Резолютивная часть обвинительного заключения

Козлевич А.И. обвиняется в том, что он совершил хулиганство, т.е. гру­бое нарушение общественного порядка, выражакадее явное неуважение к обществу, сопровождающееся применением насилия к гражданам либо угрозой его применения. Кроме того, он совершил покушение на грабеж, т.е. открытое хищение чужого имущества, неоднократно, с применением насилия, не опасного для жизни и здоровья, либо с угрозой применения такого насилия, с причинением значительного ущерба гражданину лицом, ранее два или более раз судимым за хищение или вымогательство. Пре­ступление совершено при следующих обстоятельствах:

20 апреля 2000 г. обвиняемый Козлевич А.И., находясь в нетрезвом со­стоянии на ул. Свободы г. Иваново, увидел проходящую мимо него Петрову Н.В. и, догнав ее, из хулиганских побуждений провел ей сзади рукой от лодыжек до пояса.

Петрова, пресекая хулиганские действия Козлевича, схватила его за волосы. В то же время Козлевич, схватив Петрову за руку, открыто пытался похитить находящееся на безымянном пальце золотое кольцо стоимостью 800 руб., причинив потерпевшей значительный ущерб. Однако не смог до­вести преступление до конца по не зависящим от него обстоятельствам, так как на месте совершения преступления был задержан сотрудниками милиции.

Таким образом, своими действиями Козлевич А.И. совершил преступ­ления, предусмотренные ч.1 ст. 213 и ч.З ст. 30, п. "б", "г", "д" ч. 2 ст. 161, п. "в"ч. Зет. 161 УК РФ.

Показания обвиняемого Козлевича А.И.

Козлевич А.И. свою вину в совершении инкриминируемых ему деяний не признал и показал:

20 апреля 2000 г. я освободился из мест лишения свободы. Проходя по ул. Свободы, я зашел в кафе и выпил 200 граммов водки, отметил свое ос­вобождение. Около 16 часов я вышел из кафе и пошел вверх по улице. Мимо меня проходила ранее мне незнакомая женщина, которую я впоследствии узнал как Петрову. Она шла мне навстречу в короткой юбке, мне очень по­нравились ее длинные стройные ноги, поэтому, проходя мимо нее, я про­тянул руку и погладил ее по ногам. Петрова в это время схватила меня за волосы и стала визжать. Я взял ее за руку и с криком: "Больно, сука, отпус­ти!" пытался освободить волосы от захвата. В это время подъехала мили­цейская машина. Меня и Петрову отвезли в РОВД. На уточняющий вопрос адвоката в суде Козлевич ответил: "Когда я ее взял за руку, которой она держала мои волосы, то фалангой пальца чувствовал что-то на ее руке, возможно, это было кольцо".

Показания Петровой Н.В.

20 апреля 2000 г. около 16 часов я возвращалась с работы. Когда я про­ходила по ул. Свободы, незнакомый мне ранее Козлевич, находящийся в нетрезвом состоянии, неожиданно провел мне рукой сзади от туфель до поясницы. Чтобы прекратить его действия, я схватила его за волосы. В это время Козлевич, выражаясь нецензурной бранью, пытался снять с моей руки обручальное кольцо. Я стала кричать, на мой крик подъехала мили­цейская машина. Я сообщила о случившемся, и нас обоих отвезли в РОВД. На уточняющий вопрос прокурора в суде Петрова ответила: "Он меня дей­ствительно держал за правую руку в то время, когда я его держала за воло­сы. Мне казалось, что кольцо съезжает с пальца".

Показания Смирнова В. В.

20 апреля 2000 г. во время дежурства по городу я, проезжая по ул. Сво­боды около 16 часов, увидел, как незнакомый мне мужчина, которого поз­же я узнал как Козлевича, находясь в нетрезвом состоянии, держал за руку молодую женщину, позже я узнал, что ее фамилия Петрова. Я подъехал к ним, чтобы выяснить, что происходит. Петрова сообщила мне, что Козле-вич пытался похитить у нее обручальное кольцо. После этого я доставил их обоих в РОВД.

