Українська державна академія залізничного транспорту

УКРАЇНСЬКА ДЕРЖАВНА АКАДЕМІЯ ЗАЛІЗНИЧНОГО ТРАНСПОРТУ

 

 

ФАКУЛЬТЕТ ЕКОНОМІКИ ТРАНСПОРТУ

Кафедра

“Економіка, організація і управління підприємством”

 

Компанієць В.В.

 

ЕКОНОМІЧНА ПСИХОЛОГІЯ

 

Конспект лекцій

 

з дисципліни

 

 

«ЕКОНОМІЧНА ПСИХОЛОГІЯ»

 

Частина 2

 

 

Харків 2012

Компанієць В.В. Економічна психологія Конспект лекцій: -в 3 -х частинах. – Харків: УкрДАЗТ, 2012.- Ч.2 – 90 с.

В конспекті лекцій послідовно викладено теоретичні і методологічні питання економічної психології. Розкрито детермінанти поведінки людини у т.ч. в економіці з точки зору класичної і християнської психології та економічної теорії, східнослов’янській філософсько-економічній думці. Докладно розкрито зміст та фактори формування економічної свідомості, особливості економічної свідомості сучасних українців. Розглянуто особливості формування економічної поведінки, у т.ч. вплив факторів невизначеності та ризику, колективної дії афективних факторів, особливості стереотипної поведінки, а також особливості економічної поведінки у різних сферах економіки. Також змістовно розглянуто питання управління конфліктами в організації. Широко використано досвід іноземних фахівців, результати досліджень, проведених вітчизняними та російськими вченими, результати авторських досліджень.

Конспект лекцій складається з 3 частин.

В другій частині докладно розкрито зміст та фактори формування економічної свідомості, особливості економічної свідомості сучасних українців. Також розглянуто особливості формування економічної поведінки, у т.ч. вплив факторів невизначеності та ризику, колективної дії афективних факторів, особливості стереотипної поведінки.

Рекомендується для студентів спеціальності „Економіка підприємства” всіх форм навчання.

Іл. 5, табл. 9, бібліогр.: 96 назв.

УДК: 159.938

 

Конспект лекцій розглянуто та рекомендовано до друку на засіданні кафедри „Економіка, організація і управління підприємством” від 26 жовтня 2012 р., протокол №4

 

 

Рецензент:

доц. І.Л. Назаренко

Зміст

Лекція 4. Економічна свідомість
4.1 Економічна свідомість: сутність, основні характеристики і процес формування
4.2 Цінності та ціннісні орієнтації як елемент структури свідомості (сутність, типології, структура ціннісної свідомості)
4.3 Вплив на економічну свідомість змін соціально-економічного середовища
4.4 Результати дослідження економічної свідомості в Україні
4.5 Взаємозв'язок економіки і масової свідомості. (Психологічна концепція економічного циклу С.В. Малахова)
Лекція 5 Система економічних і психологічних законів у їх взаємозв’язку
5.1 Закон піднесення потреб і бажань
5.2 Закон обмеженості ресурсних можливостей.
5.3 Залежність структури особистого споживання від доходу (Закон Енгеля)
5.4 Основний психологічний закон Дж. М. Кейнса
5.5 Закон показового споживання Т. Веблена
5.6 Закон підкріплення Л. Торндайка
5.7 Закон оптимальності
Лекція 6. Економічна поведінка
6.1 Сутність економічної поведінки. Пізнавальні (когнітивні), афективні, мотиваційно-вольові компоненти (чинники) економічної поведінки.
6.2 Ухвалення економічного рішення в умовах невизначеності і ризику
6.3 Особливості колективної дії і впливу. Неефективність економічного егоїзму. Альтруїзм і кооперативна поведінка
6.4 Механізми атрибуції, децентрації і емпатії в економічній поведінці
6.5 Афективні чинники економічної поведінки
6.6 Стереотипне мислення і поведінка

Лекція 4. Економічна свідомість

4.1 Економічна свідомість: сутність, основні характеристики і процес формування.

4.2 Цінності та ціннісні орієнтації як елемент структури свідомості (сутність, типології, структура ціннісної свідомості).

4.3 Вплив на економічну свідомість змін соціально-економічного середовища.

4.4 Результати дослідження економічної свідомості населення в Україні.

4.5 Взаємозв'язок економіки і масової свідомості. (Психологічна концепція економічного циклу С.В. Малахова).

