к увеличению эффективности продаж

в) к стабилизации эффективности продаж

 

13. Конфликт становится психологической реальностью с момента возникновения … … ….

 

14. Укажите, какие типы конфликтов существуют внутри канала сбыта:

а) только вертикальные

б) вертикальные

в) горизонтальные

 

15. Причинами конфликтов между участниками каналов распределения выступают:

а) столкновение их интересов

б) длина канала

в) личные контакты

г) ширина канала

 

16. Помимо продукта продавец продает:

а) «себя»

б) «покупателя»

в) свою компанию

 

17. Продажа «себя» основана:

а) на условиях продажи

б) на компетентности продавца

в) на уровне цен

 

18. Основой «продажи компании» выступает:

а) качество товара

б) размеры компании

в) рыночная стоимость компании

 

19. Для выявления потребностей клиента менеджер по продажам использует приемы:

а) пересказ

б) беседу

в) уточнение

г) открытые вопросы

 

20. К типичным ошибкам неудачных продаж относят:

а) продавец прерывает покупателя на полуслове

б) продавец начинает спорить с покупателем

в) продавец не знает качественных характеристик товара

г) продавец внимательно слушает покупателя

 

 

Ответы: 1 – побуждение; 2 – б, в; 3 – а, в; 4 – б; 5 – а; 6 – 1-а, 2-б, 3-в; 7 – в; 8 – а, в, г; 9 – б, в; 10 – б, в; 11 – 1-г, 2-в, 3-а, 4-б; 12 – а; 13 – инцидента; 14 – б, в; 15 – а, в; 16 – а, в; 17 – б; 18 – а; 19 – а, в, г; 20 – а, б, в