Дополняют друг друга как звенья единой технологичес-

Кои цепочки, ведущей от начального технологического передела

Или экономической трансакции до конечного потребителя или инвестора.

Давно сложившаяся в деловой практике и принявшая институциональную

Форму парадигма «поставщики — потребители»

Обязана своим появлением необходимости преодоления неспособности

Парадигмы «продавцы — покупатели» институционализировать

Весь спектр отношений и взаимодействий именно между фирмами,

И которые редко и случайно складываются между физическими

Лицами.

В терминах отношений «продавец — покупатель» деятельность

Фирм выступает в виде множества единичных актов купли-продажи

И тем самым приравнивается к деятельности индивидуальных

Лиц, что плохо согласуется со свойствами фирмы как длительно действующего

Предприятия, строящего свою работу на принципах стратегического

планирования и длительных производственных циклов.

С правовой и экономической точек зрения отношения типа «поставщик

— потребитель» более полно отражают специфику взаимодействий

Фирмы со своими контрагентами, так как охватывают более

Длительный период времени, в котором собственно операции

Купли-продажи занимают относительно малую часть. Отношения

Типа «поставщик-потребитель» охватывают в рамках единого процесса

Целый ряд операций поставки и отфузки, которые с точки

Зрения отношений «продавец-покупатель» следовало бы рассматривать

Как отдельные сделки «купли — продажи». Кроме того, и юридическая

Ответственность поставщика и потребителя не равнозначна

Ответственности продавца и покупателя. И хотя в деятельности

Фирм разовые сделки «купли-продажи» всегда будут иметь место,

Их роль носит второстепенный и вспомогательный характер.

Отношения «поставщик— потребитель» позволяют характеризовать

Фирму в качестве участника такого устойчивого структурного

образования в народном хозяйстве, как отрасль. Это особенно

Важно, имея в виду отличия фирмы от физического лица в

Смысле долгосрочных целей, управления деятельностью и взаимодействий

С контрагентами. Рассмотрение фирмы вне отрасли заведомо

Неполноценно, так как абстрагируется от таких важнейших

переменных, как, например, фактические обстоятельства их

Создания или появления в той или иной сфере экономической деятельности.

Ведь фирма своим созданием обязана не только решениям,

Исходящим от воли своих учредителей, а главным образом

Тем факторам, которые легли в основу принятия решения. В число

Этих обстоятельств входят такие важные элементы структурных характеристик

Отрасли, как препятствия для входа в отрасль, условия

Конкуренции в отрасли, препятствия для выхода из отрасли,

Каждый из которых имеет комплексную природу, включающую

Множество факторов — от эффекта масштаба до доступа к каналам

Распределения и ожидаемого противодействия.

В рамках отношений «продавцы — покупатели» в лучшем случае

Удается дать прогнозные оценки несомненно важных для фирм

Переменных— ожидаемой рыночной доли фирмы и ожидаемого

Роста рынка. Однако экономическое и конкурентное положение

Фирмы в отрасли складывается под воздействием как минимум пяти

Сил, каждая из которых прямо или косвенно влияет на фирму как

На поставщика и потребителя. Схематично воздействия этих пяти

сил можно представить следующим образом (рис. 1) [9].

Данная схема, помимо того, что отражает особенности формирования

Отраслевой конкурентной среды, в которой приходится

Действовать фирмам, позволяет четко выразить то положение,

Что отрасль определяется в терминах поставщиков и потребителей,

А не продавцов и покупателей.

Характеристики фирмы как участника сделок купли-продажи

Определяют ее как продавца и покупателя. Но чтобы вести сделки

Купли-продажи на рынке или вне его, необязательно быть фирмой.

А вот для того, чтобы исполнять функции поставщика и потребителя,

Т.е. быть участником отрасли, статус фирмы необходим.

