Стратегии стимулирования сбыта

Различают две стратегии продвижения товаров к потребителю:

- стратегия проталкивания сбыта;

- стратегия привлечения потребителей к товару.

 Использование той или иной стратегии зависит от конкретных условий. Наиболее эффективно их сочетание.

 

 

 

Стратегия проталкивания товара.

 

 

 

 

Стратегия притягивания потребителей.

 

Реклама

Реклама – это неличная форма коммуникаций, осуществляемых через платные средства распространения информации, с четко указанным источником финансирования.

Добросовестная торговая реклама должна иметь следующие черты:

* правдивость: производитель должен приводить сведения о товаре, соответствующие действительности;

* конкретность: использование убедительных понятных аргументов и цифровых данных;

* целенаправленность: отправным пунктом являются рекламируемые товары, а объектом - потребитель;

* гуманность: должна способствовать развитию личности, духовного роста, расширению кругозора;

* компетентность: базируется на новейших достижениях социологии, психологии, медицины и других наук.

Рекламу можно рассматривать как внешний раздражитель, воздействующий на потребителя и определяющий его поведение. К таким раздражителям относятся: цвет, изобразительная форма, контрастность, объем и интенсивность, степень новизны рекламного обращения и т. д. Реклама воздействует при помощи внушения и убеждения. Внушение – способ воздействия, рассчитанный на некритическое восприятие сообщений, в которых нечто утверждается или отрицается без доказательств. Убеждение – обращено к рациональным мотивам мышления человека с целью изменить те или иные его взгляды, отношения или сформировать новые.

Цель рекламы: убедить потенциальных покупателей в полезности товара и привести к мысли о необходимости купить его.

Реклама может распространяться при помощи самых различных средств:

­ СМИ (радио и телевидение);

­ журналы и газеты;

­ каталоги и справочники;

­ наружные экспозиции (транспортные планшеты, щиты, плакаты, вывески);

­ сувениры (ручки, календари);

­ почта («direct mail») и т. д.

Реклама может быть:

- информационной;

- престижной (формирование долговременного образа организации);

- побудительная;

- напоминающая;

- сравнительная.

Процесс проведения рекламной кампании можно представить в виде следующей схемы:

 

1. Реклама может преследовать либо коммуникативные (познакомить потенциального покупателя с организацией и ее товарами), либо сбытовые цели (увеличение объема продаж).

Информативная              Осведомленность    Коммуникация

                                                (60%)

Увещевательная              Предпочтение

                                                (20%)