Правило 1. Отделяйте людей от проблемы

Тактика «давления».

Разновидностями применения данного тактического приёма могут быть:

¾  угрозы;

¾ ложные угрозы (блеф);

¾ ультиматум («берите ручку и пишите», «или соглашайтесь или мы уходим»).

    Тактика «завышения первоначальных требований».

    Смысл её заключается в том, что участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить. Суть её хорошо иллюстрирует поговорка - «проси верблюда, дадут барана».

    Тактика «дисквалификации».

    Суть её заключается в том, что вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности). Разновидностями применения данного тактического приёма могут быть:

¾ личные выпады («что-то Вы плохо выглядите, плохо спали?», «я слышал, от Вас жена ушла?»);

¾ клевета;

¾ преднамеренный обман: ложные факты, ложные полномочия, применения так называемого обманного 30 консенсуса («мы все одна большая семья», «дружба превыше всего» и т.п. выражения);

¾ шантаж;

¾ насмешка;

¾ слухи;

¾ скандал.

    Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции».

    Суть данного тактического приёма заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который для вас является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которого требуют уступку по другому вопросу.

    Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту».

    Суть данного приёма заключается в следующем. В момент, когда переговоры близки к завершению и остается подписать соглашения, выдвигаются новые требования.

    Тактика «растущих требований».

    Сущность её понятна из названия – повышение требований с каждой последующей уступкой.

    Тактика «пакета» (пакетирования, увязки).

    Сущность – несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета». В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. В случае отказа есть возможность реализовать пропагандистскую функцию, выдвинув обвинения в нежелании партнера по переговорам вести конструктивный диалог.

    Тактика «салями».

    Название данный тактический прием получил по аналогии с известным сортом колбасы, которую принято нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения этого приема – предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок – очень маленькими шагами. Цель применения этой тактики – надежда на то, что партнер сдастся первым.

    Тактика «двойного толкования». Сущность – в соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность вроде бы не нарушается, однако выгодна она лишь одной стороне.

    Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания). Цель применения данного тактического приема – вынудить партнера первым давать информацию, ни принимать, ни аргументов, ни альтернатив другой стороны, откладывать собственные аргументы и решения на более поздний срок. Разновидностями его применения могут быть:

¾ ссылка на третью сторону как обоснование отказа двигаться вперед;

¾ игнорирование вопросов и предложений;

¾ ответ не по существу обсуждаемых проблем;

¾ уход с переговоров.

    Тактика «милого друга».

    Сущность – точно сформулировать свое пожелание; попросить противника не отвечать сразу же.

    Тактика «загадки».

    Сущность – отправлять другой стороне противоречащие друг другу послания (мы готовы нас выслушать… мы не можем согласиться с тем, чтобы вы возвращались к этому вопросу).

    Тактика «вины».

    Сущность – постоянно атаковать противника, потребовать объяснений с самой первой его «ошибки»; продемонстрировать ему, драматизируя, весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать.

    В процессе переговоров используются аргументы, которые в логике принято называть недопустимыми. К наиболее часто используемым относятся:

¾ Аргументы к авторитету.

Л сказал, что А Л – авторитет

следовательно А – истинно.

¾ Аргументы к массам.

Всем известно, что А,

следовательно А – истинно.

    Участника переговоров должны насторожить такие высказывания, как: «вы как человек умный, не станете отрицать…», «всем хорошо известно, что…», «необразованный человек не поймет, но вы…», «вы, конечно, знаете, что…», «наука давно установила, что…», «общеизвестным является факт…» и т.п.  Применение принципиальной стратегии или партнерского подхода к переговорам, как уже отмечалась, является более результативным. К основным тактическим приемам данной стратегии относятся следующие.

    Тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».

Её применение предполагает идти от простого к сложному, от вопросов, вызывающих наименьшие разногласия к более сложным. К положительным сторонам применения такой тактики можно отнести, что, по мере обсуждения вопросов растёт доверие, создается благоприятный психологический фон.

    Тактика «вынесения спорных вопросов «за скобки».

    Сущность её понятно из названия. Переговоры ведутся, и соглашение заключаются только по той части проблем, по которой нет разногласий, спорные вопросы не рассматриваются (откладываются).

