Лекция 14. Организация складского хозяйств а

Складское хозяйство предприятия выполняет функции по хранению, учету и контролю движения материально-технических ресурсов, поступающих на предприятие, и готовой продукции. Эти функции складское хозяйство должно выполнять качественно, в установленные сроки и с минимальными затратами. Эти три показателя и являются собственно критериями функционирования складского хозяйства. В зависимости от объема работ склады могут быть общезаводскими и цеховыми. Общезаводские склады, например — машиностроительных заводов, в свою очередь, подразделяются:

на материальные (склады основных и вспомогательных материалов, топлива, лесоматериалов);

полуфабрикатов и заготовок для хранения материалов, прошедших соответствующую обработку в одних цехах и предназначенных для обработки в других. Это склады черновых заготовок, выпускаемых заготовительными цехами, склады готовых деталей, выпускаемых обрабатывающими цехами и идущих в сборку;

производственные, обслуживающие производственный процесс;

готовой продукции, принимающие от цехов готовую продукцию, производящие упаковку и отправку ее потребителю;

отходов и вторичного сырья;

хозяйственные, предназначенные для хранения тары, спецодежды, хозяйственных материалов, рабочего инвентаря и т. п.

Расположение складов зависит от характера материальных ценностей и их значения. Так, материальные и производственные склады необходимо размещать ближе к цехам-потребителям с тем, чтобы обеспечить наименьший путь прохождения грузов. Склады готовой продукции размещают ближе к сборочным цехам. Па своей конструкции склады бывают открытые, полуоткрытые, закрытые и специальные К цеховым производственным складам применительно к машиностроительному производству относят материальные, промежуточные, склады готовых деталей, комплектовочные и специальные.

Организация складского хозяйства включает следующие работы

анализ производственной структуры предприятия на предмет прямоточности, пропорциональности, непрерывности и ритмичности производственных процессов; определение номенклатуры и типа складских помещений;

разработка схем размещения новых складских помещений, их проектирование, строительство;

разработка оперативно-календарных планов работы складских помещений,

организация учета и контроля движения материальных потоков через склады;

организация выдачи и доставки грузов потребителям;

анализ эффективности работы складского хозяйства, разработка и внедрение предложений по улучшению его работы.

Направления повышения эффективности работы складского хозяйств а следующие: 1) своевременное выявление и пресечение всех случаев сверхлимитной выдачи материальных ценностей цехам; 2) обеспечение правильного учета движения материальных ценностей по складам; 3) проверка правильности установленных размеров страховых запасов; 4) определению причин потери материальных ценностей на складах.

Особенности организации автоматизированных складо в. Такие склады работают в системе ГПС и выполняют две основные функции: оперативную и накопительную. Оперативная функция состоит в хранении и доставке на рабочее место необходимых частей, заготовок, а также комплектов технологической оснастки, которая после выполнения операции возвращается на склад в свою секцию.Накопительная функция заключается в хранении страховых заделов, а также готовых деталей, предназначенных для комплектования в отгрузочную тару.

В автоматизированных складах материалы и заготовки хранятся в специальных ячейках на специальных стеллажах. В этих складах широко используются различные средства механизации и автоматизации: подвесные, ленточные конвейеры, специальные штабелевочные краны. Применяется также специальная транспортно-складская тара, а также средства для автоматизированного управления складом.

Система управления автоматизированным складом работает, как правило, в трех режимах: 1)наладочном – перемещение грузов осуществляется с наладочного пульта управления; 2)полуавтоматическом – каждый технологический процесс выполняется с пульта управления складом; 3) автоматическом – технологические процессы выполняются по команде от ЭВМ ГПС.

Лекция №15

Тема лекции: Организация сбыта на предприятии.

План лекции.

1.Сбытовая деятельность предприятия: содержание, задачи, организация.

2. Планирование сбыта продукции.

3. Логистика.

1.Сбытовая деятельность предприятия: содержание, задачи, организация.