Другие материалы дела

1. Протокол очной ставки Козлевича А.И. и Петровой Н.В., в ходе ко­
торой подтвердились ранее данные ими показания.

2. Заключение дактилоскопической экспертизы, согласно которой на
кольце Петровой обнаружен отпечаток фаланги среднего пальца пра­
вой руки Козлевича.

3. Заключение наркологической экспертизы, в соответствии с кото­
рой Козлевич А.И. страдает хроническим алкоголизмом и нуждается в
принудительном лечении, которое ему не противопоказано.

4. Справка из ювелирного магазина "Рубин", согласно которой коль­
цо Петровой является изделием из золота 583-й пробы, весом
2,34 грамма, рыночная стоимость которого может составлять не менее
800 руб.

5. Характеристика на Козлевича А.И. из ОК-3/4, согласно которой он
характеризуется удовлетворительно.

6. Характеристика на Петрову Н.В., согласно которой она по месту жи­
тельства и работы характеризуется положительно.

7. Протокол осмотра кольца и постановление о приобщении его в ка­
честве вещественного доказательства: кольцо осмотрено и приоб­
щено к делу в качестве вещественного доказательства.

Примечание: при выполнении упражнения разрешаются ссылки на любые доказательства, имеющиеся в деле. Все эти доказательства следует считать до­пустимыми.

УПРАЖНЕНИЕ 2 Ролевая игра "Дело Яковлевых"

Для проведения игры разделитесь на две группы: одна - предста­вители истца, другая - представители ответчика. Каждая группа по отдельности должна подготовиться к прениям на основе пред­варительного анализа материалов дела и выработанной по этому делу позиции. Затем обе группы собираются вместе, и один пред­ставитель каждой группы произносит свою речь в прениях.

По завершении этих выступлений участники игры комменти­руют речи представителей истца и ответчика.

Из материалов дела

С 15.04.80 по 16.01.99 Яковлева Наталья Сезменопна И Яковлев Игорь Борисович состояли в зарегистрированном браке, имеют двоих несовер­шеннолетних детей.

С августа 1998 г. Яковлев прекратил фактические брачные отношения с Яковлевой и переехал к Воеводиной Ольге Николаевне.

В сентябре этого же года Яковлева поступает в психиатрическую кли­нику в связи с попыткой суицида (покушение на самоубийство).

05.01.99 между Яковлевой и Яковлепым было подписано соглашение о разделе имущества, в тот же день решением Энского суда брак между ними расторгнут.

20.01.99 Яковлев зарегистрировал брак с Воеводиной О.Н.

16.12.99 Яковлева обратилась в суд с иском к Яковлеву о понуждении к исполнению обязательства по соглашению о разделе имущества от 05.01.99.

04.01.2000 Яковлев предъявил в тот же суд встречное исковое заявле­ние о признании соглашения от 05.01.99 недействительным в соответствии со ст. 179 ГК РФ (кабальная сделка).

Объяснения Яковлевой Н. С.

Яковлева пояснила, что прожила с мужем почти 19 лет в любви и согла­сии. Они никогда не испытывали материальных затруднений. Заработав вместе с ней первоначальный капитал, муж в равных долях с Шапошнико­вым Валерием Ивановичем учредил несколько предприятий. От деятель­ности предприятий он получает высокую прибыль.

Попытку суицида она объяснила тем, что уход мужа явился для нее пре­дательством и она впала в состояние безысходности.

Однако через некоторое время с этим срывом она справилась и про­должила свою трудовую деятельность в качестве декана экономического факультета университета.

Муж выполнял обязательства по соглашению в течение 8 месяцев, за­тем выплаты были прекращены по неизвестным ей причинам, в связи с чем она и обратилась в суд.

Объяснения Яковлева И. Б.

Яковлев пояснил, что с Яковлевой прожил в браке 19 лет, однако посте­пенно отношения в семье испортились, возникло непонимание. Он встре­тил женщину, которая отвечает всем его идеалам, возникли взаимные чув­ства, и они решили создать семью. Препятствием этому явился его брак с Яковлевой. Яковлева была категорически против развода, ему же он был необходим, поскольку Ольга ожидала рождения их ребенка, о чем Яковле­вой было известно.

