Закон 43 Завоевывай сердца и умы окружающих

Формулировка закона

Насилие порождает реакцию, которая, в конечном счете, обернется против вас. Вы должны обольщать людей, чтобы они захотели двигаться в вашем направлении. Соблазненный вами становится преданным слугой. Чтобы обольщать людей, нужно играть на их индивидуальных психологических особенностях и на их слабостях. Смягчите сопротивление, воздействуя на чувства, играйте на том, что людям дорого, и на их страхах. Если игнорировать сердца и умы окружающих, то они в результате вас возненавидят.

Ключи к власти

В игре власти вы окружены людьми, у которых нет других причин и стимулов помогать вам, кроме собственных интересов. И если вам нечего предложить, чтобы заинтересовать их, возможно, отношение к вам будет недоброжелательным: в вас увидят очередного конкурента или просто не пожелают тратить на вас свое драгоценное время. Преодолеть эту холодность удается тем, кто может подобрать подход к сердцу и уму незнакомца, переманить его на свою часть поля. Но большинству так никогда и не удается освоить эту игру. Встречаясь с новым для себя человеком, вместо того чтобы отступить на шаг и присмотреться к его неповторимой натуре, они говорят о себе, им не терпится навязать собственную волю и свои предрассудки. Они спорят, хвастают, демонстрируют силу. Сами того не замечая, в этот момент они создают себе врага, противника, поскольку ничто так не выводит из себя, как чувство, что тобой пренебрегают, игнорируют твою личность, не хотят разобраться в твоем психологическом складе. Чувство, что в вас видят лишь посредственность, вызывает негодование и желание пойти наперекор.

Помните: чтобы привлечь людей на свою сторону, прежде всего нужно найти к ним подход и мягко, незаметно сломить сопротивление.

Обольщайте их обоюдоострым подходом— работайте с их эмоциями и играйте на их интеллектуальных пристрастиях. Будьте внимательны и к тому, что выделяет их среди прочих (индивидуальные психологические особенности), и к тому, в чем они похожи на всех остальных (базовые эмоциональные реакции). Метьте в основные чувства: любовь, ненависть, ревность. Если вам удастся затронуть их, они ослабят контроль, и убедить их станет много проще.

Когда Т. Э. Лоуренс во время Первой мировой войны сражался с турками в пустынях Среднего Востока, на него снизошло озарение: ему стало вдруг совершенно ясно, что традиционная, обычная война ушла в небытие. Солдат старого образца потерялся в громадной армии того времени, им манипулировали, приказывали, обращаясь как с пешкой на шахматной доске. Лоуренс не хотел мириться с таким положением дел. Для него личность каждого солдата была целой страной, которую предстояло завоевать. Преданный, инициативный, психологически подготовленный солдат сражается с большей отдачей и более осмысленно— он личность, а не марионетка.

Ощущение Лоуренса еще более верно для нашего мира, где почти все мы чувствуем себя отвергнутыми, обезличенными, испытываем недоверие к власти. Все это делает откровенные игры власти с применением жесткости и нажима тем более непродуктивными и опасными. Вместо того чтобы переставлять на доске шахматные фигуры, добейтесь преданности и сочувствия от тех, кто на вашей стороне. А чтобы добиться этого, необходимо учитывать индивидуальные психологические особенности каждого. Ни в коем случае не следует самоуверенно полагать, что тактика, сработавшая с одним человеком, даст хороший результат и с другим.

Самый простой способ склонить окружающих на свою сторону, это продемонстрировать людям— и как можно проще и понятнее,— какую выгоду принесет им задуманное вами. Собственные интересы— самый сильный мотив из всех возможных: величие задачи может захватить ум, но когда первый всплеск возбуждения уляжется, интерес угаснет— если за этим не будет ничего, кроме размытых перспектив. Выгода— более прочное основание.

Среди тех, кто лучше других владеет искусством найти подход к человеку, достучаться до людских сердец, много художников, интеллектуалов, поэтов. Это объясняется тем, что идеи легче всего передать с помощью образов и метафор. Поэтому всегда разумно иметь на своей стороне хоть одного художника, артиста или писателя, способного воззвать прямо к человеческим сердцам.

Последнее: научитесь играть с массами. Чем шире ваша поддержка, тем крепче власть. Вы должны постоянно завоевывать все новых союзников на всех уровнях— обязательно настанет время, когда они вам пригодятся.

Образ: Замочная скважина. Люди возводят стены, чтобы не впустить вас внутрь. Никогда не вламывайтесь к ним силой— вы только натолкнетесь на все новые стены. В стенах имеются двери, ведущие к сердцам и умам, а в них есть крошечные отверстия для ключей. Загляните в замочную скважину, подберите ключ, который откроет дверь,— и вы получите доступ к их душам, не прибегая к насилию и взлому.

Авторитетное мнение:

«Для того чтобы склонить человека на свою сторону, необходимо, чтобы я знал его сердце, только тогда я смогу направлять свои речи точно в цель… По этой причине тот, кто хочет заручиться поддержкой правителя, должен, тщательно наблюдая, изучить его чувства, любовь и ненависть, тайные желания и страхи, прежде чем он сможет завоевать сердце господина».

Хань Фэй-цзы, китайский философ (III век до н.э.)

Люди, которые изменяли Вселенную, никогда не добивались этого, служа вождям, но добивались успеха, ведя за собой массы. Те, кто служит вождям, прибегают к интригам и добиваются только второстепенных результатов. Те же, кто ведет за собой массы,— суть гении, преображающие облик мира.

Наполеон Бонапарт (1769-1821)

Правительства рассматривали людей только в массе, но наши люди были нестандартными, они были не формациями, а индивидуальностями… Наши королевства расположены в уме каждого человека.

Т. Э. Лоуренс (1888-1935)