Процесс воздействия и восприятия рекламы

Механизм психологического воздействия рекламы на ее потребителя можно представить в виде схемы:

1. привлечение внимания

2. поддерживание интереса

3. проявление эмоции

4. убеждение

5. принятие решения

6. действие (совершение покупки)

Каждый этап психологического воздействия рекламы на сознание потребителя требует применения определенных методов и способов рекламного воздействия, способных обеспечить наибольший психологический эффект.

Лишь некоторые рекламные средства сами по себе могут привлечь внимание например, витрина магазина. Это связано с особенными свойства нашего внимания. В значительной мере на характер восприятия рекламы и ее запоминание влияет наиболее важная особенность внимания— возможность его распределять. Например, внимание телезрителя или радиослушателя в процессе восприятия рекламы носит неустойчивый характер, оно постоянно колеблется. Переживания, представления и другие психические процессы, возникающие при восприятии рекламной телепередачи, перемежаются, например, образами знакомых людей, возникающих по ассоциации, внимание переключается на предметы обстановки в комнате и рядом сидящих людей.

Поэтому в процессе восприятия рекламы важное значение имеет такое свойство как объем внимания. Считается, что взрослый человек может охватить вниманием одновременно четыре-шесть объектов. При уменьшении числа объектов внимание становится более концентрированным, что способствует более глубокому их восприятию. Углубленная и устойчивая сосредоточенность внимания зрителя на рекламном сообщении — одно из условий эффективности рекламы. Если изобразительная часть рекламы перегружена деталями, зритель не успевает воспринимать весь объем изображения, поскольку его психика оказывается перегруженной.

Специфику объема внимания особенно важно учитывать при создании рекламных кинофильмов, телевидеороликов.

На эффективность рекламного воздействия оказывает влияние такое следующее свойство внимания как интенсивность внимания, т. е. определенное количество психической деятельности, затрачиваемой человеком при восприятии рекламы. Установлено, что наибольшие затраты нервной энергии происходят в тех случаях, когда рекламное сообщение исходит от авторитетного лица. Так, например, участие в рекламной телепередаче, посвященной рекламе йогуртов и сыров, ученых из Института питания Академии медицинских наук позволяет увеличить объем и интенсивность внимания телезрителей.

Удержание интенсивности внимания на определенном уровне в какую-то единицу времени (минута, пять, десять минут) свидетельствует о его устойчивости. Благоприятными условиями для создания устойчивого внимания к рекламной телепередаче служит средняя скорость ее вещания, оптимальный объем, разнообразие сюжетов, а также оптимальное чередование речевого и музыкального сопровождения, различный режим подачи материала, показ товаров в действии, позволяющие избежать монотонности.

В зависимости от цели рекламы внимание подразделяется на несколько видов.

Непроизвольное внимание (например, к рекламному средству, которое вызывается лишь его внешним видом или свойствами, выступающими в роли раздражителя: динамичность, интенсивность, контрастность, размер.) Чем интенсивнее рекламный раздражитель воздействует на органы чувств человека, тем выше степень внимания к нему. В рекламе используется различные способы повышения непроизвольного внимания. Рассмотрим некоторые из них.

С пособы повышения непроизвольного внимания к рекламе заключаются в нарушении привычного фона восприятия или резком изменении характера раздражителей. Непроизвольное внимание зрителя привлекает резкая смена неторопливой речи диктора динамичным репортажем с какого-либо предприятия или движущимся изображением на экране телевизора, повторяемостью отдельных кадров. Особенно легко удерживается внимание к рекламе с помощью контрастных раздражителей, например, изображение рекламируемого товара на контрастном по отношению к нему фоне.

Важным фактором в процессе привлечения внимания рекламой является соответствие ее раздражителей внутреннему состоянию и потребностям лица, которому она адресована. Восприятие человека отбирает из рекламного сообщения лишь самое нужное для его жизнедеятельности и не воспринимает то, что ему не нужно.

Одним из способов повышения непроизвольно внимания является степень новизны рекламируемого товара. Каждое рекламное средство для усиления внимания к объекту проведения рекламы должно сообщать о нём что-то новое, дополнять имеющиеся сведения новыми данными, даже если речь идет о традиционных предметах, например, о радио-приемниках и телевизорах, автомашинах и велосипедах или о хорошо знакомых продуктах — чае, кофе, молоке и т. д.

При использовании в рекламе приема новизны необходимо учитывать некоторые особенности восприятия человека. Наиболее легкий путь воздействия — информация о совершенно новом товаре. Здесь реклама имеет союзника в лице самого товара. Функции рекламы значительно усложняются, когда ее объектом является хорошо известный в потреблении товар. Наиболее простой способ привлечения внимания аудитории к рекламе в этом случае — использование потребностей и интересов людей. При этом в рекламе раскрывается, какие интересы, желания и потребности людей представлены в товаре, как он соответствует им.

