Английский национальный стиль ведения переговоров

Английский стиль ведения переговоров в течение столетий шлифовался национальной аристократией. Как отмечал лорд Герберт Спенсер, английский аристократ при любых обстоятельствах помнит о том, что он не просто "высокородный", а "рожденный небесами", - именно таково одно из значений слова "лорд" в английском языке.

Англичане никогда не забывают о своих корнях, хорошо знают собственную родословную до седьмого колена, с пиететом отзываются о традициях и обычаях своей страны. Основы английского национального стиля восходят к ценностям Викторианской эпохи, среди которых особое место занимают национальная гордость, преданность семье, чувство долга и самодисциплина, поэтому на переговорах в общении с англичанами важно подчеркивать свое расположение к британскому народу и идеалам, которые они разделяют.

Джон Голсуорси, один из наиболее известных английских писателей, подчеркивал, что для англичанина главной движущей силой его поступков всегда будут семья, домашний очаг и собственность, "несмотря на все разговоры, с помощью которых их стараются в последнее время свести на нет". Живучесть прошлого в английском сознании, по его мнению, - одно из тех "трагикомических благ", которые отрицает всякий новый век, когда он выходит на арену и с безграничной самонадеянностью претендует на полную новизну. Но в Англии никакой век не бывает совсем новым.

Склонность к консерватизму и сегодня отличает английский национальный стиль, но английский консерватизм "тих и социален" (Г. Спенсер). Консервативный политический стиль предполагает сильный контроль "сверху" - со стороны центральных политических институтов и лидеров, управление властной рукой, опору на духовно-нравственные ценности и материальные интересы.

Лидер английских неоконсерваторов, экс-премьер-министр М. Тэтчер в своих мемуарах отмечает, что гарантии, которые предоставляют личности обычай, устойчивая традиция и общее право, значительно прочнее демократических принципов, применяемых политиками-демагогами.

Определенная склонность англичан к ритуалу и традициям на переговорах предполагает некую последовательность действий, которой англичане стараются тщательно придерживаться. Для них характерно начинать переговоры с обсуждения отвлеченных проблем, таких как погода, спорт, дети, животные. Любовь англичан к животным широко известна, и английские дипломаты часто становятся поборниками обществ защиты животных не только у себя на родине, но и за рубежом. Например, сэр Родерик Лайн, не так давно покинувший пост главы британской дипмиссии в Москве, активно занимался защитой животных.

Таким образом, в отличие от американцев, предпочитающих на переговорах "брать быка за рога", с англичанами лучше начинать переговоры не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем. Нравственные и этические вопросы являются для них весьма значимыми, поэтому важно показать им, что общечеловеческие ценности для их партнеров если и не выше политических, то по крайней мере равны им.

Психологи отмечают, что англичане не склонны идти на риск в деловых и политических соглашениях, стараются свести к минимуму все опасные и непредсказуемые ситуации. Как и американцы, они придают большое значение фактам и практическому опыту, а не умозрительным концепциям. На переговорах это проявляется в выраженном конъюнктурном подходе к делу, процессуальном эмпиризме. Практичность и экономность англичан проявляются также в стремлении скорее заключать те соглашения, которые приносят быструю отдачу, особенно экономическую.

В английском национальном стиле на переговорах парадоксально сочетаются склонность к единоличным решениям и либеральное тяготение к свободе, индивидуализм и коллективизм. Уважение к авторитету государства формирует у англичан особый пиетет перед законом: известно, что они являются сторонниками высшей меры наказания и длительных сроков заключения. В силу этого на политических переговорах они придают особое значение юридической безупречности принятых документов и обязательности их исполнения, а также применению санкций в случае их нарушения.

Важнейшими качествами английского национального характера являются самостоятельность, трудолюбие, бережливость и инициативность. На переговорах это проявляется в том, что англичане стараются занять твердую позицию, умело и эффективно выражают и отстаивают свои интересы.

Об этом весьма точно и не без иронии написал Л. Н. Толстой: "Англичанин самоуверен на том основании, что он есть гражданин благоустройнейшего в мире государства, и потому, как англичанин, знает всегда, что ему нужно, и знает, что все, что он делает как англичанин, несомненно, хорошо".