Яковлева согласилась расторгнуть с ним брак только при условии под­писания соглашения. К тому же врач Яковлевой рекомендовал ему во всем потакать Яковлевой и удовлетворять все ее желания во избежание реци­дива суицида.

Показания свидетеля Шапошникова В. И.

В январе 1999 г. к нему обратился Яковлев, который рассказал о сло­жившейся у них в семье ситуации. Жена Яковлева пыталась покончить с собой, поэтому ее врач посоветовал Яковлеву во всем ей потакать. Сейчас она требует, чтобы Яковлев подписал с ней договор о разделе каких-то не­мыслимых сумм. Кроме того, Яковлева также требует, чтобы Шапошников, как друг семьи и порядочный человек, содействовал исполнению этого до­говора. Яковлев попросил его поставить на договоре спою резолюцию, так

 

как этого хочет жена. Яковлев был очень озабочен ее здоровьем и боялся, что если он сделает что-то не так, то она повторит попытку самоубийства, что на этот раз она может быть удачной и дети останутся без матери.

Пояснения специалиста

(Врач, наблюдавший Яковлеву, выбыл на постоянное место жительства в США, поэтому в суде допрошен в качестве специалиста врач-психиатр с соответствующей квалификацией и стажем работы.)

Специалист Месник Олег Моисеевич разъяснил суду особенности ди­агноза, поставленного Яковлевой, и указал, что, как правило, пациенты в том состоянии, в котором находилась Яковлева после попытки суицида, в течение одного года после кризиса склонны к экстремальным поступкам, при этом они не способны адекватно оценивать последствия своего пове­дения.

Другие документы

1. Соглашение, из содержания которого следует, что в связи с невозмож­
ностью произвести раздел общего имущества в натуре Яковлев обязу­
ется ежемесячно в течение 30 лет выплачивать Яковлевой денежную
сумму в рублях, эквивалентную 1000 долларов США. К соглашению при­
лагается перечень общего имущества, и на соглашении, кроме надпи­
сей сторон, имеется надпись "Обязуюсь содействовать исполнению
данного соглашения" и подпись Шапошникова В.И.

2. Справка из регистрационной палаты о том, что Яковлев является со­
учредителем 8 фирм.

3. Справка налогового органа о доходах Яковлева за 1998 и 1999 гг., из
которой следует, что размер его годового дохода составляет соответ­
ственно 46 783 руб. 52 коп. и 58 948 руб. 77 коп.

4. Выписка из амбулаторной карты психиатрической клиники о факте
нахождения там Яковлевой в периоде 12 сентября 1998 г. по 3 ноября

1998 г. (диагноз написан неразборчиво).

5. Ксерокопия загранпаспорта Яковлевой с 20 визами экзотических
стран, которые посетила Яковлева (срок действия виз- 1996-1998 гг.).

6. Заключение независимого аудитора о рыночной стоимости имуще­
ства, указанного в прилагаемом к соглашению перечне общего имуще­
ства. Сумма определена в размере 810 тыс. руб., т.е. эквивалентна 27
тыс. долларов США (по состоянию на 4 января 2000 г.).

7. Справка ГИБДД Энской области, о том, что за Яковлевым в собствен­
ности не числятся транспортные средства, как не числились и в 1996 -

1999 гг.

8. Справка учреждения юстиции по регистрации прав на недвижимое
имущество и сделок с ним, из которой следует, что за Яковлевым право
собственности на недвижимое имущество не зарегистрировано.

9. Справка из бухгалтерии вуза о том, что в 1999 г. средняя заработная
плата Яковлевой составила 15123 руб. 56 коп.

Примечание: при выполнении упражнения объяснения сторон и показания свидетелей следует считать допустимыми доказательствами. Разрешаются ссыл­ки на любые доказательства, имеющиеся в деле.