Взаємозв'язок економіки і масової свідомості. Психологічна концепція економічного циклу С.В. Малахова

Економічна свідомість значно впливає не тільки на поведінку великих економічних груп, але й, як наслідок цього, на результати економічного розвитку країн у цілому. Психологічна концепція економічного циклу С.В.Малахова як не можна краще доводить цей факт. Суть її полягає в наступному: аналіз психологічних процесів дозволяє прогнозувати та передбачувати фази економічного циклу. Причому автор підкреслює, що такі процеси не тільки передбачають зміни в економіці, але й активно впливають на неї, найчастіше ініціюючи спади і підйоми.

Наприклад, автором у рамках даного підходу був сформульований парадокс: чим активніше економічний підйом, тим більше психологія створює передумови економічної кризи.

Як це відбувається? З погляду автора економічний ріст створює ситуацію, коли, з одного боку, підприємці, у яких мотивація прагнення до успіху більше мотивації запобігання поразки (М_с > М_п), суб’єктивують імовірність успіху, завищуючи її, тим самим вони втрачають почуття реальності й приймаються за нерозв'язні завдання, з іншого боку ‑ підприємці із "зворотними" характеристиками (М_п > М_с) прагнуть зафіксувати свої досягнення. При цьому виникає так звана соціальна "розслабленість", у суспільстві знижується планка ризику й одночасно росте прагнення до збереження статус-кво, частіше з'являється відчуття, що "так добре далі бути не може". У результаті поведінкові характеристики людей (господарюючих суб'єктів) з різною психологією розподіляються на дві основні тенденції: одна група відчуває "запаморочення від успіхів", інша ‑ надмірну обережність.

Це означає, що суспільство втрачає орієнтацію в економічному просторі, частішають випадки нераціонального господарювання, впровадження великомасштабних проектів і одночасно скорочуються витрати на нові напрямки, господарські прорахунки частіше сходять з рук і т.д. Інерція благодушності та зневага негативною інформацією приводять до інерції в економічному мисленні. У результаті перші негативні явища не беруться до уваги, але коли спад стає більше очевидним, поведінка міняється. Тут виникає другий парадокс: спад ще не означає кризу й об'єктивної передумови кризи може не бути. Однак зміна може привести до виникнення ситуації, коли кризові явища підстьобуються економічною поведінкою суспільства.

Дослідження інших авторів, а також історичний досвід розвитку економіки нашої країни підтверджують залежність економічних підйомів від суспільної свідомості, настрою мас. Адже саме в наших умовах роль психологічних детермінант висвітлюється найбільше яскраво. В умовах нормального економічного циклу відповідні механізми як би заховані, проявляються не настільки наочно.

 

Лекція 5. Система економічних і психологічних законів у їх взаємозв’язку

5.1 Закон піднесення потреб і бажань.

5.2 Закон обмеженості ресурсних можливостей.

5.3 Залежність структури особистого споживання від доходу

(Закон Енгеля)

5.4 Основний психологічний закон Дж. М. Кейнса

5.5 Закон показового споживання Т. Веблена

5.6 Закон підкріплення Л. Торндайка

5.7 Закон оптимальності

 

Рис. 5. Співвідношення між доходами, споживанням і заощадженням

У міру зростання доходів виникає можливість витрачати на споживання тільки їх частину, навіть якщо витрати на споживання збільшуються (але з темпом нижче за темп зростання доходів), так що інша частина доходів йде в заощадження (рис. 5.1), при подальшому збільшенні доходів вдається задовольнити не тільки потреби споживання, але і збільшити частину доходу, що зберігається.

Закон Кейнса названий ним основним психологічним, оскільки цей закон відображає реальну психологію розподілу доходів господарюючого суб'єкта на споживання і заощадження, яка спостерігається в повсякденному житті. Зрозуміло, що і цей закон не носить абсолютного характеру, можливі відхилення від нього, пов'язані з проявом волі і настрою власника доходів, здатного змінити співвідношення між споживанням і заощадженням в бажану сторону відповідно до обставин, зміни планів, що складаються, появою несподіваних потреб.

Але більш типовою, закономірною ситуацією є така, в якій спонука до задоволення невідкладних, поточних потреб споживання перевершує за силою своєї дії на економічну поведінку людей спонуку до заощадження, накопичення грошових коштів.