           Для обеспечения эффективной реализации произведённых товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления (эксплуатации). Это находит свое выражение в разработке маркетинговой сбытовой стратегии.

Задачами сбыта являются:

– формирование предпочтений потребителей и стимулирование их
к покупкам;

– налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;

– обеспечение взаимовыгодных сделок;

– хранение и подготовка готовой продукции к продаже;

– отгрузка (поставка) продукции.

Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

1) в сфере сбыта окончательно определяется результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение прибыли;

2) приспосабливая сбытовую сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

3) сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);

4) именно во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая фирма организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Среди целей, которые преследует сбыт, можно выделить:

– получение прибыли;

– удовлетворение потребительского спроса;

– завоевание (сохранение) доли рынка;

– достижение превосходства над конкурентами;

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объёмы реализации продукции.

Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль.

Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40 % общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления деятельности.

При формировании сбытовой стратегии фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

– особенности конечных потребителей (их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов и т. д.);

– возможности самой фирмы (её финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства);

– характеристики товара (вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т. д.);

– степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов (их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта);

– характеристика и особенности рынка (фактическая и потенциальная ёмкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей);

– сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов:

– выбора каналов сбыта;

– обоснования оптимального метода сбыта;

– выбора посредников и определения приемлемой работы с ними; организации сервиса.

Организация сбытовой сети предприятий зависит от трех основных факторов:

1) типа продукции,

2) характера потребления

3) и географической протяжённости рынка.

Выбор канала сбыта товаров является сложным маркетинговым решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на эффективность реализации концепции маркетинга на предприятии. Канал сбыта (распределения) – совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя.

Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности.

Стимулирование сбыта –это средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции.

Стимулирование сбыта вносит в бизнес гибкость, необходимую для выполнения различных задач в области маркетинговых коммуникаций и проникновения в любую целевую аудиторию. Благодаря широкому спектру методик стимулирования, все виды бизнеса могут использовать практику стимулирования сбыта.

Исходя из своих особенностей и возможностей стимулирование сбыта используется главным образом в следующих случаях:

– когда на рынке имеется множество конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами;

– для введения на рынок нового товара или выхода фирмы на новый для неё рынок;

– для поддержания позиции товара при переходе его жизненного цикла в стадию зрелости;

– для повышения осведомлённости покупателей о предлагаемых товарах;

– для оживления упавшего спроса.

Методы стимулирования сбыта могут быть применены по трём основным направлениям:

1) для стимулирования сферы торговли (посредников);

2) стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом;

3) стимулирования покупателей.

Самым важным достоинством стимулирования продаж является его способность подвигнуть людей на действия – попробовать или купить что-то. Это достигается путём придания товару дополнительной ценности через специальное ценообразование или каким-либо другим особым способом, приводящим на практике к изменению соотношения цена/ценность. С точки зрения компании, стимулирование сбыта используется также, чтобы увеличить частоту и объём покупок.

 

Планирование сбыта продукции.

           В условиях рынка объём продаж продукции является главным показателем плана производства и реализации продукции и служит основой её формирования.

Источником для планирования объёма продаж являются результаты маркетинговых исследований. Комплексное изучение рынка – его ёмкость и сегменты, величина существующего спроса и темпы его роста или снижения, величина предложений, уровень рыночных цен, степень риска, влияние конкуренции и другие факторы – позволяют определить, какая продукция предприятия, по каким ценам, в каком количестве и в какие сроки будет востребована покупателями (потребителями). Проведя анализ полученных данных, сопоставив их с издержками производства, можно приступить к планированию объёма продаж и его структуры.

