Організаційні форми активізації роздрібного продажу товарів.

 

 

Кожне роздрібне торговельне підприємство зацікавлене у зростанні товарообороту, що є джерелом реалізованих товарних націнок і прибутку. На обсяг роздрібного продажу товарів впливають різноманітні фактори, а саме:

ñ Роздрібні ціни;

ñ Асортимент товарів;

ñ Якість продукції;

ñ Постійна наявність товарів у продажу;

ñ Сезонність продажу;

ñ Якість обслуговування споживачів;

ñ Обізнаність населення про товари та магазин;

ñ Роздрібні ціни.

Торговельне підприємство може своїми силами усунути або зменшити негативний вплив більшості факторів шляхом формування оптимального асортименту, закупі товарів доброї якості, встановлення прийнятних роздрібних цін, забезпечення ритмічності завезення товарів у магазин, реклами товарів у своєму районі діяльності. Але можуть бути проблеми у торговельного підприємства в результаті дії таких об’єктивних факторів, як сезонність попиту, мода, науково технічний прогрес.

Разом з тим, активізація продажу проводиться не стільки з метою усунення недоліків допущених прорахунків у закупівлі, стільки для формування попиту на нові товари, завоювання частки ринку у магазинів-конкурентів, згладжування сезонних коливань роздрібного товарообороту за рахунок зростання продаж інших товарних груп у період проведення цих заходів.

Активізація продажів у магазинах проводиться за всіма напрямами маркетингового комплексу: товар, ціна, місце, просування.

Від асортименту і якості товарів, що пропонуються, залежить товарооборот роздрібного торговельного підприємства. При плануванні асортименту в магазині необхідно керуватись такими принципами:

ñ Мати в магазині якомога ширший асортимент відповідно до обраної спеціалізації з метою надання покупцям можливості вибору потрібного товару та широко охоплення території, де мешкають потенційні споживачі;

ñ Надати асортименту необхідну стійкість, особливо товарами повсякденного і масового попиту, оскільки покупці звикли купувати товари в одному місці, під єдиним «дахом»;

ñ Пристосувати асортимент до рівня платоспроможності населення, сезонних коливань, моди;

ñ Забезпечувати зростання товарообороту, прискорення товарооборотності, прибутковості магазину.

Планування асортименту вимагає індивідуального підходу до кожного товару, обліку всіх його особливостей, зокрема попиту населення.

Місце. Для активізації продажів магазин може розширити свою зону обслуговування шляхом розміщення додаткових торговельних точок – лотків, кіосків, павільйонів. Такі точки рекомендується розміщувати в багатолюдних місцях (біля станції метро, схрещень з інтенсивним рухом транспортних засобів, на ринках). У літній період активізувати продажі можна за рахунок організації літніх майданчиків біля магазину або пересувної мережі (автолавок), що вже успішно впроваджено керівництвом магазину «ДАР».

Великою популярністю в населення користуються роздрібні ярмарки, що організовуються напередодні традиційних свят, навчального року або після збору врожаю. Магазин може брати участь у таких ярмарках,здобувати популярність і активізувати продажі своїх товарів.

Ціна. Покупець при відвідуванні магазину завжди встановлює для себе діапазон цін, у межах якого він може здійснювати покупки. Зрозуміло, що зниження цін, надання знижок суттєво впливає на прийняття рішення щодо придбання товару, тобто активізує роздрібний товарооборот.

Надання знижок у магазину можуть здійснюватись постійно протягом року, та епізодично, наприклад в кінці сезону, до початку свят, з нагоди ювілею фірми, також проводяться сезонні розпродажі, та надання знижок постійним клієнтам. Наприклад під час новорічних свят знизити ціни на деякі лікеро-горілчані вироби (шампанське), та деякі м'ясні вироби.

Формування постійної клієнтури. Коло осіб, що регулярно б користувались послугами компанії, створити не просто. Адже потрібно спочатку провести рекламно – стимулюючі акції, передбачивши також дисконтні картки. За умови якості товару, наявності широкого асортименту, правильності проведення розрахунків, доброзичливого ставлення споживачів більше довіряють фірмі. З’являються певні особисті відносини між представниками фірми і клієнтами. Постійним покупцям можна надавати цінові знижки, більше додаткового сервісу.

Для роздрібного підприємства важливе значення має розташування та оформлення товару. Для забезпечення наочності товарної пропозиції треба вирішити такі завдання: вибір методу реалізації товарів, етика та техніка викладки, оформлення рекламних вітрин і установок, підбір P.O.S. матеріалів.

