Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Основні методи і системи збуту.
Розрізняють 3 основних МЕТОДИ ЗБУТУ: 1. Прямий – виробник продає свою продукцію безпосередньо споживачам,не користуючись послугами незалежних посередників (товари промислового призначення); 2. Непрямий – для організації збуту виробник користується послугами незалежних посередників (товари народного споживання); 3. Комбінований – в якості посередника використовують організації із змішаним капіталом, який включає засоби фірми-виробника та ін. незалежної компанії. Непрямий метод збуту проявляється в таких формах: А) інтенсивний розподіл – виробник реалізовує товари в великій кількості торгових підприємств; Б) розподіл на правах ексклюзивності – виробники надають виключні права на розподіл своїх товарів обмеженому числу посередників в межах певного територіального ринку (один посередник в регіоні). Такий посередник часто одержує статус уповноваженого дилера. Часто ставляться умови ексклюзивності дилерства (не продавати товари конкурентів). В) селективний розподіл – займає проміжне становище між двома попередніми методами, статус дилера можуть отримати два або більше посередників. 80% товарів промислового призначення – збувають прямим методом, а 95% товарів народного споживання – збувають непрямим методом. Існують проста і складна СИСТЕМИ ЗБУТУ. ПРОСТА система передбачаєнаявністьв збутовому ланцюгу 2 ланок – виробника і споживача. СКЛАДНА система представлена багаторівневими ланками, які включають сітку власних збутових філіалів і дочірніх компаній, незалежних збутових посередників, гуртових і роздрібних фірм. Суть та значення каналів розподілу. КАНАЛ РОЗПОДІЛУ – це сукупність фірм або окремихосіб, які приймають на себе або допомагають передати комусь іншому право власності на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача. В промислово розвинутій країні виробництво забезпечує норму прибутку – 20%, а торгівля – 10%. Тому виробнику краще збільшити капіталовкладення в основний бізнес. А посередники, завдяки своєму досвіду, контактам, спеціалізації і розмаху діяльності, пропонують фірмі виробнику свої послуги по збуту. Учасники каналу розподілу виконують ряд важливих функцій. · Дослідницька робота – збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну.
· Стимулювання збуту – створення і розповсюдження комунікацій про товар. · Встановлення контактів - налагодження і підтримка зв'язків з потенційними покупцями. · Пристосування товару – підгонка товару під вимогипокупців (виробництво, сортування, монтаж, упаковка). · Проведення переговорів – спроби узгодження цін та інших умов для наступного здійснення акту передачі власності. · Організація товароруху – транспортування і складування товару. · Фінансування – пошук і використаннязасобів для покриття витрат по функціонуванню каналу. РІВЕНЬ КАНАЛУ РОЗПОДІЛУ – це любий посередник, який виконує ту чи іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупця. Оскільки певну роботу виконують і виробник і споживач, вони входять до складу любого каналу. Залежно від кількості учасників канали бувають: · нульового рівня – складається з виробника, який продає свої товари безпосередньо споживачу. · однорівневий канал – включає в себе одного посередника (на споживчих ринках це роздрібний торговець, а на ринках товарів промислового призначення – брокер); · дворівневий канал включає в себе 2 посередників.На споживчих ринках – гуртові і роздрібні торговці, на ринку товарів промислового призначення – дистриб'ютор і дилери; · трирівневий канал включає в себе 3 посередників (наприклад, в м’ясопереробній промисловості між гуртовим і роздрібним продавцем стоїть дрібний гуртовик). Маркетингові системи. Існують наступні МАРКЕТИНГОВІ СИСТЕМИ. ТРАДИЦІЙНА МАРКЕТИНГОВА СИСТЕМА складається з незалежного виробника, одного або кількох гуртових та роздрібних торговців. Кожний член каналу є окремим підприємством, яке намагається забезпечити собі максимально можливий прибуток, навіть за рахунок збитків інших учасників каналу. Жоден учасник не має достатнього контролю за діяльністю інших. ВЕРТИКАЛЬНА МАРКЕТИНГОВА СИСТЕМА складається з виробника, одного або кількох гуртових і роздрібних продавців, які переслідують спільні цілі і інтереси. В цьому випадку один з членів каналу виступає в головній ролі (володіє іншими учасниками, має домінуючий вплив і контролює їх діяльність).