Глава 11

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ СПОСОБЫ РАЗРЕШЕНИЯ СПОРОВ

Е

сли спросить студентов юридических вузов, каким образом разрешаются споры, они скорее всего ответят, что споры раз­решаются в судебном и административном порядке. И они будут правы. Просьба же преподавателя назвать какие-либо другие (аль­тернативные) способы разрешения споров может вызвать у сту­дентов некоторое замешательство.

В программе юридических вузов, как правило, нет дисциплин, в предмет которых входит изучение альтернативных способов разрешения споров. Этому не учат юристов и в процессе стажи­ровки при приеме на работу в адвокатуру, юридические фирмы и тем более в правоохранительные органы. Однако нужны ли такие навыки юристу? Актуальны ли они для юридической практики?

Ни для кого не секрет, что судебное разбирательство зачастую длится годами, отнимая силы и средства у сторон и их представи­телей. Это вызвано как субъективными, так и объективными при­чинами, такими, как нехватка судей, загруженность их делами, низкая техническая оснащенность судов, постоянно увеличиваю­щееся число гражданских и уголовных дел. По данным Судебно­го департамента при Верховном Суде РФ, в настоящее время еже­месячно на одного судью приходится более 50 рассматриваемых дел. что в 2,5 раза превышает нормативную нагрузку.

Отчет за 2000 г. Федерального суда Куйбышевского района Санкт-Петербурга содержит следующие данные:

Остаток гражданских дел. по которым не принято решение 1378
Поступило та 2000 г. 2590

В среднем в России один судья приходится на 9,5 тыс. чело­век. Для сравнения: во Франции - на 6 тыс., в Германии - на 4 тыс., в Англии - на 3 тыс. человек¹.

В сложившейся ситуации важное значение в работе юриста имеет способность оказать помощь своему клиенту без обраще­ния в суд, что может существенно сократить сроки работы по делу, уменьшить финансовые расходы клиента и позволит избежать прочих потерь. В этой связи уместно вспомнить слова Авраама Линкольна: "Избегайте судиться. Убедите вашего соперника прий­ти к компромиссу. Обратите его внимание на то, что номинальная победа в суде - это часто реальное поражение в расходах и трате времени"².

Поэтому данную главу мы посвятили альтернативным спосо­бам разрешения споров.

Вспомним вопрос, заданный студентам в начале главы. Когда пройдет первое замешательство, они скорее всего в качестве при­мера альтернативного способа разрешения споров назовут тре­тейские суды. Действительно, одной из альтернативных возмож­ностей разрешения споров является обращение к институту третейских судов.

Третейский суд - форма разрешения правовых споров, осуще­ствляемая не государственным судом, а третьими по отношению к сторонам спора частными физическими лицами, избранными самими сторонами либо избранными (назначенными) в порядке, согласованном сторонами или определенном законом либо меж­дународным договором³.

Рассмотрение дела третейским судом имеет ряд преимуществ: необходимо согласие сторон, стороны имеют возможность избрать своего судью и по своему усмотрению определить порядок разре­шения спора, а также договориться о месте разрешения спора. Решение третейского суда предусматривает добровольное его ис­полнение, но в то же время предусматривается порядок принуди­тельного исполнения решения третейского суда.

¹ См.: Судебный департамент при Верховном Суде РФ: Концепция инфор­матизации еудов общей юрисдикции и системы судебного департамента (Одоб­рена Советом судей РФ 29 октября 1999 г.) Введение, http: //www.supcourt.ru/ ccc/aj/ai_dcs/99/99_ 19p.htm

¹ Цит. по: Носырева Е.И. Альтернативное разрешение гражданско-право­вых споров в США. Воронеж. 1999. С. 7.

⁴ См.: Популярный юридический энциклопедический словарь. М. 2000. С. 719.

В настоящее время деятельность третейских судов регламен­тирует ряд нормативных актов: Временное положение о третейс­ком суде для разрешения экономических споров¹, Арбитражный процессуальный кодекс РФ, Закон РФ "О международном ком­мерческом арбитраже", Положение о третейском суде от 7 июля 1993 г. № 5338-1, а также локальные правила предприятий, уч­реждений или организаций, создавших постоянно действующий третейский суд. В качестве примера подобных локальных правил может служить Положение о третейском суде при союзе журна­листов России².

