Программы лояльности, используемые торговым объектом

       Программа лояльности - это разработка и внедрение ряда маркетинговых мероприятий, предлагающих покупателям совершать повторные покупки у вас. А так же рекламировать вашу компанию среди своих клиентов, друзей и родных, приводя новых покупателей. Подобная реклама, как «сарафанное радио», порой срабатывает лучше дорогостоящих «пиар-акций», увеличивая объемы продаж на 15–20 %.

       Сегодня это как никогда актуально. На рынке представлен колоссальный выбор товаров и услуг. Их предлагают не меньшее количество продавцов. Чтобы покупатель пришел именно к вам, а не к конкурентам, ему нужно предложить качественное обслуживание и условия, которые заинтересуют.

Скидочные или дисконтные карты, как самый простой способ удержать постоянных клиентов. Карта выдается покупателю. В дальнейшем скидка делается при каждой покупке. Может быть как постоянной, так и дифференцированной в зависимости от суммы в чеке. Как правило, при использовании в чистом виде быстро теряет привлекательность. Система широко распространена, большой процент на все товары не может представить ни один продавец. Используется в розничной торговле товарами повседневного спроса.

Типы программ лояльности:

● Схожая система с программой лояльности – это, когда на карту начисляется сумма в виде процента от совершенной покупки, и ее покупатель может воспользоваться этой суммой при следующем посещении магазина. Ее применяют в магазинах обуви, одежды или аптеках. Неудобна для покупателя, поскольку ему сложно оценить накопленную сумму. Кроме того, продавцы частенько устанавливают различные ограничения. Например, по сумме чека, группе товаров, сроку действия, чем окончательно отпугивают клиента.

● Бонусная программа лояльности, одна из немногих, которая показывает неплохие результаты и при проведении грамотной политики, может повысить объем продаж на 15–20 %. Схема простая. За каждую покупку начисляются бонусы или баллы, которые можно обменять на товары или услуги. Показывает эффективность в аэропортах и гостиницах. То есть там, где товар или услуги стоят недешево. В розничной торговле лучше всего система работает, если покупатель видит, сколько бонусов он получил за покупку. Для этого используют буклеты, куда он будет вклеивать купоны за покупки. Повышает эффективность и система СМС-оповещения. Главное, не создавать большого числа условий и ограничений, в которых нередко путаются сами продавцы.

● Бесплатные товары по акции. Чаще всего используется не самостоятельно, а вкупе с другими системами лояльности. Смысл заключается в накоплении бонусов, за которые можно получить определенный товар бесплатно или с существенной скидкой. Чаще всего к ней прибегают розничные сети с товарами повседневного спроса или заправки. Эффективность зависит от условий и заинтересованности клиента. Помогает существенно повысить продажи, но быстро теряет эффективность. Подобного рода акции рекомендуют проводить несколько раз в год, постоянно меняя условия.

● Третий товар бесплатно. Практикуют магазины обуви и одежды. Условия могут быть немного другие. Например, второй товар за полцены. Из-за широкого распространяя постепенно теряет эффективность, хотя и используется. Но все чаще магазины начинают применять систему лояльности не по количеству товаров в чеке, а по количеству покупок за определенный временной интервал.

● Кэшбек – программа лояльности, разработанная вместе с банком. Смысл заключается в том, что при расчете карточкой банка в магазинах-партнерах, на счет возвращается процент от покупки. Более выгодна для банковской сферы. Они сокращают долю расчетов наличными деньгами. Согласно исследованиям, результативность таких схем невысока. Подобные условия предлагают многие банки, и покупатели начинают путаться.

● Среди прочих программ лояльности в банке, стоит отметить карты покупок с предоставлением беспроцентной рассрочки в магазинах-партнерах. Торговые сети не всегда желают работать по подобной схеме. Оборотные средства изымаются сегодня, а придет ли покупатель завтра – неизвестно. Тем не менее, многие идут на этот шаг, чтобы не потерять клиентов, которые могут переметнуться к конкурентам, уже работающим по системе лояльности с банками.

