Подсказки для тех, кто хочет измениться

   

Можно ли измениться по-настоящему, учитывая, что отказаться от привычных шаблонов очень сложно? В самом начале нашего исследования мы работали с группой из сорока восьми руководителей среднего звена, которые обучались искусству ведения ключевых дискуссий. Наблюдая за их работой после окончания курсов, мы поняли, что только некоторые из них действительно применяют на практике полученные знания. Более того, они применяли новые навыки четко по инструкции.

Руководители, которые поняли, как пользоваться новыми приемами, помогли нам вывести четыре принципа внедрения новых идей на практике.

Во-первых, овладейте содержанием.   Это значит, что нужно не только понять, что и как работает, но и создать на этой основе свои собственные шаблоны.

Во-вторых, освойте приемы.   Вы должны уметь применить эти новые шаблоны в соответствии с подкрепляющими началами. Оказывается, недостаточно иметь об этом общее представление. Умение вести непринужденную беседу не только полезно, но даже необходимо, но вам также нужно уметь произносить правильные слова с нужной интонацией и подходящими жестами, то есть уметь направлять   беседу в нужное русло. Когда речь идет о социальных навыках, знать, что делать, и уметь применять теорию на практике — это совершенно разные вещи.

В-третьих, усильте свою мотивацию.   Вы должны захотеть измениться. Это значит, что нужно действительно стремиться развить навыки ведения ключевых дискуссий, а для этого — научиться применять их на практике. Вам необходимо перейти от пассивного понимания того, что измениться было бы неплохо, к активному желанию воспользоваться всеми возможностями для этого. Способность без должной мотивации дремлет в бездействии.

В-четвертых, не упустите момент.   Чтобы преодолеть удивление, эмоции и шаблоны, важно не пропустить призыв к действию. Обычно это самое большое препятствие на пути к переменам. Устаревшие стимулы вызывают устаревшие реакции. Если, исходя из проблемы, вы не поймете, что нужно воспользоваться новыми приемами, то вернетесь к прежним привычкам, даже не поняв, что упустили шанс испробовать что-то новое.

   

Овладейте содержанием

   

В этой книге содержится слишком много материала, чтобы его можно было изучить за один прием. Несмотря на то что, возможно, вы прочитали ее очень быстро, это вряд ли заметно изменит ваше поведение. Может быть, вас заинтересовало содержание, но, скорее всего, не в такой степени, чтобы подтолкнуть к переменам.

Ниже приводится последовательность шагов, которые помогут вам овладеть приведенным материалом.

Сделайте что-то.   Много лет назад Дейл Карнеги советовал читать в день по одной главе из своей ставшей уже классической книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». По его мнению, окончив одну главу, вы должны сразу же применить на практике то, что узнали из нее. Мы согласны с этим. Выберите главу, которая кажется вам важной (возможно, на основании результатов теста для оценки поведения в стрессовой ситуации), и перечитайте ее. Затем в течение трех-пяти дней практикуйтесь в том, что почерпнете из нее. Не упускайте ни одной возможности, ловите любой шанс. Затем выберите другую главу и повторите все сначала.

Обсуждайте прочитанное.   Когда вы впервые узнаёте что-то, эти знания превербальны, то есть вы уже знаете нечто, видели это или читали о нем, но еще не в состоянии обсуждать. Вы слишком мало говорили о таких вещах, и соответствующие им слова еще не стали частью вашего активного словаря, еще не превратились в фразы, а фразы — в шаблоны. Чтобы поднять свои знания до следующего уровня, прочитайте главу, затем обсудите ее с другом или близким человеком. Говорите о прочитанном до тех пор, пока понятия не начнут вспоминаться легко.

Обучайте.   Если вы хотите действительно овладеть материалом, обучите ему кого-то еще. Занимайтесь этим, пока ваш ученик не поймет его настолько хорошо, чтобы передать полученные знания дальше.

   

Овладейте приемами

   

Широко известна история о солдате, попавшем в плен во время войны во Вьетнаме, который, чтобы не сойти с ума, мысленно играл в гольф. Он воображал, что подходит к каждой лунке на своем любимом поле для игры в гольф, и так «играл» полный раунд. После освобождения он пришел именно на это поле и показал лучший результат в игре. Когда друзья удивлялись по поводу открывшегося в нем таланта, он объяснил: «Как же иначе? Я ведь никогда не проигрывал в тюрьме».