    Тактика «пирога».

    Применение данной тактики эффективно при проведении переговоров по разделу чего-либо. Ее сущность заключается в том, что одна сторона предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает (один делит «пирог», а другой выбирает себе кусок). Прием предполагает, что одна сторона, опасаясь получить меньший «кусок», будет стремиться к тому, чтобы делить как можно точнее.

    Тактика «блока».

    Может применяться и применяется, как правило, при проведении многосторонних переговорах. Сущность ее применения в том, что партнеры по переговорам, имеющие общие интересы, выступают единым блоком. Сначала согласовываются действия внутри блока, затем – между блоками.

    Тактика «пробного шара».

    Данный тактический приём состоит в том, что предложения на переговорах формулируются не в виде конкретного предложения, а в виде идеи («а что, если мы попробуем сделать так»). В переговорной практике эти и другие тактические приёмы могут применяться и применяются как при осуществлении стратегии торга, так и принципиальной стратегии, то есть могут иметь двойное назначение. К тактическим приёмам двойного назначения относятся тактика «пакетирования», «блока», «ухода», «пробного шара».

    Описанные тактические приёмы имеют как достоинства, так и недостатки.

    Например, применение давления и угроз может иметь результат. Но если они не имеют под собой реальных оснований, то теряют силу и, скорее всего, не смогут быть применены еще раз. Сами соглашения, основанные на угрозах, вынуждены и поэтому непрочны и недолговечны.

    Тактика «завышения первоначальных требований» может привести к тому, что другая сторона может просто уйти с переговоров. Применение тактики «салями» и «ухода» может привести к значительному затягиванию переговоров.

Тактические приёмы, применяемые в процессе переговоров, постоянно совершенствуются, появляются их новые виды. В конечном итоге их сочетание зависит от опыта и искусства переговорщиков, целей и задач переговоров.

 

ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ

 

Переговоры не одномоментный акт, а процесс, причём процесс, растянутый во времени. Более того, переговоры – сложный процесс, имеющий собственную структуру и динамику развития.

Выделяют три основных этапа в процессе переговоров:

¾ начальный;

¾ дискуссионный;

¾ заключительный.

Хотя чётко выделить рамки каждого этапа в процессе конкретных переговоров зачастую невозможно, возможно их переплетение, перетекание одного в другой, тем не менее, каждый элемент переговорного процесса имеет свои задачи, позволяющие отделять их друг от друга.

Задача первого этапа переговоров – взаимное исследование, уточнение позиций, точек зрения, интересов сторон. На первом этапе стороны излагают собственные позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по этим предложениям и выслушивают информацию о позициях другой стороны.

На этом этапе и осуществляется наиболее полно информационно-коммуникативная функция переговоров. Стороны ставят «диагноз» и пытаются найти «общий язык», то есть стараются получить как можно больше информации об интересах друг друга и найти точки соприкосновения в позициях.

Задача второго этапа – обсуждение и аргументация вариантов решения обсуждаемой проблемы, то есть собственно дискуссия. Стороны пытаются убедить друг друга в целесообразности принятия их вариантов или предложений, используя различные тактические приемы.

Второй этап занимает больше времени и обычно самый сложный для участников переговоров. Иногда на этом этапе переговоры могут закончиться вследствие разногласий между участниками. При наличии доброй воли и настойчивости в достижении соглашения главным итогом второго этапа становиться определение рамок («обшей формулы») будущего решения (соглашения), что дает возможность перехода к третьему этапу.

Задача третьего этапа – согласование позиций и разработка договоренностей (итоговых документов). Согласование позиций, по мнению ряда исследователей, оптимально в два приема: выработка «общей формулы» и разработка деталей соглашения. После определение рамок соглашения начинается работа над текстом соглашения. Текст обсуждается и редактируется.

В реальной переговорной практике последовательность этапов переговоров не всегда соблюдается.

Важным элементом переговорного процесса является способ подачи позиции. Исследователями выделяются четыре основных способа подачи позиции на переговорах:

¾ открытие позиции;

¾ закрытие позиции;

¾ подчеркивание общности в позициях;

¾ подчеркивание различий в позициях.

