Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
А какой приблизительно вес сейчас?Стр 1 из 4Следующая ⇒
Цель №1. Источник/Привлечение Скажите ей так: Нина, сейчас мы с Вами поближе познакомимся (при этом рукой показываем на блок №1), поговорим о Вашей конституции (при этом рукой показываем на блок №2), поговорим о Вашем здоровье (при этом рукой показываем на блок №3 ), снимем мерки, поставим цели и определим Вашу мотивацию (при этом рукой показываем на блок №8), затем Вы поближе познакомитесь с нашим оборудованием (имеется в виду 2 тренажёра, которые мы позволяем ей попробовать; при этом рукой показываем на тренажёры). Наша беседа займёт в среднем 30 минут. Хорошо? (Получаем первое «Да»)
1.Начните знакомство с себя (Вы уже должны были один раз представиться, когда подходили к ней). Скажем ей так: Меня зовут Оксана. Нина, как Ваша фамилия? (отмечаем свои инициалы в верхнем правом углу и записываем её имя и фамилию с строке ФИО) Сегодня 5 июня ( отмечаем в строке Дата) Это Ваш первый визит, и для Вас сегодня действует удивительная скидка первого визита, с чем я Вас поздравляю! Я расскажу о ней немного позже, (Ставим галочку в графе Первый визит. Скидка). Если у клиентки сразу возникнет вопрос, «Что это за скидка?», вежливо уклонитесь от ответа, сказав «Мы позже с Вами поговорим об этом», и продолжайте диагностику). Дальше следует уточнить у неё откуда она о нас узнала: Нина, откуда Вы о нас узнали? Эта информация для нас важна, как статистика. Варианты ответа: Пр – по приглашению, т. е. она давала свой номер телефона на улице Ф – по флаеру, т. е. она не оставляла номер телефона на улице Р – по рекомендации, т.е. она узнала о нас от кого-то В – по внешней рекламе, т.е. увидела вывеску, баннер, проходила мимо… И – Интернет Л – прочитала в лифте
Какой бы ответ она не дала, выбираем тот вариант из предложенных, который больше всего подходит. Записываем в левом верхнем углу, в виде начальных букв. Цель №2. Персонализация. Поинтересуйтесь, кто она по профессии (получим информацию о платежеспособности, и какой образ жизни она ведёт: активный или пассивный), замужем ли (знает ли её муж, что она сейчас в фитнес-клубе, поддерживает ли он её в решении быть стройной, здоровой, молодой), её возраст и телефон (последняя строка 1-го пункта). Если у неё интересная профессия поговорите о ней. Вообще, вся личная информация о себе, которую предоставляет клиентка, должна быть воспринята вами со вниманием и искренним интересом. Это как раз то, о чём Вы можете с ней недолго поговорить, наладить с ней контакт. Это такие моменты в диагностике как, например, с чем был связан её наибольший вес (2.), занимается ли она физупражнениями (3.1.), её цели и мотивация (8.).
Выявление мотива. После того, как Вы с ней познакомились, необходимо выявить мотив. Нужно помочь женщине обнаружить три-четыре мотива. Чем больше мотивов, тем больше причин у женщины остаться в клубе. - Нина, чего Вы ожидаете от тренировок? Чего хотелось бы, зная своё тело, свою фигуру? Сделайте паузу и внимательно слушайте. Как только получите первый мотив, повторите его одобрительно - Отлично! Похудеть! Приблизительно на сколько? Так, есть. С энтузиазмом и азартом задаёте следующий вопрос: - А что ещё? Одобряем и записываем ответ. Высказываем интерес, киваем, улыбаемся. Продолжаем искать мотивы, вопросы задаём с разной интонацией не монотонно. Помним, что клиентка ждёт от нас энергию и энтузиазм. - Есть ещё что-нибудь? - Возможно, есть ещё что-то? Ответ постарайтесь записать её же словами на полях слева, возле начала второго пункта. Иногда бывает, что клиентка расположена к общению и чётко формулирует свои цели, сразу даёт ту информацию о себе, которая расположена в анкете ниже. Хорошо зная содержание вопросов, Вы без труда сможете быстро записывать данные в соответствующие графы. Цель №3. Выявление нужды Нужды выявляем в трёх важных сферах в жизни женщины: 1. В весе 2. В состоянии 3. В здоровье Выявляем нужду в весе. - Нина, как Вы считаете, у вас есть (или был) избыточный вес? Ответ записываем её словами. Отвечать за человека запрещено. А какой вес был наибольшим? Когда это было и с чем связано? Задаём вопрос и молчим, уходим в короткую паузу. Не подсказываем, не стараемся заполнить тишину. Подробно записываем. Вот, у Вас так и получилось. За 10 лет после свадьбы Вы набрали 15 кг. Это около 1,5 кг в год. Скорее всего Вы не замечали, как прибавляли. Так? Теперь Вы восстановите мышечный метаболизм и Вам будет легче держать вес в норме.
