Не стоит ставить на такие вещи

 

Один из студентов рассказал мне об уловке, к которой они с приятелями прибегали, чтобы очаровывать девушек. Возле банковского терминала они собирали выброшенные распечатки чеков и самые крупные припрятывали, чтобы затем в нужный момент написать на них номера своих телефонов, которые они раздавали девушкам. Таким образом они создавали иллюзию состоятельных мужчин.

 

Доступность – труднодоступность

 

Обычно человека сильнее всего тянет к труднодоступному. Нам всегда хочется заполучить запретный плод, потому что он кажется более сладким. После того как человек получает давно и страстно желаемое, привлекательность этой вещи (или человека) стремительно уменьшается. Данный феномен проявляется, например, в отношении к рождественским подаркам. Игрушки, которых ребенок со страстным нетерпением ждал целый год, уже через несколько дней валяются сломанными в дальнем углу. Закон доступности действует и в человеческих взаимоотношениях, в особенности на ранних этапах. Правила обхождения с кавалерами, которым мамы учат своих дочек, имеют научное обоснование. Не стоит сразу соглашаться на близкие отношения с человеком, с которым хочешь впоследствии надолго связать свою жизнь. Надо сохранять некий довольно высокий уровень недоступности и таинственности, чтобы сближение далось претенденту на вашу руку с трудом. Так он будет больше ценить будущие отношения.

Взять хотя бы шпиона Владимира, о котором я рассказывал в начале книги. Если помните, я изо дня в день сидел за столом напротив и читал газету, не обращая на него ни малейшего внимания. Спустя много дней Владимир спросил, зачем я каждый день прихожу к нему и молчу. Я ответил, что хочу поговорить с ним, и снова погрузился в чтение, перестав обращать на него внимание. Такая реакция еще больше возбудила его любопытство, а меня сделала менее доступным. Наконец Владимир изменил свои намерения и решил заговорить, а я уклонился от разговора, чем еще сильнее подстегнул его желание высказаться.

 

Чем больше ограничение, тем сильнее желание

 

Родителям лучше других известен этот закон! Если сказать ребенку, что делать что‑то нельзя, его желание нарушить запрет лишь усилится. Достигнув определенного возраста, наша с женой дочь стала испытывать наше терпение. Однажды, решив познакомить нас со своим молодым человеком, она привела его домой. Этот парень носил торчавшие в разные стороны дреды высотой около десяти сантиметров, его руки и шея были покрыты цветными татуировками, а мотоцикл он оставил на подъездной дорожке. Я сердечно поздоровался с ним, ничем не выдав своих истинных чувств и не выказав разочарования, вызванного неудачным выбором дочери.

На следующий день она спросила, что я думаю о ее молодом человеке. Мне очень хотелось жестко сказать ей, чтобы она не смела с ним больше встречаться, но я понимал, что запрет заставит ее делать все наперекор. Поэтому я избрал иную тактику и ответил, что мы с мамой воспитывали ее способной к разумным суждениям и доверяем ее решению. Если она считает, что этот молодой человек достоин занять место в ее жизни, то мы примем его.

Больше мы этого парня не видели.

Перенесемся на десять лет вперед. Сейчас моей дочери двадцать шесть лет. Однажды, сидя на кухне, мы вспоминали ее раннюю юность. К моему удивлению, она вспомнила того молодого человека и призналась, что привела его домой только для того, чтобы отплатить нам с женой за какую‑то старую обиду. Дочь также призналась, что, когда я сказал ей, что мы доверяем ее здравому смыслу и способности принимать верные решения, она ощутила укор совести. Она поняла, что была неправа и что не следовало приводить парня в дом ради того, чтобы насолить нам. По иронии судьбы, желая уязвить нас, она сама остро ощутила свою вину. В общем, чтобы узнать, была ли моя тактика верной, потребовалось десять лет. Зато я с облегчением убедился в том, что был прав.

 

Закон каменистой дороги

 

Если два человека понравились друг другу не сразу, но взаимная симпатия все же пришла к ним позже, то, как правило, их связывают более прочные узы, чем те, которые возникают при любви с первого взгляда. Этот феномен часто изображается в мелодрамах. По сюжету мужчина и женщина знакомятся. Герою не нравится героиня, он ей, соответственно, тоже. К концу фильма эти двое беззаветно влюбляются друг в друга. Что ж, к любви часто ведет каменистая дорога!