Естественно, что в процессе переговоров используются все четыре способа в разных пропорциях на разных этапах. При стремлении сторон достичь конкретных результатов в виде взаимосогласованных документов целесообразно начинать с подчёркивания общего в позициях сторон. Начинать переговоры с обсуждения вопросов, по которым позиции сторон не совпадают – верный путь к затягиванию или даже срыву переговоров.

 

ТИПЫ СОВМЕСТНЫХ РЕШЕНИЙ

 

Выделяются три типа совместных решений участников переговоров:

¾ компромиссное или «серединное решение»;

¾ асимметричное решение, относительный компромисс;

¾ принципиально новое решение, «снятие» основных противоречий.

Компромисс – это соглашение на основе взаимных уступок. Компромиссное решение возможно только тогда, когда стороны готовы пойти навстречу друг другу и удовлетворить хотя бы часть взаимных интересов. При этом надо иметь в виду, что требования сторон должны носить законный характер и уступки быть равноценными. Однако найти «середину». По отношению к которой можно двигаться, уступая друг другу, бывает очень трудно. И тогда рекомендуется учитывать «поле интересов». Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «размен уступками» на переговорах.

    Компромиссное решение является наиболее типичным на различных переговорах.

Суть асимметричного решения заключается в том, что уступки одной стороны значительно превышают уступки другой, но оппонент вынужден соглашаться с этим, в противном случае он потеряет еще больше. Фактически такие решения закрепляют с помощью переговоров частичное поражение какой-либо стороны.

    Эффективное средство «снятия» существующих противоречий – это нахождение принципиально нового решения, нестандартный подход к рассмотрению проблемы. Иногда кажется, что переговоры зашли в тупик. Но какими бы безнадежными они не казались сначала, всегда можно найти выход из положения, если творчески подойти к делу. Помочь в таких переговорах, по мнению американских специалистов Р. Фишера и У. Юрии может так называемая стратегия прорыва. Она основана на уважении к оппоненту. Важно не заставлять его принять решение, а дать возможность самому сделать выбор, для этого нужно соответствующим образом изменить обстановку, другими глазами посмотреть на ситуацию, трансформировать проблему, превратить противника в партнера по конструктивным переговорам.

 

ИТОГОВЫЕ ДОКУМЕНТЫ ПЕРЕГОВОРОВ

 

Переговоры, как правило, завершаются принятием совместно согласованных документов, более того, переговоры только тогда и могут считаться успешными, если они закончились выработкой и принятием совместно согласованного решения (итогового документа).

Каким требованиям должно отвечать соглашение, чтобы переговоры считались успешными? Такое соглашение должно:

¾ в возможной наивысшей степени отвечать законным интересам всех сторон;

¾ быть длительным;

¾ не портить отношения между сторонами;

¾ «принадлежать» сторонам, то есть не быть навязанным или достигнутым с помощью манипуляций;

¾ быть зафиксировано в письменном виде;

¾ не иметь негативных последствий;

¾ быть недвусмысленным и полным;

¾ быть достигнуто в течение приемлемого для сторон периода времени.

Важно, чтобы договоренности были зафиксированы письменно и оформлены юридически.

Наличие устных договоренностей («джентльменских соглашений») имеют целый ряд недостатков.

Во-первых, устное соглашение позволяет сторонам уклониться от их выполнения.

Во-вторых, появляется возможность различного толкования такого соглашения.

В-третьих, возможно в будущем просто непризнание самого факта такой договоренности.

 

ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

 

Немецкий стиль

Немецкие представители большое внимание уделяют подготовке к переговорам, тщательно прорабатывают свою позицию. Для них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность найти устраивающее их решение или уверены в возможности достижения договоренности.

На переговорах немцы систематичны и предпочитают обсуждать вопросы в строгом соответствии с согласованной заранее повесткой дня, последовательно, один за другим, тщательно рассматривая все детали и подробности. На переговорах сразу «берут быка за рога», как правило, начинают с главного вопроса повестки дня переговоров. Ведут переговоры, проявляя пристрастие к точности, пунктуальности, строгой регламентации поведения. Все предложения немцев носят сугубо деловой и конкретный характер. Немцы, как правило, очень серьезно относятся к переговорам, не приемлют юмора и шуток в процессе их проведения.