Эта история обычно приводится для того, чтобы продемонстрировать обучающимся значение мысленной подготовки. На эту тему с учениками можно говорить бесконечно. Но хоть мы и признаем, что мышление   является неотъемлемой частью самого процесса, хотелось бы подчеркнуть, что практические действия   играют более важную роль. Доказано, что, несмотря на то что от мысленного представления зависит очень многое, его одного совершенно недостаточно. Если вы действительно хотите добиться совершенства, тренируйтесь. Не отступайте перед проблемами и применяйте изученный материал на деле.

Репетируйте с другом.   Начните с репетиций с другом. Попросите коллегу быть вашим партнером. Объясните, что вы бы хотели попрактиковаться в использовании приемов, о которых читали. Вкратце расскажите, какой именно навык вы тренируете. Подробно объясните проблему, с которой вы столкнулись в действительности (не называйте имен и избегайте другой информации частного характера). Затем попросите друга сыграть роль собеседника в ключевой дискуссии и попрактикуйтесь с ним.

Попросите партнера откровенно высказывать свое мнение, иначе вы можете получить от тренировки обратный эффект. Помните, что не просто повторение, а идеальное    повторение — мать учения. Настаивайте, чтобы партнер по общению предъявлял вам высокие требования. Убедитесь, что вы постоянно совершенствуетесь.

Постоянно совершенствуйте навыки.   Вы будете участвовать в важных дискуссиях дома и на работе, иначе не покупали бы этой книги. Поэтому практикуйтесь, обучайте и репетируйте. Если у вас есть дети, то едва ли не каждый день у вас будет возможность применить изученные приемы.

Начинайте немедленно. Если вы решите, что сначала нужно добиться совершенства и лишь затем пытаться применять полученные знания, то ждать придется очень долго. На всякий случай выбирайте беседу с минимальным риском. Применить что-то новое уже само по себе очень непросто, не стоит пытаться сразу же решить запутанную проблему.

Посещайте специальные курсы.   Тем из вас, кого интересует более подробная информация и кто ищет больше возможностей для тренировок, мы советуем посещать обучающие семинары.

   

Усильте свою мотивацию

   

У всех нас есть определенные идеи о том, как стимулировать мотивацию других людей. Но как же повысить собственную мотивацию? Сейчас вы можете ощущать стопроцентное стремление овладеть искусством ведения ключевых дискуссий, но что вы сделаете, если при конкретном столкновении с рассерженным коллегой ваша решимость упадет, скажем, до 10 %?

Дело в том, что очень часто нам необходимо предпринимать определенные шаги, чтобы наши самые искренние желания (которые возникают в счастливые моменты, когда мы с надеждой смотрим в будущее) не исчезли при неблагоприятных обстоятельствах.

Найдите стимул.   Начните с очевидного — определите для себя стимул. Например, люди, посещающие курсы самосовершенствования, получают назад часть денег, внесенных в качестве платы за учебу, если им удается выполнить какое-либо задание. Но если прогресса не наблюдается, за это нужно платить. Если найти стимул, то результаты значительно улучшатся.

Поэтому всякий раз, когда вы с успехом справляетесь с ключевой дискуссией, празднуйте свою победу. Порадуйте себя чем-то, от чего в других обстоятельствах пришлось бы отказаться. Не дожидайтесь, когда вы сможете поздравить себя с достижением полного совершенства, отмечайте каждый свой успех. Если обычно вы начинали разгоряченный спор каждый раз, когда возникала определенная проблема, а теперь общение проходит в менее напряженной атмосфере, то насладитесь этим достижением. Самосовершенствование подвластно тем, кто больше ценит сам процесс, чем стремление к абсолютному совершенству.

