Тема 2. Манипулятивное взаимодействие

 Макиавеллизм - склонность человека манипулировать людьми в межличностных отношениях.

Макиавеллист – манипулятор, нацеленный на захват и удержание власти в организации. Макиавеллист характеризуется изощренным коварством, вероломством, тонким цинизмом, холодным рассудком. Макиавеллист пренебрегает нормами морали в погоне за господством и властью над другими людьми. Макиавеллист использует манипуляции в качестве основного средства достижения поставленных целей.

Менеджер-макиавеллист уверен, что может управлять лучше своего руководителя. Приемы макиавеллиста чаще направлены на самый верх организации. Действия макиавеллиста мешают достижению корпоративных Целей и подрывают конкурентоспособность предприятия. Когда макиавеллист на самом верху управления, можно ожидать крах бизнес-модели.

                                                                        

Никколо Макиавелли, Niccolò di Bernardo dei Machiavelli (1469-1527) Итальянский философ, политический деятель, писатель. Во Флоренции занимал пост Государственного секретаря - Секретарь «Совета десяти» с 1498 по 1512 годы. Отвечал за дипломатические связи Италии. Автор военно-теоретических трудов. Сторонник сильной государственной власти, для укрепления которой допускал применение любых средств, что выразил в известном трактате «Государь», написанном в 1513 году, а опубликованном только в 1532 году, через пять лет после смерти Никколо Макиавелли. В этой книге Никколо Макиавелли советует власть имущим пренебречь нормами общественной морали ради достижения собственных целей. «Государь» изобилует многочисленными ссылками на необходимость применения всевозможных ухищрений - лести, обмана, жестокости в политической борьбе. Сущность советов Никколо Макиавелли, в трактате «Государь», сводится к необходимости захватывать и сохранять любыми доступными средствами как можно больше власти, оставаясь при этом добродетельным в глазах своих подчиненных.

Главная цитата Никколо Макиавелли: «Своим — все. Врагам — закон».

«Цель оправдывает средства» — часто приписываемая к авторству Никколо Макиавелли, но, согласно другим источникам, эта цитата могла принадлежать и Томасу Гоббсу (1588-1679) и Игнатию де Лойоле.

 

Отдельные индивиды с давних времен стремились познать механизмы воздействия на людей, играющие подавляющую роль в коммуникативном процессе, разгадав сущность феноменов влияния, убеждения и внушения. Внушение всегда занимало важное место в арсенале средств достижения власти, и активно использовался опытными политиками и другими манипуляторами в осуществлении своих намерений. Особое место в ряду прочих способов внушения занимает манипуляция – скрытое психологическое воздействие на собеседника, направленное на побуждение последнего к достижению косвенно вложенной манипулятором цели (по Е.Л. Доценко, 1997).

Манипулятор побеждает не силой, а хитростью и выдержкой. Его задача – принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы человеку казалось, что он сам решил это сделать, причем принял это решение не под угрозой наказания, а по своей доброй воле. На самом же деле он действует под влиянием тех мыслей и чувств, которые смог вызвать в нем манипулятор, затронув значимые для адресата «струны души», или мотивы: чувство вины, страх, злость.

Мы можем становится жертвами манипуляторов из-за желания быть «хорошими», мягкими, обходительными, деликатными, внимательными, забывая, что быть хорошим по отношению ко всем – невозможно. В основе этого желания нередко лежит «стереотип изгоя»: буду грубым – меня осудят, надо «быть хорошим», тогда меня примут. Наш страх осуждения манипуляторы ощущают очень тонко и умело его используют.

Основными признаками манипуляции являются:

- чувство неудобства, внутренней борьбы. Вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть»;

- нарушение этики, осознание опасности, вербальные и невербальные признаки манипуляции. Нарушение правил этики – неоспоримый признак манипулирования;

- чувство вины или опасности. Вы кому-то стали «должны», или зависимы от какого-то обстоятельства, чего не было до встречи с этим человеком;

- жесты манипулятора, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе;

- определенная необычность в поведении манипулятора - излишняя возбужденность или показное безразличие.

В результате проведенного теоретического анализа макиавеллизма, делаются выводы, что существует связь макиавеллизма и социальной успешности, а именно:

- чем выше уровень макиавеллизма, тем ниже социальная успешность;

- чем ниже уровень макиавеллизма, тем выше социальная успешность.

Человек, использующий манипуляции становится ограниченным в своем поведении, является заложником своих же техник общения с другими, рассчитывает на предсказуемость окружающих. В первое время общения с манипуляторами может возникнуть ощущение, что они действительно добились успеха, но это – лишь иллюзия. При первых признаках осознания манипуляции мы начинаем сомневаться в их успешности, а немного позже замечаем беспомощность манипулятора, тем более без жертвы.