Предпочитают дедуктивный тип аргументации, основанный на том, что исходной точкой служит некий принцип, а доказательство строится как демонстрация применения этого принципа, что является типичным для традиций римского права.

Немецкий переговорщик отличается такими качествами, как развитое чувство субординации, расчетливость, педантичность, внутренняя собранность, пунктуальность, глубокое знание предмета переговоров. По отзывам дипломатов, немецкие представители отличаются хорошей юридической подготовкой и глубокими знаниями юридических аспектов обсуждаемой проблемы. Немцам, в отличие от американцев, требуется больше времени для принятия решения, они проводят тщательный анализ альтернатив и проверяют все возможные случайности, не любят менять однажды принятое решение.

Как правило, немцы не подписывают соглашение, если не получают исчерпывающих гарантий их выполнения. Чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и этого же требуют от своих партнеров. Английский стиль

Английский переговорщик меньше внимания уделяет вопросам подготовки к переговорам. Англичане полагают, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и будет найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Вместе с тем переговоры с английскими партнерами предполагают тщательную подготовку и согласование.

Англичане выработали определенный ритуал переговорного общения, которого тщательно придерживаются. При всей своей приветливости и доброжелательности английские представители на переговорах абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения правил, а тем более законов. Здесь они не допускают снисхождения ни к себе, ни к другим. Как и американцы, англичане, как правило, исповедуют стратегию торга, умело и эффективно отстаивают свои интересы. Степень риска в принимаемых ими решениях, как правило, минимальна.

Сильной стороной английских переговорщиков является прекрасное знание страны, предмета, проблем, которые подлежат обсуждению. Их отличает очень высокий профессиональный уровень. Они умеют тщательно анализировать ситуацию на переговорах и делать прогнозы. Переговоры ведут с привлечением большого фактического, справочного и статистического материала.

Англичанам в целом присущи такие черты, как склонность к недосказанности, деловитость, независимость. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении переговоров они исповедуют веру в «честную игру», не терпят хитрости и коварства. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к собеседнику. Традиционным для англичан является умение избегать острых углов. Поэтому они избегают категоричных утверждений или отрицаний. Любимые выражения англичан – «мне кажется», «я думаю», «я полагаю», «возможно, я не прав» характеризуют склонность англичан по возможности не давать однозначных ответов «да» и «нет».

Французский стиль

Французы тщательно готовятся к переговорам. Пунктуальность рассматривается как проявление вежливости. Однако общее правило таково: чем выше статус гостя, тем большее опоздание допускается. Допустимо начинать переговоры с обсуждения не относящихся к теме переговоров проблем.

Большинство исследователей отмечают жесткий, зачастую конфронтационный подход к переговорам, как правило, не имеющий альтернативной позиции. Предпочитают вести переговоры на французском языке, даже если они владеют другими языками. Большое внимание придается риторике, умению правильно изложить свою мысль. Как и немцы, предпочитают дедуктивный тип аргументации, демонстрируют на переговорах знание деталей, точность, тщательное изучение всех аспектов и последствий поступающих предложений. Для французских переговорщиков характерно разнообразие тактических приемов. При ведении переговоров осторожны, не любят торговаться, не выносят давления.

Японский стиль

В японском национальном характере выделяется трудолюбие, развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание. Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров.

Они много внимания уделяют изучению тех, с кем устанавливают контакты и ведутся переговоры, для них характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партнером. Японцы очень серьезно относятся к переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на них, тем лучше, поскольку стороны лучше узнали друг друга, обсудили возможно большее количество деталей будущего соглашения.

Японцы умеют слушать партнера, демонстрируют внимание, поощряя собеседника высказываться. Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом деле, предельно учтивое внимание, согласное кивание головой, японское «хай» - «да», вовсе не означает согласия. Это всего-навсего подтверждение того, что сказанное услышано или понято. На угрозы, как правило, не реагируют, однако с более слабым партнером сами могут прибегнуть к угрозам.

Замечено, что японцы стремятся избегать столкновения позиций во время официальных переговоров, нарушения гармонии, достигнутой в отношении с другими участниками переговоров. Слово «нет» практически отсутствует в лексиконе японских переговорщиков. Это не значит, что японец не может отказать, просто отказ не принято выражать прямо, чтобы не огорчать собеседника. Для японской стороны на переговорах не характерны особые подвижки в первоначальной позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров.