Наверное, студенты вспомнят и о том, что в законодательстве Российской Федерации предусмотрена такая процедура, как при­мирение. В частности, п. 5 ст. 19 ГПК РСФСР предусматривает: "Суд или судья прекращает производство по делу, если стороны заключили мировое соглашение и оно утверждено судом". Таким образом, законодатель дает возможность сторонам самим выра­ботать решение правового конфликта, приемлемое для каждой из них.

В последние годы в России ведется большая работа по внедре­нию программ восстановительного правосудия. Речь идет о при­мирении жертвы и правонарушителя. В уголовном законодательстве также есть ряд статей, позволяющих участникам криминального конфликта примириться (ст. 76, 90, 91 УК РФ).

А что может сделать юрист, чтобы не доводить дело своего клиента до суда? Какими практическими навыками он должен обладать, чтобы защитить интересы своего клиента наиболее дей­ственно и безболезненно?

Часто молодые юристы, выяснив правовые проблемы клиен­та, в качестве способа их разрешения предлагают обращение в суд и сразу же начинают писать исковое заявление. Они и мысли не допускают, что существуют иные, альтернативные судебному разбирательству варианты разрешения проблемы, варианты, при которых заинтересованные стороны не проиграют, не понесут существенных финансовых и моральных издержек, а придут к взаимовыгодному соглашению и, кто знает, может быть, продол­жат сотрудничество.

¹ Временное положение о третейском суде для разрешения экономических
споров утверждено постановлением Верховного Совета Российской Федера­
ции от24июля 1992 г. №3115-1 (с изменениями от 16ноября 1997 г.)//Ведомо­
сти Съезда народных депутатов РФ. 1992. № 30. Ст. 1790.

² С текстом Положения можно ознакомиться на сайте www.nij.ru

 

Альтернативные способы разрешения правовых конфлик­тов - это совокупность приемов и методов внесудебного уре­гулирования споров, в результате применения которых спо­рящие стороны заключают взаимоприемлемое соглашение¹.

К альтернативным способам разрешения споров можно отнести:

• переговоры (между спорящими сторонами);

• медиацию (переговоры сторон с участием нейтрального по­
средника);

• третейское разбирательство;

• мини-суд;

• независимую экспертизу по установлению фактических об­
стоятельств дела;

• омбудсмен;

• частную судебную систему².

Из всех перечисленных способов для российской действитель­ности наиболее актуальными, кроме третейского разбирательства, признаются переговоры и медиация. Остановимся на их характе­ристике более подробно.

Как же научить молодого юриста ведению переговоров или проведению медиации? Существуют ли необходимые для этого упражнения?

В настоящее время появилось огромное количество информа­ции по альтернативным способам разрешения споров. В литера­туре и на сайтах Интернета представлен как зарубежный, так и российский опыт¹.

¹ Определение приведено на сайте "Альтернативные Формы Разрешения
Правовых Конфликтов" www.adrr.ru/main/.

² С описанием процедур таких способов альтернативных разрешений спо­
ров, как мини-суд, независимая экспертиза по установлению фактических об­
стоятельств дела, омбудсмеи и частная судебная система, можно ознакомиться
в книге: Носырева Е.И. Альтернативное разрешение гражданско-правовых спо­
ров в США. С. 50-52.

³См.. напр.: БородкгшФ.М.. Коряк Н.М. Внимание: конфликт. Новосибирск. 1989: ЗеркинД.П. Основы конфликтологии. Ростов-на-Дону. \99&: АндреевВ.Н. Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфлик­тов. Казань. КЮ2: Дмитриев А.В., Кудрявцев В.Н. Юридическая конфликтоло­гия. М.. 1995: Данакин Н.С.. Дятченко Л.Я.. Сперанский В.И. Конфликты и технология их предупреждения. Белгород. 1996.

