Глава 1. Теоретические основы маркетинга в сфере продаж бытовой и инженерной сантехники.

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы маркетинга в сфере продаж бытовой и инженерной сантехники.

1.1 Понятие маркетинга, его функции и цели

1.2 Продвижение товаров и услуг

1.3 Сбытовая функция маркетинга

Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности компании «Сантехлюкс»

2.1 Организационно- экономическая характеристика компании «Сантехлюкс»

2.2 Анализ Нижегородского и российского рынков сантехники

2.3 Маркетинговая деятельность компании «Сантехлюкс»

Глава 3. Разработка проектных решений по совершенствованию маркетинговой деятельности компании «Сантехлюкс» на Нижегородском рынке.

Введение

В современном мире конкурентная борьба на внутренних и внешних рынках сбыта товаров и услуг становится все более жесткой, прежде всего, в результате появления новых методов и форм экономического соперничества. В этих условиях российские предприниматели приходят к осознанию необходимости использования маркетинга как концепции управления. Современный маркетинг позволяет предприятиям не просто выжить в условиях конкуренции, но и реализовать стратегические, долгосрочные цели, такие как: завоевание рыночной доли, выход на зарубежные рынки, максимизация прибыли и т.д.

Так как торговля это вид деятельности, который характеризуется высокой динамичностью среды, в которой она осуществляется, компании следует уделить особое внимание развитию маркетинга в организации, а также его совершенствованию.

Целью дипломной работы является совершенствование маркетинговой деятельности в организации.

Объектом моей дипломной работы является компания ООО «Сантехлюкс».

Для раскрытия темы необходимо решить ряд задач курсовой работы:

1) Дать общую характеристику организации;
2) Раскрыть организацию управления предприятием;
3) Рассмотреть маркетинговую деятельность предприятия;
4) предоставить рекомендации по улучшению системы управления маркетингом в компании

Предмет исследования - изучение маркетинговой деятельности в компании.

Первая глава посвящена теоретическим аспектам исследования маркетинговой деятельности предприятия.

Во второй главе характеризуется хозяйственная деятельность ООО «Сантехлюкс», анализируется ассортимент компании, организационная структура, функции подразделений компании, а также маркетинговая деятельность ООО «Сантехлюкс».

Третья глава посвящена совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Сантехлюкс».

В заключении работы сформулированы основные теоретические и аналитические выводы.

В приложениях представлена вспомогательная и дополнительная информация, недостающая для полного отражения темы дипломной работы.

Теоретической и методологической основой дипломной работы являются подходы к решению задач исследования маркетинга предприятия, используемый набор инструментов, приемов и методов, предлагаемый отечественными и зарубежными авторами.

Информационной базой исследования послужили фундаментальные и прикладные работы отечественных и зарубежных авторов по вопросам анализа и оценки маркетинговой деятельности, аналитические материалы, публикуемые в периодической печати, материалы научно-практических конференций.

 

Глава 1. Теоретические основы маркетинга в сфере продаж бытовой и инженерной сантехники.

Продвижение товаров и услуг

Продвижение – любая форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.

Зачем «продвигать» продукцию? Это нужно:

· для привлечения новых покупателей (каждый продукт должен найти своего потребителя, а потребитель должен найти свой продукт);

· для стимулирования повторной покупки (важна не столько первая покупка, сколько последующие);

· для повышения лояльности потребителей к организации и ее продукту (если покупатель удовлетворен покупкой, то у него складывается благоприятное отношение к компании);

· для повышения интереса потребителя к деятельности компании (компания, которая всегда удовлетворяет потребности своих потребителей и приятно удивляет их, становится интересна во всех ее проявлениях);

· для установления соответствия ожиданиям потребителей (мероприятия по продвижению стали привычным и ожидаемым направлением деятельности организации с позиции потребителя, потребитель ожидает акции, скидки, конкурсы и т. п.);

· для избавления от остатков «устаревшей» продукции (зачастую посредством мероприятий по продвижению организация может «избавиться» от остатков «не совсем нужной» продукции).

Важнейшие функции продвижения:
– создание образа престижности, низких цен, инноваций;
– информирование о товаре, его качестве и свойствах;
– сохранение популярности товаров;
– изменение образа использования товара;
– создание энтузиазма среди участников сбыта;
– убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам;
– ответы на вопросы потребителей;
– доведение благоприятной информации о предприятии.

Основные виды продвижения:

1. Реклама – связана или с использованием средств массовой информации – газет, журналов, радио, телевидения и других (например, рекламных щитов), или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений. Оба вида рекламы оплачиваются рекламодателем, но считаются безличными, так как фирма одновременно обращается к многочисленным получателям, может быть, миллионам, а не беседует с одним индивидуумом или небольшой группой.

2. Паблисити – это неперсональное обращение к массовой аудитории, за которое, в отличие от рекламы, компания не оплачивает сообщение. Паблисити – это обычно сообщение новостей или комментариев редактора в прессе о продуктах или услугах компании. Постепенно маркетологи пришли к выводу, что целесообразно использовать более широкий арсенал средств связей с общественностью (паблик рилейшнз), чем паблисити. Поэтому элементом коммуникационного комплекса стали считать паблик рилейшнз, а паблисити включили в его состав.

