Рекламно-маркетинговые стратегии.

В тетради.

Стратегия УТП.

УТП — это уникальное торговое предложение, технология создания уникальных товаров из неуникальных, создания очевидной выгоды для Вашего посетителя.

Если говорить проще — УТП это веская причина почему покупатель должен купить у Вас.

Главные выгоды УТП

1. Продавать проще. Значительная часть Ваших покупателей попадает под влияние УТП и значительно более мотивирована к покупке у Вас.
2. Не нужно конкурировать по цене. При использовании стратегии УТП у Вас покупают не потому что дешевле. Вас сравнивают не по цене, а совсем по другим характеристикам.
3. Проще делать повторные продажи. Аудитория лояльная Вашему УТП будет стремится покупать у Вас, значительно лучше Вас запомнит.

Самый яркий пример УТП, который приводят во всех маркетинговых учебниках это пример пиццерии Domino's, владелец которого придумал УТП, превратившее его маленькую пиццерию в одно из крупнейших и прибыльных предприятий США.

Это УТП которое было сделано в виде главного слогана пиццерии и звучало так «Пицца за 30 минут или бесплатно». Одна фраза, которая перевернула весь бизнес.

Важно:

Пицца от Domino's вовсе не была превосходного качества - обычная "средняя" пицца.
Пицца от Domino's вовсе не была дешевле чем у конкурентов. Была нормальная такая цена, что называется "выше среднего".

Продаем дороже, товар хуже, а продаж больше.

Что получается в результате? Цена не низкая, качество не превосходное, а продаж в разы больше чем у конукрентов.

Это и есть пример работы стратегии УТП - у нас есть обычный товар, по обычной цене, но мы делаем уникальное предложение, которое выгодно покупателям и которого нет у конкурентов.

В чем уникальность этого торгового предложения?

Первое, и это нельзя не заметить, прямая выгода для покупателя. Она понятная и очевидна. Судите сами, если доставка не укладывается в отведенное время, пицца достается Вам совершенно бесплатно.

Второе. Понятно, что если пицца прибудет к Вам в течение 30 минут или раньше, то она будет горячей.

Таким образом, наглядно видно, что фокус самой уникальности сразу смещен на уникальность выгоды и преимущества, которые несет услуга.

Именно из них вытекает уникальность самого торгового предложения, основанного, повторяем, на реальной выгоде и преимуществе, которые получает потребитель, и только потом, заметьте, в самую последнюю очередь, так называемая, декларируемая уникальность, которая также возможна в рекламной раскрутке.

К сожалению, в большинстве случаев, мы наблюдаем сначала декларацию о том, какие мы супер - пупер, круче конкурентов и вообще Компания N1.
В лучшем случае это утверждение действительно подкреплено уникальностью услуги (товара), а в худшем, вместо дела остаются лишь слова, не подкрепленные абсолютно ничем.

А говорить о том, какие реальные выгоды получает клиент - как то не принято.

Как создать убойное УТП

Фокусируйте главный акцент на уникальность выгод и преимуществ, которые получает Ваш клиент, а также на уникальность способа их предложения.

При этом, помните, что совершенно не обязательно, быть лучше, чем Ваши конкуренты. Вполне достаточно выгодно с точки зрения потенциальных клиентов, от них отличаться..

На основании чего можно создать УТП?

• Можно правильно выбрать узкую нишу и четко сфокусироваться на ней. Это уже и будет УТП.

"Магазины одежды для полных людей"

- Можно сделать УТП из уникального сервиса (здесь важно понимать что он должен быть уникальным)

"только у нас доставка бесплатная при любой сумме заказа"

• Уникальный товар (или уникальная поставка товаров ). Здесь примером может быть один из интернет-магазинов, который создавал подарочные наборы под каждый тип своей аудтории и это при продаже мобильных телефонов - выглядело это примерно так: "Подарок на 8-е марта для деловой женщины" (Стильный телефон+под него блютус гарнитруа, плюс модный чехол и плюс!!! Модная сумочка - все это запаковано вместе в подарочную упаковку. Такие наборы также были для "делового человека", "студента" и др..., "ноутбуки японского производства"!!, "

УТП можно сделать из кича. Выделить черту, которая никак ни на что не влияет... но запоминающаяся... Например "у нас все курьеры лысые"

• УТП может транслировать какой то свой подход, например уникальную классификацию. Все делят мобильные телефоны по производителям, а мы по тому кому они нужны... и т.п.

