Разработка новой структуры производимой продукции

 

При анализе продукции было выяснено, какие изделия относятся к категории "мертвый груз", это:

¾ Кисть флейца

¾ Набор флейц

¾ Кисть филеночная

¾ Кисть художественная

¾ Обувной помазок

Перечисленные товары не пользуются спросом и приносят предприятию убытки, поэтому предлагается сократить их производство на 30% и повысить цены до уровня, превышающего 5% от их себестоимости.

За счет вышеуказанного сокращения увеличить производство товаров "звезд" на 30%, так как рентабельность по ним высокая, а спрос увеличивается на каждый. При открытии филиала спрос еще больше должен увеличиться. К данным товарам относятся:

¾ Кисть для бритья

¾ Щетка для обуви

¾ Щетка для пола

Изделия ерш и автомобильный набор относятся к "трудным детям", однако по ним отмечен высокий рост покупательского спроса, поэтому предлагается увеличить их производство на 50% и применить стимулирование продаж через выпуск буклетов и рекламных проспектов.

В таблице 21 представлен расчет мероприятия по сокращению выпуска и повышению цен товаров "мертвый груз".

Таблица 21

Расчет выпуска продукции "мертвый груз" ЗАО "Сияние" на 2007 год

Наименование продукции	Объем выпуска, шт.	С/ст 1 ед., руб.	Цена 1 ед., руб.	Выручка, тыс. руб.	С/ст. всего выпуска, тыс. руб.	Прибыль от реализации, тыс. руб.
Кисть флейца	3576,0	8,53	8,58	30,68	30,50	0,18
Набор флейц	337,0	31,57	31,62	10,66	10,64	0,02
Кисть филеночная	2800,0	7,59	7,64	21,39	21,25	0,14
Кисть художественная	1813,0	6,01	6,06	10,99	10,90	0,09
Обувной помазок	3010,0	7,31	7,36	22,15	22,00	0,15
Итого	-	-	61,26	95,87	95,29	0,58

 

Данные таблицы иллюстрируют, что предложенное мероприятие позволит сократить убытки по нерентабельным товарам и получить прибыль в размере 580 рублей за счет сокращения объема и повышения цен.

Далее рассчитаем результаты по увеличению производства товаров "трудные дети" и "звезды", оформив данные в таблице 22.

 

Таблица 22

Расчет выпуска продукции "звезды" и "трудные дети" ЗАО "Сияние" на 2007 год

Наименование продукции	Объем выпуска, шт.	С/ст 1 ед., руб.	Цена 1 ед., руб.	Выручка, тыс. руб.	С/ст. всего выпуска, тыс. руб.	Прибыль от реализации, тыс. руб.
Кисть для бритья	1540,0	6,66	10,0	15,40	10,26	5,14
Щетка для обуви	52398,0	8,55	11,3	592,10	448,00	144,09
Щетка для пола	10322,0	15,68	21,0	216,76	161,85	54,91
Ерши	2085,0	18,18	27,9	58,17	37,91	20,27
Набор автомобильный	100,0	146,0	245,7	24,57	14,60	9,97
Итого	-	-	-	907,00	672,62	234,38

 

Увеличение выпуска рентабельной продукции позволит получить предприятию прибыль в размере 234,38 тыс. руб. Для определения эффективности предложенных мероприятий рассчитаем прибыль от реализации по анализируемым товарам по итогам 2005 года (таблица 23).

Из таблицы 23 видно, что по первой группе изделий ЗАО "Сияние" получало убытки, которые покрывали товары "трудные дети" и "звезды". Наиболее убыточным является производство кистей флейца и художественной, однако при снижении объемов и повышении цен предприятие имеет возможность получить по ним прибыль в размере 180 и 90 рублей соответственно. По наиболее рентабельной продукции щеткам для обуви и щеткам для пола при увеличении объемов на 30%, прибыль может увеличиться со 110,84 и 42,24 до 144,09 и 54,91 тыс. руб. соответственно.