В качестве примера такой рекламы можно привести рекламу нового шампуня «Пантин-Прови»: «Я хотел, чтобы мои волосы были блестящими и здоровыми. Недавно я стал использовать новый швейцарский шампунь «Прови». Исчезла перхоть. Мои волосы не просто выглядят здоровыми, они стали блестящими и здоровыми».

Желание человека быть в хорошей физической и эмоциональной форме положено в основу рекламного лозунга чая «Брук-Бонд»: «Когда дело не спорится и настроение на нуле, попробуй чай Брук-Бонд—прекрасное тонизирующее средство! Укрепляет стенки сосудов. Великолепный вкус!»

Нередко для привлечения внимания в рекламе используется прием проблемной ситуации. Перед аудиторией ставится проблема—как быть? Такая постановка вопроса побуждает к размышлению, вызывает потребность глубже вникнуть в существо проблемы. В качестве примера рекламы подобного рода можно привести рекламный диалог молодой и пожилой женщин. Молодая женщина: «Что я только не пробовала, чтобы удалить ржавые пятна в раковине. Лучше купить новую мойку и не мучиться». Пожилая женщина: «Зачем покупать новую. Очиститель «Комет» прекрасно удаляет ржавчину с поверхности раковины. В состав очистителя «Комет» входит химическое вещество хлоринол, которое позволяет удалять ржавчину на любую глубину поверхности».

Способствует более активному восприятию рекламы использование приема соучастия. Чаще всего к нему прибегают в телерекламе: репортажи с презентаций, выставок-продаж, показа моделей, дегустаций и т. д. Телекомментатор, пользуясь этим приемом, как бы делает телезрителей соучастниками этих событий: «Дорогие телезрители, мы с вами находимся на выставке-продаже новых моделей женской одежды фабрики «Большевичка».

К сожалению, довольно редко в рекламе используется юмор. А между тем юмористический текст служит хорошим способом настроить покупателей на нужный лад, вызвать их расположение. Неподражаемые образцы юмористической рекламы имеются у Маяковского:

Лучше сосок не было и нет,-Готов сосать до старости лет. Или:

Для салатов, соусов и прочих ед лучше масла не было и нет.

Маяковский являлся примером талантливого создателя рекламных текстов. Его меткие остроумные тексты пользовались в то время широкой популярностью. Например, реклама ГУМа:

Все, что требует желудок, тело или ум,

Все человеку предоставляет ГУМ. Или: Нет места сомненью и думе —

все для женщины только в ГУМе.

Другой вид внимания — произвольное, которое является сознательно направляемым и регулируемым. Целенаправленность произвольного внимания — важнейший фактор эффективности рекламы. В основе психологического механизма формирования произвольного внимания к рекламе лежат интересы практического характера и здесь существует ряд закономерностей. Одна из них — взаимодействие конкретного вида рекламы и характера аудитории.

Сообщение рекламы, предназначенное для одной аудитории, может не привлечь внимания другой, отличающейся по полу, возрасту, социальному составу (реклама женских гигиенических прокладок привлечет внимание женской аудитории, в то время как мужская аудитория встретит эту рекламу иронически). Сообщение об открытии магазина спортивных товаров в аудитории спортсменов сразу же заинтересует их.

Непроизвольное внимание к рекламе довольно быстро иссякает, если оно не закреплено произвольным.

Для перевода непроизвольного внимания в произвольное используются следующие рекламные приемы:

привлечение фактов, связанных с рекламируемым товаром

привлечение внимания к достоинствам товара, его известности

применение «интригующих» заголовков

убедительность текста;

расположение в ритмическом порядке элементов рекламы от менее с

существенных к более значимым;

использование фактуры шрифта, чтобы акцентировать внимание

на наиболее значимых словах;

выделение определенных абзацев текста при помощи цвета и шрифта и др.

В процессе реагирования на рекламу в сознании человека происходят психические процессы на двух уровнях: рациональном и эмоциональном.

Рациональный и эмоциональный способы реагирования означают, что в процессе удовлетворения потребностей современного человека преследуются не только прагматические цели (польза), но и получение положительных эмоций. (получение удовольствия от покупки красивой или престижной вещи).

Рациональный способ обращения опирается на способность человека к логическому мышлению. В основе его лежит сообщение потенциальному покупателю объективных сведений о товаре, его качествах и способах применения. В данном случае качество товара является как бы логической причиной, поводом для покупки.

