Сотрудничайте сегодня, знакомьтесь вчера 


Мы поможем в написании ваших работ!



ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?

Сотрудничайте сегодня, знакомьтесь вчера



 

 

103

 

В отношениях с соратниками многие люди совершают одну и ту же ошибку: они пытаются наладить выгодное для себя сотрудничество, одновременно выстраивая отношения.

Это неправильно.

Готовность довериться вам является привилегией. Хочешь воспользоваться этой привилегией сегодня – подружись вчера, а позавчера познакомься.

Нарушение этого принципа обычно ведет к неприятным последствиям – например, при открытии своего дела.

Считается, что девять из десяти предпринимателей, начавших свое дело, терпят неудачу.

Это неправда.

Вот реальная американская статистика: не достигают успеха только три четверти венчурных стартапов, причем только 30 % влетают в банкротство. Остальные просто не оправдывают (завышенных) ожиданий.

Традиционный (а не инновационный) бизнес еще менее жесткий: только 51 % новых предприятий в США банкротятся в течение первых пяти лет.

Что в России? Да кто ж знает – может, чуть лучше, а может, и хуже. Но порядок цифр, думаю, такой же.

Пять из десяти – это не так уж плохо. Впрочем, так кажется, когда вы смотрите на все это со стороны, а не берете свой миллион долларов, который могли бы потратить на новую квартиру, яхту или пару лет отпуска, и не вкладываете его в новое предприятие.

Ваши шансы потерять этот миллион – один к одному.

Начать свой бизнес при такой статистике – все равно что поспорить с кем‑нибудь на миллион долларов и сыграть в орлянку.

 

104

 

Половина начинающих предпринимателей вынуждены играть в орлянку, потому что подходят к созданию бизнеса не с той стороны.

Сто раз уже говорилось, что идеи ничего не стоят.

В бизнесе от идей примерно столько же толку, сколько от фантазий прыщавого подростка о Скарлетт Йоханссон при сдаче ЕГЭ.

Тут уместно процитировать Бориса Нуралиева, создателя «1С»:

«В России идей всегда с избытком, – говорил он. – У меня самого есть список из 1600 идей. Идеи – ничто, воплощение – все».

И тем не менее из года в год армия банкротов пополняется новобранцами, которые начали бизнес, потому что придумали классную идею.

Сначала они генерируют идею, а уже потом пытаются на ней заработать – иными словами, продать ее кому‑то, привлечь клиентов.

А сделать это обычно очень тяжело. Зачастую после полугода титанических усилий и нечеловеческих мучений так и не получается наладить достаточный поток заказов.

В конце концов люди не выходят даже в точку безубыточности и бросают свою затею.

Так происходит практически со всеми, кто делает ставку только на одни личные качества и компетенции.

Чтобы добиться успеха, действовать надо совершенно по‑другому.

 

105

 

Любой бизнес делается ради денег. Если не ради денег, то это и не бизнес.

Например, если вы открыли салон красоты для жены, чтобы она была занята в то время, как вы будете встречаться с любовницами. Это не бизнес.

Даже если порог заведения будет переступать один клиент в день, ничего страшного. Главное – жена занята, а вы можете заниматься своими делами.

Но в настоящем бизнесе один клиент – это катастрофа.

Есть клиент – есть деньги – есть бизнес. Нет клиента – нет бизнеса.

Поэтому начинать бизнес надо не с идеей. А с клиентами. Если у вас уже есть клиенты, которые готовы у вас покупать, идея приложится.

Возьмите свою телефонную книжку. Посмотрите, кто там есть и что этим людям может быть нужно. И просто сделайте бизнес для них.

 

106

 

Многие в России считают, что работать со своими нельзя – со своими можно жарить шашлык, смотреть в баре финал Лиги чемпионов или в крайнем случае отправляться в совместные турпоездки (хотя уже это довольно рискованно).

А бизнес – это для чужих.

Стремление работать с посторонними, а не со своими – рудимент девяностых.

Тогда шансы подвести, не выполнить обязательства были крайне велики. И даже не обязательно для этого было иметь злой умысел.

У предпринимателей того времени банально не хватало опыта и ресурсов.

Поэтому большинство из них резонно остерегались вести дела со знакомыми. С высокой долей вероятности совместные коммерческие затеи могли закончиться испорченными отношениями.

Девяностые давно прошли.

Поэтому, если ваши помыслы чисты и вы уверены в ценности того, что предлагаете, работайте с людьми, которых знаете.

 

107

 

Американский гуру стартапов Стив Бланк назвал первоначальный этап построения бизнеса созданием «минимально жизнеспособного продукта».