Теперь рассмотрим ситуацию, когда перед Вами девушка, 25 лет, не замужем, лишний вес, не занимается физ. упражнениями. Для неё уделите большее внимание вопросу «Последнее время Вы набираете в весе или у Вас стабильный вес? С чем это связано?». Дальше продолжите: Есть такая статистика: женщины после замужества, особенно в возрасте после 30 лет, незаметно набирают около 1-1,5 кг в год. Прежде всего, это связанно с рождением детей и возрастными гормональными перестройками. (После 30лет, метаболизм - обмен веществ человека снижается, в следствии чего у него уменьшается объём мышечной и увеличивается объем жировой массы. Чтобы избежать этого, женщинам после 30 необходимо обязательно держать свои мышцы в тонусе и тренировать их через день, т. е. 3 раза в неделю). Поэтому очень хорошо, Нина, что Вы вовремя начнёте заботиться о своих мышцах! И последний вариант – перед Вами девушка хорошего телосложения, регулярно занимается. В этом случае обязательно сообщите ей нашу статистику и в конце похвалите её: И очень хорошо, Нина, что Вы так заботитесь о своих мышцах! Выявляем нужду в состоянии. Первая часть этого пункта – 3 вопроса, которые мы комментируем, показывая ей то, как фитнес помогает решить эти вопросы. Как итог, помогаем ей сформулировать позитивное намерение по поводу физических упражнений. - Нина, бывает, что Вы чувствуете упадок сил? Какой бы Вы не получили ответ, прокомментируйте так: Да, Вы наверно знаете, что занятия физическими упражнениями повышают уровень энергии, т.е. Вам легче вставать утром, успеваете больше дел за день сделать… В комментарии всех трёх вопросов используйте такие фразы: Вы наверно знаете…А знаете ли Вы? Это необходимо для того, чтобы Вы могли записать, что она это знает. Психологи, разрабатывающие эту анкету, учли, что если женщина видит, что её хороший отзыв о чём либо записан в анкету, то она быстрей становится поклонницей этого. А наша задача, сделать её поклонницей здорового образа жизни и чтобы она стала членом клуба. Ответ записываем справа от вопросов. На вопрос Нина, бывает, что Вы чувствуете упадок сил? запишите такой ответ: Да или нет – подчеркните и дальше Знает, что занятия физупражнениями повышают уровень энергии. Можете писать с сокращениями. Рассмотрим следующий вопрос. - У Вас хорошее кровообращение? Часто ли мёрзнут руки, ноги? Прокомментируйте так: Выявляем нужду в здоровье. Нина, есть ли какие-то особенности Вашего здоровья, о которых Вы бы хотели сообщить? Сделайте паузу и помогите ей. Ну, например, как позвоночник, сердце, не скачет ли давление, есть ли вредные привычки? Помним, личную информацию записываем подробно. Для нас важно знать ей вредные привычки (сколько пачек в день курит, сколько шоколада ест…), это поможет Вам в работе с возражениями, во время продажи. Если ей фитнес покажется дорогим, мы ей поможем найти эти средства, сократив расходы на вредные привычки. Данные о её заболеваниях, когда она согласится стать членом нашего клуба, мы будем переносить в её анкету здоровья. - И снова, Нина, Вам необходимо тренироваться, для того чтобы … спину укрепить, укрепить мышечный корсет, укрепить и тренировать сердце и сосуды, восстановить и профилактировать гинекологические заболевания и т.д. подставляем её нужды в здоровье.