3. Стимулирование сбыта – включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для достижения других целей, в данном случае таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

4. Персональные продажи – это коммуникации личного характера, в ходе которых продавец пытается убедить возможных покупателей в необходимости приобрести продукты или услуги компании.

Соединение данных элементов продвижения называется комплексом продвижения.

Основные цели продвижения: формирование и стимулирование спроса в краткосрочном и долгосрочном периодах, улучшение имиджа предприятия.

Таблица 1. Структура элементов системы продвижения

Элемент системы продвижения	Сущность	Пример
Стимулирование сбыта	Мероприятия, направленные на активное стимулирование покупки в определённый период времени	Промо – акции, распродажи, дегустации, лотереи и конкурсы
Мерчендайзинг	Способы представления товара в магазине и оформления торгового зала, позволяющие выделить продукт и стимулировать к его покупке	Выкладка, pos – материалы, аромо – маркетинг, использование различных цветовых и звуковых эффектов в торговом зале
Реклама	Процесс распространения информации о продукте или услугах компании с целью стимулирования их продаж, осуществляемый за счёт заказчика	Вывески, теле-, радиоролики, реклама на транспорте
Выставки и ярмарки	Комплекс мероприятий, направленный на демонстрацию товара и его конкурентных преимуществ непосредственно потребителю либо партнёрам с целью стимулирования продаж	Отраслевые и профильные выставки, ярмарки
Личные продажи	Личные контакты торгового персонала, направленные на стимулирование покупок потребителей	Продажа косметики через дистрибьюторов «Avon», консалтинговые услуги
Direct - mail	Действия компании, направленные на установление контакта с потребителем через персональные ресурсы (e-mail, почтовый адрес) с целью предоставить коммерческое предложение и стимулировать покупку	Коммерческое письмо с кредитной картой от банка, коммерческое предложение, полученное по электронной почте
Event - маркетинг	Событийные мероприятия, используемые маркетологами организаций для привлечения внимания к ней и стимулирования покупок, а также формирования лояльности потребителей	День Рождения компании, организация детского праздника в детском мире в День защиты детей

 

Продвижение продукции и услуг осуществляется в разных компаниях по-разному. Однако можно определить некоторые стандартные для всех этапы:

· определение целей и задач продвижения;

· определение целевой аудитории;

· выбор инструментов продвижения;

· бюджетирование продвижения;

· определение временных рамок мероприятий по продвижению;

· определение показателей эффективности продвижения.

Процесс продвижения состоит из следующих этапов: подготовка информации для потребителя, выбор канала передачи информации, передача информации, получение обратной информации, оценка эффективности продвижения и выводы.

Информационное сообщение для потребителя должно быть ярким, коротким, запоминающимся. Это может быть небольшой и яркий слоган, который можно было бы передавать из уст в уста.

Канал передачи сообщения должен быть доступным и удобным для потребителя. При размещение телевизионного ролика определите, будет ли время трансляции удобным для потенциального потребителя. Если вы предполагаете использовать наружную рекламу, то подумайте, обращает ли на нее внимание ваша целевая аудитория. То же самое касается размещения POS-материалов. Если стикер несет информацию о детском продукте, то он должен быть расположен на уровне глаз ребенка.

Процесс передачи информации должен быть быстрым и незатруднительным для потребителя. Также он не должен сопровождаться большими денежными затратами.

Важно узнать, какой эффект произвело информационное сообщение на потребителя, показалось ли оно ему интересным и позволило ли оно решить поставленные задачи.

Оценка эффективности процесса продвижения зависит от плановых показателей, которые были определены перед реализацией программы продвижения. Можно определить не только экономическую эффективность, ориентированную на прирост в продажах, но и социальный эффект, благодаря которому повышается имидж компании и повышается лояльность потребителей.

Сбытовая функция маркетинга

Сбытовая функция или функция продаж включает пять подфункций.

1) Организация системы товародвижения.

2) Организация сервиса.

3) Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС).

4) Проведение целенаправленной товарной политики.

5) Проведение целенаправленной ценовой политики.

Организация системы товародвижения. Товародвижение - все, что происходит с товаром после производства и до начала потребления. Цель - создание таких условий, чтобы товар был там, где он нужен, в то время, когда он нужен, в тех количествах и того качества, на которое рассчитывает потребитель.

Товародвижение включает: выбор места хранения товаров и способа их складирования, выбор рационального способа транспортировки продукции, экспедиторские услуги, создание реализационной сети оптовой и / иди розничной. Особо важно выбрать канал товародвижения - путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Уровень канала - любой посредник. Товародвижение во многом определяет размеры и структуру затрат предприятия, то есть его накладные расходы.

