Процесс принятия долгосрочных инвестиционных решений

Процесс принятия долгосрочных инвестиционных решений рассмотрим на примере инвестиций в туристический бизнес.

Ежегодно в России открываются сотни туристических фирм. К концу первого года около 70% из них закрывается, через два года работу продолжает лишь 7-10% компаний, до трехлетия доживают единицы. Несмотря на это сфера туристического бизнеса продолжает расти, оставаясь одной из наиболее привлекательных для непрофессиональных инвесторов.

Работающие на российском рынке туристические компании делятся на две категории: операторы и агенты. На сегодняшний день в нашей стране зарегистрировано около 3500 фирм, относящихся к первой группе, ко второй принадлежит порядка 10 тысяч предприятий. При этом свыше 70% компаний располагаются в Москве, где спрос на их услуги стабильно растет в течение нескольких последних лет.

Туроператоры производят то, что принято называть туристическим продуктом: выкупают номера в гостиницах, заказывают чартерные рейсы, планируют туры и экскурсионные маршруты, организуют встречи и проводы и т.д. Агентства реализуют продукцию операторов, являясь, по сути, розничными продавцами. Причем прибыль они получают не благодаря произвольно устанавливаемой розничной наценке, а за счет получаемых от операторов комиссионных, размер которых составляет примерно 10% от стоимости тура.

Если говорить о структуре рынка, то 90% фирм представляют собой небольшие агентства, в которых работает не более 10 человек. Оборот таких компаний составляет 30-50 тыс. долларов в месяц при рентабельности в 8-10%. Последний показатель будет несколько больше для сетевых агентств (12-18%) и фирм, занимающихся индивидуальным туризмом (до 20%). Характерно, что рентабельность работы операторов, к которым относится примерно 10% действующих на российском туристическом рынке компаний, редко превышает 5%. Но обороты здесь, как правило, оказываются большими (несколько сот тысяч долларов), соответственно, прибыль также превышает агентскую в несколько раз.

Все аналитики сходятся во мнении, что туристский рынок России и стран СНГ растет намного быстрее, чем экономика страны в целом. По некоторым данным, российский туристический рынок с 2000 года вырос на 40-50%. Эта сфера не так болезненно реагирует на неблагоприятные события в мире - россияне продолжают путешествовать.

Сегментировать российский туррынок можно по нескольким основным критериям.

Тип отдыха: Морской или пляжный отдых, экскурсионный отдых, деловой туризм. Сегмент пляжного отдыха является наиболее значительным и составляет по подсчетам аналитиков 55-60% всего рынка (по количеству туристов).

Вторым наиболее значимым критерием для сегментации является средняя стоимость тура. На сегодняшний день на российском рынке отчетливо выделяются два основных сегмента по этому критерию:

· «Дешевый отдых». Стоимость путевки до 1000 долларов. Целевая аудитория - люди с доходом от 300 до 800 долларов на члена семьи.

·   «Дорогой отдых». Стоимость путевки свыше 1000 долларов. Целевая аудитория - люди с доходом свыше 1000 долларов на одного члена семьи.

Сегмент дорогого отдыха по оценкам специалистов занимает примерно 20% российского туристического рынка по количеству туристов и составляет 30-35% общей финансовой емкости рынка.

Наиболее перспективными направлениями выездного туризма сейчас выступают такие страны как Турция (рост продаж туров - 10% в год), Египет (рост - более 30% в год), ОАЭ (70%), Греция (50%), Хорватия (70%) и Мальта (60%). Что касается Польши, Болгарии, Китая, Чехии и Нидерландов, то число россиян, покупающих туры в эти регионы, последние два года снижается.

Факторы успеха.

Открытие или покупка туристического агентства - вариант, чаще других рассматриваемый теми, кто планирует начать свое дело в России. Объясняется это тем, что данный бизнес имеет низкий входной барьер - для открытия такой компании достаточно суммы, не превышающей 15 тыс. долларов.

Можно выделить несколько моментов, играющих ключевую роль в функционировании турагентства.