Для японцев характерно стремление позитивно отвечать своим партнерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны партнера по переговорам поднимают их в глазах японцев. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Практически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку.

Характерной чертой японского стиля переговоров является их высокая чувствительность к общественному мнению. Понятие «сохранить лицо» чрезвычайно много означает в японской культуре. В практике переговоров известны случаи неадекватно высоких в материальном плане компенсаций с японской стороны тех или иных накладок в выполнении ею взятых на себя обязательств во имя так называемого «сохранения лица».

Японцам свойственна аккуратность, обязательность, точность, выполнение обещаний. Механизм принятия решений отличается высокой степенью согласований и утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров. Большое значение придается консенсусу среди участников переговоров, в том числе и в своей делегации.

Китайский стиль

Для китайского национального стиля характерно формирование многочисленных делегаций с приглашением большого числа экспертов, достаточно четкое разграничение и соблюдение трех этапов переговоров. Большое внимание китайские переговорщики уделяют внешнему виду партнеров, манере поведения, предпочитая устанавливать контакты с партнерами более высокого социального статуса или должностного положения. Так же как и японские переговорщики, китайцы проповедуют на переговорах «дух дружбы», приветствуют знаки симпатии китайской стороне. Китайцы предпочитают стратегию торга и тактику «ухода», предпочитая, чтобы партнер первым «открывал карты», редко меняют первоначальную позицию и, как правило, на уступки идут только под угрозой тупика или срыва переговоров.

Процесс принятие решения схож с японским. Как правило, китайская делегация не самостоятельна в принятии решения, почти всегда требуется согласование и одобрение принятого решения центром. Но принятые и согласованные договоренности китайская сторона соблюдает.

Арабский стиль

Арабский национальный стиль характеризуется следующими особенностями. Арабы предпочитают торг за столом переговоров, умеют и любят торговаться долго и основательно. На переговорах с арабами поэтому практически нет смысла планировать, а уж тем более информировать арабскую сторону о точно ограниченном периоде времени, который вы задумали потратить на выработку договоренностей. Это может вызвать негативную реакцию, а порою и быть воспринято как оскорбление.

Арабы легко идут на контакты, предпочитают принимать во внимание человеческий фактор, придают большое значение личным встречам, установлению доверительных, дружеских отношений с партнером по переговорам, умеют слушать.

В ходе дискуссий эмоциональны, не любят открытой критики в свой адрес, неприятные факты необходимо преподносить в форме, ни в коем случае не затрагивающие национальное достоинство, честь и гордость представителей арабской стороны, поэтому на переговорах с арабами требуется большое терпение и выдержка.

Фатализм стал чертой национального характера арабов, поэтому если что-то идет не так, как планировалось, араб не станет винить себя («на все воля Аллаха»). Восточную вежливость арабов не стоит воспринимать как согласие с вашей точкой зрения. В тоже время уклончивую реакцию на ваше предложение не стоит воспринимать как отказ от предложения.

 

 

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

 

 

1 Чем отличаются конфронтационный и партнерский подходы к переговорам?

2 Какие требования предъявляются к специалистам, ведущим переговоры?

3 Каковы преимущества, когда переговоры ведет один человек?

4 Каковы преимущества, когда переговоры ведёт команда?

5 Охарактеризуйте структуру переговоров?

6 Как взаимодействовать с партнером на переговорах?

7 Что такое «тактика ведения переговоров»?

 

 

Практическое занятие № 22

 

Тема:    «Организация и документирование переговоров».

Цель занятия:

закрепление знаний студентов по основным проблемам ведения переговорного процесса, направленного на разрешение конфликта, развитие у них навыков самооценки психологической подготовленности к участию в переговорах и формирования такой подготовленности в ходе отработки тренинговых упражнений.

В результате выполнения задания практического занятия студенты должны:

¾ знать функции, виды, структуру, стратегии, основные тактические приёмы ведения переговоров; типы совместных решений; итоговые документы переговоров; национальные стили ведения переговоров; правила ведения переговоров;

¾ уметь концентрироваться при организации и проведении деловых переговоров.

 

Теоретические вопросы для обсуждения:

1. Функции переговоров.