ПЕРЕГОВОРЫ

Переговоры являются одной из главных составляющих в профес­сиональной деятельности юриста. Первая встреча с клиентом, его интервьюирование, консультирование, представление интересов клиента- в каждом из перечисленных этапов работы юриста при­сутствуют элементы переговоров.

Не случайно во многие договоры стороны вносят пункт о том, что в случае возникновения споров, связанных с действием до­говора, стороны предпримут все необходимое для разрешения спора путем переговоров, и зачастую этот пункт не является формальным.

Юрист должен уметь вести переговоры, соблюдая определен­ные правила, используя различные приемы и стили. Вместе с тем нелишним для юриста будет владение навыками психолога и ме­диатора. Не секрет, что наиболее успешные и известные юристы прекрасно разбираются в психологии и используют в своей рабо­те различные психологические приемы.

В последнее время во многих юридических вузах обратили внимание на то, что умение вести переговоры и разрешать спор­ные ситуации является таким же важным практическим навыком для юриста, как и умение грамотно составлять документы, выра­батывать позицию по делу, выступать в прениях и т. д. Ведь для студента значительно проще еще в институте научиться азам раз­решения конфликтных ситуаций, чем долгие годы учиться этому на практике, совершая ошибки, за которые будет расплачиваться тот, ради кого и работает юрист, - его клиент.

Прежде чем говорить о профессиональном навыке проведения переговоров, рассмотрим такое понятие, как конфликт. Именно кон­фликт, как правило, лежит в основе любого спора, в том числе и пра­вового. Какие же ассоциации вызывает слово "конфликт"? Испор­ченное настроение, поражение, болезнь, смерть, скандал, слезы, разочарование, стресс и т.д., т.е. негативные ассоциации. Неужели конфликт несет в себе только отрицательные моменты? Чтобы со­ставить объективное представление о конфликте, попробуем выде­лить в нем не только отрицательные, но и положительные моменты:

Положительные: Отрицательные:

эмоциональная разрядка разрыв отношений

разрешение спора нерешенная проблема

получение желаемого результата поражение

прояснение позиций сторон и т.д. расшатанные нервы и т.д.

Оказывается, в конфликте не так уж мало положительных мо­ментов, при желании можно найти еще больше. Таким образом, конфликт не однозначен по своей природе, в нем есть как отрица­тельные, так и положительные стороны. В своей жизни каждый из нас не раз являлся участником различных конфликтов, кото­рые разрешались с разной степенью успешности. Прожить жизнь без конфликтов, наверное, невозможно, они были, есть и будут в силу того, что люди по-разному смотрят на одни и те же предме­ты, имеют свои варианты решения той или иной задачи и т.п. Су­ществует даже такое выражение: "Если у вас нет конфликтов, проверьте, есть ли у вас пульс "'.

Так что же такое конфликт?

Конфликт понимается как столкновение по поводу удов­летворения интересов, фактически как конфликт интересов.

Приведем примеры таких конфликтов.

В качестве конфликтующих могут выступать реальные ин­тересы, а также интересы, которые приписываются другой сто­роне в конфликте и воспринимаются как угрожающие, и, нако­нец, интересы, которые могут проявиться и столкнуться в будущем.

1. Конфликт реачьных интересов.

Нередко возникают конфликты между налоговой инспекцией и предпринимателями из-за столкновения экономических инте­ресов государства, которые представляет налоговая инспекция, и экономических интересов предпринимателей.

2. Конфликт реальных интересов одной стороны с реально не
существующими интересами другой стороны, приписываемыми
ей первой стороной.

Руководитель организации чувствует угрозу со стороны более молодых или более компетентных подчиненных, опасается, что его "подсидят", тогда как на самом деле никто из подчиненных не претендует на должность руководителя.

3. Конфликт интересов, которые могут проявиться и столк­
нуться в будущем.

В будущем может возникнуть конфликт между арендатором земельного участка, на котором находится колодец, и его соседя­ми, которые традиционно пользовались колодцем, в ситуации, если арендатор приватизирует этот участок и колодец перейдет в его собственность. Интерес владельца участка-единолично пользо­ваться колодцем, особенно при засушливой погоде, когда запасы

'Диксон Ч. Конфликт. СПб.. 1997. С. 17.

