Работа с новыми подписчиками

Далее начинаем усложнять — проводим акцию

В процессе рассылок наши подписчики будут делиться на две части. Первые — это те, кто уже вдруг купил. Дальше они пойдут по сценарию клиентов. С оставшимися 99,9% еще работать и работать. Как мы ранее определили, период выбора составляет две недели. Значит, делаем новую серию писем для предложения купить. Будем делать двухдневную акцию. Назовем новую серию «Акция для подписчиков digistr.ru #1». Остальные будем называть #2, #3 и так далее.

Выбираем такой же список подписчиков с типом серии «Custom». Теперь нам нужно настроить время отправки. Этот параметр нужно будет тестировать в будущем, а пока просто шлем утром по будням.

>

И добавляем в рассылку три письма с началом рассылки через 14 дней от момента подписки. Смысл примерно как на изображении.

Обратите внимание, для серии мы ставили время отправки в 7:00 утра. Это значит, что первое письмо уйдет через 14 дней от момента подписки на рассылку в 7:00, второе — на следующий день тоже в 7:00. Третье — в 14:00 второго дня, спустя семь часов от предыдущего второго письма.

Смысл этой серии следующий. Тут мы уже — типовые рассыльщики невероятных акций. Но без этого никак. Без продаж продажи не увеличить. Надеемся, ваши подписчики, которые не купили, хотя бы вас простят. Это зависит от качества предыдущих писем.

1. Нужно оповестить об акции и назначить ей разумный срок. «Успейте купить телевизор только сегодня» — не работает. Иногда следует добавить письмо типа «Через два дня планируем сделать акцию» — предупредить заранее, если покупка дорогая.

2. Нужно напоминать о ходе акции. Часть аудитории думает «хорошо, завтра закажу» и забывают это.

3. Частично по причине забывчивости сделано последнее письмо за несколько часов до конца рабочего дня. Вторая причина этого письма — повлиять на тех, кто боится упустить последнюю возможность.

Рекомендации по этой серии писем

1. Когда у вас очень крупный магазин и много подписчиков (от 10 тысяч), желательно дополнительно программировать ваш магазин, чтобы отслеживать тех, кто уже купил. Не нужно им слать лишних писем. Пока же просто учитывайте при составлении текстов писем, что их будут читать уже купившие.

2. Ссылка на акцию должна вести на целевую страницу: либо с выборкой акционных товаров, либо на отдельный лендинг с подробностями. Нельзя, чтобы посетителю пришлось что-то искать на сайте. Исключение — это когда организовывается распродажа всего и при заказе любого товара будет подарок.

3. Несмотря на срочность и ограниченность акции, в тексте нельзя «истерить!!!!!», письмо также должно быть черным по белому или дизайнерским. В общем, обычное нормальное письмо, просто с информацией об акции.

4. Ни в коем случае нельзя продавать товар по акционным условиям после завершения акции. Никакие аргументы клиентов не должны на вас действовать. Иначе на следующей акции будет мысль «Ай, потом договорюсь, там любители торгуют». А должна быть «О! Надо скорее брать, а то не успею!». Полученная выгода сейчас обернется большими потерями в дальнейшей работе с этим клиентом. Акции у вас еще будут на каждый праздник — покупатели должны знать, что надо обязательно успеть.

Теперь у вас есть хороший сценарий продажи для новых подписчиков. Этот сценарий можно доработать следующим образом.

Отправлять письмо об акции и следить за тем, чтобы его открыли. Следующие письма отправлять только тем, кто открыл первое. Тем, кто не открыл в течение двух суток, нужно повторить отправку первого письма. Так будет увеличен охват участников акции. В рассмотренном примере мы делаем два письма каждый день, что немного покрывает этот недостаток. Для начала вполне достаточно. Уже в процессе работы сформируются более адекватные требования к сценариям рассылок.

Спустя неделю после акции можно слать письмо с вопросом, почему не купили, что было не так. Это помогает собирать обратную связь и улучшать рассылки. Но это тоже требует дополнительной индивидуальной интеграции. Платформа магазина должна уметь формировать списки рассылок по акциям в сервисе рассылок. Тогда можно настроить серию на создаваемый платформой список «Не купили в акции №1».

Далее считаем, что те, кто успел купить — идут на сценарии для клиентов, а остальные в сценарии общей рассылки. Рассмотрим теперь эти два сценария.

Сценарий для клиентов

Под клиентами мы будем понимать тех, кто только что у нас что-нибудь купил. MailChimp позволяет принимать данные о заказах (номер и сумма заказа) и товарах (категория, название, артикул, стоимость), а потом настраивать серии писем, с учетом этих данных.

Нам нужно создать отдельный список подписчиков, в который будем добавлять покупателей, и настроить свою платформу магазина. Она должна отправлять в MailChimp информацию о покупках и о самих покупателях, когда эти заказы создаются.

Работа с новыми подписчиками

Здесь продажа в два шага: принести пользу и вызвать доверие, а потом уже продавать.

Идем в свой аккаунт MailChimp. Если его еще нет, регистрируйтесь по нашейпартнерской ссылке — вам зачислят $30 бонусов на рассылочный баланс.

В разделе «Automation» нажимаем кнопку «Create Automation Workflow». Так мы создаем автоматическую серию писем, которая будет отправляться самостоятельно по заданным условиям. Если у вас еще не было рассылок в этом сервисе, вам предложат создать список подписчиков. Создаем его.

Для себя запоминаем, что список с таким названием — это просто подписчики, еще не клиенты. Для клиентов будет отдельный список, потому что самое главное в email-маркетинге — это сегментация базы подписчиков и соответствующие сегментам письма.

Название фигурирует в письмах, поэтому не нужно в него писать фразы типа «наши клиенты», «подписчики» и прочее. Нужно писать название своего проекта в разных вариантах, когда списков несколько.