То есть такого продукта, который кому‑то очень нужен и который выполняет свою основную задачу (а поэтому его первые пользователи готовы мириться с его несовершенствами).

Поначалу ведь всегда что‑то идет не так. Происходят какие‑то накладки, все работает не совсем как задумано. Но если ваш бизнес решает главную проблему, первые ваши клиенты потерпят.

Максимального эффекта вы добьетесь, если начнете продавать минимально жизнеспособный продукт своим друзьям, которым он очень нужен.

Именно ваши друзья простят вам мелкие шероховатости и закроют глаза на огрехи. Потому что они вам доверяют.

Но и не только. Вы ведь хорошо их знаете, а значит, понимаете, что им нужно.

Постепенно вы отладите все процессы, отшлифуете детали, и ваши довольные друзья приведут своих друзей – особенно если вы не забудете попросить их об этом.

Так делают все, кто знает, как добиваться большего.

 

108

 

Один мой знакомый владелец типографий постоянно закупал оборудование в Германии.

И каждый раз все происходило по одному и тому же сценарию: спустя неделю‑другую после наладки очередного станка ему звонил вице‑президент немецкой компании‑производителя, спрашивал, всем ли он доволен и не мог ли бы он порекомендовать кого‑нибудь, кому могла бы быть полезна их продукция.

«Гюнтер, и на сколько такой подход повышает продажи?» – спросил наконец мой товарищ. И услышал в ответ: «Мы получаем семьдесят процентов клиентов благодаря рекомендациям».

Ничего удивительного. Если вы изучите бизнес лидирующих западных компаний, то поймете, что продажи им приносят два инструмента – массированная реклама и рекомендации.

Холодными продажами занимаются только аутсайдеры, в то время как лидеры строят бизнес на связях.

Современного человека постоянно атакует информация – в машине по пути на работу, дома на диване при просмотре блокбастера.

Человек, естественно, пытается защитить себя от передозировки, превращаясь в некое подобие кокоса. Кокос твердый – со всех сторон. До мякоти не доберешься, как ни крути.

Однако даже у кокоса есть стебель, через который он получает питательные вещества. И у человека такой найдется – ведь он все‑таки не может жить без информации.

Этот информационный стебель – проверенные источники, которым он доверяет. И эти источники – не самые авторитетные газеты, а люди. Свои люди.

Поэтому начать взаимодействие с новыми людьми можно только через стебель – через своих.

Чтобы свои могли рекомендовать вас своим, они должны быть уверены, что вы их не подведете. Чтобы они были уверены, сначала они и сами должны стать вашими клиентами.

Поэтому клиенты – соратники и союзники – должны быть у вас до того, как вы создадите бизнес.

 

Как сближаться с людьми

 

 

109

 

Это можно было бы рассказать в любом месте этой книги. Но давайте поговорим об этом здесь.

Умение сближаться с людьми при развитии нетворкинга – один из ключевых навыков, от которого зависит, сможете ли вы реализовать на практике все эти чудесные идеи, которыми я делюсь тут с вами.

Не важно, идет речь о соратниках, последователях или наставниках, – если вы не сможете стать для знакомых своим, вы ничего не добьетесь.

Тут на самом деле нет ничего сложного. Все начинается с понимания, зачем вам это нужно. Если вы поверите в то, что делаете, все получится. Если нет – никакие советы впрок не пойдут.

Тем более что никаких особенных секретов нет – и быть не может.

Чтобы сближаться с людьми, вам пригодятся природная смекалка, личное обаяние, настойчивость – ну и проверенные временем методы спецслужб.

 

110

 

Можно, конечно, посмеяться над дружбой спецагентов. Но сложно спорить с тем, что эти люди знают, как наводить мосты между людьми.

В книге The Like Switch бывший агент ФБР Джек Шафер описывает простую формулу дружбы: дружба = близость + частота + продолжительность + вовлеченность.

Чтобы подружиться с любым человеком, нужно добиться близости и интенсивности общения, а также много и часто проводить вместе время.

Чтобы расколоть одного из задержанных, Шафер каждый день (частота) приходил к нему в камеру, садился напротив (близость) и читал газету на протяжении получаса (длительность). Через пару месяцев они начали говорить на разные темы (вовлеченность). Наконец, человек раскололся.

Шафер говорит, что они до сих пор дружат. Впрочем, этому верить не обязательно.

Что мы можем извлечь из этой идеи? Для того чтобы сблизиться с кем‑то, вам нужно просто‑напросто проводить вместе время. Рано или поздно оно сделает свое дело.

Хорошо было бы, конечно, приковать человека наручниками к батарее и по полчаса читать вслух последние известия. Но в большинстве случаев это не вариант.