 

Новая стратегия завоевания расположения руководства – продемонстрировать холодность

 

Помнится, однажды в наш отдел назначили новую начальницу. Вместо того чтобы встретить ее с распростертыми объятиями, как поступило большинство группы, я намеренно держался от нее подальше, изображая нейтралитет и даже несколько негативное отношение. По мере знакомства я стал посылать ей все более позитивные невербальные сигналы. Преображение продолжалось несколько месяцев – до тех пор, пока я не сказал ей прямо, что она отличный руководитель с прекрасными управленческими навыками. И между нами установились отношения более тесные, чем были бы возможны, признай я ее сразу и безоговорочно талантливым руководителем. Моя стратегия позволила добиваться средств на мои проекты из ограниченного бюджета, предоставления внеочередных отпусков и прочих мелких одолжений.

 

Тип личности

 

В современной научно‑популярной литературе выделены сотни психологических типов и характеров. Под психологическими типами личности подразумевают устойчивые поведенческие модели, демонстрируемые человеком в разнообразных жизненных ситуациях. Когда человек говорит, что кто‑то не его тип, он чаще всего он имеет в виду внешность или убеждения (религиозные или политические). Однако во многих случаях подразумеваются особенности личности, не соответствующие чертам характера автора этих слов.

Особый интерес представляют в этом отношении два основных психологических типа: интроверты и экстраверты. В личностных взаимоотношениях эти качества играют очень важную роль. В сравнении с интровертами экстраверты кажутся более привлекательными, потому что они общительны и уверены в себе. Поэтому, прежде чем вступать в общение с человеком, неплохо бы вначале выяснить его психологический тип, экстраверт он или интроверт. Так вы лучше поймете, какого поведения вам от него ждать.

Если вы экстраверт, а человек, с которым вы хотите познакомиться, интроверт, будьте готовы к тому, что его взгляд на мир совершенно не такой, как у вас. Экстраверты черпают энергию из общения с другими людьми и ищут стимулы в своем окружении. Они часто высказываются или поступают необдуманно. В их стиле прибегать к методу проб и ошибок в поисках верного решения проблемы. Интроверты, напротив, в общении тратят свои умственные и душевные силы, поэтому время от времени им нужно уединение, чтобы подзарядить «батарейку». Интроверты ищут стимулы внутри себя и редко говорят необдуманно. Они тщательно взвешивают все за и против, прежде чем примут окончательное решение.

Экстраверты поддерживают множество разных социальных связей, которые, впрочем, редко отличаются глубиной, а чаще бывают относительно поверхностными. У интровертов, наоборот, мало друзей, но их отношения характеризуются большей глубиной. Встречаясь с экстравертами, интроверты обычно ищут глубоких отношений, к которым первые склонны намного меньше вторых. Неспособность достичь глубины, которая удовлетворила бы обе стороны, часто приводит к уменьшению взаимной симпатии.

В общении экстраверты демонстрируют «поток сознания». Они говорят то, что в данный момент думают. Подобная спонтанность часто доставляет им массу неприятностей, особенно в общении с интровертами, которые всегда сначала думают, а потом говорят, и легко смущаются, услышав, как то, что считают глубоко личным, экстраверт бездумно выбалтывает, по их мнению, первому встречному. Если же вы интроверт, желающий романтических отношений с экстравертом, то будьте готовы к неожиданностям, ибо у экстравертов что на уме, то и на языке.

Обычно в обществе интроверты и экстраверты ведут себя по‑разному. Экстраверты превосходно чувствуют себя в малознакомой компании, а интроверты, напротив, испытывают неловкость. Однако, оказавшись в хорошо знакомой компании и чувствуя себя уютно, интроверт в общительности не уступает экстраверту, по крайней мере некоторое время.

Для того чтобы проверить, с кем вы имеете дело, начните произносить какую‑нибудь фразу, не договаривая ее до конца. Экстраверт, как правило, закончит ее за вас. Интроверт не станет этого делать. Тот же способ можно использовать, чтобы понять, достигли ли вы взаимопонимания с интровертом. Если он чувствует себя комфортно в вашем присутствии, то, подобно экстраверту, завершит недоговоренную фразу. Разница только в том, что этот метод позволяет идентифицировать психотип, если вы не знаете, кто ваш собеседник. Для того чтобы проверить степень взаимопонимания с интровертом, вы должны сначала удостовериться, что в самом деле общаетесь с таковым.