 

Главные психологические составляющие макиавеллизма, как черты личности: убеждение в том, что при общении с другими можно и нужно манипулировать, манипуляция - не только естественный, но и наиболее эффективный способ взаимодействия. конкретные навыки и умения манипуляции. Построены на понимании психологии партнера. Макиавеллизм, как личностная черта, отражает желание и намерение человека манипулировать другими людьми. Макиавеллизм - склонность человека манипулировать другими, скрывая свои подлинные намерения, и с помощью ложных отвлекающих маневров (лесть, обман, подкуп, запугивание), добиваться того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил первоначальные цели своего поведения. Смысл понятия макиавеллизм заключается в трех ключевых психологических составляющих (факторах): Поведение. Использование манипулятивных техник в процессе межличностного взаимодействия. Важно отметить, что макиавеллист манипулирует всегда осознано с целью достижения выгоды для себя, применяя утонченные техники лести, обмана, подкупа, подлога. Отношение. Циничное отношение к другим людям как к слабым и зависимым от социального давления. Макиавеллисты относятся к другим людям с подозрением, эмоционально отчужденно, ориентируясь не на партнера, а на свою выгоду, которою они могут получить через него. То есть в процессе манипуляции партнер по взаимодействию выступает для макиавеллиста не более чем инструмент, благодаря которому можно достичь желаемого результата. Игнорирование социальной морали, когда она мешает достичь желаемого результата. Основоположником изучения проблемы макиавеллизма в отечественной психологии следует считать В.В. Знакова. По его мнению, макиавеллист - это «субъект, который манипулирует другими на основе кредо, определенных жизненных принципов, которые служат ему оправданием манипулятивного поведения». Знаков первый перевел и апробировал наиболее распространенную методику диагностики макиавеллизма MACH IV. Знаков В.В. определяет макиавеллизм как черту, поведенческую установку, выражающуюся в использовании психологической манипуляции в качестве основного средства достижения своих целей, часто в ущерб интересам других субъектов. Он считает, что социальная отстраненность является основной характеристикой подобных людей. Макиавеллист - субъект, который манипулирует другими на основе кредо, определенных жизненных принципов, которые служат ему оправданием манипулятивного поведения. Макиавеллист манипулируем всегда осознанно и исключительно ради собственной выгоды. Не испытывает чувства вины, считает, что манипуляция - нормальный, эффективный способ общения с людьми. Уверенность макиавеллиста в своей правоте оказывает внушающее действие на людей, у них не возникает неприятное ощущение, характерное для жертв манипуляции. Возникает ложное чувство взаимопонимания, так как существует только одностороннее понимание психологии партнера - со стороны макиавеллиста. Качества макиавеллистов, обусловленные их отношением к окружающим людям и миру в целом: враждебность, чувство недоверия к другим, пренебрежение общепринятыми нормами поведения и социальным одобрением, слабая выраженность способности к эмпатии, отношение к окружающим как к объектам, способствующим достижению собственной цели макиавеллиста, ощущение бессмысленности жизни. Качества макиавеллистов, обусловленные их отношением к собственной личности: самокритичность и сильно выраженная способность к саморефлексии. Наибольшей специфичностью обладает центральная часть структуры личности макиавеллистов. Эта специфичность заключается в особом отношении макиавеллистов к окружающему миру и себе как к личности, характеризующемся ощущением враждебности к другим людям, слабой выраженностью способности к эмпатии, критичном отношением к себе и прочими качествами. В системе ценностей макиавеллистов в принципе такие понятия как доброта, нравственность незначимы. Макиавеллисты честно оценивают себя и, понимая, что достигают своих целей в общении неодобряемыми способами, честно признаются в том, что их нравственные качества не на высоте. По данным Н.И.Зенцовой, люди, демонстрирующие высокие показатели по Мак-шкале, при вступлении в контакт с другими склонны держаться эмоционально отчужденно, обособленно, ориентироваться на проблему, а не на собеседника, испытывать недоверие к окружающим. Такие субъекты в отличие от испытуемых с низкими показателями имеют более частые, но менее глубокие контакты со своими друзьями и соседями. В психологии существует мнение, что макиавеллизм личности связан с такими характеристиками, как подозрительность, враждебность, негативизм, ориентация на Я в общении, низкая альтруистичность и отрицательная самооценка нравственных качеств. Показано, что субъекты с высоким уровнем макиавеллизма лучше владеют манипулятивными навыками, умением нравиться окружающим и в целом успешнее влияют на их поведение. Применительно к отдельному человеку макиавеллизм представляет собой общую стратегию поведения в межличностном общении, тенденцию манипулировать другими людьми ради своей выгоды. Мощность и эффективность манипулятивного воздействия зависит от наличия определенных преимуществ у манипулятора над адресатом. Кроме скрытого для адресата характера манипулятивного воздействия, что сразу создает преимущества манипулятору, существуют и другие преимущества, которые позволяют манипулятору использовать специфические приемы воздействия и усиливать его эффект. Классификация этих преимуществ предложена Е.