воды в колодце не успевают пополняться, столкнется с интере­сом соседей иметь источник воды рядом с домом¹.

Что же нужно для того, чтобы возможные предстоящие конф­ликты не превратились в череду бесконечных стрессов и прочих неприятностей? Для этого прежде всего необходимо знать:

1) как предотвратить конфликт, грозящий погубить мир и доб­
рые отношения между людьми, затянуть их в череду бесконеч­
ных дрязг, интриг и беспощадных битв, опасных для здоровья и
жизни;

2) как вести себя в ходе конфликта, чтобы снизить его накал и
сделать связанные с ним переживания менее болезненными;

3) как завершить конфликт с наименьшими потерями, а мо­
жет быть, и с каким-то выигрышем от его удачного разрешения.

Ответы на эти непростые вопросы дает наука конфликтоло­гия, которая призвана изучать конфликты и искать способы их урегулирования².

А как разрешить конфликтную ситуацию в повседневной жиз­ни без знания азов конфликтологии? Безусловно, одним из наибо­лее действенных способов разрешения конфликтных ситуаций являются переговоры. Соответственно и последствия конфликта будут зависеть от того, насколько успешно конфликтующими сто­ронами были проведены переговоры.

Существует большое количество определений понятия "перего­воры". Чаще всего переговоры определяются как процесс поиска соглашения между людьми через согласование их интересов.

Переговоры ведутся постоянно, с той или иной степенью ус­пешности и эффективности. От умения человека вести перегово­ры зависит очень многое, если не все. Примерами ведения пере­говоров в повседневной жизни могут быть действия людей по согласованию интересов при устройстве на работу; заключении выгодного договора (контракта); разрешении конфликта в семье; при покупке продуктов на рынке (торгуясь с продавцом, покупа­тель ведет те же переговоры).

Успешность любых переговоров, как ни странно, зависит от того стиля, в котором они ведутся. Различают три стиля ведения переговоров: агрессивный, пассивный и с установкой на сотруд­ничество. Переговоры с установкой на сотрудничество - это зо­лотая середина между агрессивным и пассивным стилями пове­дения.

¹ Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество / Под ред. Е.Н. Ивановой. Рига-СПб.. 1997. С. 12.

¹ Конфликтология /Под ред. А.С. Кармина. СПб.. 1999. С. 12.

В книге ДжейнХоджсон Переговоры на равных"' приводят­ся сравнительные таблицы, с помощью которых попытаемся рас­смотреть каждый из перечисленных стилей и сравнить их досто­инства и недостатки.

Агрессивный стиль ведения переговоров

Отрицательный аспект Вы производите неблагоприятное впечатление на партнера. Партнер отказывается впредь иметь дело с вами. Вы настраиваете людей против себя. Добившись чего-то сегодня,вы рискуете навсегда испортить отношения с партнером. Вы провоцируете других на ответ­ную агрессивность. Пассивный стиль ведения переговоров Положительный аспект Отрицательный аспект

Особенности агрессивного поведения и установки на сотрудничество

См.: ХоОжат Дм: Переговоры на равных. Минск. 1980. С. 103-104.

Положительный аспект

Вы добиваетесь своего.

Вы укрепляете уверенность в себе.

Люди стараются не спорить с вами.

Вас не критикуют.

Вы заставляете считаться с собой.

Вас воспринимают как милого человека, с которым приятно иметь дело.

Уступая в чем-то сегодня, вы сможете отыграться завтра. Все решается очень быстро.

Агрессивность

Определение: намерение добт ься своей цели любой ценой, не учиты­вая интересов другой стороны. Цель: только победа. Поведение: игнорирование интере­сов, нужд и мнений других людей: человек говорит тоном, не терпящим возражений: идет напролом к поставленной цели: основной упор на собственное "Я": громкий голос, резкая интонация, острые вопросы, провоцирующие ответную резкость:

человек не дослушивает партнера до конца, постоянно перебивает его.