Англичане весьма высоко ценят профессионализм и на международных переговорах неизменно демонстрируют широкую осведомленность по обсуждаемым вопросам. Они умеют тщательно анализировать ситуацию с привлечением справочного и статистического материала, скрупулезно просчитывают каждую позицию договора, каждую деталь будущего соглашения. Большинство англичан весьма наблюдательны, причем английские политики, как правило, хорошо разбираются в психологии, поскольку социальная психология - один из важнейших предметов в программе Оксфорда и Кембриджа.

Вместе с тем англичане не склонны много времени уделять вопросам подготовки к переговорам: они относятся к этому с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. Таким образом, они придают большое значение ситуационному анализу проблем, что усиливает здесь их сходство с американцами. При этом англичане способны проявить достаточную гибкость, охотно отвечают на инициативу противоположной стороны, но в отличие от американцев традиционным качеством для них является умение избегать острых углов.

Известно, что англичане отличаются чувством ответственности, не приемлют фальши и некомпетентности. Английский историк Арнольд Тойнби полагал, что англичанам глубоко близки слова лорда Рассела: "Очень важно неустанно заботиться о том, что произойдет после твоей смерти". Вот почему на переговорах они придают большое значение обоснованности и ответственности принятых соглашений.

Испанский дипломат, культуролог и писатель Сальвадор де Мадариага (1886-1978) много лет работал вместе с англичанами в Лиге Наций, что позволило ему достаточно ярко описать те черты английского национального характера, которые проявляются во время переговоров. В книге "Англичане, испанцы, французы" (1929) он охарактеризовал англичанина как человека действия, и с этой точки зрения переговоры - чисто английское мероприятие: "В действии человек действия находится в своей стихии".

Основная цель истинного англичанина состоит в том, чтобы находиться в полном распоряжении собственной воли в тот момент, когда она должна быть приложена к миру. Именно из этой позиции англичанин себя организовывает, дисциплинирует и контролирует, поскольку для англичанина самоконтроль - существенный и необходимый момент действия.

Мышление англичан склонно к утилитаризму, что может быть охарактеризовано как склонность добиваться от каждого момента жизни позитивных плодов в действии - во время переговоров качество весьма конструктивное. В этом смысле психологию англичанина можно было бы назвать материалистической, поскольку именно такой род материализма сопутствует тенденции к действию: подобно тому как рычаг не может обойтись без точки опоры, так и действие нуждается в осязаемом и материальном объекте, к которому прикладывается сила. Эта тенденция к действию заставляет англичанина концентрироваться на материи, существе дела.

Во время переговоров англичанину потому так и удается действие, что он отдается ему целиком. Его мысль, обычно неторопливая, когда воля отдыхает, пробуждается ровно настолько, насколько это необходимо для действия. Его страсть, обычно подавленная, проявляет себя в действии ровно настолько, чтобы сообщить действию жизненное тепло. Интеллект и сердце стоят у англичанина на втором месте после воли и полностью подчинены ее власти. Такое полное подчинение всех жизненных сил воле объясняет исключительную свободу действия у англичанина и, вне всякого сомнения, является одним из важнейших факторов успеха человека действия.

Английскому характеру присущ практический смысл: как пчела летит прямо к цветку, англичанин во время действия отбрасывает на своем пути прочь все идеи и сантименты.

Он отбрасывает их в сторону, преодолевает без колебания все препятствия и идет прямиком к цели, не заботясь о том, имеется ли заранее обдуманный план действий. Практический смысл, таким образом, со своей позитивной стороны представляет собой суровую дисциплину ума и сердца.

Во время переговоров ярко проявляется и такое свойство английского характера, как стремление к сотрудничеству, дар спонтанной организации, что составляет самую существенную черту народа действия. Известная английская шутка гласит: "Два англичанина - футбольная команда, три англичанина - Британская империя". Совершенно в порядке вещей, что человек действия отбирает напарников для достижения наибольшей эффективности среди других таких же людей действия. Когда переговорная делегация сформировалась, она обретает собственные механизмы самоконтроля. В основе этого феномена лежит дар спонтанной организации, составляющий коллективную форму индивидуального инстинкта сотрудничества. Групповой самоконтроль проявляется здесь как сильная тенденция к социальной дисциплине: англичанин честен сам и обладает глубоким чувством социальной ответственности. Он честен, а это значит, что он непоколебимо стоит на той оси, вокруг которой должен вращаться в качестве колеса социального механизма. Каждый англичанин - сам себе надзиратель и контролер. Он сознает, что все его способности и индивидуальные склонности подчинены действию, которого от него ждет общество, и он развивает свои способности до максимальной степени эффективности.

