Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
От известности к популярности
Владимир Егоров, директор по маркетингу объединения «Стройкомплект» Мне захотелось посмотреть, насколько препарат йодантипирин проник в сознание широких масс - иными словами, представлен, к примеру, в ru-части интернета. Бритни Спирс отдыхает! Йодантипирин отстал от нее только по количеству картинок, но и здесь фотография энцефалитного клеща производит большее впечатление, чем полуодетая певица. А если серьезно, то препарат достаточно известен, входит в число рекомендованных при укусе энцефалитным клещом, выдается в школах многих северных и восточных районов бесплатно (стало быть, на муниципальные деньги), упоминается в новостях (как упущенная возможность наверняка избежать заболевания) и т. д. Значит, судя по всему, компания проделала достаточную работу, чтобы популяризовать препарат. Но все-таки в европейской части России (за исключением северных районов), где проживает большинство населения, препарат не покупают. Почему? На мой взгляд, потребитель не заинтересован в этом лекарстве, так как не представляет возможных тяжелых последствий, связанных с укусом клеща. А в результате не сформирован рынок, у человека нет стимула покупать и использовать этот препарат. Согласно расчету, приведенному в кейсе, потенциальные потребители составляют 10 млн человек. Третья часть целевой аудитории - 3 млн человек: если продавать лекарство по $2,5, то можно получить прибыль $7,5 млн. При 100-процентной рентабельности это составит $3,5 млн - нормальные, необидные цифры. Но из-за неразвитости потребительского рынка полностью реализовать коммерческий потенциал препарата не удается. Я опросил своих друзей, даже тех, кто путешествует по северным районам России, как они защищаются от клещевого энцефалита, и выяснилось: никто из них толком не знает о серьезной опасности этого заболевания, тем более не принимает профилактических мер (в частности, не делает прививок). Думаю, компании НТМ необходимо заняться просвещением потребителей, рассказать об энцефалите и таким образом начать формировать рынок препаратов против этого заболевания. Однако здесь есть свои плюсы и минусы. Плюсы: эту кампанию можно проводить не только на свои деньги, но и на деньги медицинских и страховых учреждений, тем более что заболевание энцефалитом считается страховым случаем. Минусы: такая рекламная кампания вызовет повышенный спрос на препараты конкурентов, в частности иммуноглобулин. Хотя у йодантипирина есть безусловное преимущество перед другими средствами: этот препарат можно рекомендовать для профилактики заболевания, а не только в случае укуса клеща, к тому же лекарство выпускается в таблетках и не надо делать уколы.
Что касается брэнда, то, по-моему, его не имеет смысла раскручивать только для одного вида препарата. В таком случае затраты на всероссийскую раскрутку будут непропорциональны получаемой прибыли. Кроме того, компания не обладает достаточным портфелем собственных патентов, чтобы вкладывать средства в раскрутку зонтичного брэнда. Поэтому тратиться на полноценную общероссийскую рекламную кампанию не стоит. Я бы рекомендовал компании перепродать разработку более крупной фармацевтической фирме, ведущей национальные рекламные кампании. Можно даже рассчитать, «почем» необидно продавать - при обороте в $0,5 млн и 100-процентной рентабельности ($0,25 млн прибыли) и примерном сроке в десять лет (к тому времени препарат перейдет в разряд дженериков) получается $2-2,5 млн. Отнеситесь к ситуации спокойно, удовлетворитесь текущим положением дел и получайте стабильную, хотя и небольшую прибыль. Любые резкие повороты в стратегии, особенно вложение кредитных денег в брэнд, кажутся слишком рискованными для НТМ. Тем более что потенциальные инвесторы это понимают и не спешат давать деньги.
Одни плюсы
Марат Ильясов, начальник бюро маркетинга ОАО «Биосинтез» Хотелось бы отметить (плюсами) те значительные шаги, которые компания сделала для продвижения своего препарата.
Работа с чиновниками (+ + + + +)
Конечно, с первого раза трудно пробить наш Минздрав, но достигнутый результат - это пять огромных плюсов. Продолжайте действовать в этом направлении. Как известно, клещевой энцефалит - не личная проблема человека, проживающего в опасном регионе, а задача органов здравоохранения, поэтому ваша работа с чиновниками должна продолжаться, тем более что уже подключали к этому вопросу депутата Госдумы.
Создание сети медицинских представителей (+ + +)
Это очень важное направление, хотя и очень затратное. У вас только семь человек на весь Урало-Сибирский регион - может быть, пока их хватает и не стоит раздувать штат. Но очевидно, что развитие сети медицинских представителей для национального брэнда потребует значительных финансовых и человеческих ресурсов.
Расширение границ применения препарата (+ + + + +)
Согласно описанию препарата и его фармакологическим свойствам, йодантипирин не может не действовать на другие вирусные инфекции. Поэтому не нужно останавливаться на достигнутом: думайте, как профинансировать клинические испытания для подтверждения эффективности препарата против гриппа и ОРВИ. Выбранное вами направление очень перспективное. В нашей стране наиболее популярны препараты для снятия симптомов простуды и кашля, обезболивающие и проч. А йодантипирин обладает и профилактическим, и лечебным действием (соответственно, он и снимет симптомы ОРВИ и гриппа, и окажет профилактическое действие).
Создание сайта, посвященного продукту (+ + + +)
Ваш сайт очень информативный, очень интересный по дизайну и рубрикам. Единственное, что могу предложить в этом направлении (интернет-реклама), - партизанский маркетинг. Наймите студентов или выпускников медицинских вузов, которые будут дежурить на медицинских форумах и в чатах и ненавязчиво предлагать йодантипирин потребителям (как это делать, вы и сами прекрасно знаете).
Размещение производства на чужой площадке (+ + + +)
То, что компания выбрала «Нижфарм», - очень верный ход. Во-первых, важен хороший имидж производителя, во-вторых, сертификаты GMP и ГОСТ Р ИСО 9000, в-третьих, большой опыт, в-четвертых, снижение издержек. Вот только непонятно, как осуществляется реализация: с площадки производителя или же с собственных складов НТМ. Я бы предложил заключить договор с «Нижфармом» на продвижение вашего препарата его сетью медпредставителей, которая известна на фармрынке, а заодно увеличить цену на препарат до желаемой (это уже вам назначать цену за упаковку - $2,5 или $5,0). Хотя, как я понял, это цена у дистрибутора, а не в фирме НТМ.
Охват крупнейших фармдистрибуторов (+ + + + +)
Хотелось бы еще предложить дистрибуторам акции по продвижению препарата - правда, только после того, как будет доказана его эффективность против гриппа и ОРВИ. Думаю, НТМ прекрасно осведомлена о всевозможных акциях для аптек, врачей и дистрибуторов.
|
||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-21; просмотров: 187; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.145.36.10 (0.006 с.) |