Установите сдерживающие факторы.   Стимулы могут быть как положительными, так и отрицательными. Вот что произошло в Стэнфорде несколько лет назад. Тем, кто пытался сбросить лишний вес, было предложено выписать чек на определенную сумму пожертвований организации, которая не вызывала у них никаких симпатий (например, «Американцы за распространение ядерного оружия» или другой, столь же малопривлекательной для них). Чеки отправлялись только в том случае, если человек не мог достичь своей цели. Как и предполагалось, наличие сдерживающих факторов помогало участникам эксперимента добиваться хороших результатов.

Говорите открыто.   Пусть окружающие знают, что вы пытаетесь научиться вести ключевые дискуссии. Объясните, что и почему вы делаете. Более пятидесяти лет назад доктор Курт Левин, отец социопсихологии, установил, что если люди открыто заявляют о своем стремлении к чему-то, то шансы добиться поставленной цели намного возрастают. Расскажите окружающим, каковы ваши цели, и пусть давление общественности работает на вас.

Поговорите с начальником.   Если вы хотите сделать еще один шаг вперед, поговорите с боссом, расскажите ему о своих планах и попросите у него поддержки. Если вы хотите добиться кардинальных перемен, включите план самосовершенствования в отчет о работе. В качестве лидера вас почти всегда просят выбрать одну из дополнительных сфер для работы и дальнейшего отчета. Пусть это будет искусство диалога. Кроме того, можно привязать планы по самосовершенствованию к системе вознаграждения. Пусть ваши цели в семье и на работе способствуют одному — развитию навыков ведения диалога.

Помните о результате, сосредоточьтесь на вознаграждении.    Возможно, самое пророческое научное исследование из всех когда-либо проведенных касалось маленьких детей. Ребенку говорили, что он может получить или одну конфету сразу же, или две, если подождет несколько минут до прихода взрослых. Взрослый клал перед ребенком одну конфету и уходил. Некоторые дети выбирали второй вариант, другие немедленно съедали сладость. Исследователи продолжили работу.

В последующие годы дети, которые предпочли подождать вознаграждения, добились значительно большего, чем те, кто сразу же съел конфету. У них были более прочные семьи, они зарабатывали больше денег и меньше жаловались на здоровье. Такая готовность подождать немного сейчас, но получить больше потом оказалась универсальным средством достижения успеха.

Как эти дети сумели побороть свои сиюминутные желания? Во-первых, они не смотрели на соблазнительную конфету, ведь какой смысл мучить себя созерцанием того, чего не можешь иметь? Во-вторых, они постоянно твердили себе, что если немного подождут, то получат уже две конфеты. Что может быть проще?

Когда вы начинаете работу над ключевыми дискуссиями и думаете, стоит ли все это ваших усилий, напомните себе, почему вы пытаетесь применять новые приемы. Сосредоточьтесь на улучшенных результатах, помните о том, что произойдет, если вы снова начнете пользоваться своими старыми методами.

Мыслите конструктивно.   Поставьте себе на службу зависимость человека от фактических обстоятельств. Как это может помочь? Вообще-то это не так просто понять, поэтому воспользуемся примером. Вы безуспешно пытаетесь похудеть. Оказывается, что железная воля, которой вы переполнены утром, к обеду становится мягкой как воск: стоит вам только вдохнуть соблазнительные ароматы, доносящиеся из ресторана, — и желудок сводит от голода. Как конструктивное мышление поможет не сбиться с верного пути?

Утром съешьте легкий завтрак и не берите с собой денег, так будет проще проявить характер в обед и не поддаться слабости. Конструктивно структурируя циклические перепады самоконтроля, вы закаляете свою волю и снижаете негативное влияние моментов проявления слабости.

Намечайте важные разговоры на то время, когда чувствуете себя уверенно. Заранее потренируйтесь, сделайте необходимые записи. Создайте в своем рабочем кабинете наиболее подходящую, по вашему мнению, обстановку. Вооружившись материалами и правильно выбрав время, вы получите намного больше шансов эффективно справиться с обсуждением сложных вопросов.

   

Не упустите момент

   

Чтобы не забыть воспользоваться новыми навыками, создайте для себя подсказки для определения тех случаев, когда такие навыки могут пригодиться.

Отметьте опасные моменты.   Люди, проходящие курс борьбы со стрессом, учатся определять физические показатели, которые тесно связаны с источниками напряжения для них. Те, кто очень нервно водит машину, приклеивают на руль красный кружок. Те, кто все время спешит, помещают такую метку на часах.