Есть еще одно проявление социальной жизни англичан, тесно связанное с инстинктом спонтанной организации, - чувство иерархии. Среди англичан популярна поговорка: "Нужный человек на нужном месте" - именно так подбираются члены английской делегации на переговорах.

Сочетание аристократической тенденции и склонности принимать налагаемые группой ограничения объясняет такую хорошо известную черту англичан, как замкнутость (insularity). Обостренное чувство отделенности ото всех остальных (в смысле не-англичан), отчетливо ощущаемое каждым англичанином, по мнению многих исследователей, коренится не столько в биологических истоках, сколько в географических обстоятельствах, объясняя присущую англичанам замкнутость длительной привычкой проживания на острове.

В свою очередь, замкнутость поощряет в англичанах чувство превосходства над всеми остальными, в результате слово "иностранец" приобретает в устах англичанина оттенок осуждения, чего, как правило, нет в других языках. В сочетании со склонностью устанавливать социальные стандарты жизни замкнутость порождает у англичан своего рода коллективное самодовольство, выражающееся в противопоставлении их национального морально-социального уровня уровню жизни всех прочих стран. Англичане хорошо сознают в себе эту черту и часто ее в себе осуждают: данное обстоятельство известно под названием справедливости по отношению к самому себе.

Многие психологи отмечают некоторую холодность, чопорность и несентиментальность английского сознания. Во время переговоров они неизменно держат дистанцию, не склонны к неформальным отношениям, поэтому все вопросы к англичанам должны быть выдержанны и корректны. Англичане, как правило, безукоризненно вежливы и не забывают оказывать внимание тем, с кем когда-либо уже приходилось встречаться или вести переговоры. В целом английский национальный стиль на международных переговорах отличается вежливой холодностью, корректностью и подчеркнутой деловитостью.

Современный американский стиль ведения международных переговоров в бизнесе и в политике отличает ярко выраженное стремление к лидерству. Американские журналисты и общественные деятели не без гордости отмечают, что их национальный стиль находит своих почитателей за рубежом, а американские лидеры становятся объектом тщательного изучения и подражания.

Пример

Збигнев Бжезинский отмечает, что сегодня английские и японские политики находят весьма уместным копировать "домашнюю манеру, популистское чувство локтя и тактику отношений с общественностью" американских президентов.

Американские бизнесмены и политики со всей страстью стараются защищать универсальность собственных ценностей в деловой и общественной жизни, а также за столом международных переговоров. Американские дипломаты отмечают, что ни одна нация не была более прагматичной в повседневной дипломатической деятельности и более идеологизированной в своем стремлении следовать исторически сложившимся у нее моральным нормам.

Как подчеркивает Генри Киссинджер, американский национальный стиль отличает выраженная амбивалентность - между изоляционизмом и гегемонией, ностальгией по патриархальному прошлому и стремлением к идеальному будущему. Но сегодня Америка прежде всего хочет быть "путеводным маяком" для всего мира и стремится утвердить свои идеалы во всемирном масштабе. Вместе с тем существует серьезная опасность перерождения мирового лидерства в гегемонию. На эту опасность указывают многие современные политики и общественные деятели.

Пример

В книге "Выбор: мировое господство или глобальное лидерство" (2004) 3. Бжезинский рассматривает американский стиль политических переговоров именно в таком ракурсе: господство или лидерство. Необходимость американской гегемонии в мировой политике он видит в том, чтобы предотвратить "геополитический хаос". Бжезинский пугает мир разрушительными последствиями демографического взрыва, миграции, вызванной нищетой, радикальной урбанизации, а также этнической и религиозной враждой и распространением оружия массового уничтожения, хотя в условиях однополярного мира эти процессы на наших глазах развиваются стихийно и бесконтрольно.