 

 

Закон оптимальності

 

Поняття «оптимум», «оптимізація», «оптимальність» досить поширені в економічній теорії і практиці, проте, досить часто вони вживаються без глибокого розуміння, про що, власне, йдеться. В загальноприйнятому тлумаченні слово «оптимальний» означає якнайкращий з можливих способів, варіантів рішень або дій. Оскільки люди психологічно схильні обирати краще, діяти найкращим чином, то категорія «оптимальність» відноситься до розряду психологічних понять в не меншій мірі, ніж економічних.

Строго кажучи, вести мову про оптимальність, пошук оптимуму, оптимізації правомірно тільки в умовах наявності чітко позначених одного або декількох критеріїв, які можуть досягати екстремальних значень у вигляді максимуму або мінімуму. Наприклад, рішення може вважатися оптимальним, якщо воно забезпечує максимальний ефект або досягається при мінімумі витрат, за найкоротший час [76].

Крім того, в математично строгій постановці задачі оптимізації слід також вказати, при яких обмеженнях на змінні параметри (обмежувальних умовах) аналізованого процесу може мати місце оптимум. Наприклад, визначаючи оптимальний за критерієм часу спосіб перевезення вантажу автотранспортом, слід обсудити обмеження щодо витрат палива і витрат на перевезення, в рамках яких шукається оптимум.

В житті доводиться повсюдно зустрічатися з логічно некоректною постановкою задач оптимізації. Типовий випадок такого роду має місце, коли ставиться задача досягнення «максимального результату при мінімальних витратах». Очевидно, що мінімальні витрати просто рівні нулю, але при нульових витратах явно не досягається максимальний результат. Слід ставити задачу або досягнення максимального результату при заданому рівні витрат, або досягнення заданого результату при мінімальних витратах. Допустимо також шукати комбінацію прийнятних витрат і результатів, оптимальну з яким-небудь критерію, наприклад, відношення результату довитрат.

Якщо задача оптимізації не зведена до строгої математичної постановки у вигляді виражених в математичній формі критеріїв оптимальності і обмежень, говорити про визначення оптимуму взагалі не слід. Тут вже доводиться мати справу з психологічною оптимальністю, що полягаєв переконанні людей, що вони діють найкращим в даній ситуації чином (не завжди замислюючись навіть, для кого саме і з якої точки зору якнайкращим). Втім, і в строгій постановці оптимізаційних задач при призначенні критерію показника оптимальності неминуче вплив чинників психологічної природи: хто бачить такий критерій у вигоді, хто - в задоволенніпотреб, хто - в економії витрат, а хто - в суспільній значущості одержуваного результату.

У результаті є підстава стверджувати, що закон оптимальності виявляється в прагненні досягти як найкращого з позицій певного критерію або сукупності критеріїв результату в рамках діючих умов і ресурсних обмежень [76].

Згідно принципу, озвученого знаменитим італійським ученим В. Парето, стан оптимальності системи визначається тим, що в цьому стані неможливо поліпшити жодну характеристику (властивість) системи, не погіршуючи одночасно інші. В той же час, керуючись цим правилом, встановити практично, чи знаходиться досліджувана система в оптимальному стані, дуже непросто, для цього треба перепробувати всі можливі зміни характеристик. Отже, оптимальність, що розуміється і в економічному, і в буденно-психологічному значенні, є поняття відносне, а то і умовне.

 

Принцип взаємного обміну.

Згідно думки соціологів і антропологів, одна з основних, найпоширеніших норм людської культури втілюється в правилі взаємного обміну. Відповідно до цього правила людина прагне певним чином відплатити за те, що йому надала інша людина. Покладаючи на «одержувача» зобов'язання вчинити у відповідь акт в майбутньому, правило взаємного обміну дозволяє одному індивіду давати що-небудь іншому з упевненістю, що це не буде повністю втрачено. Ця упевненість робить можливим розвиток різних видів тривалих взаємостосунків, взаємодій і обмінів, які є сприятливими для суспільства. Отже, всі члени суспільства з дитинства «натреновані» слідувати цьому правилу. Ті ж, хто ігнорує дане правило, відчувають явне несхвалення з боку суспільства.

Правило взаємного обміну часто змушує людей підкорятися вимогам інших. Суть однієї з улюблених «прибуткових» тактик певного роду «професіоналів поступливості» полягає в тому, щоб що-небудь дати людині перед тим, як попросити його у відповідь про послугу.