Вертикальні маркетингові системи бувають: - КОРПОРАТИВНІ – в їх межах послідовні етапи виробництва і розподілу знаходяться в одиничному володінні. - ДОГОВІРНІ складаються з незалежних фірм, які пов'язані договірними відносинами і координують програми своїх дій для спільного досягнення більших комерційних результатів, ніж це було б можливо поодинці. Договірні маркетингові системи бувають 3 типів: 1) добровільні ланцюги роздрібних торговців (під егідою оптовиків); 2) організації утримувачів торгових привілеїв; 3) кооперативи роздрібних торговців. - КЕРОВАНІ координують діяльність ряду послідовних етапів виробництва і розподілу завдяки розмірам і могутності одного з учасників. ГОРИЗОНТАЛЬНІ МАРКЕТИНГОВІ СИСТЕМИ – об'єднання двох і більше фірм в спільному освоєнні маркетингових можливостей, що відкриваються на конкретному ринку (при недостачі засобів, знань). Співробітництво здійснюється на тимчасових або постійних засадах або створюється спільна компанія. Організація товароруху. ТОВАРОРУХ – це діяльність по плануванню, втіленню в життя і контролю за фізичним пересуванням товарів від місць їх виробництва до місць використання з метою задоволення потреб споживачів і з вигодою для себе. В систему товароруху входять елементи, що відносяться до внутрішнього і зовнішнього середовища маркетингу. До елементів ВНУТРІШНЬОГО середовища відносяться: обробка замовлень; контроль виробів, отриманих від зовнішніх постачальників; підбір партій товарів по замовленням покупців і формування оптимальних партій; упаковка; оформлення митних документів і страхування; відвантаження і контроль за рухом вантажу. До елементів ЗОВНІШНЬОГО середовища відносяться: фірми, які забезпечують перевезення; посередники і їхні склади; збутова мережа (магазини). Основні затрати товароруху складаються з затрат на транспортування, складування, отримання, відвантаження і упаковку товарів, адміністративних витрат і витрат по обробці замовлень. Ціль товароруху – забезпечення доставки потрібних товарів в потрібні місця, в потрібний час з мінімально можливими затратами. Тобто, максимальний сервіс для клієнтів і мінімальні затрати по розподілу товарів. Максимальний сервіс означає підтримку товарно-матеріальних запасів, відмінну систему транспортування, наявність великої кількості складів. Орієнтація на скорочення затрат передбачає дешеву систему транспортування, підтримку невеликих товарно-матеріальних запасів, наявність невеликої кількості складів. При формуванні системи товароруху приймають рішення по таким питанням (основні операції комплексу товароруху): · обробка замовлень (одержання замовлення – відвантаження – оформлення рахунку); · складування товарно-матеріальних цінностей – де зберігати (власні склади або арендовані, тривалого зберігання чи транзитні, їх кількість)?; · товарно-матеріальні запаси – який запас завжди повинен бути під рукою?; · транспортування – яким видом транспорту (водний, залізничний, авіаційний, автомобільний, трубопровідний) потрібно відвантажувати товар?