Поэтому, чтобы проводить вместе время, вам нужно придумать какой‑то совместный процесс.

 

111

 

Этим процессом может быть все что угодно.

Может быть, каждый вечер в пятницу вы собираетесь, чтобы посмотреть в баре матч и выпить пару бутылок «Гиннесса». Может быть, вы стали инвестором одной и той же компании. Может быть, вместе изучаете китайский язык. Может быть, просто реализуете совместный проект.

Так или иначе, чтобы сблизиться с кем‑то, вам нужно поставить и себя, и ваших визави в такую ситуацию, в которой вам волей‑неволей придется периодически взаимодействовать.

 

Степан Пачиков

 

Он просто оказался в нужном месте в нужное время.

Обычно люди говорят эту фразу, чтобы принизить успехи других и тем самым оправдать свои поражения.

Впрочем, это не значит, что она неверна.

Чтобы добиться успеха, иногда и правда достаточно оказаться в нужном месте. Но еще лучше создать такое нужное место самому.

В биографии известного предпринимателя Степана Пачикова было и то и другое.

В нужном месте он, например, оказался, когда устроился вахтером в общежитие, в котором жили иностранные переводчики. Хотя ему‑то поначалу не казалось, что это место какое‑то особенное.

Он и не думал, что оно изменит его жизнь. Просто старшему научному сотруднику Российской академии наук были нужны деньги.

Тогда появились первые персональные компьютеры. Один из постояльцев общежития обзавелся таким и попросил Пачикова помочь его освоить. «Ноу проблем, – ответил Степан. – Давай инструкцию».

За ночь он разобрался с компьютером, да так, что даже умудрился написать для него драйвер, который позволял набирать текст не только английскими, но и русскими буквами.

В качестве оплаты за услугу он попросил подписку на американские компьютерные журналы. Так он получил доступ к информации, которой в СССР не было ни у кого.

После этого с ним стали советоваться, какие компьютеры выбирать. И однажды он обещал одному из переводчиков, что будет обучать его хоть всю жизнь, если тот купит компьютер не только себе, но и ему.

Так Пачиков получил в руки не просто чудо компьютерной техники, а эксклюзивное средство производства, которого, опять же, почти ни у кого в Москве не было.

Попав в нужное место – на перспективную позицию вахтера общежития, – Пачиков приобрел новые компетенции и получил уникальные возможности, которые и позволили ему через несколько лет уже самому создать для себя еще более нужное место.

 

* * *

 

Когда Гарри Каспаров поучаствовал в рекламной кампании Atari, она в знак признательности подарила ему несколько компьютеров. Гроссмейстер загорелся идеей создать в Москве компьютерный клуб.

Когда он стал искать соратников, его познакомили с научным сотрудником РАН Степаном Пачиковым, который к тому моменту благодаря работе вахтером уже знал про компьютеры больше, чем 99,99 % граждан Советского Союза.

Пачиков согласился принять участие в проекте – при условии, что это будет клуб для детей, а взрослые смогут стать членами клуба, только если будут учить детей.

Благодаря этому клубу Пачиков перезнакомился со всеми влиятельными людьми, которые в то время имели какое‑то отношение к компьютерам. Причем не только в России, но и в мире.

Перестройка шла полным ходом. В Москву зачастили иностранцы. Когда очередная звезда хай‑тека приземлялась в Шереметьеве, ее вели на экскурсию в детский клуб Пачикова.

Потому что человеку, интересующемуся компьютерами, показывать в Москве было больше нечего.

Так Степан Пачиков познакомился с основателями ведущих мировых IT‑компаний, таких как Sun Microsystems, Lotus, Microsoft. И просто со многими иностранными предпринимателями, которые интересовались технологиями.

Среди этих авантюристов и визионеров нашелся человек, который хотел использовать таланты советских ученых, чтобы делать интересные вещи и продавать их на Западе. С ним Пачиков и открыл совместное предприятие.

А работать туда позвал людей, которые увлекались компьютерами и крутились вокруг клуба. Предприятие назвали «Параграф», и оно стало заниматься распознаванием рукописного текста.

Свою технологию «Параграф» продал Apple, которая использовала разработку ученых в своем переносном компьютере Newton. Потом ее купила и Microsoft. Сам же Пачиков вскоре перевез свою команду в США.

Когда он продал ее Silicon Graphics, несколько топ‑менеджеров, имевших долю, стали долларовыми миллионерами.

 



Поделиться:


Последнее изменение этой страницы: 2021-01-14; просмотров: 75; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы!

infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 52.14.240.224 (0.035 с.)