Кейс к части 2: ОАО «Нижфарм»

Сегодня компания «Нижфарм» – одна из ведущих фармацевтических компаний России. «Нижфарм» занимает второе место в ТОР-10 российских производственных компаний по объему производства по итогам 2008 г., занимая долю в 11,16 % от всего российского фармацевтического производства. По итогам 2008 г. выручка составила 4,304 млрд. руб. (38 % роста), прибыль до налогообложения – 762 236 млн.. руб., чистая прибыль – 534 953~млн. руб. За первый квартал 2009 г. выручка компании выросла на 64 % по сравнению с аналогичным периодом 2008 г. и составила 1 254 млрд. руб., прибыль до налогообложения – 93 877 млн. руб., чистая прибыль – 50 957 млн. руб.^[31] Компания связывает рост показателей своей деятельности с запуском новых продуктов. ОАО «Нижфарм» занимает лидирующие позиции не только на отечественном рынке, но и активно выходит на зарубежные. По итогам конкурса на звание «Лучший экспортер отрасли», организованного Министерством промышленности и торговли РФ, компания «Нижфарм» признана лучшим российским экспортером фармацевтической отрасли. Как компания достигла такого успеха?

 

История компании (1919–1998 гг.)^[32]

В 1919 г. в Нижнем Новгороде был образован химико-фармацевти-ческий завод № 10 на базе химико-фармацевтической лаборатории, который занимался изготовлением галеновых препаратов из растительного и животного сырья. За последующие десять лет был расширен ассортимент продукции и увеличен объем производства, запущено производство медицинских свечей и мазей. Во время Великой Отечественной войны 1941–1945 гг. завод выпускал санитарные сумки и аптечки для оказания первой медицинской помощи раненным бойцам. После войны была произведена масштабная модернизация производства, открыт ряд представительств в России, налажен экспорт лекарственных средств в Монголию, Северную Корею, Албанию, Ирак.

В 1970-х гг. компания вышла на уровень ведущего предприятия в России по выпуску мягких лекарственных средств: мазей, линиментов, медицинских свечей, желатиновых капсул. Были введены новые тубные, тубонаполняющие и фасовочные линии. В 1980-х гг. было произведено техническое перевооружение основного производства завода, который осуществлял поставки лекарственных средств практически во все страны СЭВ, а также во многие страны Африки и Азии.

В 1994 г. были произведены приватизация компании и ее акционирование. В 1995 г. в компанию вошла новая команда менеджеров, которая начала предпринимать действия по ее выведению на лидерские позиции. Так, в 1996–1997 гг. были начаты работы по созданию определенных условий обеспечения правил организации производства лекарств в соответствии с требованиями европейских стандартов качества (GMP). Было создано первое «чистое» помещение площадью 66 кв. м, установлены тамбур-шлюзы во всех аппаратных отделениях основных цехов. В 1998 г. было освоено производство лекарственных средств твердых форм (таблеток) по мировым стандартам качества GMP.

1998 год можно назвать переломным для компании. Именно тогда определилась будущая судьба компании. Было подписано инвестиционное соглашение с Европейским банком реконструкции и развития о внесении 10 млн. долл. в обмен на 25 % акций компании, которые позволили провести полную реконструкцию завода, заменить оборудование и открыть новые производства в соответствии с международными стандартами GMP и ISO 9000, внедрить новые современные технологии и значительно расширить ассортимент выпускаемой продукции.

 

Компания на пороге перемен

В 1998 г. компания «Нижфарм» заключила соглашение с Европейским банком реконструкции и развития о прямых инвестициях в размере 10 млн. долл. Интересы ЕБРР в Центральном регионе России представляла компания Quadriga Central Russia Regional Ventured Fund (QCRRVF)^[33]. По словам главы Quadriga Central Russia г-на Кендрика Д. Уайта, «Нижфарм» попал в поле нашего зрения в середине 1990-х. Больше всего нас впечатлила динамика темпов изменений на предприятии. В отличие от многих предприятий, которые постоянно находились в кризисных ситуациях, «Нижфарм» не был вовлечен в антикризисное управление и точно следовал своей программе».

Однако перед заключением инвестиционного соглашения была проделана существенная работа. В июле было заключено соглашение о намерениях между ОАО «Нижфарм» и «Quadriga Central Russia». В соответствии с данным соглашением компания «Нижфарм» обязуется сосредоточить все свои усилия на выведении компании в лидеры среди фармацевтических компаний России. Для достижения данной цели компания должна повысить прибыльность в течение 1998–2000 гг. за счет обновления оборудования и расширения ассортимента производимой продукции, улучшить качество продукции и получить международный фармацевтический сертификат «GMP», увеличить привлекательность компании для российских и иностранных инвесторов за счет внедрения эффективной системы управления, контроля и отчетности.

Для выполнения данных требований от «Нижфарма» потребовалось приготовить предварительный вариант бизнес-плана развития компании к началу октября 1998 г. Также компания разработала стратегию. Бизнес-план по согласованию с руководством Quadriga Central Russia раскрывал следующие моменты:

• анализ текущей деятельности компании и ее конкурентной позиции;

• тенденции российского фармацевтического рынка, влияющие на

деятельность компании;

• сценарии развития компании на пять лет;

• оценка приведенных сценариев;

• план реализации.

 

Взгляд со стороны инвестора

По словам руководителя Quadriga Central Russia Кендрика Д. Уайта, ОАО «Нижфарм» привлек внимание к себе талантливой группы менеджеров. Компания на момент принятия решения об инвестициях входила в группу лидеров фармацевтических компаний, была безусловным лидером в сегменте мазей (60–70 % российского рынка) и свечей (более 80 % российского рынка). Объем продаж компании в 1997 г. превысил 29 млн. долл. Результаты аудиторской проверки, проводимой компанией KPMG, показали, что операционная прибыль предприятия находится на уровне 9 млн. долл. и предприятие является высокоприбыльным.

