Пропонованих для спілкування

1. Доцільність ІІІ стадії. На попередній стадії метою сторін було знайти основу для контакту, побудованому на матеріалі уявлень, думок, оцінок, які становлять загальний інтерес. Міцність "поля взаємодії" забезпечується збігом думок, оцінок і думок з приводу інтересу, який об’єднує двох осіб. Надалі (на ІІІ стадії) сторони не задовольняються констатацією схожості інтересу. Вони прагнуть поглибити відносини і у зв'язку з цим ознайомитися з індивідуальними властивостями один одного. Вони починають шукати більш надійні опори для розвитку відносин і знаходять їх в системі особистих якостей (звичайно вважається, що успішність взаємодії залежить від індивідуальних якостей співрозмовників).

Коли в сторін виникає прагнення до зближення, вони починають пропонувати для вдосконалення відносин, що розвиваються, відомості про свої якості. При цьому кожний учасник відношення демонструє ті з них, які, на його думку, є найбільш сприятливими для побудови постійних відносин. Як правило, починається своєрідне сповіщення про деякі власні принципи поведінки, якими керується індивід при спілкуванні. Потім йде повідомлення про деякі комунікативні якості, які повинні бути покладені в основу майбутніх відносин. Загальна доцільність такої поведінки складається з уявлення про корисність врахування кожним з учасників спілкування якості іншого для розвитку взаємодії. Це необхідно і для того, щоб партнер міг орієнтуватися на найбільш значуще для співбесідника. Тому людина висловлюється про необхідність прямоти, чесності, справедливості, постійності і т.д.

Учасник спілкування звичайно пропонує іншому те, з чим повинен постійно співвідноситися його партнер. В той же час люди, як правило, вважають: людина, що заявила про певні якості, буде не тільки демонструвати, але і дотримуватися їх і певною мірою гарантує їх вияв. От чому при оптимальному розвитку контакту кожний учасник взаємодії вважає за краще прийняти до відома ті принципи поведінки, які йому пропонуються, і ті якості, які йому демонструються. При цьому кожний виходить з того, що прийняття ним якостей іншого веде до такого ж акту з боку партнера, адже довіра завжди укріплює відносини.

2. Функції ІІІ стадії. Основна функція ІІІ стадії полягає в тому, що тепер відбувається перший обмін інформацією про індивідуальні принципи спілкування, найбільш важливі цінності та якості кожного.

Друга функція. Сповіщення про якості кожною стороною створює можливість побудувати систему оперативних і сталих якостей, які дають можливість вибудовувати прийнятну систему взаємин, що ґрунтуються не на випадкових збігах в думках і поглядах, а на заявлених та прийнятих якостях.

Третя функція цієї стадії полягає в покращанні взаємин за рахунок обізнаності про якості кожного учасника відносин при отриманні відомостей про якості іншої особи.

Четверта функція полягає в наступній констатації: все, що учасник пропонує партнеру, може бути прийнято. Таким чином, це створює постійну готовність до прийняття не тільки якостей останнього, які той реально виказав, але і інших, які будуть виявлені надалі. Це формує позицію прийнятності стосунків.

3. Чинники ІІІ стадії. Чинниками, що визначають взаємодію на ІІІ стадії, виступає є все, що пов'язано із демонстрацією і ухваленням якостей. Це відноситься також і до принципів, пропонованих для спілкування.

Позитивні чинники: пропозиція найбільш загальних принципів, прийнятних для всіх ("я поступливий", "я готовий завжди до обговорень", "я впевнений, все одно все улагодиться", "я намагаюсь висловлюватися прямо", "я вважаю, що краще не говорити різко: люди можуть образитися" і т. п.); поява якостей, які співпадають з очікуваннями людини. Міра їх дії на іншого збільшується, якщо один повідомляє те, що імпонує другому; швидка і позитивна реакція на запропоноване, як правило, викликає підвищений інтерес до повідомлення.

Негативні чинники: заява про наявність якостей, дієвість яких не може бути гарантована; демонстрація авторитарних якостей; спроби ревізії пропонованих якостей; вислів сумнівів відносно принципів, пропонованих партнером (сумнів в їх наявності, ступені вираженості, щирості і т. п.).

4. Механізми третьої стадії. Основою ІІІ стадії є представлення кожним учасником відносин деякого набору якостей, які він пропонує прийняти своєму партнеру. Обидва вони називають ті якості, які вважають необхідними для спілкування і „правила”, яким бажано слідувати. Це основа для того, щоб включилися деякі механізми, що знаходяться в розпорядженні кожної людини. Таким механізмом є своєрідна "партитура якостей", пристосована для того, щоб входити в резонанс з іншими. Підкоряючись прийнятій лінії поведінки, індивід навмисно гасить іноді порив до небажаних дій, які можуть зашкодити його тактичному задуму. В цьому полягає суть регулювання поведінки на ІІІІ етапі.