2.  Виды переговоров.

3.  Стратегии ведения переговоров.

4.  Подготовка к переговорам.

5.  Организация переговоров.

6.  Основные тактические приёмы ведения переговоров.

7.  Этапы переговоров.

8.  Типы совместных решений.

9.  Итоговые документы переговоров.

10.  Правила ведения переговоров.

11.  Некоторые национальные стили ведения переговоров.

 

Практические задания для самостоятельной работы:

I.   Самооценка подготовленности к ведению переговоров

Стратегии взаимодействия

Ориентированные на конфликт	Ориентированные на консенсус
1. Возражать «Этого я еще не слышал», «Это вы видите в искаженном свете», «Здесь вы меня неправильно поняли».	1. Задавать вопросы «Какого вы мнения об этом?», «К какой теме вы хотите обратиться?»
2. Поучать «Вы должны еще раз тщательно просмотреть документы», «Вы должны меня лучше слушать», «Итак, теперь вы меня внимательно послушайте».	2. Констатировать «Это новый аспект вопроса для меня».
3. Оправдывать «Это, по-видимому, было так», «Этого мне никто не сказал».	3. «Я»-обращение «Я не понимаю, почему вы этому пункту придаете такое большое значение. Я хотел бы, чтобы мы перешли к следующему вопросу», «Мне нравится ход переговоров, которые мы до сих пор вели».
4. Убеждать «Вы ведь со мной одного мнения, что…»	4. Внимательно слушать «Я правильно вас понял, что…», «Что касается меня, я с вами соглашусь,           но …»
5. Утверждать, настаивать «По-другому это нельзя сделать», «Я на это смотрю так…»
6. Провоцировать, игнорировать, иронизировать «Ваше предложение показывает, что вы теоретик. К сожалению, на практике это все выглядит по-другому».	6. Аргументация к выгоде   «Это означает для вас…», «Тем самым вы получаете гарантию…», «Это вам позволит…», «Это вам сулит…».

Получение информации.

Передача информации.

4. Толчок к работе мысли. «Какой же выход вы видите, у вас есть конкретные предложения?»

5. Принятие решения. «Мы можем подвести итоги?»

Найдите 23 слова

 

К	О	В	Е
У	С	А	Р
Г	Ы	К	Я
О	Р	О	Д

 

6. Прислушайтесь к природе. В течение нескольких дней прислушивайтесь к звукам природы, голосам птиц, кошек и собак, шуму ветра или дождя и шелесту деревьев. Главное – ваша готовность их услышать и предельная концентрация. И тогда вы с удивлением обнаружите, какая бурная жизнь протекает прямо рядом с вами. Помимо тренировки внимания это упражнение развивает аудиальное восприятие и настраивает на скорый отпуск! Помните основной принцип концентрации: сосредоточить внимание на конкретной задаче и стараться игнорировать все, что в эту задачу не входит.

По 6 упражнениям 3 задания написать вывод.

 

ТЕХНОЛОГИЯ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

1. «Переговорное пространство» — это: …

2. «Переговоры о переговорах» являются одной из групп проблем, решаемых на стадии ….

3. Аббревиатура, означающая в переводе с английского языка «лучшая альтернатива переговорному решению», — это: …

4. К базовым функциям переговоров относятся: …

5. Искусство применения отдельных приёмов в каждом конкретном случае ведения деловых (переговоров) называется … аргументирования.

6. Конкретные периоды в развитии переговорного процесса, качественно отличающиеся друг от друга, — это  … переговоров.

7. Область, где возможно достижение соглашения, относится к понятию: ….

8. Объективно существующее или воображаемое противоречие, служащее основой и необходимым условием переговорного процесса, относится к понятию …  переговоров.

9. Осознанные побуждения сторон к вступлению в переговорный процесс, связанные с удовлетворением их потребностей, совокупность внешних и внутренних условий, вызывающих переговорную активность субъекта, — это             его...

10. Способ убеждения оппонента (в том числе в ходе переговоров посредством значимых логических доводов — это: ….

11.Способ убеждения оппонента, предусматривающий опровержение выдвинутых им тезисов и утверждений, — это: ….

12. Тактический приём на переговорах, заключающийся в очень медленном и постепенном раскрытии своей позиции, называется: ….

