Глава 1. Анализ сбытовой полити предприятия.

1.1 Понятие сбыта.

Сбытовая политика компании - политика сбыта, свод правил и стандартов сбытовой деятельности компании, их документальное закрепление, фиксирующий оргструктуру отделов сбыта, комплекс организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций) и формализациию процедур контроля сбыта продукции. Сбытовая политика является частью общей маркетинговой политики компании.

Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Запросы и потребности покупателей все время меняются. Сбытовая политика компании непременно ориентирована на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (сервисное сопровождение сделок, гарантийное обслуживание, консультации по установке и эксплуатации, техническое консультирование и обучение покупателей и т.д.).

В целом же сбытовая политика должна быть ориентирована на достижение таких показателей эффективности функционирования организации, как:

· получение прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

· максимальное удовлетворение спроса потребителей;

· долговременная рыночная устойчивость организации и конкурентоспособность ее продукции;

· положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности.

Разработка сбытовой политики предприятия предполагает:

· разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в положении о сбытовой политике;

· анализ адекватности (с последующей доработкой) существующей оргструктуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции, современным условиям хозяйствования, корректировку оргструктуры - при ведение ее в соответствие принципам эффективности системы внутреннего контроля и основным требованиям к ее организации;

· разработку комплекса организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

· разработку формальных процедур контроля реализации (сбыта) готовой продукции.

Что же такое сбытовая политика, политика сбыта фирмы? По своей сути - это описательный документ, отвечающий за набор стандартизованных вопросов, ответы на которые - это большая работа по анализу внешних и внутренних факторов, формализации документов, а также описанию методов работы с рынком и воздействию на посредников в сбытовом канале.

1.2 Планирование сбыта.

План сбытовой политики

Сбытовая стратегия

1.1. Выбор стратегии охвата рынка

1.2. Выбор критерия сегментирования рынка

Политика товародвижения(распределения)

2.1. Каналы товародвижения

2.1.1. Прямые, косвенные, смешанные

2.1.2. Ширина прямых каналов

2.1.3. Длина и ширина косвенных каналов на каждом уровне распределения

2.1.4. Пропорции при смешанных каналах

2.2. Форма прямого сбыта (работа на заказ; работа на свободный рынок через оптовую торговлю (магазинную, не магазинную); персональная продажа; продажа по телефону, по купонам—заявкам; продажа на выставках и ярмарках и др.)

2.3. Типы посредников

2.3.1. Независимые посредники (дистрибьюторы регулярного типа)

2.3.2. Зависимые посредники (брокеры, закупочные конторы, агенты, лизинговые компании, комиссионеры, аукционы, дилеры)

2.4. Товарная, отраслевая, региональная специализация посредников

2.5. Подход к формированию количества посредников (интенсивное распределение, эксклюзивное распределение, селективное распределение, региональное и отраслевое распределение);

2.6. Методика нахождения и отбора посредников;

2.7. Методика плановой работы с посредниками

Ценовая политика

3.1. Ценообразование при выпуске на рынок нового товара (цена "снятия сливок", цена проникновения на рынок, психологическая цена, цена следования за лидером в отрасли или на рынке, престижная цена, метод ценообразования «от затрат»);

3.2. Установление цены на товары, реализуемые на рынке продолжительное время (цены несколько выше, ниже, на уровне конкурентов);

3.3. Ценовые стратегии в зависимости от типа рынка

3.3.1. Рынок свободной конкуренции

3.3.2. Рынок монополистической конкуренции (установление цены по географическому принципу (в том числе стратегия ФОБ, стратегия единой цены, стратегия зональных цен, политика базисных пунктов), цены в рамках товарной номенклатуры (в зависимости от качества) и др.)

3.3.3. Рынок чистой монополии (дифференциация по группам покупателей, по варианту товара или услуги, по территории, по времени)

Договорная политика

4.1. Виды договоров и формы их заключения;

4.2. Минимально возможный объем сделок (границы сделок) для типовых договоров;

4.3. Сроки договоров и условия продления;

4.4. Объем сделок, подлежащих утверждению руководством, а также компетенции сбытовых специалистов в отношении условий сделок;

Товарная политика

5.1. Товарная номенклатура

5.1.1. Ширина (общая численность ассортиментных групп);

5.1.2. Насыщенность (общее число товаров);

5.1.3. Глубина (варианты предложений товара в рамках ассортиментной группы).

5.2. Товарный ассортимент

5.2.1. Решение о ширине товарного ассортимента (наращивание (вниз, вверх, двустороннее), насыщение (добавление новых изделий в существующих рамках));

5.3. Стратегия разработки новых товаров;