Раздел «Возможности фирмы (резюме)»

Объем данного раздела не должен превышать нескольких страниц (обычно не более четырех страниц). Его текст должен быть понятен и неспециалисту ¾ предельная простота и лаконичность изложения, минимум специальных терминов. Работа над этим разделом чрезвычайно важна, поскольку он должен произвести благоприятное впечатление на инвесторов или кредиторов.

В этом разделе определяются в приоритетном порядке все направления деятельности фирмы, целевые рынки фирмы по каждому направлению и место фирмы на этих рынках. По каждому направлению устанавливаются цели, к которым стремится фирма, и стратегии их достижения, включающие перечень необходимых мероприятий.

В этом же разделе помещается информация, дающая представление о фирме, а также все необходимые данные, характеризующие ее коммерческую деятельность.

Таким образом, в разделе необходимо осветить следующие моменты:

1) основные цели фирмы, т.е. конкретные достижения, к которым она стремится. В качестве таких целей могут быть названы:

¾ изготовление необходимого потребителю товара или оказание услуг,

¾ исследования по созданию нового, более современного и продуктивного типа товаров,

¾ увеличение объемов продаж до определенного значения,

¾ увеличение роста чистой прибыли до определенного значения,

¾ увеличение доли фирмы на существующем рынке до определенного процента;

2) основные стратегии фирмы, разработанные для достижения этих целей. В качестве таких могут быть:

¾ увеличение доли существующего внутреннего рынка за счет более эффективной рекламы и стимулирования продаж, освоение новых каналов сбыта,

¾ выход на внешние рынки за счет повышения конкурентоспособности товаров и эффективной рекламы,

¾ снижение издержек путем уменьшения накладных расходов фирмы, сокращение эксплуатационных и административных расходов, оптимизация структуры управления,

¾ снижение издержек за счет уменьшения расходов на сырье, материалы, комплектующие, топливо, энергию и другие ресурсы; оптимизация поставок; внедрение ресурсосберегающих технологий,

¾ снижение цены за счет уменьшения производственных и непроизводственных издержек,

¾ разработка нового поколения товаров, установление более высоких продажных цен, разработка комплекса маркетинга на новые изделия;

3) состав конкретных мероприятий, которые необходимо провести в рамках определенной стратегии;

4) чем будет заниматься фирма в планируемый период;

5) какие средства необходимы для этого и где планируется их получить;

6) преимущества предлагаемых фирмой товаров (услуг) над подобной продукцией конкурентов;

7) объемы продаж товаров прогнозируются в ближайшие годы;

8) ожидаемая выручка от продаж;

9) планируемые затраты на производство товаров;

10) размеры ожидаемой чистой прибыли;

11) уровень прибыльности инвестиций в дело;

12) срок гарантированного возвращения заемных средств;

13) характерные условия работы фирмы;

14) данные о создании и регистрации фирмы;

15) контактные телефоны руководства фирмы.

В целом резюме фирмы должно дать ответы будущим кредиторам или инвесторам (в том числе и ее акционерам) на два вопроса: «Что они получат при успешной реализации этого бизнес-плана?» и «Каков риск потери денег?».

2. Раздел «Виды товаров (услуг)»

В этом разделе бизнес-плана описываются все товары и услуги фирмы, которые она предлагает на рынке покупателям.

При составлении раздела рекомендуется ответить на следующие вопросы:

1) какие товары (услуги) предлагаются фирмой;

2) наглядное изображение товара (фотография или рисунок);

3) название товара;

4) регулярно ли покупаются или будут покупаться эти товары (услуги);

5) насколько изменчив спрос на данные товары (услуги);

6) дорогие это товары (услуги) или нет;

7) сколь долго эти товары (услуги) будут оставаться на рынке;

8) где и каким образом они продаются или будут продаваться;

9) почему потребители будут отдавать предпочтение данным товарам (услугам) фирмы. В чем состоят основные преимущества (недостатки) предлагаемых товаров для потребителей;

При ответе на последний вопрос целесообразно составить следующую таблицу (табл. 4.1) на каждый товар и услугу.

Таблица 4.1

Преимущества и недостатки предлагаемого фирмой товара
по сравнению с аналогичными товарами конкурентов

10) каковы особенности технологии изготовления товаров или предоставления услуг;

11) какими патентами или авторскими свидетельствами защищены особенности предлагаемых товаров (услуг) или технологии их производства (предоставления);

12) каковы основные технико-экономические показатели товаров (услуг);

13) на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар (услуга) в настоящий момент;

14) каковы особенности дизайна товаров;

15) каковы особенности упаковки товаров;

16) как организовано послепродажное обслуживание данных товаров, если это технические изделия;

17) имеет ли данный товар фирменную марку;

Для товаров (услуг), реализуемых на внешних рынках, или для товаров, ввозимых из-за границы, необходимо дополнительно ответить на вопросы:

18) необходимо ли переходить к другой системе измерения;

19) необходимо ли вносить конструктивные изменения;

20) приемлемы ли для страны-рынка название, цвет, упаковка товаров;

21) приемлемы ли для страны-рынка язык и содержание в инструкциях, прилагаемых к товарам?

3. Раздел «Рынки сбыта товаров (услуг)»

Раздел направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке. Для этого необходимо найти ответы на следующие вопросы:

1) на каких рынках действует или будет действовать фирма; какие типы рынков используются фирмой;

2) каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду товаров (услуг);

3) что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов;

4) каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынков;

5) как предполагается реагировать на эти изменения;

6) каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом рынке на ближайшее время и более отдаленную перспективу;

7) какова реакция рынка на новые товары;

8) проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи;

9) каким образом проводится изучение потребностей и спроса; какие методы для этого используются; кто проводит исследования: сама фирма или привлекаются фирмы специального профиля?

После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес-плана необходимо представить:

¾ оценку потенциальной емкости рынка, т.е. общего количества товаров, которое покупатели данного рынка могут приобрести за определенное время;

¾ оценку потенциального объема продаж (предложения), т.е. той доли потенциального рынка, которую предприниматель может планировать захватить, и соответственно того максимального количества товаров, на реализацию которого он рассчитывает при его возможностях;

¾ оценку существующего на сегодняшний момент (реального) объема продаж, т.е. сколько предприниматель реально сможет продать (выручить за оказанные услуги) при имеющихся условиях его деятельности, возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который он намерен установить, и главное ¾ как этот показатель будет изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом на несколько лет вперед.

Для существующих товаров и рынков оценки даются по фактическим данным, для новых рынков и новых товаров оценки будут носить прогнозный характер.