Ця тактика вельми ефективна завдяки трьом аспектам правила взаємного обміну. По-перше, дане правило є універсальним, його вплив часто перевершує вплив інших чинників, які звичайно визначають поступливість. По-друге, це правило набуває чинності навіть тоді, коли нам надають послуги, про які ми не просили. Таким чином, знижується наша здатність самостійно ухвалювати рішення і в такому випадку вибір за нас роблять ті, кому ми чим-небудь зобов'язані. Нарешті, правило взаємного обміну може підштовхнути до нерівноцінного обміну. Для того, щоб звільнитися від неприємного відчуття морального зобов'язання, люди часто погоджуються надати більш серйозну послугу, ніж та, яка була надана їм самим.

Відомий інший спосіб змусити людину піти на поступки за допомогою правила взаємного обміну. Замість того, щоб першим надати послугу, яка приведе у відповідь до послуги, індивід може спочатку йти на поступку, яка підштовхне опонента у відповідь до поступки. В основі так званої методики «відмовлення-потім-відступ», або методики «як відкрити двері, які закрили перед твоїм носом», лежить примушення до обміну взаємними поступками. Почавши з надзвичайно завищеної вимоги, яка в обов'язковому порядку буде знехтувана, той, хто вимагає, потім може з вигодою для себе відступити до більш реальної вимоги (саме до того, яке і є для нього по-справжньому важливим), яка з достатньою часткою вірогідності виконана, оскільки виглядає поступкою. Дослідження показують, що дана методика не тільки збільшує вірогідність того, що людина погодиться виконати певну вимогу, методика «відмова-потім-відступ» також підвищує вірогідність того, що людина виконуватиме подібні вимоги і в майбутньому.

Для того, щоб найкращим чином захиститися від тиску правила взаємного обміну, зовсім не слід систематично відмовлятися від пропозицій, зроблених іншими людьми. Необхідно приймати послуги або поступки інших: з щирою подякою, по при цьому бути готовими розцінити їх як спритні трюки, якщо вони покажуться такими пізніше. Коли скоро поступки або послуги будуть визначені таким чином, ми більше не вважатимемо себе зобов'язаним відповідати на них власною послугою або поступкою [92, с.64-65].

Приклад дії правила взаємного обміну. Звичайно, правило взаємного обміну знаходить широке застосування і в торговій сфері. Хоча число можливих прикладів велике, можливо розглянути пару прикладів, що стосуються надання безкоштовних зразків продукції. Розповсюдження безкоштовних зразків має довгу історію. В більшості випадків невелика кількість відповідного продукту надається потенційним покупцям з метою дати їм можливість спробувати цей продукт і подивитися, чи сподобається він їм. Звичайно, це законне бажання виробника — продемонструвати широкій публіці якості продукту. Проте, краса безкоштовного зразка полягає в тому, що він також є подарунком і як таке може привести в дію правило взаємного обміну. В стилі джіу-джитсу той, хто рекламує товар, роздаючи безкоштовні зразки, може вивільнити силу, природно властиву подарунку, безневинно прикидаючись, що його єдиний намір — проінформувати потенційних покупців. Улюбленим місцем для роздачі безкоштовних зразків є супермаркет, де покупцям часто вручають невеликі шматочки певного різновиду сиру або м'яса на пробу. Для багатьох людей важко приймати зразок від постійно всміхненого представника фірми, повертаючи тільки зубочистку і йдучи геть. Багато хто купує даний продукт, навіть якщо він їм не дуже-то подобається.

Блискучий варіант цієї маркетингової процедури ілюструється наступним випадком, який приводиться Венсом Пакардом в книзі «Незримі майстри умовляти». Один власник супермаркету в Індіані одного разу продав тисячу фунтів сиру за декілька годин, пропонуючи покупцям самим відрізати собі шматки як безкоштовний зразок [92, с.42].