Американский политолог видит две возможные стилистические альтернативы американской гегемонии: господство, основанное на силе, и лидерство, основанное на согласии. И хотя он выбирает стиль лидерства в мировой политике, в его во многом демагогической концепции этот стиль парадоксальным образом соединяет гегемонию с элементами демократии. "Гегемоническое лидерство" предполагает, что "американская глобальная гегемония управляет американской демократией". Бжезинский откровенно демонстрирует механизмы такого управления. Например, компьютерная обработка высказываний президента Джорджа Буша-младшего после 11 сентября 2001 г. в течение 15 месяцев показала, что он публично не менее 99 раз использовал различные варианты манихейской фразы "кто не с нами, тот против нас".

Таким образом, стиль американской глобальной гегемонии откровенно опирается на новые информационные технологии управления общественным мнением, а информационные фантомы умело используются для обоснования особой роли гегемонии США в глобальном мире.

Излюбленная тактика американцев на международных переговорах связана со стремлением гибко балансировать между противоположными национальными интересами. Будучи трезвыми и непредубежденными людьми, они отдают предпочтение ситуационному анализу и способны быстро перестраиваться.

Суть американской тактики весьма точно определил Томас Джефферсон: "Мы должны занять такое положение между двумя соперничающими нациями, чтобы оставаться не вовлеченными до тех пор, пока необходимость не заставит нас сделать это, и мы в итоге могли бы присоединиться к врагу того, кто поставил нас перед такой необходимостью". Именно таким образом американцы вели себя на международных переговорах во время двух мировых войн.

Особо следует отметить страсть американцев к экспериментаторству, глубоко укорененную в их истории: еще отцы-основатели Америки были привержены политическим экспериментам и относились к созданной республике как к "рискованному и сомнительному предприятию". Во многом именно поэтому США поверили, что им действительно по силам перестроить мир по-новому. Они искренне верят в то, что американцы - избранная нация, благословленная Провидением на спасение погрязшего в грехах мира. Весьма символичны с этой точки зрения слова одного из американских президентов Вудро Вильсона: "Мы пришли спасти мир, дав ему свободу и справедливость". Сегодня мессианский стиль во внешней политике США проявляется особенно сильно, что связано с претензиями на роль глобального лидера.

Известно, что американцы имеют весьма практичный склад ума, поэтому на международных переговорах факты и аргументацию предпочитают теории. Они склонны судить о высказанных предположениях по эмпирическим данным и полагают, что путь к истине лежит через метод проб и ошибок. Предложения, обращенные к ним, должны быть реальными и конкретными. При принятии решений на международных переговорах американцы основываются на принципах индукции и, опираясь на факты, в своих доказательствах двигаются от частного к общему. Американцы, как правило, сложно воспринимают критику в свой адрес, они достаточно самоуверенны и принимают лишь те доказательства, которые основаны на фактах: моральные обоснования чужой позиции их обычно мало затрагивают. Большинство американцев гордятся тем, что они свободны от предрассудков и претензий.

К особенностям американской ментальности на международных переговорах можно отнести также то, что американские бизнесмены и политики обычно отдают предпочтение мотивациям, а не структурным факторам: им важнее воздействовать на поведение, чем на расчеты своих оппонентов. Некоторые американские исследователи усматривают причины данного феномена в том, что американцы весьма двойственно относятся к урокам истории. Американские фильмы часто назойливо показывают какое-либо драматическое историческое событие и делают из злодея образчик добродетелей: таково отражение преобладающего у американцев мнения, будто прошлое не играет определяющей роли и всегда можно начать сначала.

Подобное абстрагирование от истории позволяет культивировать в американской деловой и политической культуре образ космополитического человека, живущего по универсальным законам и не зависящего от прошлого, от географии и прочих непреодолимых обстоятельств. Американский стиль делает акцент на универсальности переговорных технологий вне зависимости от национальной специфики. Несомненно, этот акцент призван подчеркнуть универсальность американского лидерства на международных переговорах и носит во многом демагогический характер. Как весьма точно заметил Сэмюэль Хантингтон, "империализм является неизбежным логическим следствием универсализма".

Для американских участников переговоров вопрос о том, как достичь той или иной цели, является ключевым, и в этом смысле цель для них почти всегда оправдывает средства. Для них характерны крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, пренебрежение к традициям, сила данного слова, тщательность в проработке организации любого дела, скрупулезная проверка исполнения, большое внимание к мелочам, краткость и ясность высказываний, выраженный конструктивизм. Американская культура относится к культурам с низким уровнем контекста, поэтому в высказываниях американцев практически не содержится скрытого смысла.