Л.Доценко. В качестве основания в ней используется источник, создающий преимущества. С учетом этого им выделяются следующие четыре основные группы: 1. Собственные силы: а) статусные преимущества (ролевая позиция, должность, возраст): б) деловые (квалификация, аргументы, способности, знания). 2. Привлеченные (или заемные) силы в) представительская поддержка ("я от Николая Николаевича", "не за себя стараюсь - за коллектив"). г) конвенциальные преимущества (традиции, мораль и т.д.). 3. Процессуальные силы д) динамические силы (темп, паузы, инициатива), е) позиционные преимущества (эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отношений), ж) договор - результат совместных соглашений 4. Сила добывается из слабостей партнера или его психических особенностей. Рассматривая вопрос о возможности манипуляций и манипуляторах, мы должны говорить и о том, что существует определенная категория людей, с которыми почти наверняка возможно совершение манипулятивных действий. Наш психический аппарат так устроен, что всегда кто-то один - может управлять другими (может и способен) вследствие предрасположенности последнего к выполнению приказа извне. Так кто же чаще подвержен воздействию? Это определенная категория индивидов, во-первых, исключительно честных по своей натуре (в своей сущности), которые привыкли видеть в окружающем мире только хорошее, которые в первую очередь привыкли доверять людям, и которые сами по себе очень мирные и добросердечные, чтобы видеть в первом встречном врага (ибо зачастую как раз манипуляторы чаще всего и выступают в роли этих самых первых встречных). И манипуляция с ними возможна как раз тогда, когда манипуляторы используют их неосведомленность в каких-то вопросах. Ведь во все времена было известно: вооружен - значит защищен. Вооружен знаниями, а защищен как раз против манипуляторов. В литературе обличению часто подвергается тот факт, что воздействие строится в расчете на низменные влечения человека или его агрессивные устремления. Такими могут быть, например, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас, неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. Отмечается, что, как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т. п. Логика манипуляторов при этом очевидна и закономерность просматривается однозначно: чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда организатору воздействия известны специфические качества интересующего его слоя населения или группы людей. Соответственно, чем уже предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: гордость, стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность - вполне доступные и понятные большинству людей ценности.   Типы манипуляторов в зависимости от стратегии манипулирования     Активные стратегии Пассивные стратегии Диктатор - преувеличивает свою власть. Приемы: принуждает, приказывает, ссылается на закон, инструкции, авторитеты Слабак - преувеличивает свою покорность. Приемы: соглашается, заискивает, не сопротивляется, подхалимничает, угождает и самоуничижается. Агрессор - преувеличивает свою жестокость, недоброжелательность. Приемы: угрожает, оскорбляет, оказывает физическое воздействие. Вызывает страх, неуверенность в себе. Славный парень - преувеличивает свое дружелюбие и внимательность. Приемы: “покоряет любовью”, угождает, заботится. Противостоять ему бывает сложнее, чем Агрессору. Судья - преувеличивает свою критичность. Приемы: обвиняет, морализирует, вызывает к совести, возмущается, обличает, позорит, не прощает, не доверяет. Виноватый - преувеличивает свою вину. Приемы: обвиняет себя, раскаивается, извиняется, предлагает искупить свою вину. Благодаря этому уходит от конфликта. Умник - преувеличивает свои интеллектуальные способности. Приемы: критикует, указывает на ошибки, на некомпетентность, цитирует авторитеты. Чайник - преувеличивает свою некомпетентность. Приемы: принижает свои умственные способности, указывает на недостаток образования, опыта, забывает или “не слышит”. Крыша - преувеличивает свои возможности в контроле ситуации. Приемы: успокаивает, снимает тревогу, страх, говорит, что возьмет все проблемы на себя. Нытик - преувеличивает свою зависимость от ситуации. Приемы: вызывает жалость, жаждет быть предметом заботы другого, позволяет другим делать за него его работу. Агитатор - преувеличивает свою заинтересованность в каком-либо деле. Приемы: преувеличивает значимость каких-либо действий объекта манипуляции, воодушевляет, “заражает” оптимизмом. Отрешенный - преувеличивает свое “безразличие”. Приемы: не показывает свою заинтересованность в каком-либо деле или отношениях, хотя это может быть не так, не проявляет активность, пессимистические высказывания Защитник - преувеличивает свою снисходительность. Приемы: оказывает “моральную поддержку”, обещает защиту, сочувствует, утешает, оправдывает сверх всякой меры. Жертва - преувеличивает свои невзгоды и обиды. Приемы: рассказывает о своих несчастьях и неудачах, представляет себя “невинной овечкой в стаде волков”, жалуется на судьбу. Таким образом, можно говорить только о том, что макиавеллизм следует рассматривать как устойчивую черту личности, выражающую систему отношений человека к другим людям, социальной действительности, склонность человека в ситуациях межличностного общения манипулировать другими тонкими, едва уловимыми способами, такими, как лесть, обман, подкуп или запугивание.

