Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Влияние изменений в отраслях и рынках на конкуренцию
Технологический прогресс — появление совершенно новых подходов к взаимоотношениям с покупателями, экономичных коммуникаций и трансакций с индивидуальными потребителями, — вот что изменило его. Порой в погоне за все более совершенными технологиями управления взаимоотношениями в жертву приносится даже святая святых всей рыночной экономики — свобода конкуренции. Технологический прогресс заставляет по-новому относиться к стратегической конкуренции, полностью меняет ее правила. Особенно ярко это проявляется в информационно-насыщенных отраслях. Причем список перемен, влекущих за собою изменение сложившихся отраслевых структур, отношений организаций с заинтересованными в них лицами и погони за прибылью, одними новыми технологиями не огранивается. В данной теме рассматриваются важнейшие изменения в отраслях и рынках, под действием которых меняется традиционный маркетинг и появляется возможность для целевой работы с конкурентами — конкурентами за рынок в целом и за каждого конкретного покупателя в отдельности.
Цели конкуренции
Когда компания стремится быть ближе к своим покупателям, это понятно, но зачем ориентироваться на конкурентов? Причин тому может быть много, к тому же у каждой компании найдутся свои основания, однако чаще всего можно говорить о следующих целях: • перенять опыт конкурента и пойти дальше; • разработать дифференцированную позицию для наиболее выгодных покупателей конкурирующей фирмы, с тем чтобы они совершали покупки не только у конкурента, но и у вас; • разработать дифференцированную позицию для отдельных покупателей конкурирующей фирмы, с тем, чтобы склонить их на свою сторону; • получить преимущество над конкурентами с целью развития своего бизнеса за их счет, в первую очередь за счет доступа к совместно используемым ограниченным ресурсам. Таким преимуществом может быть: ♦ благоприятное отношение со стороны общих поставщиков; ♦ привлечение наиболее квалифицированных работников (включая сотрудников конкурирующих организаций); ♦ ускорение коммерческих процессов — времени от момента придумывания идеи до вывода готового товара на рынок и получения прибыли;
♦ улучшение доступа к финансовым ресурсам, таким как рынок капитала; ♦ развитие взаимосвязей и лояльности в каналах распределения; • добиться больших результатов для акционеров, чем у конкурентов; • идентифицировать относительно неопасных конкурентов, в том числе потенциально способных стать партнерами в той или иной ситуации (возможно, в борьбе против других конкурентов); • определить, на какой «территории» и какое именно возможно сотрудничество с конкурентами; • решить, стоит ли приобретать фирму-конкурента; • выиграть конкретный тендер или получить контракт. Компания должна завоевать наиболее важных для себя покупателей — тех, что представляют наибольший потенциал для прибыли и роста. Завоевать — значит получить вознаграждение и создать процесс. Призом являются сами ценные для компании клиенты, а процессом — укрепление взаимосвязей с ними одновременно с победой над идентифицированными конкурентами. Многие компании активно работают над развитием взаимоотношений с покупателями, но не слишком задумываются об управлении конкурентами и получении выгод за их счет. Взяв в свои руки контроль над судьбами конкурентов, компания имеет все шансы улучшить финансовое, операционное и стратегическое состояние. В будущем оружием победы может стать именно борьба с конкурентами, — борьба непрекращающаяся, безжалостная и тщательно спланированная. Конкуренция — не просто состояние души и образ мыслей. Это стратегия, это процесс. Стратегия предполагает выбор определенных потребителей и решения о создании более прочных с конкурентной точки зрения взаимосвязей с ними. Развивая отношения с индивидуальными покупателями, компания способна одержать полную победу над некоторыми конкурентами. Когда компания составляет план своей победы, она перестает думать о конкуренции в контексте организационной культуры, морального настроя, необходимости работать больше других. Вместо этого она думает о том, кого побеждать и как побеждать. Целевая конкуренция — краеугольный камень конкурентной борьбы, а значит, и центральный компонент корпоративной стратегии бизнеса.
Но что значит «победить», завоевать покупателей и как узнать, что победа одержана? Если подойти к этому вопросу с позиции сознания наиболее важных для компании покупателей (корпоративных и частных), то одержать победу, значит склонить выбор потребителей в свою пользу, а не в пользу подверженных врагов. Начните с основных критериев совершения покупки. Как позиционированы конкуренты в атом отношении? Какие тенденции или изменения наблюдаются в их позициях? Какие компетенции вы должны начать развивать, чтобы улучшить свое положение по сравнению с конкурентами в стратегической, тактической перспективе и в реальном времени? Начнем, как полагается, с определения конкуренции. Это определение объясняет не столько конечный результат, сколько процесс его достижения. Конкуренция — процесс выбора конкурирующей организации, представляющей собой значительную возможность или угрозу для вашей компании, особенно в отношении необходимых для нее индивидуальных покупателей, а также планирования и осуществления стратегических, тактических и текущих инициатив для достижения целей бизнеса. Чтобы за счет конкурентов ускорять темп роста своей организации, увеличивать ее рентабельность или делать то и другое одновременно, необходим план. План может заключаться: ♦ в победе над отдельными конкурентами, что позволит вам завоевать покупателей, всех или только наиболее ценных; ♦ в сотрудничестве (партнерстве) с отдельными компаниями, когда такое сотрудничество отвечает нашим и их интересам. Конкуренция представляет собой дисциплину, объединяющую и себе стратегические и тактические инициативы компании и имеющую конечной целью концентрацию на конкретных конкурентах, с тем чтобы компания могла увеличивать свою акционерную стоимость. Сотрудничество с конкурентами позволяет обеспечить покупателям необходимую им ценность. С некоторого времени в бизнесе прослеживается тенденция к кооперации с конкурентами в отдельно взятых областях, таких как исследования и разработки и производство товаров друг для друга. Со временем замедляются и прекращаются темпы роста даже тех рынков, что ранее казались безграничными. На рынке может произойти консолидация спроса, и тогда на нем будет меньше покупателей и меньше возможностей для создания новой ценности. Все вместе эти и другие факторы говорят о том, что в конечном итоге на рынке остается меньше возможностей жить и давать жить другим. В корпоративном мире по-прежнему имеет место естественный отбор, хотя в благоприятных экономических условиях он не столь очевиден. Право на жизнь и продолжение рода (то есть конкуренции) имеют наиболее приспособленные, наиболее проницательные, наиболее вооруженные и богатые ресурсами. Те же, кто предпочитает сохранять статус-кво, рано или поздно жалеют, что не предпринимали более решительных действий для улучшения своей и ухудшения чужих конкурентных позиций. Победа начинается и заканчивается в сознании покупателей. Победить — значит правильно делать многие вещи, в том числе: • укрепиться на рынке настолько, чтобы многократно обслуживать каждого покупателя; • предлагать покупателям новое, выгодное для них сотрудничество; • совместно планировать и помогать покупателям достигать стратегических и других целей. Сотрудничество с наиболее выгодными покупателями может и должно быть первым этапом вашей победы. Таким образом, вы узнаете, что необходимо для сохранения клиентов и увеличения их доли расходов. Своими дальнейшими действиями вы будете либо мешать конкурентам создавать ценные предложения, либо привлекать их на свою сторону, к процессу создания ценности для своих покупателей и выполнения тех функций, что вам выгоднее поручить другим.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2019-12-14; просмотров: 223; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.117.183.172 (0.007 с.) |