Если речь идет о предстоящих ключевых дискуссиях, вы тоже можете воспользоваться небольшими визуальными подсказками. Пусть одна из них будет на компьютере, который выдает сводящие вас с ума результаты. Такие же подсказки можно расположить в своей копии повестки дня, отмечая вопросы, которые могут оказаться проблемными.

Выделите специальное время.   Возможно, лучший способ напомнить себе о новых приемах — это выделять каждый день специальное время, которое будет посвящено размышлениям об успехах и проблемах этого дня. Если есть успех, отпразднуйте. Если вы столкнулись с проблемой, задействуйте свои лучшие навыки ведения диалога.

Следите за реакцией.   Если вам так и не удалось провести ключевую дискуссию с блеском, результат будет, как говорится, налицо. Заметив, что вы сбиваетесь с пути, вернитесь к правильному курсу и начните сначала. Следите за непосредственной реакцией собеседников (например, напряженные лица, внезапный уход в себя), это должно стать напоминанием о том, что, возможно, пришло время воспользоваться новой тактикой. При необходимости извиняйтесь. Вернитесь к более раннему моменту в дискуссии и повторите процесс.

Используйте постоянные напоминания.   Закажите плакат с изображением модели диалога, поместите его на стене и смотрите на него каждое утро перед началом обычного дня.

Носите подсказки с собой.   Вместе с плакатом закажите набор карточек с подсказками, которые можно носить в бумажнике или кармане рубашки.

  

       Дополнительная информация

   

Мы старались включить в книгу все, что вам может потребоваться для ведения ключевых дискуссий. Мы стремились создать законченное пособие по тому, как изменить себя. Тем не менее, когда речь идет о совершенствовании социальных взаимодействий, такими же полезными оказываются и цифровые носители. Аудио-, видео- и другие средства могут облегчить изучение новых навыков.

В качестве дополнительной помощи мы предлагаем владеющим английским языком воспользоваться нашим веб-сайтом, на котором можно найти разнообразные подсказки, помогающие превратить печатное слово в реальное действие. К ним относятся концептуальные, поведенческие и вспомогательные средства.

   

Концептуальные средства

   

Смотрите.   Чтобы проиллюстрировать навыки, рассмотренные в этой книге, мы поместили видеопримеры на нашем веб-сайте. Заходите на наш веб-сайт www.crucialconver-sations.com и просматривайте размещенные на нем видеоклипы, иллюстрирующие отдельные приемы.

Слушайте.   Многим нравится слушать аудиозаписи и компакт-диски по пути на работу и домой. Мы разработали аудиокурс с материалом глав и примерами из реальной жизни. Вы получите конкретные знания, слушая, как теория превращается в слова, а слова — в полезные шаблоны.

   

Поведенческие средства

   

Если вы хотите попрактиковаться в применении определенных навыков, заходите на наш сайт, где в опции Free Resources можно найти и загрузить сценарии ролевых игр. Распечатайте их и тренируйтесь с партнером до полного овладения тем или иным приемом.

   

Вспомогательные средства

   

На сайте www.crucialconversations.com подпишитесь на регулярную рассылку полезных советов, напоминаний и других подсказок, чтобы не упустить ни одной возможности применить свое искусство проведения важных переговоров.

   

Напоследок

   

Мы всегда будем в долгу перед теми замечательными людьми, которые позволили нам работать с ними бок о бок и изучать их лучшие умения и навыки. Особенно мы признательны тем, кто позволил наблюдать за ними во время важных дискуссий. Очень трудно классифицировать отдельные факты, выводы и чувства без посторонней помощи.

Мы надеемся, что, поделившись теориями, приемами и моделями, о которых мы узнали от своих дорогих друзей и коллег, мы поможем вам справиться с предстоящими критически важными дискуссиями и диалогами. Вы сможете пополнять общий фонд мнений, принимать обдуманные решения и действовать так, чтобы, выполняя свою работу, сохранить со всеми дружеские отношения.

