I этап деловой беседы: начало беседы или установление контакта.

Раздать информационные листки по контакту где они

Прояснить содержание

Задать вопросы

Я думаю, Вы согласитесь, что зачастую самым сложным волнительным этапом во всем разговоре является его начало, когда необходимо каким-то образом завязать разговор, расположить собеседника к общению с Вами. Не случайно еще древнегреческий поэт и драматург Еврипид говорил, что «От плохого начала и конец бывает плохим». Сейчас мы потренируемся в том, что в жизни часто называют «разговорить» партнера, а в психологии обозначается как «малый разговор».

«Малый разговор» - это беседа на интересную и приятную для собеседника тему (семейных делах, хобби, забавных событиях). На первый взгляд, эта беседа кажется случайной, незначительной, но это лишь первое впечатление. Цель малого разговора создать благоприятную психологическую атмосферу, расположить партнера к общению.

Таким образом, малый разговор – это болтовня о пустяках, но не пустячная болтовня.

Существует множество техник малого разговора, перечислим лишь основные:

· Цитирование партнера - ссылки на ранее сказанное партнером, его рассказ о себе, своем хобби и т.д. «Вы говорили, что раньше бывали на тренингах».

· Позитивные констатации – положительные высказывания о событиях жизни партнера, вообще о сдвигах к лучшему, о достижениях партнера, а людях не участвующих в разговоре, но знакомых собеседникам. «Я слышал, что Вы получили премию…».

· Информирование – сообщение информации важной, интересной, приятной для партнера. «Оказывается то, что Вы искали есть в Гумме».

· Интересный рассказ – увлекательное повествование, неожиданное, приятное или пикантное. «Одна моя приятельница как-то…»

УПРАЖНЕНИЕ «Small talk»Ю.

Общее время: до 40мин.

Цель: Тренировка навыков вступления в контакт.

Оборудование: 8 карточек с отпечатанными инструкциями

 

Сейчас мы будем осваивать некоторые техники «малого разговора». Сейчас каждый из Вас получит инструкцию, в соответствии с которой он вступит в контакт с одним из участников тренинга. Общая для всех пар тема – обсудить впечатления о предыдущих днях тренинга. При этом, начиная беседу, Вы можете сами фантазировать как это лучше сделать, но обязательно используйте и информацию полученную из инструкции. Используйте приобретенные техники

Прежде чем мы приступим к упражнению, запомните 4 критерия успешного малого разговора:

· Он приятен партнеру

· Он вовлекает партнера в общение

· Он располагает партнера к дальнейшему общению

· Он дает пищу для следующего малого разговора.

 

1. Позитив в начале беседы: улыбнитесь, поздоровайтесь с участником тренинга, сделайте комплимент участнику тренинга скажите, как… (Вы рады его видеть, Вам приятно работать с ним в тренинге; интересно с ним работать в тренинге; …).

 

2. Интересный рассказ: Расскажите о чем-то увлекательном, неожиданном, пикантном («Могу Вам рассказать об интересном опыте сотрудничества с известным Вам клиентом...., один мой клиент..._)

 

 

3. Позитивная констатация: Напомните участнику тренинга что-то из того, к чему он выражал интерес ранее. (Недавно, я подумал о том, какое у тебя необычное(интересное) хобби…; Знаешь(знаете), …;Вы кажется интересуетесь лыжным спортом…;

 

4. Цитирование: Повторите последнюю фразу того, с кем хотите заговорить. Или сошлитесь на ранее сказанное партнером, его рассказы о себе, своих занятиях, хобби и др. (Недавно ты сказал, что …; Мне запомнились твои слова…; Я помню, ты раньше говорил, что не учувствовал в тренингах; Помню, мы как то обсуждали…; Знаешь, после нашего последнего разговора я понял…; Даша, ты говорила, что хорошо разбираешься …;

 

5. Информирование: Выскажитесь на тему, которая, как вы знаете, очень интересует в данный момент того, с кем Вы хотите заговорить. (Я заметил, что ты заинтересовался…; Мне показалось, что тебе понравилось(непонравилось)…; Знаешь(знаете), я видел в магазине то, что ты искал…;Я знаю, что ты(Вы) увлекаешься…;

 

6.Скажите участнику тренинга, что вам надо поговорить по очень важному вопросу.

 

7.Скажите участнику тренинга, что Вы должны поговорить с ним по требованию шефа.

 

8.Молча возьмите того, с кем хотите поговорить, за руку и отведите в сторону.

По окончании все делятся своими впечатлениями. Тренер просит каждого рассказать как прошел разговор. Вопрос для того, кто начинал разговор:

Ø рассказать свою инструкции и то, как он ее применил

Ø трудности

Вопрос для того, с кем заводили разговор:

Ø Как он себя чувствовал в начале беседы,

Ø что понравилось, что нет..

Общий вопрос для всех: что помогает расположить партнера к беседе.