 

Способы манипуляций.

1. Манипулятор требует от жертвы принятия решения непременно «здесь и сейчас» (т.к. «завтра будет уже поздно»).

2. Манипулятор играет на «азарте», жадности, зависти и любви к дармовщинке («Остался последний экземпляр… Или я ухожу к конкурентам… Конкуренты уже купили, а Вы что же?… Денег нет, что ли? Так и скажите…Только сегодня с 50%-й скидкой… В подарок – замечательный фонарик и набор ножей…»)

3. Манипулятор сообщает жертве «страшный эталон», по сравнению с которым «цена просто смешная» («И полное обслуживание у нас стоит 2000 рублей… /пауза/… Ну, если без лазерной коррекции – а она, честно говоря, в вашем случае не очень и нужна – то 1000 рублей. Есть, конечно, еще компакт-пакет, за 700 рублей и супер-компакт за 450. Ну, если без стационара, то 300. На мой взгляд, дешевле 150 просто ну не имеет смысла…»)

4. Манипулятор отвлекает внимание жертвы, «сбивает с толку» (приход кого-либо, посторонний звонок; жертве мимоходом сообщается что-то значимое для нее, но не относящееся к теме)…

5. Манипулятор подменяет цель общения – вместо цели X, которой он на самом деле добивается, упор делается на обсуждение цели F(X), как будто цель Х – нечто уже само собой разумеющееся («Вам удобнее во вторник в 14:30 или в четверг в 16:30?» «Платить будете наличными или по безналу?»)

Вариант: манипулятор обращается к «партнеру» – например, по телефону – и обсуждает детали «уже состоявшейся» сделки («я понимаю, что рабочий день уже закончился, но я не хочу заставлять клиента ждать, поэтому ты уж подъезжай пожалуйста… через 20 минут мы тебя ждем… ну хорошо, через 25, /обращение к «жертве»/ – Вы подождете 25 минут?». Теперь, когда «партнер», не взирая на закончившийся рабочий день, приедет, отказываться «просто некрасиво»).

6. Манипулятор играет на чувстве собственной важности собеседника: занимает намеренно «подчиненную» роль, демонстрирует свое незнание, некомпетентность («Я хотел бы обратиться к Вам за советом. Мне порекомендовали Вас как опытного специалиста, поэтому, вероятно, только Вы сможете мне помочь…»). Это приподнимает жертву в своих глазах и усыпляет ее бдительность.

7. Манипулятор ссылается на авторитеты, либо выдает себя за авторитет (миллионер, профессор, «лично знающий товарища Шульберта», «Академик Всемирной академии гештальт-терапии и психоанализа»; многочисленные атрибуты – дорогая одежда, часы, автомобиль, «звонки с обсуждением миллионных сделок» и т.п.)

8. Манипулятор использует так называемые «поглаживания»:

- Поддакивание.

- Дружеские жесты и мимика: хлопок по плечу, обнимание, подмигивание.

- Заступничество. «Чего Вы к человеку пристали? Он все делает правильно».

- Успокаивание. «Не бойтесь, не волнуйтесь, все хорошо» (отнимая при этом кошелек).

- Использование имени собеседника. Само звучание имени оказывает большое воздействие на человека.

- Комплименты. «Читал Вашу книгу, не мог оторваться. Это потрясающе!»

- Сообщение хороших новостей.

- «Общие интересы»: «Я тоже болельщик. Как вчера Зенит сыграл?»

9. Манипулятор играет на дружеских либо родственных связях. «Ты же не откажешь другу». Недаром считается, что родственники и друзья – плохие бизнес-партнеры.

10. Взаимный обмен (Р. Чалдини). Манипулятор делает жертве «уступку», создавая впечатление, что отказывается ради нее от чего-то ценного («Только для Вас я поговорю с начальником, может он позволит сделать скидку… хотя и не хочется его беспокоить… но уж для вас, так и быть…»)

Вариант - большее-затем-меньшее требование («Купите билет на замечательный спектакль. Не хотите? Почему? Ах, как жаль… Ну, тогда купите хотя бы шоколадку»).

11. Последовательность (Р. Чалдини). Манипулятор играет на желании людей быть последовательными в своем поведении. Жертва совершает, казалось бы, мелкие незначительные действия, незаметно приближаясь к навязываемому решению.