В условиях рыночной неопределенности и сложности в формировании портфеля заказов на весь плановый период могут применяться различные методы планирования объёма продаж: уровневое прогнозирование, создание ситуационных планов, линейное программирование и др. Наиболее часто применяется уровневое прогнозирование, которое представляет процесс предвидения ожидаемого объема продаж и прибыли по трём точкам: максимальной, вероятной, минимальной. Оно обладает определёнными достоинствами:

– помогает увеличить число плановых альтернатив и подготовиться к возможным отрицательным последствиям;

– представляет плановикам-экономистам реальное значение показателей, что позволяет избежать составления недостаточно обоснованных проектов;

– способствует разработке системе раннего предупреждения с целью предотвращения снижения плановых и фактических показателей деятельности предприятия.

Минимальный уровень объёма продаж должен базироваться на точке безубыточности, которая показывает, при каком объёме продаж в ценах производителя и использовании среднегодовой производственной мощности полные издержки производства будут равны объёму продаж.

Точку безубыточности необходимо скорректировать на расчётный минимальный (пороговый) уровень рентабельности продукции, необходимый для компенсации инфляции, с учётом сложившейся оборачиваемости оборотных средств в базовом периоде и инфляции, прогнозируемой на плановый период, который определяется по формуле

 

R_min = [(1 + I_cp) n – 1] ∙ 100,

 

где R_min – минимальный (пороговый) уровень рентабельности продукции; I_ср – среднемесячный коэффициент инфляции, прогнозируемой на плановый период; n – период оборачиваемости оборотных средств, месяцев.

На основании планируемого объёма продаж и его структуры разрабатывается план поставок по конкретной номенклатуре в натуральном выражении.

План поставок определяется по формуле

П_п = О_п – И_по = В_г + И_пс – И_по,

где П_п – объём (план) поставок; О_п – объём (план) продаж; И_по – изменение остатков отгруженной, но неоплаченной продукции на начало и конец планируемого периода; В_г – план производства в натуральном выражении; И_пс – изменение остатков готовой продукции на складе, на начало и конец планируемого периода.

Планирование сбыта включает составление плана сбыта организации, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объёмов сбыта товаров по регионам.

Подведем итоги: разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение таких вопросов, как: выбор канала сбыта, обоснование оптимального метода сбыта, выбор посредников и определение приемлемой работы с ними, организация сервиса. Каналы распределения характеризуются уровнем интеграции, шириной и длиной. Выделяют канал нулевого уровня, одноуровневый, двухуровневый и трёхуровневый каналы. Уровень канала – это любой посредник, который выполняет ту или иную функцию по продвижению товара к потребителю. Ширина канала сбыта – число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. Существующие каналы товародвижения предполагают использование трёх основных методов сбыта: прямой, или непосредственный, косвенный, комбинированный, или смешанный. Выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы.

Среди методов стимулирования сбыта выделяют: стимулирование сферы торговли (посредников), стимулирование работников фирмы, занимающихся сбытом, стимулирование покупателей.

 

Логистика

Логистика — управление материальными потоками в сферах производства и обращения.

Применение логистики позволяет существенно сократить временной интервал на всех стадиях производственного цикла. Сокращение времени происходит в первую очередь в производственном процессе между приобретением сырья, материалов и доставкой готового продукта потребителю.

Эффективность функционирования предприятия, использующего логистику достигается в основном за счет:

· резкого снижения себестоимости товара;

· повышения надежности и качества поставок.

Особенность логистики заключается в системном рассмотрении совокупности всех звеньев производственного процесса с позиций единой материалопроизводственной цепи, которая имеет название "логистическая система". Взаимодействие отдельных звеньев этой цепи осуществляется на техническом, технологическом, экономическом, финансовом, методологическом и других уровнях интеграции. Сокращение затрат на ресурсы и минимизация временных затрат достигается за счет оптимизации сквозного управления материальными и информационными потоками.

Схематическое изображение материального потока можно представить в следующем виде

Заготовка

производство

распределительный центр

потребитель

При организации логистики на предприятии должны выполняться шесть правил:

1. груз - нужный товар;

2. качество - необходимого качества;

3. количество - в необходимом количестве;

4. время - должен быть доставлен в нужное время;

5. место - в нужное место;

6. затраты - с минимальными затратами.