Компания ставила перед собой амбициозную цель и предпринимала все шаги к ее осуществлению. Так, за 1995–1997 гг. были предприняты меры по модернизации завода, которые финансировались из прибыли предприятия. И 10 млн. долл. требовались компании для расширения своего производства. Также благодаря этим инвестициям компания планировала привести свое производство в соответствие с требованиями качества западной фармацевтической отрасли (GMP, ISO 9000), существенно расширить ассортимент, улучшить маркетинг и дистрибуцию своих товаров, что, по планам компании, должно было привести через пять лет к увеличению выручки до 100 млн. долл.

Прочная лидерская позиция в России должна была обеспечить продажу компании стратегическому партнеру или IPO на местной или западной бирже в 2002–2003 гг.

Именно эти планы по развитию компании и способности управленческой команды, возглавляемой А. Младенцевым, так впечатлили QCRRVF, что его руководство захотело сотрудничать с «Нижфармом» в осуществлении данных планов.

Руководство QCRRVF прекрасно понимало, что работать с компанией «Нижфарм» придется во время кризиса. По их ожиданиям в предстоящие два года темпы роста экономики России будут либо отрицательными, либо нулевыми. Высокий уровень инфляции, сильное обесценивание рубля, сокращение расходов, низкие расходы на здравоохранение, сохраняющаяся задолженность – все это только замедляло экономику. Поэтому целью QCRRVF было разработать реалистичный сценарий развития компании, с учетом всех факторов, влияющих на развитие бизнеса в России. В соответствии с данными планами компания должна достичь следующих показателей (в млн. долл.) в 1997–2003 гг.:

 

«Мягкие» инвестиции подразумевают под собой инвестиции в тренинги, маркетинг и усиление продаж с целью увеличения выручки и достижения плановых показателей к 2003 г.

В результате переговоров оценка компании pre-money – 30 млн. долл., QCRRVF инвестирует 10 млн. долл. в обмен на 25 % +1 акция. Инвестиции вносятся в виде оборудования. В совет директоров входят два представителя QCRRVF с правом голоса и один представитель фонда без права голоса. В декабре 1998 г. была заключена сделка.

 

История компании с 1999 по 2004 г.

В 1999 г. была реализована новая маркетинговая политика по выведению на рынок собственных брендов, было открыто совместное предприятие «FPI-Ташкент» (Узбекистан). 2000–2001 годы характеризовались: реконструкцией основных производственных помещений в соответствии с нормами GMP; подтверждением соответствия производства твердых лекарственных форм российскому стандарту ОСТ 42-510-98 «Правила организации производства и контроля качества лекарственных средств (GMP)»; сертификацией системы качества на соответствие международному стандарту ИСО 9001:1994 и российскому стандарту ГОСТ Р ИСО 9001:1996. Также в этот период был подписан первый контракт с иностранным производителем NABROS PHARMA по препарату «Эссливер Форте». В 2003 г. было получено Заключение ВОЗ о соответствии системы обеспечения качества компании требованиям GMP ВОЗ, проведена сертификация системы менеджмента качества (производство) в соответствии с требованиями нормативных документов системы добровольной сертификации системы менеджмента качества «ЛЕКСИСТЕМС», сертификация интегрированной системы менеджмента качества и окружающей среды в соответствии с международными стандартами ИСО 9001:2000 и ИСО 14001:1996 при участии международной группы «Бюро Веритас». За 2002–2004 гг. были открыты представительства «Нижфарма» на Украине, в Латвии и Казахстане.

 

Подготовка к стратегической продаже

С начала 2004 г. компания «Нижфарм» начала поиск стратегического инвестора. Какой же компания предстала перед возможными инвесторами? За пять лет модернизации и быстрого развития компания достигла многого. В 2003 г. «Нижфарм» достиг объема продаж в 48 млн. долл. и занимал 1,6 % всего российского фармацевтического рынка. Компания являлась четвертой крупнейшей российской фармацевтической компанией по показателям выпуска, а также одной из самых быстрорастущих в отрасли со средними темпами роста 28 % за период 1999–2003 гг.

В продуктовый портфель компании, распределенный по четырем группам, на конец 2003 г. входило более ста наименований:

• дерматология (12 млн. долл., 7,3 % рынка);

• мочеполовая система (10 млн. долл., 4,7 % рынка);

• опорно-двигательная система (9 млн. долл., 6,4 % рынка);

• пищеварительный тракт и метаболизм (8 млн. долл., 1,2 % рынка).

Топ-15 продуктов компании обеспечивали 58 % (27,4 млн. долл.) выручки компании в 2003 г. По опросам среди врачей и фармацевтов компания «Нижфарм» занимала первое место по узнаваемости брендов, а также по количеству рекомендаций на отечественном рынке. На брендовые товары компании в 2003 г. приходилось 65 % выручки.

Для обеспечения стремительного роста продаж «Нижфарм» открыл 126 представительств, покрывающих все основные регионы России. Кроме того, Нижфарм активно вел экспортную деятельность в Казахстане, Украине, странах Балтии.

В результате продуманной стратегии «Нижфарм» выполнил все требования стандартов GMP до установленных на март 2005 г. сроков.

Благодаря усилиям управленческой команды и смещению фокуса на маркетинг и продажи компания значительно улучшила свои показатели деятельности: выручка в 2003 г. выросла на 40 % по сравнению с 2002 г., EBITDA 22 %, EBIT 17 %. Вся финансовая отчетность компании ведется в соответствии с нормами МСФО. Аудит компании осуществляли компании KPMG (1998–2002 гг.), Ernst & Young (с 2002 г.).