Типы поведения участников переговорного процесса.

В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам.

1 подход: противостояние. Стол переговоров уподобляют полю битвы. Участники переговоров – солдаты, призванные отстоять ранее утвержденные позиции. Основной девиз: «Кто – кого» или «перетягивание каната». Отрицательные аспекты такого подхода: участники переговоров чувствуют себя ущемленными; дальнейшее сотрудничество может оказаться под вопросом; «выигрыш» на одних переговорах может повлечь за собой стремление партнера «взять реванш» на других.

2 подход: дружеский – противоположность первому. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам «дружеского» к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике такой подход встречается редко.

3 подход: партнерский - направлен на поиск взаимоприемлемого решения. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений. Этот подход основан на теории «разумного эгоизма» - сознательном подчинении собственных интересов общему делу с тем, чтобы общий «выигрыш» позволил реализовать уже и личные интересы. Такой подход очень продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между партнерами, так как только «открыв карты» можно реально анализировать ситуацию. Таким образом, доверительность должна сочетаться с коммерческой тайной.

На практике почти не бывает описанных вариантов поведения партнеров по переговорам в чистом виде. Реальная практика требует готовности к различного рода «грязным» уловкам со стороны партнера. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся приемы со стороны недобросовестного партнера по переговорам.

1. - Максимальное завышение первоначальных требований. Этот прием предусматривает включение пунктов, от которых впоследствии можно безболезненно отказаться. Это должно расцениваться партнерами как уступка и обяжет их сделать встречные шаги. Отрицательная сторона этого приема вызывает недоверие. Современные методы оценки потенциала сторон не оставляют возможностей для его использования.

2. - Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Смысл этого приема: демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров. Мотивы такого действия: иногда это делается непосредственно для торга – вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

3. - Прием вымогательства – также близкий к двум предыдущим приемам завышения требований и расстановки ложных акцентов. Различие в том, когда эти приемы используются. Если первые два используются в начале переговоров, то вымогательство обычно используется в конце, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. Суть этого приема в том, что одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, вдруг выдвигает новое требование, исходя из того, что партнер, будучи заинтересован в заключении сделки, пойдет на уступки. Отрицательные последствия такого приема: проблематичность дальнейшего сотрудничества; подрыв собственной репутации ради незначительной сиюминутной выгоды.

4. - Постановка партнера в безвыходную ситуацию. Отрицательные последствия такого приема: поставить партнера в безвыходную ситуацию – это риск сорвать переговоры; соглашение, полученное таким путем, не будет прочным; полученные уступки обойдутся потом втридорога.

5. - Ультимативность требований. Смысл этого приема – либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Это уже не переговоры, а попытка решить проблему в одностороннем порядке.

6. - Другой тактический прием – угроза. Если ультиматум относится к предложениям, то угрозы могут быть выдвинуты по любому поводу.

7. - Выдвижение требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с вносимыми требованиями, выдвигают все новые и новые.

8. - Прием «салями». Он состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках, дается очень маленькими порциями. Смысл приема в том, чтобы заставить партнера первым раскрыть свои карты и действовать в зависимости от обстоятельств. Отрицательные последствия этого приема: искусственное затягивание переговоров в ущерб делу.

9. - Дача заведомо ложной информации или блеф. Этот прием исчезает, так как в современных условиях легко получить всю необходимую информацию о состоянии дел той или иной компании. Использование этого приема ведет к потере репутации данного участника переговоров.

10. - Отказ от собственных предложений, когда партнер готов пойти на их принятие. Цели такого приема: затягивание переговоров; попытка «выторговать» побольше; нежелание что-либо решать с помощью переговоров.

11. - Двойное толкование принятых решений. Смысл этого приема – стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы впоследствии трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Такое поведение может привести к непредсказуемым последствиям.

При ориентации на партнерские отношения главная задача участников переговоров – изучение положения дел. Информация о положении дел должна быть доступна всем участникам переговоров. В большинстве случаев переговоры надо начинать с анализа общих интересов, даже если стороны находятся в состоянии конфликта.