Інший варіант розповсюдження безкоштовних зразків використовується Атwау Соrporation - компанією, яка виробляє побутову техніку і предмети особистої гігієни та продає їх через широку, що швидко росте та охоплює всю країну, сіть поквартирної торгівлі. Компанія, яка за декілька років довела обсяг продажів до півтора мільярдів доларів, використовує безкоштовні зразки у складі комплекту, званого ВUG. У ВUG входять продукти Атwау — рідини для поліровки меблів, миючі засоби, шампуні, дезодоранти, репеленти. Представники фірми приносять ці засоби споживачу додому в особливому кошику або просто в поліетиленовому пакеті. Спеціальний професійний довідник Атwау рекомендує продавцю залишати ВUG споживачу «на 24, 48 або 72 години абсолютно безкоштовно і без яких-небудь зобов'язань з його сторони. Просто запропонуйте потенційному покупцю випробувати цей продукт... Це така пропозиція, від якої ніхто не може відмовитися». До кінця випробувального періоду представник Атwау повертається і збирає замовлення на ті продукти, які споживач бажає придбати. Оскільки дуже небагато людей використовують повністю вміст навіть однієї з ємностей за такий короткий період, продавець може потім віднести ВUG наступному потенційному покупцю і почати весь процес спочатку. У багатьох представників Атwау є декілька наборів ВUG, які можна використовувати одночасно.

Звичайно, тепер ми з вами знаємо, що покупець, який прийняв і використав продукти з набору ВUG потрапив в пастку, зіткнувшись з впливом правила взаємного обміну. Багато людей відчувають себе зобов'язаними замовити ті продукти, які спробували і, таким чином, частково спожили. І звичайно, в корпорації Атwау тепер знають, що справа йде саме так: навіть в цій має прекрасні показники компанії застосування ВUG сприяло вираженому збільшенню обсягу продажів. Торгові агенти відзначають вражаючий ефект.

«Неймовірно! Ми ніколи не бачили подібного ажіотажу. Продукт розкуповується з неймовірною швидкістю, а ми ж тільки почали... Застосування ВUG привело до неймовірного збільшення обсягу продажів [з докладу торгового агента з Ілінойса]. Використання ВUG- найфантастичніша ідея в області роздрібної торгівлі, В середньому люди купують близько половини всього вмісту ВUG, коли агенти його забирають. Одним словом, грандіозно! Ми ніколи не бачили подібної реакції [з докладу торгового агента з Массачусетсу]» [92, с. 42-43].

Принцип послідовності.

Психологічне коріння принципу послідовності є в тому, що всі ми прагнемо відповідати в своїх словах і словах оточуючих, тому, що ми вже зробили, поводитися відповідно до прийнятих зобов'язань, прагнути виправдати ухвалене рішення. Прагнення до послідовності – головний мотиватор поведінки, могутнє знаряддя соціального впливу,що часто примушує діяти всупереч власним інтересам.

Отже, якщо людина зробила певний вибір або зайняла певну позицію вона буде вести себе відповідно до прийнятих обов’язків, намагатися виправдати прийняте рішення. Наведемо деякі приклади.

Було проаналізовано поведінку людей, які відвідують іподром і помічено, що до того та після того, як зроблені ставки, вони ведуть себе по-різному. Люди ставали більш упевненими в перемозі вибраного коня після того, як ставки були зроблені.

Також цікавим є наступний експеримент, який було проведено на місцевому пляжі Нью-Йорка. Дослідники інсценували крадіжки. У першому випадку один учасник експерименту розташовував свої речі, серед яких був радіоприймач біля відпочиваючих, а потім відправлявся на прогулянку, залишаючи речі. Інший учасник експерименту зображував злодія і намагався вкрасти радіоприймач. У більшості оточуючі дуже неохоче втручались у події – у 20 випадках інсценування крадіжки тільки 4 особи зробили це. А от у другому випадку перший учасник експерименту перед тим, як залишити речі просив оточуючих доглянути за ними. У цьому випадку, прагнучи до послідовності (виконання зобов’язання) люди у 19 випадках з 20 кидалися за злодієм.

Наші уявлення про те, що насправді відчувають люди і в, що вони вірять, частіше засновані на їх вчинках, ніж на їх словах. Людина відносно себе користується тим же способом – своєю поведінкою, щоб вирішити, що вона являє собою, це основне джерело про її переконання, життєві цінності і позиції.

Але стереотип послідовності – наше автоматичне прагнення діяти послідовно може бути використане і на користь і шкоду нам. Останнє можливо продемонструвати на прикладі рекламних трюків, які використовували деякі американські компанії.