 

Таблица 23

Расчет прибыли от реализации за 2005 год

Наименование продукции	Выручка, тыс. руб.	С/ст. всего выпуска, тыс. руб.	Прибыль от реализации, тыс. руб.
Кисть флейца	425,77	440,22	-14,45
Набор флейц	12,75	15, 19	-2,44
Кисть филеночная	29, 20	30,36	-1,16
Кисть художественная	18,31	21,58	-3,27
Обувной помазок	28,60	31,43	-2,84
Кисть для бритья	11,85	7,89	3,96
Щетка для обуви	455,46	344,62	110,84
Щетка для пола	166,74	124,50	42,24
Ерши	38,78	25,27	13,51
Набор автомобильный	16,46	9,78	6,68
Итого	1203,92	1050,84	153,07

 

Для определения общего результата от ведения предложенного мероприятия рассчитаем показатели прибыли и рентабельности по данным изделиям до и после введения мероприятия (таблица 24).

Данное мероприятие не требует серьезных вложений, так как на предприятии имеются возможности расширения производства и смены ассортимента выпускаемой продукции, поэтому можно утверждать, что оно принесет стабильную прибыль в течение нескольких лет. Товарооборот при внедрении предложенного мероприятия сократится на 201,05 тыс. руб. при более высоком сокращении себестоимости на 282,93 тыс. руб. Высвобождение средств при этом можно будет направить на разработку и внедрение в производство более современной продукции. Дополнительная прибыль составит около 82 тыс. руб., а рентабельность повысится на 8,14%. Можно считать, что проект эффективен и может быть применен на предприятии.

 

Таблица 24

Влияние изменения ассортимента выпускаемой продукции на рентабельность ЗАО "Сияние"

Показатели	До мероприятия	После мероприятия	Абсолютное отклонение, +/-
Выручка от реализации, тыс. руб.	1203,92	1002,87	-201,05
Себестоимость, тыс. руб.	1050,84	767,91	-282,93
Прибыль до налогообложения, тыс. руб.	153,07	234,96	+81,89
Чистая прибыль, тыс. руб.	116,33	178,57	+62,24
Рентабельность, %	9,67	17,81	+8,14

 

В заключение сгруппируем данные по всем трем мероприятиям в итоговой таблице, рассчитав общую сумму дополнительной прибыли в таблице 25.

Как показывают данные таблицы, по итогам 2005 года, предприятие сработало с убытком в 435 тыс. руб. Все же предложенные мероприятия по расчетам являются эффективными и позволят предприятию перейти из разряда убыточных предприятий в прибыльные. Таким образом, внедрение разработанных мероприятий целесообразно, так как не требует изменения профиля деятельности предприятия, следовательно вложения дополнительных средств. Реализация предлагаемых мероприятий позволит ЗАО "Сияние" увеличить прибыль предприятия на 4092,2 тыс. руб. при этом затраты сократятся на 13019,1 тыс. руб. Что касается рентабельности, то ее размер повысится на 17,55%.

 

Таблица 25

Экономический эффект внедрения мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО "Сияние"

Мероприятия	Выручка, тыс. руб.	Затраты, тыс. руб.	Прибыль, тыс. руб.	Рентабель-ность, %
До внедрения мероприятий по итогам 2005 года	18847,0	18620,0	-435,0	-2,31
Расширение рынков сбыта	4711,4	4290,1	421,3	8,9
Применение системы скидок	18154,6	542,9	3057,3	16,84
Разработка новой структуры продукции	1002,87	767,91	178,57	17,81
Итого по трем мероприятиям:	23868,87	5600,91	3657,2	15,32
Изменение:	-	- 13019,1	+4092,2	+17,63

 

Наиболее рентабельным по приведенным расчетам можно считать мероприятие по применению системы скидок, которое помимо высокого показателя рентабельности, позволит ускорить высвобождение средств в расчетах с покупателями, его рентабельность составит 16,84%. Так же эффективно предложенное мероприятие по изменению структуры выпускаемой продукции, однако прибыль тут пока не высокая. Но, в дальнейшем, руководству предприятия необходимо полностью пересмотреть структуру продукции, что позволит и далее повышать рентабельность производства. Общий уровень рентабельности предлагаемых мероприятий составит 17,63%, что говорит об эффективности разработанных мероприятий.

Заключение

 

Итак, мы закончили рассмотрение теоретических и практических аспектов анализа стратегии управления политикой сбыта на предприятии. В заключение видится необходимым внести некоторые практические рекомендации по проведенному исследованию.