Французский философ Жан Бодрийяр тонко заметил, что принципиальное отличие европейцев от американцев состоит в том, как они выражают свое согласие. Европейцы часто соглашаются, чтобы потом все опровергнуть; когда американец говорит, что согласен с вами, он произносит это "со всей искренностью, без всякой задней мысли". При этом американец непременно подтвердит ваш анализ фактами и статистикой, поскольку для американца статистика является "оптимистическим стимулом, показателем успеха и счастливым приобщением к большинству".

Современные психологи отмечают оптимистичность американского характера, стремление к открытости, энергичность и доброжелательность.

Наиболее точно американскую улыбку описал ироничный Жан Бодрийар: "...Здесь вам улыбаются вовсе не из любезности или желания нравиться. Эта улыбка означает лишь необходимость улыбаться. Что-то вроде улыбки Чеширского Кота: она еще долго держится на лице после того, как все эмоции исчезли. Каждое мгновение вас одаривают улыбкой, но она остается неизменной и ничего не выражает. Вам улыбаются без задней мысли, но именно это держит вас на расстоянии. Улыбка охлаждает страсти... <...> "Эта страна хороша, сам я тоже хорош, и все мы самые лучшие"".

Другими словами, несмотря на то что обычно американские переговорщики проявляют дружелюбие, за ним ничего особенного не стоит: результаты переговоров будут зависеть только от того, насколько выгодно или невыгодно для них обсуждаемое предложение. Тем не менее наиболее предпочтительный стиль обсуждения вопросов повестки дня на переговорах с американцами - оптимистический.

В целом американский стиль ведения международных переговоров отличает высокий профессионализм. Американцы практически всегда компетентны в предмете переговоров, при этом они предполагают, что их партнеры также хорошо подготовлены к переговорам, поэтому ожидают от них быстрой реакции на свою информацию и сами реагируют достаточно быстро. Американская делегация на политических переговорах при принятии решений обладает высокой самостоятельностью. Американцы подчеркнуто ценят время и требуют того же от партнеров по переговорам: вспомним знаменитую американскую поговорку "Время - деньги".

Известно, что при решении любой проблемы американцы стремятся вначале обсудить общие рамки соглашений и основные подходы, не впадая в излишний формализм по поводу деталей, предпочитая согласовывать их по ходу переговоров. При этом они не склонны строго следовать намеченным предварительно этапам переговорного процесса, опираясь (как уже было отмечено) преимущественно на ситуационный анализ. Американская делегация задает высокий темп переговоров, что делает модель переговорного процесса похожей на азартную игру. Достаточно часто американцы производят впечатление слишком напористых и даже агрессивных партнеров: это их традиционный стиль, а не выражение своего отношения к оппонентам.

Обычно американцы предпочитают не слишком официальную атмосферу ведения международных переговоров, стремятся сочетать официальные встречи с неофициальными, иногда особенно уповая на встречи лидеров "без галстуков". Это связано с высоким уважением к лидерам и лидерству, к тем, кто преуспел и оказался на вершине. Культ лидерства - характерная черта американцев, поэтому на политических переговорах акцент делается на встречах и договоренностях первых лиц.

При всем разнообразии тактических приемов американцы большое внимание уделяют увязке различных вопросов в пакеты предложений. Особенно часто они прибегают к этому приему в случае невыгодности предложенного решения для партнеров, что ведет к увязке его с другими, более выгодными позициями в одном общем пакете, чтобы сбалансировать интересы сторон.

Многие исследователи американского стиля ведения переговоров отмечают, что его весьма характерной особенностью является значительный объем текстов заключаемых соглашений, в которых осуществляется попытка предусмотреть все и вся. Это типичная ситуация, отражающая американскую предусмотрительность на все случаи жизни: всему миру известны толстые американские брачные контракты.

В сфере бизнеса американцы большое значение придают рекомендациям деловых партнеров и фирм. При обсуждении экономических тем важно называть партнеров в США, с которыми уже приходилось иметь дело или на момент переговоров ведутся дела, чтобы подтвердить прочность деловой репутации. Американцы вообще недоверчивы - это черта их национального характера. Еще Джордж Вашингтон предупреждал их: "Ни в одной нации доверие не должно простираться дальше пределов ее интереса".