Механізм "розподілу зусиль", спрямовано на реалізацію деякої наперед запланованої композиції поведінки. Не рідко людина спеціально застосовують повторення дій, які звичайно асоціюються з конкретними якостями. Ці дії здійснюються для того, щоб довести наявність тієї якості, яку хоче продемонструвати індивід. Такий механізм доцільний, оскільки людина розраховує на те, що партнер сам зробить висновок про його властивості і якості. Наприклад, підкреслення своїх недоліків і жарти з їх приводу вказує на пропозицію прийняти іронічний стиль спілкування. Такі вислолювання покликані засвідчити схильність особи до гумору, або до спокійного вирішення питань. В іншому випадку замість того, щоб сказати "я стриманий", індивід спеціально уповільнює відповіді, поволі висловлює матеріали. Все це свідчить про те, що він пропонує розсудливий, вдумливий і серйозний стиль спілкування.

На ІІІ стадії діє ще один механізм „посилення якостей, які "заявлені" як основні”. Забезпечуючи посилення якостей, він дуже важливий, оскільки іноді якості, "заявлені" як основні, з якими людина пропонує рахуватися можуть бути реально менш сильними. Саме по собі очікування появи цих якостей створює відомий ефект посилення мотивації за рахунок очікувань іншої людини. В той же час індивід, зацікавлений в поглибленні контакту, завжди гальмує вияв деяких негативних якостей. Він не показує "зворотну сторону" своєї особи. Тому ми можемо говорити про підвищене значення на цій стадії механізму контролю.

5. Ознаки і показники ІІІ стадії. Основними ознаками початку ІІІ стадії є перші появи згадок про принципи, якими людина керується у відносинах з людьми, у спілкуванні; специфічне підкреслення власних якостей і властивостей; поява циклів поведінки, що повторюються, наприклад, часте звернення до одних і тих же слів: "відверто кажучи", "прямо скажу", "це потрібно ґрунтовно обдумати" і т. ін. означає пропозицію прийняти його відвертість або прагнення бути прямим, або бажання бути обережним. Такі сентенції, як "я завжди погоджуюся з тем, що правильно", "я не можу не погодитися", якщо вони включають одні і ті ж конструкції, свідчать про те, що партнер бажає, щоб врахували його готовність до згоди; сповіщення про типові установки. В цих випадках мають місце своєрідні попередження: "я звик...", "звичайно я...", "я люблю...", "мені подобається...”, „не подобається..." і т. ін.

6. Результати ІІІ стадії. Перш за все тривалість перебування в даній стадії як би автоматично фіксує той перелік якостей кожного учасника, який проявлявся неодноразово. В результаті „обміну інформацією про власні якості” утворюється деяке загальне уявлення про партнерів. Можна вважати, що тривалість перебування на ІІІ стадії істотно значуща для пізнання прагнень кожного учасника, і для зміцнення контакту. Їх прийняття впродовж тривалого часу змушує індивіда тримати себе в певних рамках.

В результаті перебування на ІІІ стадії всі якості, що "беруть" участь в контакті, розподіляються таким чином: сильні, сприяючі контакту, стабілізуються і стають домінуючими. Середні якості комунікативного напряму посилюються і досягають рівня сильних. У зв'язку з цим посилюється увага до тих слабих якостей, які людина прагне виділити у зв'язку з їх значущістю для підтримки контакту, адже вони небезпечні для порозуміння.

Отже саме в цей період спілкування деякі реальні якості індивіда не функціонують. Насамперед це негативні якості, які небезпечні для спілкування, їх слід "гасити" або не "показувати". Вони ретельно приховуються і маскуються, аби не „відштовхнути” партнера. Гальмування якостей і їх приховування ведуть до того, що вони "вимикаються" на цей період і не грають істотної ролі в спілкуванні. Проте той факт, що вони не входять в цей період в "оперативну" систему якостей, означає, що зусилля кожного індивіда направлені також на контроль. Тому підвищення контролю також можна розглядати як результат настання ІІІ стадії.

Оскільки особистість представлена в цей період в основному комунікативними якостями, які значущі для становлення відносин, то наголошується необхідність їх демонстрація та вислолювання про них.