Теоретическое исследование вопросов сбыта на предприятии позволило выяснить, что сбытовая политика - это прежде всего поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве. Сбытовая политика не что иное, как сознательное руководство деятельностью по распространению товара. В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика.

Сбытовая стратегия - это долго - и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия тесно связана с политикой ценообразования, ведь цена является для предприятия важнейшим фактором, определяющим прибыль, стратегический выбор - это выбор стратегий ценообразования и сбытовой политики фирмы, основанный на оценке приоритетов деятельности фирмы.

Суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий, но как показывает практика управления политикой сбыта на примере ЗАО "Сияние", руководство не всегда уделяет ей должное внимание.

Анализ экономических показателей ЗАО "Сияние" показал, чтона протяжении трех лет наблюдается тенденция снижения выручки от реализации и ее сокращение к концу периода на 1204 тыс. руб., так же отмечено снижение себестоимости на 1255 тыс. руб., превышение темпа снижения выручки от реализации над уровнем снижения себестоимости и рост коммерческих расходов, повлекли за собой уменьшение прибыли от реализации продукции. Среднемесячная заработная плата в 2005г. составила 2691,7 руб., рост составил 619,8 руб.

Негативным моментом в формировании политики сбыта предприятия является отсутствие системы скидок. Так же отмечено, что при реализации продукции вывоз производится самим покупателем с помощью железнодорожного транспорта, что сокращает спрос на продукцию. Так же на предприятии очень слабо применяются методы стимулирования сбыта через Интернет, отсутствует дилерская сеть, не применяются рекламные методы продвижения товара на рынок. Цены на продукцию предприятия формируются исходя из себестоимости ее производства и реализации. Ценовая политика направлена на то, чтобы цены на изделия предприятия были не выше цен конкурентов, однако, как показал анализ, это приводит к большому проценту нерентабельной продукции в структуре производства ЗАО "Сияние".

ЗАО "Сияние" работает над освоением новых рынков сбыта, это крупные супермаркеты, торговые центры, закупочные базы и т.д., особенно в регионах, где располагаются сырьевые источники. Большая часть выпускаемой продукции пользуется спросом, однако есть товары, которые, находясь на четвертой стадии жизненного цикла товара, приносят убытки и подлежат сокращению в производстве.

В ходе исследования выяснено, что для успешной деятельности ЗАО "Сияние" предприятию необходимо разработать эффективную политику сбыта. В качестве альтернативных мероприятий в дипломной работе предложено:

-  провести изменение структуры ассортимента выпускаемой продукции;

-  разработать эффективную систему скидок;

-  открыть филиал в г. Москве для завоевания новой доли рынка.

Для того, чтобы успешно противостоять кризисам и развиваться, предприятие должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет пользоваться спросом, но и приносить необходимый доход. Анализ ассортимента продукции ЗАО "Сияние" позволил выявить недостатки в формировании структуры продукции в следствие чего предлагается ее реструктуризация. Увеличение удельного веса рентабельной продукции в структуре производственной программы позволит получить предприятию прибыль в размере 234,38 тыс. руб.

Филиал предлагается открыть в г. Москве, так как там уже имеются каналы сбыта, но неотлаженность сбыта и поставок в Москве негативно влияют на объемы реализации ЗАО "Сияние". Основной упор при продвижении продукции на московский рынок необходимо сделать на бренд "сувениры с родины Деда Мороза", так как это позволит привлечь внимание покупателей к сувенирной продукции ЗАО "Сияние". Общие затраты на открытие филиала по предварительным расчетам составят около 250 тыс. руб. Данное мероприятие принесет предприятию прибыль уже в первое полугодие осуществления проекта. Не менее эффективным мероприятием является внедрение системы скидок на предприятии, предоставление лишь 5% -ной скидка с договорной цены при условии уменьшения срока оплаты позволяет предприятию сократить потери от инфляции в размере 1737 тыс. руб. с каждого периода оборота дебиторской задолженности. А в год сокращение потерь составит 3057 тыс. руб. При этом в структуре дебиторской задолженности сократится статья задолженности покупателей и заказчиков, что повысит показатели деловой активности ЗАО "Сияние". Общий показатель рентабельности мероприятий составит 17,63%, таким образом мероприятия при внедрении на практике позволят предприятию избежать убытков и получить прибыль в размере 3657,2 тыс. руб. Это говорит об эффективности разработанных мероприятий.