Итак, мы призываем вас выбрать беседу на подходящую тему. Пусть окружающие знают, что это не просто попытка, а ваше осознанное горячее желание измениться к лучшему. Если не получится с первого раза, смело признайте это. Не ожидайте немедленного абсолютного совершенства, а стремитесь к главной цели через отдельные достижения, каждое из которых можно и нужно отпраздновать. Надеемся, вам доставит удовольствие мысль, что совершенствуетесь не только вы, но и ваши отношения с людьми. Наконец, при случае помогите своим друзьям, любимым, коллегам овладеть искусством находить нужные слова. Помогайте укреплению своей организации. Помогайте сплочению семейных отношений. Оказывайте посильную поддержку своему региону и своей стране. Следуйте принципу: за один прием (с одним собеседником) — одна эффективная дискуссия.

  

 

    Благодарность авторов

  

Мы искренне признательны многим.

Во-первых, своим коллегам из организации VitalSmarts,   которым мы выражаем благодарность за творческий подход, дисциплину, компетентность и дружбу. Это Чарла Аллен, Джеймс Олред, Майк Картер, Бенсон Дастрап, Кевин Коджер, Кевин Шихан, Джед Томпсон, Минди Вейт и Йан Вонг.

Мы также признательны за неоценимую помощь в пропаганде наших методов и проверке наших идей на практике таким людям, как Бернелл Кристенсен, Ларри Майлер, Бев Роеш и Стив Уиллис.

Кроме того, мы благодарны своим друзьям, которые изо всех сил старались изменить отдельных людей и целые коллективы, используя представленные концепции. Это Майк Аллен, Кэрол Бейли, Пэт Бэнкс, Майк Кук, Бринт Дриггс, Саймон Лиа, Майк Миллер, Джим Муноа, Стейси Нельсон, Ларри Питерс, Бетси Пикрен, Майк Куинлан, Рон Рагейн, Джеймс Сэнуик, Курт Саутхэм, Нил Стейкер, Джо Тигпен и Майкл Томпсон.

Спасибо нашему агенту Майклу Бруссарду, который предоставил нам возможность поделиться своими мыслями. Благодарим и нашего редактора Нэнси Хэнкок, замечательного партнера, за огромную конструктивную помощь в написании данной книги и мастера конструктивной дискуссии.

И еще одно, финальное общее большое спасибо. Очень многие помогали нам на протяжении всех этих лет, поэтому мы благодарим всех клиентов, коллег, друзей, преподавателей и помощников, на плечи которых мы опираемся.

 

    Об авторах

  

Авторский коллектив этой книги, удостоенный многочисленных наград, создал в общей сложности три бестселлера New York Times: Crucial Conversations: Tools for Talking when Stakes are High   (2002) («Есть серьезный разговор. Что и как говорить, когда ставки высоки»), Crucial Confrontations: Tools for Resolving Broken Promises, Violated Expectations, and Bad Behavior   (2005) («Управление конфликтом. Что делать, если вы столкнулись с невыполненными обещаниями, обманутыми ожиданиями и агрессивным поведением») и Influencer: The Power to Change Anything   (2008) («Как влиять на других. Принципы, методы, примеры»).

  

Керри Паттерсон разработал ряд обучающих программ, получивших высокие награды. Он также возглавлял многие долгосрочные проекты по проведению изменений в организациях. Керри Паттерсон окончил докторантуру Стэнфордского университета, изучая организационное поведение. За выдающийся вклад в развитие науки об организационном поведении в 2004 году был удостоен престижной премии BYU Marriot School of Management Dyer Award.

  

Джозеф Гренни — лектор и консультант.

За последние двадцать лет он разработал и реализовал ряд крупных проектов по внесению конструктивных изменений в работу компаний. Он является одним из основателей некоммерческой организации Unitus,   которая помогает малообеспеченным слоям населения стран третьего мира в достижении экономической самодостаточности.

  

Рон Мак-Миллан — популярный оратор и консультант. Занимает пост вице-президента научно-исследовательского отдела Covey Leadership Center (и   является одним из его соучредителей). Он работает с самой разной аудиторией — от менеджеров низового звена и профсоюзных активистов до глав компаний. Его любимые темы — развитие команд и лидерство.