● Корпоративные системы лояльности для бизнеса в последнее время набирают популярность среди продавцов. Принцип действия ты мне – я тебе. Из примеров. Бутик по продаже одежды начисляет покупателю баллы или бонусы, которые действуют в соседнем магазине обуви. Хотя более эффективно система работает в сфере дорогостоящих услуг, в розничной сети результат получают за счет расширения клиентской базы.

● Многоуровневые программы лояльности привязывают клиента к себе на долгое время. С одной стороны, он на психологическом уровне желает быть причислен к VIP-клиентам, а для этого нужно пройти несколько уровней. С другой – выгода от покупок повышается от уровня к уровню. Наиболее эффективна в аэропортах, отелях и бутиках.

       В настоящее время мало поставщиков товаров или услуг пользуются одной программой лояльности. Чаще всего применяется одна основная, как правило, дисконтная, бонусная или многоуровневая. И к ней периодически добавляют другие акции. Рассмотрите, какие программы лояльности используются торговым объектом, сделайте вывод о преимуществах и недостатках данных программ, внесите свои предложения по совершенствованию программы лояльности торгового объекта.

КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ РЕЗУЛЬТАТОВ

ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЙ ПРАКТИКИ

Отметка в баллах	Показатели оценки
0 баллов	Отчет и характеристика о прохождении технологической практики не представлены.
1 балл	В отчете представлены отдельные вопросы технологической практики (менее 20%). Приложения отсутствуют. Много замечаний со стороны руководителей практики.
2 балла	Изучено менее 40% вопросов технологической практики. Приложения отсутствуют. Много замечаний со стороны руководителей практики.
3 балла	Изучены не все вопросы технологической практики, в отчете изложено менее 50% вопросов, нет выводов и предложений.
4 балла	Изучены все вопросы технологической практики, но изложение материала представлено конспективно, выводы краткие, представлено менее 50% приложений, много ошибок в оформлении. Имеются замечания со стороны руководителей практики.
5 баллов	Все вопросы технологической практики изучены поверхностно, неглубоко, отсутствует 40% приложений. Отсутствует обобщающая оценка эффективности работы объекта торговли. Имеются замечания со стороны руководителей практики.
6 баллов	Изучены все вопросы технологической практики, но при этом: ● практически отсутствует анализ изученного материала; ● нет системного подхода к изложению изученного материала; ● отсутствует 30% предложений. Имеются отдельные замечания по прохождению технологической практики со стороны руководителей.
7 баллов	Изучены все вопросы технологической практики, но при этом: ● отсутствует системный подход в анализе коммерческой работы объекта торговли; ● выводы не глубокие, поверхностные, отсутствуют предложения по улучшению организации коммерческой работы предприятия. Замечаний по прохождению технологической практики со стороны работников объекта торговли и руководителя технологической практики со стороны колледжа нет.
8 баллов	Отчет выполнен согласно основным требованиям на балл 10, но при этом: ● выводы краткие, неаргументированные; ● по отдельным вопросам отсутствуют предложения по улучшению коммерческой работы предприятия.
9 баллов	Отчет выполнен согласно основным требованиям на балл 10, но при этом: ● выводы неполные, либо недостаточно аргументированные; ● предложения по улучшению коммерческой работы предприятия не в полной мере связаны с деятельностью объекта торговли; ● имеются отдельные недочеты в оформлении отчета.
10 баллов	Изучены все вопрос технологической практики, материал в отчете систематизирован, проанализирован, логически изложен, представлены аргументированные выводы по каждому изученному вопросу, внесены предложения по улучшению коммерческой работы объекта торговли. К отчету прилагаются документы по договорной работе, должностные инструкции работников коммерческих служб, схема организационной структуры объекта торговли и другие необходимые документы. Получены положительные отзывы о прохождении технологической практики со стороны работников объекта торговли. Отчет оформлен аккуратно, согласно требованиям стандарта и сдан в установленный срок.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

ФИЛИАЛ УЧРЕЖДЕНИЯ ОБРАЗОВАНИЯ

«БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

«МИНСКИЙ ТОРГОВЫЙ КОЛЛЕДЖ»

 

Отделение товароведения

ОТЧЁТ

По технологической практике

учащейся(гося)__________________________________________________________________

_________ курса _______ группы