Менеджери великих компаній виробників іграшок помітили коливання у продажах товару, пов’язані із різдвяними святами: після піку продаж напередодні свят, потім протягом двох місяців продажі різко зменшуються. Таким чином виробники іграшок повинні вирішити дилему: як водночас забезпечити високі продажі до свят та достатні продажі після них. Проблема полягає у тому, щоб переконати батьків, яки зробили великі витрати на іграшки до свят, зробити ще декілька подарунків дітям. Тактика продаж, заснована на широкій рекламі та знижках після світ виявилася неефективною. Тоді деякі компанії виробили стратегію продаж, яка заснована на принципі послідовності.

На першому етапі ще до свят компанії проводять активну рекламу деяких видів нових іграшок, але випускають на ринок товар, що рекламується в досить обмежених партіях, так, що його не вистачить на усіх бажаючих, поряд з тим, що інші товари випускаються у достатній кількості.

На другому етапі, вже після святкового ажіотажу, новий товар, який активно рекламувався і якого «не вистачило» на усіх бажаючих знов починає активно рекламуватись, але у цей раз він поступає на полиці магазинів у достатній кількості. І тоді батьки покупають його. Але чому, вони щойно витратились на іграшки-подарунки і знов витрачають гроші на іграшки? Відповідь знайти просто, якщо скористатись правилом послідовності. Розглянемо поведінку батьків та її мотиви. Коли перед святами активно рекламується нова цікава іграшка, батьки як правило обіцяють своїм дітям купувати її, якщо вони гарно будуть себе вести, або вчитись, тощо. Але коли вони опиняються у магазинах, то бачать, що потрібної іграшки там немає. Що ж робити, адже попереду свято? Тоді батьки змушені купувати інші іграшки. Проходить деякий час і вже після свят знову з’являється нав’язлива реклама нової іграшки і тоді діти знов просять батьків купувати їм саме цю іграшку зі словами: «ви обіцяли, ви обіцяли». І дорослі, щоб не порушувати дане слово, змушені згнітивши серце йти до магазину в якому вже завжди є необхідна іграшка.

Чалдіні відмічає, що наприкінці ХХ ст. подібні сплески батьківської істерії, пов'язаної з неможливістю купити модну іграшку, відбувалися досить часто: наприклад, охота в «Малюками Біні», лялькою «Веселий Елмо», Фурбі і т.д. Але найбільш унікальний випадок відбувся в середині 1980-х років, коли інтенсивна рекламна кампанія іграшки «Тhе Саbbage Раtch Kids» проводилася при майже повній відсутності цієї іграшки в магазинах. Серед наслідків цієї кампанії був, зокрема, державний позов за неприпустиму рекламу ляльок, яких немає у продажі, величезні натовпи помішаних батьків в магазинах іграшок і 700 доларів, викладені на аукціоні за 25-доларову ляльку, яка була обіцяна дитині на Різдво. За одні тільки різдвяні канікули компанія отримала прибуток в 150 мільйонів доларів [92, с.75].

Таким чином обов’язок є ключовим фактором, який створює плацдарм для автоматичної послідовності. Особливо діє це правило, коли людина дає активне зобов’язання – усне чи письмове.

Письмовий документ може переконати і саму людину, і оточуючих, що його автор вірить в те, що написано. Як тільки прийнято активне зобов'язання, прагнення до послідовності починає з двох сторін тиснути на уявлення людини про саму себе. Зсередини діє сила, що примушує приводити це уявлення відповідно до вчинків. Зовні діє тенденція підганяти це уявлення до сприйняття людини оточуючими.

Щодо письмових зобов’язань можливо навести декілька прикладів.

Керівництво компанії Атwау і багатьох інших фірмвимагає того, щоб усі штатні працівники ставили цілі щодо власних обсягів продаж і обов’язково записували їх. Це впливає на збільшення продажів. Також до значного збільшення продаж призводить проведення компаніями конкурсів в яких переможці отримують призи. Учасникам конкурсу наприклад пропонують написати твір (вірш, письмову заяву, тощо) про певний товар в якому конкурсант «зізнається в коханні» цьому виробу. Ці конкурси вимагають великих втрат і тому спочатку стає не зрозумілим – навіщо вони? Але після їх проведення продаж товару дуже зростає. Секрет у дії правила послідовності – після того як багато людей зізнались у своєму коханні певному товару, у них виникає магічне бажання вірити тому, що вони написали, а за цим слідує відповідна поведінка.

