Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Изучение поведения покупателей на рынке организаций
Наряду с потребительским рынком существует рынок организаций-покупателей, которые приобретают товары для дальнейшего их использования в процессе функционирования свих организаций. В теории рассматривают три типа рынков организаций: ¾ рынок промышленных предприятий - сюда относятся компании, приобретающие товары для нужд собственного производства; ¾ рынок торговых посредников - сюда относят организации и предприятия, приобретающие товар с целью его последующей перепродажи; ¾ рынок государственных учреждений. В процессе работы с потребителями-организациями сложность и одновременно интерес представляет тот факт, что необходимо выявить и удовлетворить потребности всех участников "процесса потребления" покупаемого товара. В этой связи для покупателей-организаций часто характерна "многоуровневая" продажа, в результате которой оказывается влияние на возможно большее число людей, занятых в принятии решения по данному вопросу. При осуществлении продажи предприятиям -покупателям основными критериями выбора товара являются экономические и технические; эмоциональные критерии в данном случае не могут быть определяющими. Причем, если данный товар уже приобретался ранее и в последствии проводится повторная закупка, то на первый план выходит экономическая целесообразность покупки. В процессе работы с потребителями-организациями также, как и в случае с индивидуальными потребителями, необходимо определиться с центром принятия решений о закупке и ролевом распределении в рамках данной группы. Для организаций-покупателей состав центра может выглядеть следующим образом: Инициаторы - люди, начинающие процесс закупок, например, готовящие контракты; Пользователи - люди, которые действительно будут использовать приобретенный товар; Лица, принимающие решения - люди, наделенные соответствующими полномочиями; Субъекты влияния - люди, располагающие информацией, оказывающей влияние на принятие решений о приобретении товара; Покупатели - люди, имеющие полномочия выполнять условия контрактов; Информационные посредники - люди, контролирующие потоки информации, касающиеся сделки по купле-продаже. Определив состав "закупочного центра", выявив его ролевую структуру и изыскав инструменты и методы воздействия на данные элементы необходимо остановиться на рассмотрении процесса осуществления покупки. Данная процедура может выглядеть так:
1 этап - осознание проблемы и потребности в товаре; 2 этап - определение спецификации и количества требуемого изделия; 3 этап - поиск и оценка возможностей потенциальных поставщиков; 4 этап - запрос и анализ предложений (на данном этапе рассматривают такие критерии выбора как: качество, цена и затраты на эксплуатацию, непрерывность и качество поставок, воспринимаемый риск, политические соображения, личные симпатии и антипатии); 5 этап - оценка предложений и выбор поставщика; 6 этап - выбор процедуры заказа; 7 этап - обратная связь и оценка эффективности принятого решения. Как видно из данной схемы процесс покупки в организации протекает аналогично процессу покупки индивидуального потребителя, основные различия в их структуре определяются спецификой товара и сложностью состава "закупочного центра". После решения вопроса - как осуществляют покупку организации? (процесс принятия решения) -надо рассмотреть критерии выбора, используемые для оценки товаров и поставщиков. Их состав может быть следующим: ¾ качество; ¾ цена и затраты в период эксплуатации; ¾ непрерывность поставок; ¾ воспринимаемый риск; ¾ политические симпатии; ¾ личные симпатии и антипатии. Завершающим этапом в цепи совершения покупки на рынке является выявление групп факторов, влияющих на поведение организаций-покупателей. Состав данных групп схематично может быть представлен следующим образом:
Таким образом, каждый из вышеперечисленных аспектов совершения покупки организацией: структура закупочного центра, процесс принятия решений, критерии выбора, - вызывает интерес маркетологов с точки зрения осуществления воздействия на них с целью достижения положительного коммерческого результата. И, безусловно, одной из задач службы маркетинга организации является установление устойчивых взаимосвязей поставщик-потребитель.
|
|||||
Последнее изменение этой страницы: 2021-04-12; просмотров: 74; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.147.89.24 (0.026 с.) |