Таким образом мы помогаем принять решение. Цель № 5. Х-Фактор. Х-Фактор – это смысл жизни. Этот навык требует отработки. Вопросы, которые помогают выявить Х-Фактор. - Давайте представим, что уже прошло полгода, год и вы достигли своего результата. Что в Вашей жизни изменилось? Что появилось то, чего не было? - не знаю, я просто хочу заниматься для себя. - А что вам это даст? Что произойдёт или какая вы станете? - Здоровье появится. - Представьте, что уже есть здоровье. Что будете с ним делать? Что вам позволит здоровье, то, что сейчас не позволяет? - Не знаю. - а что было бы, если бы вы знали? Задача – достать смысл из подсознания в сознание. Если нашли Х-Фактор – осталось доформировать и пережить. - Нина, что вы видите вокруг? Кто рядом с вами? - Отлично, вот вы идёте, в роскошном платье, вокруг вас любимые люди, они восхищённо смотрят на вас. Нина, что вы при этом слышите? - Отлично! Нина, а что вы чувствуете в этот момент? Подбадривайте её, с энтузиазмом, как будто вы смотрите с ней фильм о ней. Х-Фактор – это новое виденье на свою жизнь! Х-Фактор – работа для серьёзных людей. Требует навыка и способностей. Практикуйтесь выявлять Х-Фактор у всех – вы станете профессионалом в продажах! Цель № 6. Развитие желания. Цель реалистичная, достижимая и амбициозная развивает желание её достичь. Если цель не реалистичная, значит недостижимая, тогда не возникает амбиций её достичь. После постановки тренировочных целей предлагаем план решения её вопросов, который будет побуждать её к действиям. После этого Вы переходите к замерам. Важно правильно расположиться: клиентка стоит лицом к кругу, Вы сзади. Приготовьте планшетку и ручку по правую руку. Во время замеров старайтесь лишний раз не прикасаться к ней. Начните замеры с груди. Скажите ей: Нина, расположите измерительную ленту на выступающей части груди. После снятия этой мерки, ослабьте ленту в руках, но не отпускайте оба конца из рук. Далее измерьте талию, живот, бёдра, ноги, руки. Не обсуждайте с клиенткой данные замеров. После замеров настройтесь на самую мотивирующую часть диагностики – постановку целей. Ваш голос должен быть вдохновлённый и заинтересованный. Скажите ей: А теперь давайте представим, каких результатов Вы можете достичь с помощью нашей программы. В каком весе Вы можете быть через 6 месяцев. Дайте ей пару секунд подумать и помогите ей определить, на сколько кг для неё реально похудеть за пол года. Эту цель запишите в нижние скобки. Продолжайте:
Давайте посмотрим, как изменятся данные замеров, если Вы потеряете эти кг. Дальше проставьте рядом с её замерами предполагаемые новые данные. Справа от этих данных отметьте разницу между настоящими и новыми данными. Суммируйте разницу по всем замерам и запишите результат в верхнюю скобку. - Давайте вместе составим план, по которому вы придёте к новым целям: Необходимо тренироваться не менее 3-х раз в неделю, пересмотреть питание, вести дневник питания и получить бесплатную консультацию инструктора по питанию в нашем клубе. -Как вы поймёте, что не сбились с пути? Мы будем следить за вашими тренировками, результатами ежемесячных измерений и питанием. -Как вы поймёте, что достигли цели? ПодставляемХ-Фактор. Возражения. Возражения нужно искать заранее и готовиться к ним. Ключи к эффективному процессу продаж – это управляемые возражения вместо неконтролируемых. Именно здесь мы начинаем их искать и контролировать. Возражений не нужно бояться или прятаться от них. Наоборот, нужно их искать, пока ещё есть время. Это естественный процесс продажи, а точнее это знак того, что дело движется к естественной сделке. Если возникли возражения по факту, тогда пожинайте плоды того, что вы их не преодолели потенциально или где-то потеряли раппорт (доверие). Часто нас полностью парализует и заклинивает, когда мы слышим возражения. Не переживайте, сделайте паузу и расслабьтесь. Покажите, что понимаете их беспокойство и примените 4 шага к преодолению возражений. Цель №7. Цель №8. Цель №9. Цель №10. Цель №1. Источник/Привлечение Скажите ей так: Нина, сейчас мы с Вами поближе познакомимся (при этом рукой показываем на блок №1), поговорим о Вашей конституции (при этом рукой показываем на блок №2), поговорим о Вашем здоровье (при этом рукой показываем на блок №3 ), снимем мерки, поставим цели и определим Вашу мотивацию (при этом рукой показываем на блок №8), затем Вы поближе познакомитесь с нашим оборудованием (имеется в виду 2 тренажёра, которые мы позволяем ей попробовать; при этом рукой показываем на тренажёры). Наша беседа займёт в среднем 30 минут. Хорошо? (Получаем первое «Да»)
1.Начните знакомство с себя (Вы уже должны были один раз представиться, когда подходили к ней). Скажем ей так: Меня зовут Оксана. Нина, как Ваша фамилия? (отмечаем свои инициалы в верхнем правом углу и записываем её имя и фамилию с строке ФИО) Сегодня 5 июня ( отмечаем в строке Дата) Это Ваш первый визит, и для Вас сегодня действует удивительная скидка первого визита, с чем я Вас поздравляю! Я расскажу о ней немного позже, (Ставим галочку в графе Первый визит. Скидка). Если у клиентки сразу возникнет вопрос, «Что это за скидка?», вежливо уклонитесь от ответа, сказав «Мы позже с Вами поговорим об этом», и продолжайте диагностику).