Организация сервиса. Сервис - комплекс услуг, связанных со сбытом и с использованием технически сложной продукции - машин, оборудования и другой промышленной продукции и обеспечивающих постоянную готовность их к высокоэффективной эксплуатации. Сервис делится на два основных вида по отношению к моменту продажи. Это предпродажный и послепродажный сервис. Предпродажный сервис включает услуги по консультированию, пробной эксплуатации, монтажу и регулированию технически сложной продукции на месте продажи, также немаловажно обеспечение покупателя необходимой информацией о свойствах и характеристиках продукции. Данный сервис всегда бесплатен. Послепродажный сервис, в свою очередь, делится на гарантийный и послегарантийный. Гарантийный сервис представлен услугами по шеф - монтажу техники, пусконаладочными работами, услугами по устранению неполадок и профилактическими работами. Гарантийный сервис также бесплатен. Послегарантийный сервис включает технической обслуживание и другие работы, оговоренные контрактом. Данный сервис может быть частично или полностью оплачиваем.

Организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС). Цель мероприятий по формированию спроса (ФОС) - сделать потенциальную потребность в товаре - реальной, а потенциального покупателя - реальным. ФОС включает - рекламу, ярмарки, выставки, презентации. Цель мероприятий по стимулированию сбыта (СТИС) - стимулировать приобретение большего количества товаров, совершение повторных покупок, заказ больших партий товаров. СТИС включает: стимулирование потребителей (“напоминающая” реклама, скидки и поощрения, конкурсы, игры, действия в рамках “паблик рилейшнз” система взаимоотношения предприятия с общественностью); стимулирование торговли, сбытовиков предприятия (скидки, бесплатные образцы товаров для торговли, конкурсы между сбытовиками и т.д.).

Проведение целенаправленной товарной политики. Товарная политика предполагает осуществление мер по: формированию ассортимента товаров, выпускаемых и / или реализуемых предприятием и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров, нахождению для товаров оптимальных рыночных ниш, позиционированию товаров, разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров. Задача товарной политики - комплексный, систематический контроль за поведением товара на рынке, его жизненным циклом.

Проведение целенаправленной ценовой политики. Цена формирует конечные коммерческие результаты, определяет эффективность деятельности предприятия, обеспечивает предприятия прибыль, свидетельствует о конкурентоспособности его продукции. Ценовая политики предполагает: определение базовой цены и ее корректировка в зависимости от позиции товара на рынке; стратегия ценообразования, методы ценообразования, их комбинация. Цель - овладение определенной долей рынка, получение намеченного объема прибыли.

 

 

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы маркетинга в сфере продаж бытовой и инженерной сантехники.

1.1 Понятие маркетинга, его функции и цели

1.2 Продвижение товаров и услуг

1.3 Сбытовая функция маркетинга

Глава 2. Анализ маркетинговой деятельности компании «Сантехлюкс»

2.1 Организационно- экономическая характеристика компании «Сантехлюкс»

2.2 Анализ Нижегородского и российского рынков сантехники

2.3 Маркетинговая деятельность компании «Сантехлюкс»

Глава 3. Разработка проектных решений по совершенствованию маркетинговой деятельности компании «Сантехлюкс» на Нижегородском рынке.

Введение

В современном мире конкурентная борьба на внутренних и внешних рынках сбыта товаров и услуг становится все более жесткой, прежде всего, в результате появления новых методов и форм экономического соперничества. В этих условиях российские предприниматели приходят к осознанию необходимости использования маркетинга как концепции управления. Современный маркетинг позволяет предприятиям не просто выжить в условиях конкуренции, но и реализовать стратегические, долгосрочные цели, такие как: завоевание рыночной доли, выход на зарубежные рынки, максимизация прибыли и т.д.

Так как торговля это вид деятельности, который характеризуется высокой динамичностью среды, в которой она осуществляется, компании следует уделить особое внимание развитию маркетинга в организации, а также его совершенствованию.

Целью дипломной работы является совершенствование маркетинговой деятельности в организации.

Объектом моей дипломной работы является компания ООО «Сантехлюкс».

Для раскрытия темы необходимо решить ряд задач курсовой работы:

1) Дать общую характеристику организации;
2) Раскрыть организацию управления предприятием;
3) Рассмотреть маркетинговую деятельность предприятия;
4) предоставить рекомендации по улучшению системы управления маркетингом в компании

Предмет исследования - изучение маркетинговой деятельности в компании.

Первая глава посвящена теоретическим аспектам исследования маркетинговой деятельности предприятия.

Во второй главе характеризуется хозяйственная деятельность ООО «Сантехлюкс», анализируется ассортимент компании, организационная структура, функции подразделений компании, а также маркетинговая деятельность ООО «Сантехлюкс».

Третья глава посвящена совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Сантехлюкс».

В заключении работы сформулированы основные теоретические и аналитические выводы.

В приложениях представлена вспомогательная и дополнительная информация, недостающая для полного отражения темы дипломной работы.

Теоретической и методологической основой дипломной работы являются подходы к решению задач исследования маркетинга предприятия, используемый набор инструментов, приемов и методов, предлагаемый отечественными и зарубежными авторами.

Информационной базой исследования послужили фундаментальные и прикладные работы отечественных и зарубежных авторов по вопросам анализа и оценки маркетинговой деятельности, аналитические материалы, публикуемые в периодической печати, материалы научно-практических конференций.

 

Глава 1. Теоретические основы маркетинга в сфере продаж бытовой и инженерной сантехники.