Цікавим є дослідження, проведене відомими соціальними психологами Мортоном Дейчем та Гарольдом Джеральдом. Його метою було встановлення зв’язку між даними обов’язками та послідовністю дій. Студентам коледжу запропонували оцінити довжину ліній, які їм показали. студенти першої групи повинні були публічно заявити про свої припущення, записати їх, вказати свої прізвища та передати записи екзаменатору. Студенти другої групи також повинні були дати оцінку, але записати її на мить в свій блокнот, а потім стерти запис, щоб його не побачили. Студенти третьої групи повинні були тільки запам’ятати свою оцінку. Таким чином студенти першої групи прийняли публічне зобов’язання, другої – приватне, третьої – зовсім не прийняли зобов’язання. Дослідники намагались виявити: студенти якої з трьох груп будуть триматись за свої початкові судження після того, як стане, зрозумілим що ці судження були неправильними. Студентам об’явили, що їх оцінки були помилковими, після чого студентам був даний шанс змінити свою думку.

Були отримані наступні результати. Студенти третьої групи виявились найменш вірними собі. Нова інформація спонукала їх змінити свої рішення. Студенти другої групи були у меншій мірі готові до зміни своєї думки. Студенти третьої групи найбільш рішуче відмовлялись змінити власну думку. Висновок: люди частіше залишаються вірними своїм рішенням, якщо заявили про них публічно.

Можливо навести такий позитивний приклад, який описує Чалдіні. Жінка, яка вирішила кинути палити, прийняла рішення повідомити про це у письмовому вигляді своїх кращих знайомих, вона написала, що обіцяє більш ніколи не палити. Потім вона описувала свої відчуття. Не палити було досить важко і часто на думку приходило, що вона повинна палити, але тоді вона уявляла собі що подумають про неї люди, яким вона пообіцяла не палити, це і стримувало її. Більше вона ніколи не палила.

Отже, обов’язки найбільш чутливо впливають на уявлення людини відносно себе та власної поведінки якщо вони є активними, публічними, вимагають значних зусиль, а також у тому випадку, коли люди самостійно (а не примушено) роблять власний внутрішній вибір та приймають на себе відповідальність за свої вчинки. При цьому соціологи встановили, що ми приймаємо на себе внутрішню відповідальність за обрану форму поведінки, коли думаємо, що обрали її за умов відсутності сильного зовнішнього тиску. велика винагорода є однією з видів такого тиску. Вона може змусити людину здійснити певну дію, але не змусить прийняти на себе внутрішню відповідальність. Те ж саме справедливо і відносно сильної загрози. До речі все це має велике значення у вихованні дітей, а також у будуванні ефективної мотиваційної політики.

Також необхідно зазначити, що принцип послідовності можливо використовувати з користю для себе або інших, але, нажаль, можливо і з метою маніпулювання поведінкою інших людей (що особливо помітно у бізнес-середовищі чи політиці).

Таким чином, 100-відсодкове слідування принципу послідовності не є ефективним – неможна завжди автоматично діяти відповідно до будь якого стереотипу. Потрібно навчиться визначати момент, коли така послідовність (або дія іншого стереотипу) починає вести до поганого вибору. Для цього існує декілька способів захисту. Перший полягає в тому, що завжди необхідно думати до яких наслідків приведе певна дія. Другий – необхідно навчитись слухати голос власного серця. Так, дослідження фізіологів показують, що ми переживаємо певні почуття по відношенню до чогось або за частку секунди до того, як починаємо про це роздумувати. А з християнської психології відомо, що серце людини, якщо воно спрямоване на любов та добро, завжди дає правильні відповіді на складні питання, ще до того, як певне рішення буде обдумане розумом.

Отже, психологи давно дійшли висновку, що більшість людей прагне бути і виглядати послідовними в своїх словах, думках і справах. В основі цієї схильності до послідовності лежать три чинники. По-перше, послідовність в поведінці високо оцінюється суспільством. По-друге, послідовна поведінка сприяє вирішенню найбільш різних задач в повсякденному житті. По-третє, орієнтація на послідовність створює можливості для формування цінних стереотипів в складних умовах сучасного існування. Послідовно, дотримуючись раніше ухвалених рішень, людина може не обробляти ту інформацію, що має відношення до справи, в стандартних ситуаціях; натомість вона повинна просто пригадати раніше ухвалене рішення і відреагувати відповідно до нього.

