Основные факторы, учитываемые в процессе принятия решения о закупках

 

Как уже было сказано выше, наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, наибольшее - в ситуациях закупок новых товаров.

При совершении закупок новых товаров покупателю предстоит определить для себя следующее:

& технические характеристики товара;

& пределы цен;

& время и условия поставки;

& условия технического обслуживания;

& условия платежа;

& размер заказа;

& приемлемые поставщики.

В процессе принятия решения покупатель товаров ПТН подвержен воздействию ряда факторов, которые можно условно объединить в 4 основные группы.

1. Факторы окружающей обстановки, к ним относятся:

& уровень первичного спроса;

& тенденции экономического развития;

& стоимость получения кредитов;

& условия МТО;

& темпы научно-технического прогресса;

& политическая обстановка в стране;

& деятельность конкурентов.

2. Факторы особенностей организации (фирмы), к ним относятся:

& цели фирмы;

& политические ориентиры и установки фирмы;

& принятые методы работы;

& организационная структура фирмы;

& внутриорганизационные системы.

3. Факторы межличностных отношений внутри фирмы, к ним относятся:

& полномочия осуществляющих закупки;

& статус осуществляющих закупки;

& умение поставить себя на место другого;

& умение убеждать.

4. Факторы индивидуальных особенностей личности, к ним относятся:

& возраст;

& уровень доходов;

& образование;

& служебное положение;

& тип личности;

По своему характеру факторы, оказывающие воздействие на покупателя при покупке товаров производственно-технического назначения, частично схожи с факторами, действующими при покупке потребительских товаров. Однако, имеют ряд оригинальных особенностей, вызванных, прежде всего, теми целями для которых приобретаются данные товары.

 

 

Процесс принятия решения о закупках

 

Процесс принятия решения о закупках можно условно разделить на восемь этапов.

Осознание проблемы

Осознание проблемы может быть следствием влияния как внутренних, так и внешних факторов, среди них наиболее часто встречаются следующие:

& фирма решает начать выпуск нового товара и нуждается в новом оборудовании и материалах для его производства;

& происходит поломка оборудования и требуется его замена или приобретение новых узлов и деталей;

& некоторые из закупленных материалов оказались неудовлетворительными по качеству и фирма вынуждена искать другого поставщика;

& в силу ряда факторов, появляется возможность закупать те же товары по более низким ценам или по тем же ценам закупать более совершенные и качественные товары.

Обобщенное описание потребности

Для облегчения прохождения данного этапа фирма разрабатывает типовые инструкции и положения, содержащие основные пункты, по которым должен описываться товар.

Оценка характеристик товара

Оценка характеристик товара осуществляется на основе функционально-стоимостного анализа (ФСА). Проведение ФСА включает в себя ответы на следующие вопросы:

& привносит ли использование нового товара дополнительную ценность?

& сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?

& необходимо ли присутствие в товаре всех свойств, которыми он обладает?

& существует ли товар, более полно отвечающий требованиям предполагаемого использования?

& можно ли использовать для производства закупаемые ранее товары?

& соответствуют ли производственные мощности и технология производства характеру закупаемого товара?

& можно ли приобрести товар по более низкой цене или на более выгодных условиях у другого поставщика?

& покупает ли кто данный товар дешевле?

4. Поиски поставщиков осуществляются каждой фирмой самостоятельно на основе соответствующих инструкций и накопленного опыта.

5. Запрашивание предложений реализуется аналогично четвертому этапу, т.е. в зависимости от накопленного опыта и разработанных организацией инструкций и положений.

6. Выбор поставщика. На этом этапе покупатель, обычно, руководствуется следующим перечнем требований к потенциальному продавцу, в который включаются:

& наличие службы технической помощи (в зависимости от характера закупаемого товара);

& оперативность поставок;

& быстрота реакции на изменения в потребностях клиентов;

& качество товара;

& репутация поставщика;

& цена товара;

& полнота товарного ассортимента;

& уровень квалификации коммерческого персонала;

& условия предоставления кредита;

& личные отношения;

& наличие товарной литературы, руководств и справочников.

Выбор поставщика является очень ответственным решением, поскольку именно от него во многом зависит ритмичность работы предприятия на длительную перспективу. В связи с этим предприятия в большинстве случаев предпочитают либо заключать контракт на комплексное обеспечение потребностей производства одним поставщиком, либо заключают договор на поставку наиболее важных видов сырья и материалов сразу с несколькими поставщиками, подстраховывая тем самым себя от непредвиденных ситуаций.

7. Разработка процедуры выдачи заказа. Данный этап реализуется каждой организацией по-своему, в зависимости от сложившейся практики. Однако в заказе обязательно должно быть указаны следующие параметры закупаемой продукции:

& технические характеристики товара;

& количество;

& расчетное время поставки;

& условия поставки и возврата (в т.ч., при необходимости, тары);

& гарантийные обязательства сторон;

& условия кредитования покупки.

В современных условиях фирмы предпочитают размещать комплексные заказы на поставку различных товаров ПТН, что позволяет им экономить как на штате отдела снабжения, так и на контроле над оперативностью и качеством поставок.

8. Оценка работы поставщика осуществляется на основе оригинальной системы количественных и качественных показателей1.