Продолжаем создавать серию писем. Указываем список, в котором у нас подписчики, и выбираем вариант «Welcome Series».

Дальше указываем название этой серии писем, указываем отправителя. Если под почтой отправителя просят подтвердить домен, нажмите на ссылку, укажите любую реальную почту в этом домене, вам придет письмо активации адреса. То есть рассылки можно делать только со своей почты в собственном домене. Иначе в спам улетит.

Параметры можно оставить стандартными.

 

На следующем шаге можно оставить все стандартно, поскольку рассылку будем делать по всем подписчикам одинаковую. Можно только убрать галочки с выходных, если в эти дни заказы не принимаются по телефону. Если все заказы идут в любой день или без участия звонков, то можно оставить, хотя открытий писем будет меньше на выходных.

Нажимаем «Next», нам предложат добавить 1-5 писем, которые нужно будет отредактировать. Выбираем пять писем — мы же делаем профессиональную рассылку.

Первое наше письмо отправляем немедленно. В нем мы присылаем то, что обещали посетителю за подписку: купон на скидку, какую-нибудь ценную информацию или инструкции, что ему делать дальше. Для этих же целей в настройке списка подписчиков есть опция «Welcome message» — это письмо, которое отправляется при подписке на рассылку. Мы рекомендуем использовать немедленное первое письмо из серии. Так вы сможете увидеть статистику открытий и кликов по этому письму. Даже те, кто подписались на рассылку за купоном — только 50-70% его открыли. В общем, статистика будет отшлифовывать иллюзии.

Жмем «Design Email» и редактируем текст первого письма: указываем тему, выбираем шаблон, пишем текст. На первых этапах подойдут самые простые шаблоны, даже обычный текст. Главное — содержание. Сейчас нужно все настроить, а потом улучшать, сразу все равно не получится сделать идеально. С лишней дотошностью до рассылок может и не дойти дело — впереди еще много работы.

Дальше нужно создать остальные письма.

Стратегия создания писем для первой продажи по подписчикам:

1. Нужно оценить средний период, за который ваш посетитель что-то покупает. Если такой информации еще нет, то предположить, основываясь на здравом смысле. Например, возможно, телевизор выбирают и покупают в течение двух недель, а чехол для телефона покупают сразу.

Разумеется, телевизор могут начать присматривать еще летом, считая, сколько можно потратить на отпуск, чтобы на новый год быть с новым телевизором. Для таких долгих периодов далее будет отдельный сценарий — пока мы рассматриваем тех, кто вот-вот должен купить.

Что касается чехла для телефона, скорее всего, остальные письма не нужны. Подписчика, вероятно, заманили купоном на скидку, который он уже готов применить.

Так все индивидуально. Здесь вам виднее. Допустим, период заказа составляет две недели.

2. Разделить этот период на интервалы (размер на свое усмотрение) и успеть за это время принести пользу подписчику, произвести на него хорошее впечатление и предложить купить именно у вас. Обычно максимальный процент открытий у первых 2-5 писем. Допустим, последнее письмо с предложением должно уйти через две недели. Будем отправлять равномерно. Отправим еще три письма с ценной информацией и четвертое с акцией или другим поводом купить у вас именно сейчас.

Переварив все это, получим примерно следующую серию писем:

1. Сразу: письмо со «Спасибо за подписку» и тем, что обещали за подписку.

2. 3 день, статья: «На что обратить внимание при выборе телевизора».

3. 7 день, статья: «Какой телевизор лучше: LG, Sony или Витязь».

4. 10 день, фото клиентов с телевизорами, отзывы (вместо рассказа о себе): «Какие телевизоры чаще всего покупают наши клиенты».

Это самое быстрое, самое простое, что можно сделать. Это уже будет в разы лучше большинства. Дальше будем делать штуки сложнее.

Общие рекомендации по этим письмам

1. Ни в коем случае не разукрашивать письма. Если их не рисует опытный дизайнер, тогда только два варианта: текст черным или темно-серым по белому. Только так.

2. Если товаров очень много и невозможно сделать целевую рассылку рекомендаций, все равно применяем этот же принцип: выполнили обещание, принесли пользу, рассказали о себе, предложили купить. В этом случае лучше сработает купон на скидку или распродажа каждого типа товаров, которые чаще всего покупают. Поскольку мы еще не знаем, что хотел купить этот подписчик.

3. Работает продажа какого-либо очень дешевого товара, чтобы просто перевести подписчика в покупателя. Дальше будем допродавать, но оценивать рентабельность такого хода нужно вам.

4. Статьи могут быть обычным письмом или анонсом со ссылкой на сайт. Ссылка лучше, поскольку открытие письма еще не значит его прочтение (как и переход на сайт). Посетитель может что-нибудь закажет досрочно, если вокруг статьи окажутся интересные ему вещи. Кроме этого, в статистике будет видно количество кликов в письме, эта цифра будет более близкой к определению количества интересующихся вашей продукцией и интересу к вашей рассылке.

5. Материал рассылок не должен быть притянутым за уши. Ерунду и рекламу читать никто не будет. Копирайтер за 1,5 у. е. за тысячу знаков на «Адвего» подойдет только для накидывания идей, нужно таких 3-5 писателей. Ориентир стоимости статьи: от 2 500 до 5 000 рублей. Можно найти всю информацию в интернете по теме и сделать из нее очень конкретную и полезную выжимку.

6. Пока не будет отправлено хотя бы тысяча писем, ничего оптимизировать и тестировать не нужно. Еще нет статистики. Если будет откровенная ересь в письмах, вам это быстро сообщат читатели. Адекватность единичных мнений читателей тоже нужно оценивать, и тоже адекватно. Общая статистика важнее.