Надзвичайно велике значення має початкове зобов'язання. Узявши на себе зобов'язання (тобто, зайнявши певну позицію), люди схильні погоджуватися з вимогами, які відповідають даному зобов'язанню. Тому багато «професіоналів поступливості» прагнуть спонукати людей спочатку зайняти позицію, відповідну тій поведінці, якої вони пізніше від цих людей вимагатимуть. Проте, не всі зобов'язання однаково ефективно породжують послідовні дії в майбутньому. Найбільш ефективні, активні, публічні зобов'язання. Крім того, зобов'язання повинні бути внутрішньо мотивованими (не нав'язаними ззовні) і на їх виконання повинні витрачатися певні зусилля.

Рішення про ухвалення зобов'язань, навіть помилкові, мають тенденцію до «самозбереження», оскільки можуть «створювати власні точки опори». Люди придумують нові причини і виправдання, щоб переконати самих себе в необхідності виконання вже прийнятих зобов'язань. В результаті деякі зобов'язання продовжують діяти навіть після того, як «породжуючі» їх обставини змінюються. Цей феномен лежить в основі надзвичайно ефективної тактики «викидання низького м'яча», яку часто застосовують професіонали поступливості».

Для того, щоб знайти негативний вплив схильності до послідовності на нашу поступливість і нейтралізувати цей вплив, нам слід прислухатися до сигналів, що поступають в наш мозок з двох органів: з шлунку і з серця. З шлунку сигнали поступають тоді, коли ми усвідомлюємо, що нашу схильність до послідовності використовують з корисливою метою, щоб вимусити нас до згоди з вимогою, яка, як нам відомо, ми не хочемо виконувати. В цьому випадку слід пояснити вимагаючому, що ми розгадали його наміри і вчинимо так, як вважаємо потрібним. Сигнали, що надходять з глибини серця, інші. До них корисно прислухатися тоді, коли ми сумніваємося в правильності взятого на себе зобов'язання. В цьому випадку слід задати собі ключове питання: «Якби можна було повернутися в часі, узяв би я на себе те ж саме зобов'язання, знаючи те, що я знаю тепер?» Для того, щоб отримати відповідь на це питання, треба прислухатися до своїх відчуттів.

 

УКРАЇНСЬКА ДЕРЖАВНА АКАДЕМІЯ ЗАЛІЗНИЧНОГО ТРАНСПОРТУ

 

 

ФАКУЛЬТЕТ ЕКОНОМІКИ ТРАНСПОРТУ

Кафедра

“Економіка, організація і управління підприємством”

 

Компанієць В.В.

 

ЕКОНОМІЧНА ПСИХОЛОГІЯ

 

Конспект лекцій

 

з дисципліни

 

 

«ЕКОНОМІЧНА ПСИХОЛОГІЯ»

 

Частина 2

 

 

Харків 2012

Компанієць В.В. Економічна психологія Конспект лекцій: -в 3 -х частинах. – Харків: УкрДАЗТ, 2012.- Ч.2 – 90 с.

В конспекті лекцій послідовно викладено теоретичні і методологічні питання економічної психології. Розкрито детермінанти поведінки людини у т.ч. в економіці з точки зору класичної і християнської психології та економічної теорії, східнослов’янській філософсько-економічній думці. Докладно розкрито зміст та фактори формування економічної свідомості, особливості економічної свідомості сучасних українців. Розглянуто особливості формування економічної поведінки, у т.ч. вплив факторів невизначеності та ризику, колективної дії афективних факторів, особливості стереотипної поведінки, а також особливості економічної поведінки у різних сферах економіки. Також змістовно розглянуто питання управління конфліктами в організації. Широко використано досвід іноземних фахівців, результати досліджень, проведених вітчизняними та російськими вченими, результати авторських досліджень.

Конспект лекцій складається з 3 частин.

В другій частині докладно розкрито зміст та фактори формування економічної свідомості, особливості економічної свідомості сучасних українців. Також розглянуто особливості формування економічної поведінки, у т.ч. вплив факторів невизначеності та ризику, колективної дії афективних факторів, особливості стереотипної поведінки.

Рекомендується для студентів спеціальності „Економіка підприємства” всіх форм навчання.

Іл. 5, табл. 9, бібліогр.: 96 назв.

УДК: 159.938

 

Конспект лекцій розглянуто та рекомендовано до друку на засіданні кафедри „Економіка, організація і управління підприємством” від 26 жовтня 2012 р., протокол №4

 

 

Рецензент:

доц. І.Л. Назаренко

Зміст