Іншим досягненням даної стадії є ті уявлення, які виникають в учасників відносин з приводу якостей партнера. Характерний, що в одних випадках вони розглядають виявлені якості як схожі, які допомагають спілкуватися, а в інших - вважають, що всі встановлені якості є "взаємодоповнюючі". Тому також приймаються як взаємовигідні та доцільні для спілкування.

Значущим досягненням ІІІ стадії є "відчуття взаєморозуміння". Кожний з учасників спілкування вважає: він достатньою мірою розуміє якості партнера, і одночасно "відчуває", що він сам є прийнятим співрозмовником.

На ІІІ стадії починається розуміння людини як індивіда зі всіма особливостями. Слід мати на увазі, що саме тут підкреслюється все, що значиме не для одного індивіда, але для загальної справи.

7. Принципи ІІІ стадії. Для ініціатора контакту важливо дотримуватися таких принципів: „принцип готовності" реалізується як установка на врахування і ухвалення будь-якого повідомлення (якості), що сприяє поглибленню спілкування. Така готовність приймати об'єктивно все запропоноване завжди позитивно оцінюється партнером.Відповідно, буде недоречним висловлювати сумніви щодо названих співрозмовником якостей.

Принцип "у відповідь повідомлення про себе" полягаємо в тому. що саме по собі спілкування, що прийняло діалогічну форм, створює своєрідний ритм обміну інформацією. У зв'язку з цим надане у відповідь повідомлення розцінюється як таке, що сприяє нормальній взаємодії. Таким чином ініціатор контакту має демонструвати зразки відкритості у спілкуванні, а не тільки одностороннє „випитувати” інформацію.

Принцип "поступового розкриття своїх якостей" полягає в том, що всі якості повідомляються в певній послідовності. При цьому необхідно враховувати логіку подачі якостей партнером. Ця логіка полягає не тільки у підкресленні важливості окремих якостей, але і тому, щоб вони подаються не відразу, а послідовно, з певними інтервалами. „Натяки” про окремі якості повинні не просто розумітися іншим індивідом, але і "засвоюватися", тобто надалі співвідноситися з системою його власних якостей. Саме тому не слід "подавати" їх всі відразу. Слід надавати час для того, щоб вони вибудовувалися в систему. Інакше фактично відсутні якості будуть убачати там, де їх немає, і в той же час залишаться непоміченими ознаки, які роблять індивіда своєрідним. Сприймання за трафаретом може привести до помилки. Наприклад, той, хто кілька разів пожартував може бути підведений під одну із стандартних формулювань: "людина безтурботна", "людина невгомонна" і т.д.

Відповідно до "принципу уникнення" необхідно побоюватися передчасних висновків, навіть якщо матеріалу нібито достатньо для узагальнення. Це допоможе також уникнути підведення відомостей про індивіда під яке-небудь відоме визначення, категорію, наприклад, "людина собі на умі", "людина, що уникає повідомляти про себе" і т.д.

Принцип "послідовності повідомлень" передбачає те, щоб повідомлення про нову якість надходить після прийняття до уваги раніше заявленої якості. Уникаючи несподіванок, ініціатор контакту повинен передбачити всі можливі варіанти реакції на його пропозиції, передбачати їх і так будувати свої повідомлення, щоб його партнер мав нагоду проявити свої кращі якості.

8. Тактика поведінки на ІІІ стадії. Ураховуючи, що кожна людина в певний період хоче виглядати у вигідному світлі, необхідно надати їй таку можливість. По суті тактика ініціатора контакту тут полягає в забезпеченні переходу від нейтральних інтересів до тих, які торкаються самої особистості. У принципі це обмін своєрідними „візитівками”. Ініціатор повинен забезпечити отримання того об'єму якостей, який повною мірою бажає повідомити його співрозмовник ("бажані якості"). Ініціатору необхідно також прагнути, щоб в співрозмовника виникли уявлення про те, що все повідомлене ним ураховується. Наприклад, можна сказати: "я бачу, ви товариська людина", "ви дуже безпосередній", "у вас є уміння розуміти точку зору іншої людини", "ви швидко орієнтуєтеся", "я радий, що побачив у вас те, що для мене представляється особливо цінним".