Вас не воспринимают всерьез и в следующий раз постараются выжагь из вас еще больше.

Вы теряете уверенность в себе.

Вы уступаете по всем позициям без исключения.

Установка на сотрудничество

Определение: намерение добиться своего с учетом интересов других. Цель: поиск компромиссного решения, устраивающего обе стороны.

Поведение: учет интересов, потреб­ностей и мнений других людей: постоянный интерес к мнению других: желание услышать и понять точку зрения своего оппонента:

терпеливое обсуждение общей проблемы:

спокойный, доброжелательный гон. отсутствие агрессии и колких замечаний.

Агрессивный стиль предполагает победу только одной сторо­ны, переговоры с установкой на сотрудничество настраивают на поиск решения, которое может удовлетворить каждую из сторон, участвующих в переговорах.

Если вы попробуете провести переговоры, которые вам пред­стоят, с установкой на сотрудничество, а потом сопоставите ре­зультаты этих переговоров с результатами переговоров, проводи­мых ранее, то поймете, что процесс переговоров не такой простой, как может показаться на первый взгляд. Казалось бы, чего про­ще - сесть за стол и договориться. Только результат может ока­заться неутешительным, даже если вы и попытаетесь вести пере­говоры с установкой на сотрудничество.

Чтобы успешно вести переговоры, например с установкой на сотрудничество, надо знать, что процесс таких переговоров вклю­чает восемь этапов, из которых каждый по-своему важен, суще­ствуют и специальные техники ведения переговоров.

Этапы веления переговоров

1. Подготовка к переговорам.

2. Заключение процедурных соглашений.

3. Выступление сторон.

4. Прояснение интересов сторон.

5. Формулирование повестки дня.

6. Выдвижение и обсуждение предложений.

7. Выбор решения и формулировка соглашения.

8. Завершение нереговоров.

1-й этап - подготовка к переговорам. По существу этот этап находится как бы за рамками переговоров, поэтому психологи нередко определяют его как нулевой этап. Подготовка к предсто­ящим переговорам включает решение ряда вопросов.

Определение места и времени проведения переговоров. Убе­дитесь, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры. Например, фраза: "Договори­лись, встречаемся в понедельник в восемь, у меня" может быть понята участниками предварительных переговоров по-разному. Во-первых, в какой понедельник состоится встреча? В ближай­ший или через неделю? Чтобы стороны однозначно поняли ин­формацию, содержащуюся в этой фразе, было бы логичнее ска­зать, что встреча состоится в понедельник, 19 декабря. Во-вторых, время переговоров. Что имелось в виду: восемь утра или восемь

вечера? Чтобы устранить двусмысленность, стоило сказать, что встреча состоится в 20.00. В-третьих, что означает "у меня'"? В офисе, дома, на даче и т.п.? Не лишним будет не только уточнить, где именно, но и указать адрес места предполагаемой встречи. С учетом всех указанных замечаний приведенная в качестве приме­ра фраза должна была бы звучать гак: "Договорились, встречаем­ся в ближайший понедельник, 19 декабря, в восемь утра, в моем офисе по адресу: ул. Садовая, д. 5, 20-п офис''.

Определение тою, с кем предстоит вести переговоры, а так­же возможностей и полномочий этого лица. Перед началом пе­реговоров убедитесь, что человек, с которым вам предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение. Следовало бы заранее узнать его имя, фамилию, отчество и долж­ность. В противном случае, потратив массу времени и сил на пе­реговоры, вы можете неожиданно для себя услышать, что все пред­ложенное вами, безусловно, интересно, но, к сожалению, подобные решения принимает только президент компании и вам стоит встретиться с ним, но в ближайшее время его не будет. Ка­кой будет ваша реакция на подобное заявление?

Формулирование своих интересов и определение желаемых результатов предстоящих переговоров. До начала переговоров определите, что вы хотите получить в результате переговоров (хо­тите быть принятым на должность главного бухгалтера с окла­дом 10 000 руб., хотите заключить договор на юридическое об­служивание и т. п.) и насколько реален такой результат.