Дальше следует уточнить у неё откуда она о нас узнала: Нина, откуда Вы о нас узнали? Эта информация для нас важна, как статистика. Варианты ответа: Пр – по приглашению, т. е. она давала свой номер телефона на улице Ф – по флаеру, т. е. она не оставляла номер телефона на улице Р – по рекомендации, т.е. она узнала о нас от кого-то В – по внешней рекламе, т.е. увидела вывеску, баннер, проходила мимо… И – Интернет Л – прочитала в лифте
Какой бы ответ она не дала, выбираем тот вариант из предложенных, который больше всего подходит. Записываем в левом верхнем углу, в виде начальных букв. Цель №2. Персонализация. Поинтересуйтесь, кто она по профессии (получим информацию о платежеспособности, и какой образ жизни она ведёт: активный или пассивный), замужем ли (знает ли её муж, что она сейчас в фитнес-клубе, поддерживает ли он её в решении быть стройной, здоровой, молодой), её возраст и телефон (последняя строка 1-го пункта). Если у неё интересная профессия поговорите о ней. Вообще, вся личная информация о себе, которую предоставляет клиентка, должна быть воспринята вами со вниманием и искренним интересом. Это как раз то, о чём Вы можете с ней недолго поговорить, наладить с ней контакт. Это такие моменты в диагностике как, например, с чем был связан её наибольший вес (2.), занимается ли она физупражнениями (3.1.), её цели и мотивация (8.). Выявление мотива. После того, как Вы с ней познакомились, необходимо выявить мотив. Нужно помочь женщине обнаружить три-четыре мотива. Чем больше мотивов, тем больше причин у женщины остаться в клубе. - Нина, чего Вы ожидаете от тренировок? Чего хотелось бы, зная своё тело, свою фигуру? Сделайте паузу и внимательно слушайте. Как только получите первый мотив, повторите его одобрительно - Отлично! Похудеть! Приблизительно на сколько? Так, есть. С энтузиазмом и азартом задаёте следующий вопрос: - А что ещё? Одобряем и записываем ответ. Высказываем интерес, киваем, улыбаемся. Продолжаем искать мотивы, вопросы задаём с разной интонацией не монотонно. Помним, что клиентка ждёт от нас энергию и энтузиазм. - Есть ещё что-нибудь? - Возможно, есть ещё что-то? Ответ постарайтесь записать её же словами на полях слева, возле начала второго пункта. Иногда бывает, что клиентка расположена к общению и чётко формулирует свои цели, сразу даёт ту информацию о себе, которая расположена в анкете ниже. Хорошо зная содержание вопросов, Вы без труда сможете быстро записывать данные в соответствующие графы. Цель №3. Выявление нужды Нужды выявляем в трёх важных сферах в жизни женщины: 1. В весе 2. В состоянии 3. В здоровье Выявляем нужду в весе. - Нина, как Вы считаете, у вас есть (или был) избыточный вес? Ответ записываем её словами. Отвечать за человека запрещено. А какой приблизительно вес сейчас? А какой вес был наибольшим? Когда это было и с чем связано? Задаём вопрос и молчим, уходим в короткую паузу. Не подсказываем, не стараемся заполнить тишину. Подробно записываем.
|
|||||||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-21; просмотров: 158; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 3.22.164.188 (0.07 с.) |