Гуртова торгівля. ГУРТОВА ТОРГІВЛЯ включає в себе будь-яку діяльність по продажу товарів або послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу або професійного використання. Гуртова торгівля охоплює 4 рівні обслуговування: 1. Гуртовики-купці – незалежні комерційні підприємства,якіотримують право власності на всі товари з якими вони мають справу. Вони поділяються на торговців з повним циклом обслуговування (торговці гуртом, дистриб'ютори товарів промислового призначення) та гуртових торговців з обмеженим циклом обслуговування (гуртовики, які торгують за готівковий розрахунок без доставки товарів, гуртовики-посилторговці та ін.). 2. Брокери і агенти – не беруть на себе права власностіна товари, а виконують лише основну функцію сприяння купівлі-продажу, тобто зводять покупців з продавцями. 3. Гуртові відділення і контори виробників – підрозділи гуртової торгівлі, які здійснюють операції самостійно,без залучення незалежних гуртових торговців. Існує два види: 1) збутові відділення, що зберігають товарні запаси; 2) закупочні контори, котрі відіграють ту ж роль, що і брокери, але є структурними підрозділами організації покупця. 4. Різні спеціалізовані гуртовики (нафтобази, закупівельники сількогосподарської продукції). Процедура вибору оптового торговця дає змогу визначити: q чи надійне комерційне становище оптовика; q чи доповнює товар ту номенклатуру, яку має оптовик; q зону дії оптовика; q оцінка дій оптовика його колегами; q наскільки вдало виходить оптовик на нові ринки; q чи сучасно обладнанні склади; q чи згоден оптовик проводити ту політику цін, якої дотримується виробник. Діяльність оптового торговця можна оцінити за такими показниками: Ø відсоток угод, які припадають на один контакт; Ø обсяг продажу на одну годину переговорів; Ø середня тривалість переговорів на один контакт; Ø кількість ділових контактів на одного комерційного агента за добу; Ø співвідношення “представницькі витрати – обсяг продаж”. Роздрібна торгівля. РОЗДРІБНА ТОРГІВЛЯ – люба діяльність по продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання. Роздрібна торгівля охоплює такі функції: - збирає асортимент товарів та послуг від значної кількості постачальників пропонуючи їх для продажу; - сортує товар; - надає інформацію через рекламу, вітрини, написи;
- сприяє в проведенні маркетингових досліджень учасниками каналів збуту; - зберігає товари, розміщує їх в торгівельних приміщеннях; - встановлює остаточну ціну на товар. Роздрібна торгівля охоплює 4 рівні обслуговування. 1. Підприємства самообслуговування – магазини-склади, магазини зниженихцін, підприємства посилторгу, торговельні автомати. 2. Підприємства з вільним відбором товарів мають продавців до яких при потребі можна звернутись. 3. Підприємства з обмеженим обслуговуванням – торгівля в роздріб, продаж по телефону, магазини і універмаги, які пропонують послуги у вигляді продажу в кредит і прийому назад куплених дефектних товарів. 4. Підприємства з повним обслуговуванням – спеціалізовані магазини і універмаги, в яких достатній штат продавців, що можуть допомогти вибрати товар. Роздрібні підприємства можна класифікувати за наступними ознаками: · за формами власності (незалежні роздрібні торговці, добровільні мережі і кооперативи незалежних роздрібних торговців, споживчі кооперативи); · за показниками організації та обсягу послуг для споживачів (підприємства самообслуговування, з вільним відбором товарів, з обмеженим обслуговуванням, з повним обслуговуванням); · за структурою товарного асортименту (спеціалізовані магазини, універмаги широкого профілю, торгові комплекси, роздрібні підприємства послуг, магазини товарів повсякденного попиту); · за принципом ведення цінової політики (магазини знижених цін, склади-магазини, магазини-демонстраційні зали); · за характером торгового обслуговування (торговельні автомати, роздрібна торгівля по пошті або по телефону); · за концентрацією магазинів (центральний діловий район, районний торговий центр, торговий центр мікрорайонну). Тема 13. КОМУНІКАЦІЙНА ПОЛІТИКА КОМПАНІЇ Ø Суть комунікаційної політики. Ø Реклама та її види. Ø Планування рекламної компанії. Ø Стимулювання збуту. Ø Пропаганда та особистий продаж.
|
||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-12-15; просмотров: 39; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.145.178.157 (0.036 с.) |