Эмоциональный способ общения обращается к чувствам человека. Эмоциональная оценка, которая сопутствует рациональной, может быть усилена за счет удачного изобразительного решения. Так, удачное изображение мест отдыха (например, при рекламе курортов) повлечет приятные воспоминания об отпуске на курорте и т. д. Поэтому реклама успешно использует эту особенность человеческой психики и обращается не только к рациональной сфере сознания, т. е. к разуму, но и эмоциональной. Рациональное и эмоциональное восприятия неотделимы друг от друга в силу самой природы познания и особенностей человеческой психики.

Для того чтобы реклама производила эффект, рациональное и эмоциональное начала должны быть использованы в оптимальных пропорциях. По данным наблюдения самым эффективным из четырех рекламных сообщений было то, в котором вслед за логическим аргументом следовал эмоциональный призыв, т. е. когда они равномерно чередовались. Менее эффективными были рекламные обращения с длинными эмоциональными обращениями, затем с длинными логическими обращениями. и, наконец, с длинными логическими и эмоциональными обращениями. При донесении рекламной информации до потребителя необходимо активизировать как рациональный (разумный) канал восприятия, так и эмоциональный (чувственный). Дополняя друг друга, они становятся сильным средством рекламного воздействия на человека.

В США практикуется агрессивная маркетинговая «обработка» потенциальных клиентов рекламы. Здесь понятие «американский образ жизни» включает в себя соответствие личности некоему среднему Стандарту: гражданская лояльность, дом — полная чаша, несколько машин в гараже, успешный бизнес... И работа на износ, чтобы постоянно с улыбкой на лице зарабатывать деньги и оставаться на плаву. Но если в Америке главная задача рекламоведа — прямо или косвенно поддерживать своих производителей товаров, то у нас рекламируют, как правило, импортную продукцию, тем самым подрывая отечественное производство.

Механический перенос западных рекламно-маркетинговых приемов на российскую почву может не дать желаемых результатов. Широкое использование в нашей рекламе принципов сюрреализма приводит к обратным результатам.

Подмена в рекламе важного и неважного, ценного и неценного, искреннего и фальшивого оказывает вредное влияние на сознание человека.

Для грамотного составления рекламного текста нужно не только знать психологию человека, но и учитывать политическую и экономическую ситуацию. Цинично звучит рекламный призыв по телевидению непременно купить в этом году бриллианты сразу после информации о голодовке шахтеров, не получающих зарплату по полгода.

Можно привести немало примеров неудачных роликов, рекламирующих по телевидению иностранные товары. Чего стоит такой «шедевр», как разговор дамы и господина, рекламирующих шампунь «Хэд энд шолдерс». Когда крупным планом показывают большое количество перхоти, которое есть у господина на голове, то реакция зрителей может быть только отрицательной. Или реклама дезодоранта с кодовым словосочетанием «запах пота», изображающая, как мужчина, оказавшийся с женщиной в одном лифте, вылетает оттуда пробкой, зажимая нос. Комментарии художественной ценности такой рекламы излишни.

Также безвкусна назойливая телереклама разных жевательных резинок, на которой жующие дебильные физиономии убеждают зрителей, что такая-то жвачка «приятна на ощупь языка».

Зачастую далеко не лучшая реклама зарубежных фирм заполонила наш телеэкран, на котором демонстрируется победно крякающие туалетные утята, счастливо улыбающиеся стюардессы, суровые свекрови и рестораторы; их блузки, белье и скатерти после «Тайдов» с «Ариэлями» стали лучше прежнего! Однако нам не слишком часто рассказывают об экологической безопасности новейших средств гигиены — только на упаковке мелким шрифтом можно прочитать: «Содержит фосфаты. Токсично. Использовать в перчатках». Может быть, поэтому многие хозяйки по старинке стирают хозяйственным мылом: эффект почти тот же и никакой аллергии.

В рекламе иностранных продуктов, как правило, отсутствует информация о потребительских свойствах товаров. Чем, например, масло «Рама», от которого, если верить рекламе, младенцы и домашние хозяйки без ума, предпочтительнее вологодского? (Хотя по своему составу и изготовлению «Рама» относится к маргарину). Или почему неторопливо дозревший до нужной кондиции в сыроварнях Новой Зеландии сыр «Гвенделин» усваивается лучше, чем наш «Российский»?

Разве обнаруженные Шерлоком Холмсом бисквиты «Бартонс» калорийнее печенья «Юбилейное»? Ну и наконец, стоит ли на родине самого вкусного шоколада пропагандировать солоноватый «Сникерс», заряжающий на целый день, и сладкую парочку — Твикс»?