Чем не является УТП? Предложите мне хоть что нибудь.

Для того чтобы не допускать глупых ошибок - напишу о том, чем не является УТП. Чтобы не перепутать

Итак:
УТП - это не характиристика Вашего бизнеса. "Наша компания является признанным лидером в продаже надежных палысосов"... и что с того?
УТП - это не слоган или девиз. Вернее - это не только слоган или девиз. "У нас кризиса нет", "Только у нас скидки до 50%" "Большой выбор низкие цены" - все это никакого отношения к УТП не умеет...
УТП - это не то, чем Ваш бизнес отличается от других. Вы можете иметь бизнес, мало чем отличающийся от себе подобных. И тем не менее — иметь в боекомплекте ударное УТП, которое раздавит всех оппонентов как котят. УТП - это чем Вы отличаетесь в глазах клиента.
УТП НЕ имеет никакого отношения к “уникальности”. У вас может быть самый банальный продукт.

На самом деле, ключ находится прямо на виду. В самом названии.Уникальное Торговое Предложение.

Предложение. Предложите мне что нибудь. Не говорит о том как вы давно на рынке, мне не интересно о том, сколько у Вас товаров в наличии, я устал видеть рекламу о скидках, меня не интересуют низкие цены - если я захочу я найду дешевле. Просто предложите что нибудь мне.

При использовании УТП:

1) Мы выходим из ценовой конкуренции
2) Мы получаем значительно больший отклик
3) Нам нужно меньше вкладывать в рекламу
4) Мы лучше понимаем своих покупателей
5) Нам проще строить повторные продажи.

Как проверить УТП

Есть много способов как проверить УТП ДО его внедрения. один из них такой. Напишите рекламный текст содержащий Ваше УТП. Вместо названия Вашей компании вставьте название компании - конкурента. Сразу после этого текст должен стать абослютной ложью бросающейся в глаза. Этого не произошло? Значит УТП слабое.

Стратегия жёсткого позиционирования.

В тетради

9.Имиджевые стратегии.Термин «имидж» начал использоваться в коммерческой рекламе для дифференциации однородных товаров. С разработкой новых методов организации избирательных кампаний в начале 1960-х годов в); США имиджи стали широко применяться и для дифференциации об-щественных лидеров.

Однако основные принципы имиджелогии изложил еще в XV в. политический философ Никколо Макиавелли в своем трактате «Государь»: «Пусть тем кто видит его и слышит, — наставлял государя Макиавелли, — он предстанет как само милосердие, верность, прямодушие, человечность и благочестие, особенно благочестие. Ибо люди большей частью судят по виду, так как увидеть дано всем, а потрогать руками немногим»1.

Имиджевые стратегии

В зависимости от выбранной стратегии возможны различные имиджевые технологии. Назовем основные:

» формирование имиджа неизвестного кандидата;

» корректировка объективного имиджа кандидата (репозиционирование имиджа);

» «снижение» имиджа конкурента;

» мероприятия противодействия возможной кампании дискредитации со стороны соперников и восстановление имиджа кандидата, сниженного в результате дискредитационных акций конкурента или просчетов политика.

Выбор имиджевых стратегий зависит также от состава конкурентов и расстановки политических сил. Например, если у кандидата всего один соперник (вторые туры выборов, когда борьба разворачивается между двумя претендентами), эффективным может быть стратегия «снижения» имиджа конкурента; в случае, если сильных конкурентов много, имеет смысл репозиционирование имиджа, чтобы отмежеваться от конкурентов.