Зависимость предпочтений от возраста

Наблюдаются некоторые различия в потребительском поведении различных возрастных групп наших клиентов, представленные в таблице 18. Например, по выбору конкретной АЗС.

 

Таблица 18 - Зависимость выбора АЗС от возраста респондента

 

	АЗС №				Итого,%	Коэффициент корреляции с рейтингом АЗС
	2	62	70	101
Рейтинг АЗС	5	37	38	3
Возраст респонднтов
18-20	15,0	3,8	27,5	53,8	100,0	-0,5
21-30	27,2	18,0	23,9	31,0	100,0	-0,9
31-40	20,8	26,8	25,7	26,8	100,0	0,5
41-50	28,0	30,0	23,9	18,1	100,0	0,5
51-60	23,4	33,3	24,8	18,4	100,0	0,8
61 и выше	10,8	54,1	24,3	10,8	100,0	0,8
Среди всех возрастов	24,2	24,6	24,7	26,6	100,0	-0,4

Отметим некоторые факты:

- возрастная группа 18-20 лет предпочла АЗС №101, хотя в целом, не показывает зависимости своего выбора от рейтинга АЗС;

- возрастная группа 21-30 лет предпочитает высокорейтинговые АЗС;

- возрастные группы 51-60 и 61 и выше лет предпочитают низкорейтинговые АЗС.

Анализ способа выбора АЗС различными возрастными группами наших клиентов показал следующие результаты. Данные анализа представим в таблице 19.

 

Таблица 19 - Зависимость способа выбора АЗС от возраста респондента

 

Возрастная группа	Выбор АЗС						Итого
	Дешевое топливо	Дополнительные услуги	Безразлично	Затрудняюсь ответить	Качество топлива	Прочее
18-20	13,8	70,0	8,8	3,8	2,5	1,3	100,0
21-30	15,6	58,9	13,0	3,5	7,7	1,3	100,0
31-40	17,2	59,3	11,3	3,4	6,5	2,3	100,0
41-50	20,2	53,7	14,1	4,3	5,8	2,0	100,0
51-60	28,4	39,0	22,7	2,8	5,0	2,1	100,0
61 и более	43,2	40,5	10,8	2,7	0,0	2,7	100,0
Среди всех	18,5	56,6	13,2	3,6	6,4	1,8	100,0

 

Отмечаются следующие тенденции:

- возрастная группа 18-20 лет, в основном, ориентирована на АЗС с бесплатными дополнительными услугами;

- уровень доли респондентов, предпочитающих АЗС с дополнительными услугами, довольно высок (в среднем, 60,5%) в первых четырех возрастных группах (от 18 до 50 лет) и резко понижается (до 39,7%) в возрастных группах старше 50 лет;

- одновременно с увеличением возраста респондентов повышается уровень доли клиентов, предпочитающих АЗС с более дешевым топливом.

По – видимому, «дополнительные услуги» можно рассматривать как товар новинку, на – ура воспринятую потребителями новаторами (молодежная группа) и уже активно завоевывающую основные сегменты рынка – водителей старше 20 лет.

 

Основные выводы

 

На рынке наблюдается наличие двух четко выраженных сегментов в разрезе способа выбора между АЗС с дешевым топливом и АЗС с дополнительными услугами:

Потребители, предпочитающие АЗС с дополнительными услугами – 56,6 % рынка;

Потребители, предпочитающие АЗС с более дешевым топливом – 18,5 %

Прочие составляют порядка 24,9 %.

Потребности в дополнительных услугах не испытывают только 13,4 % от всех потребителей.

Уровень доли клиентов, предпочитающих АЗС с дополнительными услугами, постоянен для всех АЗС, не зависимо от их технического уровня и выгодности местоположения.

С понижением рейтинга АЗС по техническому уровню и выгодности местоположения, увеличивается доля клиентов, предпочитающих АЗС с дешевым топливом.

Водители дорогих автомобилей предпочитают высокорейтинговые АЗС

Водители дешевых любительских автомобилей предпочитают низкорейтинговые АЗС.

Молодые водители (21-30 лет) предпочитают высокорейтинговые АЗС.

Водители старше 50 лет предпочитают низкорейтингшовые АЗС.

Доля водителей, предпочитающих АЗС с дополнительными услугами, высока в возрастных группах от18 до 50 лет и резко снижается среди более старых клиентов.

Потребность в дополнительных услугах практически не зависит от времени заправки (в течение дня).

 

Предложения

 

 

Среди всех клиентов автозаправочных станций следует выделить две четкие группы:

Клиенты, предпочитающие АЗС с дополнительными услугами;

Клиенты, предпочитающие АЗС с дешевым топливом.

Как показало настоящее исследование, первая группа довольно велика

(56,6%), она состоит, в основном из водителей до 50 лет. Эти клиенты, как правило, ездят на дорогих ВАЗовских автомобилях и иномарках и предпочитают АЗС высокого технического уровня. Некоторые из них, фактически не испытывая потребности в дополнительных услугах, рассматривают их как индикатор «надежности» АЗС и ориентируются на АЗС с их наличием.

Вторая группа в три раза меньше первой (18,5%). Это, как правило, представители более старых возрастных групп, эксплуатирующих классические ВАЗовские модели легковых автомобилей, продукцию ИЖ-Авто и т.п. автомобили низкого класса. Высокий технический уровень и дополнительные услуги их скорее отпугивают, чем привлекают на АЗС. Возможно, они неосознанно связывают устаревший дизайн и организацию работы АЗС с низкими ценами.

Очевидно, что современные АЗС с крышей над ТРК, торговым залом, современными ТРК, операторами по услугам работают на первую группу потребителей. Работе со второй группой они скорее вредят.

Единый бренд для современных и устаревших АЗС создает множество проблем маркетингового плана:

Потребители первой группы с высокой степенью вероятности могут оказаться на устаревших АЗС, работающих под тем же брендом, что и современные АЗС. При этом клиент неизбежно столкнется с парадоксом: уровень сервиса на данной АЗС будет на порядок ниже, удобство самой АЗС на порядок хуже, а цены топлива – точно такими же, как и на современной заправке.

Потребители второй группы могут просто объезжать наши современные АЗС и заправляться на близлежащих контейнерных АЗС конкурентов с такими же, как у нас, ценами.

Одновременно реализация некоторых типов маркетингов программ, особенно внедрение дополнительных бесплатных услуг, на всех АЗС может обойтись в огромные суммы. Причем эффективность этих программ, в зависимости от АЗС, будет отличаться на порядки. 

Предлагаю:

Вывести все современные и высокорейтинговые АЗС предприятия в отдельный бренд, по обозначению созвучный с настоящим, например «Удмуртнефтепродукт – Люкс».

Устанавливать на таких АЗС цены топлива в среднем на 10-20 копеек выше, чем на ближайших обычных.

Для обоих брендов разрабатывать специализированные маркетинговые программы.

АЗС типа «Люкс» должны находиться в первой очереди в списках модернизации, капитального и косметического ремонта, внедрение дополнительных услуг, сопутствующих товаров и т.п. На них должен работать лучший персонал, зарплата которого должна превышать уровень обычных АЗС.

Для АЗС обычного типа должны быть разработаны программы снижения издержек, перевода на аренду (с сохранением бренда «УНП») и т.п. Подобные АЗС должны работать под лозунгом «Здесь Вы найдете только качественное топливо!»