13.Термин «технология» произведен от греч. «techne», что означает: ….

14. То, как участники переговоров формулируют свои интересы и цели, а также то, как стороны заявляют о них, относится к понятию … сторон.

15. Взять в свои руки управление ходом переговоров позволяют вопросы…

а) провокационные;                            в) направляющие;

б) контрольные;                                  г) информационные.

16. Цель формального приема в начале переговоров…

а) спровоцировать собеседников;

б) создать атмосферу взаимопонимания;

в) высказать точку зрения своей стороны.

г) выслушать точку зрения партнеров.

17. Переговоры – это:

а) универсальное коммуникационное средство;

б) реализация принципа индивидуализма;

в) способ урегулирования конфликтов;

г) независимость от государственных институтов;

д) средство принятия взаимоприемлемых решений;

е) особая форма общественного сознания;

ж) искусство убеждать и побеждать;

з) социальный институт.

 

 

18. Переговоры – универсальное средство урегулирования конфликтов. В переводе с латинского конфликт означает:

а) дело;                                                г) удар;

б) борьбу;                                            д) инцидент.

в) столкновение;

19. Выберите характеристики и установки мягкого (деликатного) способа ведения переговоров:

а) участники – соперники;

б) доверяйте окружающим;

в) стремитесь к согласию;

г) угрожайте;

д) поддавайтесь давлению;

е) участники – друзья;

ж) оказывайте давление;

з) не доверяйте партнерам;

и) предлагайте;

к) настаивайте на своем.

20. Выберите характеристики и установки жесткого стиля переговоров:

а) цель – согласие;

б) цель – победа;

в) ради сохранения отношений можно идти на уступки;

г) необходимо быть жестким по отношению к проблеме и людям;

д) уступки – необходимое условие для нормальных отношений;

е) ищите единственный вариант, устраивающий вас;

ж) пытайтесь избежать столкновения характеров;

з) ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону;

и) стремитесь победить в столкновении характеров.

21. В каких документах выражаются результаты переговоров:

а) протокол о намерениях;                 ж) конвенция;

б) деловой протокол;                          з) договор;

в) соглашение;                                     и) декларация;

г) пакт;                                                 к) меморандум;

д) контракт;                                         л) протокол.

е) дипломатический протокол;

22. Проведение переговоров включает следующие основные этапы:

а) предпереговоры (оценка готовности сторон, определение лучшей альтернативы);

б) начальный этап (цель, представление, план);

в) обмен информацией (определение вопросов, требующих объяснения и представления интересов сторон для достижения приемлемого соглашения);

г) решение проблемы (генерирование идей и альтернатив, нахождение компромисса, достижение согласия о критериях приемлемого соглашения);

д) соглашение (с включением положений о соблюдении гарантий по его выполнению и санкций при невыполнении).

 

 

23. Принятие решений на переговорах является ядром переговорного процесса. Какие элементы входят в структуру принятия решений на переговорах?

а) субъекты (участники переговоров);

б) средства (процедуры, механизмы, альтернативы, дебаты, информационные ресурсы);

в) цели (налаживание связей, взаимодействие партнеров с целью принятия взаимоприемлемых решений);

г) результат (принятие, легализация и реализация решений, заключение соглашений);

д) политика (деятельность социальных групп, связанная с определением задач и функций государства, власти);

е) право (совокупность идей, выражающих отношение к законности и правосудию).

24. Каковы пути преодоления тупиков в переговорах и каковы механизмы принятия вашего варианта?

а) предложить партнерам не проблему, а решение проблемы, апеллируя к фактам, выдвигая гипотезы;

б) проработать предварительные проекты, предупреждая возражения;

в) придать своим вариантам характер законности с предоставлением рекомендаций и отзывов «третьей стороны»;

г) обсудить пользу и выгодность вашего предложения;

д) предложить проанализировать последствия;

е) поддаться давлению партнера;

ж) прибегнуть к угрозам.

 

 

Тактика «давления».

Разновидностями применения данного тактического приёма могут быть:

¾  угрозы;

¾ ложные угрозы (блеф);

¾ ультиматум («берите ручку и пишите», «или соглашайтесь или мы уходим»).

    Тактика «завышения первоначальных тре