Бажано, щоб вислолювання про власні якості ініціатора, які йдуть вслід за повідомленнями співрозмовника, не "протистояли" б характеристикам, виказаним перед цим. Віра співрозмовника в те, що все пропоноване їм сприймається, примушує його надалі відмовитися від недовіри. Тому ініціатор не повинен проявляти недовіри щодо виказаного партнером, сумніватися з приводу окремих пропонованих для спілкування властивостей, жодним чином не намагатися викрити того в неточностях, не викривати нещирості. Тактика поведінки ініціатора передбачає підготовку до IV стадії (орієнтації в раніше приховуваних властивостях). У зв'язку з цим раціонально наперед підводити співрозмовника до необхідності висловлюватися про те, що його турбує, про ті властивості, які можуть раптово виявитися. Зокрема, корисно згадувати і тим самим посилювати деякі якості, які можуть продукувати відверті висловлювання на IV стадії. Саме тому слід говорити про наявність у людини таких якостей, як рішучість, прямота і відвертість. Це спеціальна підготовка до подальшого їх вияву при розмові про негативні якості або приховувані сторони особи.

9. Прийоми ІІІ стадії. Прийом "формулювання прийнятого". Необхідно періодично формулювати вголос те, що співрозмовник бажає спеціально підкреслити. Це і задовольняє партнера і робить зайвим повтори про те, що він вже одного разу сказав.

Прийом "підведення підсумків". Періодично бажано підсумовувати виказане раніше і підкреслювати збіг в думках.

Прийом "схожі думки" ("тотожність"). Ініціатор контакту спеціально наголошує на тому, що слугує доказом тотожного розуміння окремих моментів в поведінці і відносинах. Наприклад, він говорить: Чи "згодні ви з тем, що по можливості потрібно бути відвертим?" По суті це формулювання того, що раніше в непрямій формі висловлювалося партнером. В той же час це допомагає співрозмовнику впевнитися в збігу думок стосовно одного і того ж аспекту поведінки. Виказані ініціатором думки приймаються у зв'язку з тим, що вони прийнятні. Адже за звичай виведене самостійно приймається охоче.

Прийом "солідарність". Ініціатором контакту висловлюються деякі міркування про ідентичність способів дій або стилю вирішення задач.

Прийом "виправдані очікування". Ініціатор виказує деякі думки про те, що він чекав саме такої поведінки, саме такого способу взаємодії ("я і сам так про вас думав", "я вважав, що ви бачите це питання точно так, як і я"), такого вирішення питання.

10. Діагностичні можливості ІІІ стадії. На ІІІ стадії МКВ перелік декларованих, пропонованих і продемонстрованих якостей є свідченням того, до чого може вдаватися людина, аби розташувати до себе іншого. Всі якості, яким надається перевага, презентують найбільш важливі для спілкування якості особистості. Ці якості бажано схвалювати і тоді індивід буде поводитися відповідно до "заявленого" набору властивостей. Слід мати на увазі, що набір пропонованих для спілкування якостей є унікальним, призначеним тільки для даного випадку. От чому за їх особливостями можна також зробити висновок про те, що бачить в ініціаторі контакту співрозмовник, що, на думку останнього, буде бажаним для партнера.

Приклад 1. Ураховуючи значущість для А. того, що пов’язане з марками, можна орієнтуватися на цю сферу як модель його поведінки задля досягнення успіху будь де. Таким чином можуть бути виявлені важливі риси особи і принципи її поведінки. Так, оскільки допитуваний багато говорить про справедливість, необхідно перевести розмову на це явище.

С. - Ви сказали, що вірите в справедливість... Цікаво, ви справедливі зі всіма або тільки з деякими людьми?

А. - Мабуть не зі всіма. Хто зі мною справедливий, до тих і я справедливий. Хто намагається мене перехитрити, до тих я можу бути хитрим.

С. - Значить ви людина, залежна від ставлення до Вас?

А. - Ні, я не люблю залежності. Я прагну справедливості...

С. - Це ваш принцип?

А. - Так. І ще для мене важливо, щоб нікого не образити. На мене, наприклад, ніхто ніколи не ображається.

Аналіз фрагменту бесіди. Уривок з розмови дає можливість зробити висновок про те, що А. бажає в першу чергу бути незалежним і справедливим. В той же час можна вважати: він хоче підготувати думку С. про те, що інші менш справедливі і відносно них він може припуститися у відповідь деяких дій, які буде вважати виправданими. Цілком імовірно, що людину турбує якийсь випадок, пов'язаний з розподілом матеріальних благ. Поза сумнівом, що це його проблема, оскільки повідомлення про свою особу він починає саме з неї. Очевидно, повідомляючи про свої індивідуальні особливості, він буде згадувати про все, що прямо або побічно відноситься до якостей, що стоять за поняттям справедливості, а також надавати інформацію про власні уявлення стосовно правильних/неправильних дій, взаємодії.

IV стадія.