На первом этапе базовым фактором можно считать расположение офиса. Желательно, чтобы это было проходное место, первый этаж здания, помещение витринного типа. Нельзя забывать и о вывеске, наличие которой способно увеличить клиентский поток на 20-30%.

Большое значение имеет уровень персонала, его способность убедить клиента купить тот или иной тур, причем сделать именно в данной фирме. Инвестору в любом случае придется обратить внимание на опыт сотрудников - иначе компания не сможет пройти очередную сертификацию. Существующее законодательство требует, чтобы руководитель предприятия имел стаж работы в туризме не менее трех лет, аналогичный опыт должны подтвердить трудовые книжки еще не менее 20% сотрудников агентства. Для оператора условия более тяжелые: в штате должно быть не менее семи человек, директор фирмы и еще треть сотрудников должны подтвердить свой пятилетний стаж.

В большинстве подобных туристических агентств менеджер по продажам получает 5-15% (в среднем 10%) от итоговой комиссии фирмы за проданный тур, билет. Это позволяет мотивировать и заинтересовывать каждого сотрудника в достижении наилучших результатов своей работы, что в свою очередь ведет к более качественному предоставлению услуг, увеличению количество клиентов, увеличению процента постоянных клиентов компании и ее прибыли.

Следующий фактор - бренд. Конечно, большую роль он играет для сетевых компаний, но и для рядовых турагентств его значение достаточно велико. Речь в данном случае идет не только об узнаваемом названии, но и об запоминающихся телефонных номерах. Маркетологи приводят данные, в соответствии с которыми до 30% клиентов повторно обращаются в компании благодаря тому, что они запомнили ее контактные координаты.

Для туристических агентств справедлива закономерность: чем дольше работает компания, тем меньше вероятность того, что она закроется. За два-три года у фирмы формируется ядро клиентской базы, которое обеспечивает собственнику стабильный доход. Причем немалое значение для ее роста будут иметь рекомендации знакомых и прочие элементы «ползучего» маркетинга. Впрочем, и о классическом маркетинге забывать не стоит: различные системы поощрений и небольшие подарки способны значительно увеличить лояльность клиентов.

Кстати, стоит затронуть некоторые вопросы рекламы турагентства. Очень важным инструментом работы подобной компании является интернет-сайт - потенциальные покупатели туров предпочитают сравнивать цены, не отходя от рабочего места. Поэтому особое внимание следует уделить баннерной рекламе, поиску по ключевым словам и т.д. Большой объем звонков способно обеспечить размещение объявления в печатных СМИ, распространение листовок. Но, в лучшем случае, клиентом станет один из двадцати позвонивших по результатам этих акций, - КПД рекламы в глобальной сети на порядок выше. Как правило, среднемесячный рекламный бюджет небольшого туристического агентства составляет 1000-1500 долларов.

Туристический бизнес подвержен сезонным колебаниям. При создании собственного агентства желательно приурочить его открытие к сезонному пику.

Одним из факторов успешности туристического агентства выступает активное участие хозяина бизнеса в его работе. Это позволяет более эффективно управлять оперативной деятельностью компании, решать не только стратегические, но и текущие задачи и проблемы, препятствовать «расхолаживанию» коллектива и т.д.

Обычно стоимость небольшого туристического агентства, продаваемого на открытом рынке, не превышает 35-40 тыс. долларов - инвестиции окупаются за 6-10 месяцев. Крупная турфирма, приносящая 15-20 тыс. долларов в месяц, будет стоить 280-300 тыс. долларов, статус сетевой компании способен увеличить стоимость бизнеса на 1-2 тыс. долларов. Предложение в этой сфере достаточно велико, но, несмотря на это, в последние несколько месяцев спрос на действующие турфирмы значительно превосходит предложение. Как правило, инвесторами выступают частные лица, рассматривающие покупку такой фирмы как способ выгодного вложения средств. Максимальный интерес вызывают компании, имеющие офисы продаж в центре Москвы. Если говорить о тенденциях, то в последнее время на продажу поступило несколько туроператоров, занимающих лидирующие позиции в своих сегментах рынка. [5]