Если эти шесть правил выполняются, то цель логистической деятельности считается достигнутой.

 Учет логистических издержек.

Основной задачей стоящей перед логистикой является снижение затрат связанных с доведением материального потока от первичного источника сырья до конечного потребителя.

Создание на предприятие система учета издержек производства и обращения должна выделять затраты, возникающие в процессе применения функций логистики, формировать информацию о наиболее значимых затратах и характере их взаимодействия друг с другом. При соблюдении этих условий можно добиться минимизации совокупных издержек на протяжении всей логистической цепи.

Учет расходов, связанный с процессом продвижения ресурсов, складывается из множества специфических издержек, которые возникают на следующих этапах:

· прием заказа;

· обработка заказа;

· оформление документов;

· комплектация заказа;

· хранение;

· доставка;

· транспортно-экспедиторские услуги;

· выставление счета.

 Организация логистики на предприятии.

Использование на предприятии логистической системы предусматривает управление всеми операциями как единой деятельностью. Для этого на предприятии необходимо организовать специальную логистическую службу, которая будет управлять материальным потоком, начиная от формирования договорных отношений с поставками и заканчивая доставкой готовой продукции потребителю.

Созданная на предприятии логистическая служба в лице отдела или одного человека должна выполнять следующие функции:

· оперативно-календарное планирование с детальным расписанием выпуска готовой продукции;

· оперативное управление технологическими процессами производства;

· всеобщий контроль качества, поддержание стандартов качества продукции и соответствующего сервиса;

· стратегическое и оперативное планирование поставок материальных ресурсов (МР);

· организация внутрипроизводственного складского хозяйства;

· прогнозирование, планирование и нормирование расхода МР в производстве;

· организация работы внутрипроизводственного технологического транспорта;

· контроль и управление запасами МР, НП и ГП на всех уровнях внутрипроизводственной складской системы и в технологическом процессе производства;

· внутрипроизводственное физическое распределение МР и ГП;

· информационное и технологическое обеспечение процессов управления внутрипроизводственными материальными потоками;

· автоматизация и компьютеризация управления материальными (информационными, финансовыми) потоками в производстве.

Перечисленный комплекс задач должен решаться в рамках фирменной логистической стратегии оптимизации управления материальными и сопутствующими им потоками с точки зрения:

· оптимизации (минимизации) уровней всех запасов МР, НП, ГП внутри производственно-технологического цикла и складской системы;

· сокращения времени производственно-технологического цикла;

· уменьшение всех логистических издержек в производстве ГП;

· оптимизации работы внутрифирменного транспортно-складского комплекса.

Предлагаемая структура позволяет выделить на предприятии единую функцию управления сквозными материальными потоками. Сложность внедрения логистической концепции на производстве во многом зависит от сложившейся технологической специализации, и в первую очередь в области транспортно-перемещающих работ.

 Материальные потоки.

Материальные потоки образуются в результате транспортировки, складирования и выполнения других материальных операций с сырьем, полуфабрикатами и готовыми изделиями — начиная от первичного источника сырья вплоть до конечного потребителя в определенный промежуток времени.

На Рис. 1 стрелками показаны различные варианты перемещения груза от участка разгрузки до участка хранения и далее до участка погрузки.

Рис. 1

По ходу движения с грузом происходят различные операции: разгрузка, укладка в соответствующую тару, перемещение, распаковка, укладка на хранение и т.д. Объем работ по отдельной операции, рассчитанный за определенный промежуток времени (месяц, год), представляет собой материальный поток по соответствующей операции.

Рис. 2

 Функциональные области логистики.

Выделяют пять основных функциональных областей логистики:

1. Закупочная логистика

2. Производственная логистика

3. Распределительная логистика

4. Транспортная логистика

5. Информационная логистика