  

Эл Свитцлер — известный консультант и лектор, представитель профессорско-преподавательского состава Мичиганского университета. Руководил работой тренингов и управленческими проектами в десятках компаний из списка Fortune 500 по всему миру.

 

    O компании VitalSmarts

  

VitalSmarts — компания-инноватор в области корпоративного обучения и производительности организаций, помогающая командам и организациям достигать их наиболее значимых целей. В основе ее тренинговых программ, удостоенных многочисленных наград, лежат результаты исследований, постоянно проводимых компанией вот уже тридцать лет. С помощью VitalSmarts более трехсот компаний из списка Fortune 500 смогли достичь значительных результатов, используя проверенный метод внедрения быстрых, устойчивых и измеримых изменений в организационном поведении. Журнал Inc. дважды называл VitalSmarts, обучившую более двух миллионов человек по всему миру, одной из самых быстрорастущих компаний США.

В компании разработаны многочисленные тренинговые программы, в том числе Crucial Conversations™, Crucial Confrontations™ и Influencer Training™. Каждый курс улучшает ключевые организационные результаты путем фокусирования на желательных навыках и стратегиях. Авторы, сотрудники компании, написали три книги, ставшие бестселлерами New York Times: Crucial Conversations («Есть серьезный разговор»), Crucial Confrontations и Influencer. На сайте компании можно сделать заявку на консалтинг, исследования, тренинги по развитию управленческих команд и выступления.

Сайт компании: www.vitalsmarts.com/global

 

    Об издательстве

  

  

Как все начиналось

  

Мы стартовали в июне 2005 года с двумя книгами. Первой стала «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла, второй — «Маркетинг на 100 %: ремикс». «Доброжелатели» сразу же завертели пальцами у виска: зачем вы выходите на этот рынок? Вам же придется бороться с большими и сильными конкурентами!

Отвечаем. Мы создали издательство, чтобы перестать переживать по поводу того, что отличные книги по бизнесу не попадают к российским читателям (или попадают, но не ко всем и зачастую в недостойном виде). Весь наш опыт общения с другими издательствами привел нас к мысли о том, что эти книги будет проще выпустить самим.

И с самого начала мы решили, что это будет самое необычное издательство деловой литературы — начиная с названия (мы дали ему наши три фамилии и готовы отвечать за все, что мы делаем) и заканчивая самими книгами.

  

Как мы работаем

  

— Мы издаем только те книги, которые считаем самыми полезными и самыми лучшими в своей области.

— Мы тщательно отбираем книги, тщательно их переводим, редактируем, публикуем и активно продвигаем (подробнее о том, как это делается, вы можете прочитать на сайте нашего издательства mann-ivanov-ferber.ru в разделе «Как мы издаем книги»),

— Дизайн для наших первых книг мы заказывали у Артемия Лебедева. Это дорого, но красиво и очень профессионально. Сейчас мы делаем обложки с другими дизайнерами, но планка, поднятая Лебедевым, как нам кажется, не опускается.

Мы знаем: наши книги помогают делать вашу карьеру быстрее, а бизнес — лучше.

Для этого мы и работаем.

С уважением,

Игорь Манн,  

Михаил Иванов,  

Михаил Фербер  

 

    Предложите нам книгу!

  

Когда я не умел читать на английском бегло, я часто думал: «Как много я пропускаю! Какое количество книг выходит на английском языке и как ничтожно мало издается на русском!»

Потом я научился читать на английском, но проблемы мои не закончились. Я не умел читать на немецком, японском, китайском, итальянском, французском языках… И мимо меня проходило (и проходит) огромное количество хороших деловых книг, изданных на этих и других языках. И точно так же они проходят мимо вас — я не думаю, что среди нас много полиглотов.

Потом вышла моя книга «Маркетинг на 100 %», где в одном из приложений были опубликованы рецензии на более чем 60 лучших, на мой взгляд, книг из тех 300, которые я прочитал на английском. Издательства деловой литературы начали издавать их одну за другой — и ни слова благодарности, ни устно, ни письменно.

Теперь я сам немного издатель. Поэтому хочу обратиться к таким же активным читателям, как я. Предложите нам хорошую книгу для издания или переиздания!