Помню, однажды я потратил на выяснение психотипа несколько месяцев. Мы тщательно собирали и анализировали все личные и биографические данные о подозреваемом, чтобы определить тип его личности. На основании этой информации я разрабатывал тактику расследования, которая, словно ключ к замку, подходила бы для взаимодействия с ним. Первым этапом в этой операции стал телефонный звонок: наша секретарь должна была позвонить подозреваемому. Я несколько раз отрепетировал с ней звонок, и она усвоила нужную манеру. Женщина позвонила, но подозреваемый не сразу проглотил наживку. Я уговорил секретаря позвонить еще раз и, ведя беседу в раскованной манере, успокоить подозреваемого, чтобы усыпить его бдительность. Действительно, разговор вышел очень легким и свободным. Подозреваемый расслабился – впрочем, как и наша сотрудница. Когда он спросил ее, где она работает, она, ни на минуту не задумавшись, выпалила: «В ФБР». Секретная часть операции на этом и окончилась. Как и положено экстраверту, женщина ответила на вопрос, не успев подумать.

 

Тип личности и покупки

 

Продавцу очень полезно уметь разбираться в типах личности покупателей, потому что с экстравертами и интровертами нужно вести себя по‑разному. Интроверту следует обязательно дать подумать, прежде чем он выберет товар или согласится купить его. Он анализирует информацию не спеша, переваривает ее, а затем, придя к определенному выводу, принимает решение. Если на него давить, торопить, то, скорее всего, интроверт откажется от покупки, поскольку не склонен к принятию скоропалительных решений. И напротив, на экстраверта можно немного надавить, чтобы заставить купить продукт, потому что экстраверты вообще склонны принимать решения импульсивно.

Надо отметить, что чистые типы встречаются редко. Обычно тип личности человека можно отнести к середине шкалы экстраверсии – интроверсии, соединяющей две эти крайности. У некоторых людей приблизительно поровну экстраверсивных и интроверсивных черт в характере, но все‑таки в большинстве случаев одна полярность перевешивает и человек ведет себя соответственно.

Иногда, в случае необходимости, интроверт может вести себя как экстраверт. Если ему по долгу службы приходится быть общительным и открытым, он способен это делать, хотя такое поведение дается ему с бóльшим трудом, чем истинному экстраверту. Более того, уходя с работы, он с облегчением сбрасывает маску экстраверта и становится самим собой. Такой контраст в поведении не влияет на его самочувствие, потому что, как правило, профессиональная и личная жизнь редко пересекаются.

Однако этого нельзя сказать, когда речь идет о личных отношениях. Если на первых встречах интроверт поведет себя подобно экстраверту, его партнер, скорее всего, испытает потрясение, познакомившись с ним поближе, когда интроверт вернется к своему обычному стилю поведения. Если вы настроены на долгие, здоровые и прочные отношения, лучше показать свое истинное лицо на первом же свидании, чем играть в доктора Джекила и мистера Хайда.

 

Еще раз о комплиментах

 

Всем людям нравится получать комплименты. Они улучшают самочувствие и возвышают человека в собственных глазах, а значит (согласно золотому правилу дружбы), он начинает лучше относиться и к тому, кто сделал ему комплимент. Таким образом можно завязать новые дружеские отношения или укрепить уже существующие.

Чтобы достичь цели, комплименты должны быть искренними и заслуженными. Говорить то, что во что вы не верите, или сказать явную неправду о качествах и способностях человека – неверная тактика, она лишь испортит, но ни в коем случае не укрепит отношения.

Писатель Стив Гудиер однажды заметил по этому поводу: «Искренний комплимент ничего не стоит, но очень высоко ценится. В любом отношении комплимент можно уподобить освежающим душу аплодисментам». При любой возможности прибегайте к этому способу, потому что говорить комплименты – один из самых эффективных инструментов для завязывания дружеских отношений.

 

 

Язык дружбы

 

Узы любого товарищества, будь то в браке или дружбе, выковываются в беседе.

Оскар Уайльд

 

В главе 2 вы узнали, что для завязывания дружеских отношений можно использовать средства невербальной коммуникации. В каком‑то смысле эти сигналы дружбы сравнимы с бульдозером, расчищающим путь к сердцу интересующего вас человека, из них складывается хорошее первое впечатление от встречи с вами. Однако одних только улыбок и наклонов головы недостаточно для создания добрых отношений. Требуется словесное общение, и то, что вы говорите и слышите в ответ, не только играет роль в установлении отношений, но и готовит почву для долгой и крепкой дружбы.

Если существует правило для завязывания прочных дружеских отношений с помощью словесного общения, то сформулировать его можно так: чем лучше вам удается побуждать собеседника говорить, чем внимательнее вы его слушаете, чем больше сочувствия выказываете и чем позитивнее реагируете на его слова, тем выше вероятность, что вам удастся возвысить его в собственных глазах (золотое правило дружбы), и, следовательно, тем больше вы ему понравитесь. Итак, если я хочу, чтобы вы стали мне другом, то мне нужно дать вам понять, что мне интересно то, что вы говорите, и я готов предоставить вам время на то, чтобы высказаться.