Различия между физическим лицом и фирмой получили свое

отражение в законах, касающихся практики ценообразования. Речь

Идет не о законах, выводимых из экономической теории, а о законодательных

Актах и нормах обычного права.

Так, в США на уровне отдельных штатов, относящихся Чаще

К более бедным, приняты и действуют так называемые «законы о

Справедливой торговле». Смысл их сводится к следующему: если

Фирма-производитель, т.е. поставщик, первой заключает с оптовым

Или розничным торговцем соглашение о цене на поставляемую

Продукцию, то уже никакая другая фирма не может прода-

Потенциальные

Претенденты

На вход в отрасль

Трансакционный

Потенциал

Поставщиков

Отраслевая

Конкуренция

Вероятность появления

Продуктов и услуг —

Заменителей

Трансакционный

Потенциал

Потребителей

Рис. 1. Модель взаимодействий фирмы на рынке

Вать на территории этого штата аналогичную продукцию по более

Низкой цене, даже если по условиям производства это экономически

Оправдано. К физическим лицам это не относится.

Не менее характерными являются действующие в тех же США

Законы о спецзаказах. По действующим правилам фирма, рекламирующая

Свою продукцию через средства массовой информации

и рекламные издания, не имеет права продавать ее по цене ниже

Указанной в рекламе. Однако в случае появления случайных, т.е.

Нерегулярных покупателей, делающих разовые закупки, фирмы

Могут предоставить скидку с цены товара. Правда, она должна быть

Готова к тому, что может стать ответчиком в суде за нарушение

Либо законов о справедливой торговле, либо законов о рекламе,

Либо правил отраслевой конкуренции. И в случае, если удастся доказать

Неслучайный характер продажи, фирму ожидает очень значительный

Штраф.

Не меньшее влияние на отношения поставщиков и потребителей,

На технологическую структуру фирм, оказывает развитие информационных

Технологий.

Деятельность, необходимую для производства продукта или услуги,

можно организовать тремя способами (рис. 2) [8]. Во-первых,

Деятельность может быть инкорпорирована в рамках одной

Вертикально интегрированной фирмы. Во-вторых, один или несколько

Видов деятельности, важных для ее существования, могут

Осуществляться вне фирмы. В-третьих, может возникать «фактическая

Корпорация», когда фирма обеспечивает координацию,

Контроль и управление ресурсами и заключает внешние контракты

На все или почти все виды деятельности, связанные с исполнением

Ее миссии в обществе.

Традиционно управляющие получают извне результаты только

Тех видов деятельности, которые связаны с относительно небольшим

Риском для фирмы, поскольку издержки координации и управления

Высокорискованной деятельностью слишком высоки. Однако

В 80-90-е годы все больше фирм обращаются к внешним источникам

Своей деятельности, что позволяет им снизить сложность

Процессов, быстрее реагировать на изменения в среде и сосредоточиться

На том, в чем они компетентны.

Использование информационных технологий для контроля и координации

Производственной деятельности через границы организации

Стало главным фактором в переходе от вертикальной интеграции

К внешним контрактам в качестве доминирующей модели

Организации 90-х годов. Вместо того чтобы использовать внешние

Источники с низким риском, все большее число фирм использует

Информационные технологии для координации и контроля видов

Деятельности, традиционно относимых к высокорискованным.

Межорганизационные информационные системы помогают компаниям

Переписать правила, которые лежат в основе управления

Основа фирмы

Вертикально

Интегрированная

Фирма

Логистика

Производство Маркетинг

Управление

Поставщики Послепродс1жное

Обслуживание

Исследования

И разработки

Поставщики

Основа фирмы

Избранные

Поставщики

Логистика

Производство Маркетинг

Управление

Исследования Послепродажное

И разработки обслуживание

Поставщики ч

Виртуальная

Корпорация

Основа фирмы

Управление

Исследования Маркетинг

И разработки

Производство Послепродажное

Обслуживание

Рис. 2. Модели рыночных трансакций