P.O.S.матеріали – це сукупність рекламних матеріалів, що розміщуються точках продажу. До них належать: стелажі, кутники, монетниці, наклейки на підлогу, фірмові цінники, дисплеї на прилавок, виносні стенди, годинники з фірмовими логотипами, постери (плакати великих розмірів), стікери (плакати на клейкій основі), інформаційні листівки (буклети) ті ін..

Максимальне спрощення для покупців процесу здійснення покупки. При організації спрощення товарів слід врахувати такі форми споживчої поведінки: покупець неактивний стосовно придбання товарів не першої необхідності; без товару, що є у магазині; без товару, що є у магазині, покупець деякий час може обійтись.

Розповсюдження зразків товару безкоштовно є дорогим, але ефективним з точки зору впливу на споживачів засобом залучення покупців. Такі зразки розсилають поштою, роздають у магазині, розповсюджують за принципом «у кожні двері». В умовах широкого асортименту товарної пропозиції, наприклад шампунів, у більшості споживачів формуються звички до певних марок або виникає впевненість, що всі шампуні однакові і купувати можна будь-який. Існують рекламні модифікації програмних продуктів, які передаються безкоштовно відвідувачам на виставках.

Моніторинг потенційних покупців на підставі створення банків даних. У країнах з розвинутою ринковою економікою спеціально підбираються і продаються як товар списки адрес споживачів (клієнтів), що згруповані за певними ознаками: список організацій визначеного напрямку або фахівців, список багатодітних сімей, список власників автомобілів та ін. Пряма поштова реклама може забезпечити отримання замовлень від цільового сегменту за допомогою комп'ютерної бази даних списків. Одночасно можна робити групування за певними критеріями (рівень доходів, стать, вік, рівень освіти, спеціальність та ін.), що дозволяє виявити потрібну групу потенційних покупців.

Забезпечення привабливості території, що прилягає до торговельної точки. Органи влади, як правило, вимагають здійснювати благоустрій території біля торговельних підприємств, які будуються. Але справа не тільки в тому, щоб прилегла територія була прибрана. Потенційних покупців приваблює можливість відпочити, втамувати спрагу, швидко поїсти. Відсутність на літніх майданчиках кафе, біля кіосків спеціальних пристосувань від дощу ("великих парасольок") може призвести до скорочення продаж.

П резерви для інтенсифікації, підвищення продуктивності праці, економії витрат обертання і споживання. Система самообслуговування у магазині дає можливість скоротити витрати обігу підприємства, підвищити пропускну спроможність магазину, краще використати його торговельну площу і обладнання. При самообслуговуванні між покупцями і працівниками магазину виникає взаємна довіра.

Продовольчі товари у своїй більшості належать до товарів повсякденного попиту, тільки невелика їх кількість за своїми якостями належать до категорії товарів періодичного вживання (алкогольні напої, торти, шоколадні набори), які купують від випадку до випадку. Сучасне обладнання, і особливо холодильне, розширює можливості продажу найрізноманітніших видів товарів.

Ось так за допомогою певних зусиль та матеріальних жертв можна стимулювати продаж продовольчих товарів. Деякі форми активізації роздрібної торгівлі неможливі в певних випадках, а деякі сильно впливають на цінову політику магазину, але якщо підприємець не зосередить свої дії та можливі ресурси на притягувані нових покупців, торгівельне підприємство буде витіснене конкурентом.

Висновки та пропозиції

Комерційна діяльність торговельного підприємства є надзвичайно багатогранною, потребує наукового і водночас творчого підходу. Вона охоплює вивчення і прогнозування купівельного попиту на товари, що реалізовуються; формування оптимального асортименту товарів у магазині; рекламно інформаційну діяльність роздрібних торгових підприємств; вибір найефективніших методів роздрібного продажу товарів; організацію та надання торгових послуг покупцям. Необхідною умовою успішної комерційної діяльності є використання маркетингу в процесі її реалізації. Застосування маркетингу створює умови для пристосування торговельного асортименту до суспільного попит у, потреб ринку; інтенсифікує збут, підвищує конкурентоспроможності товарів з метою отримання максимального прибутку, а з іншого боку, є способом впливу на сферу реалізації: попит, пропозицію, ціни, умови збуту, канали розподілу. Рішення, яке має прийняти роздрібний торговець для ефективного функціонування, пов'язані з вибором цільового ринку, товарним асортиментом. Комплексом послуг, методами стимулювання, місце розташуванням підприємства.

Маркетингова політика підприємства є логічним продовженням досліджень. Маркетинг супроводжує товар на всім шляху процесу створення, визначення ціпи, стратегії збуту і просування.

Товарна політика маркетингу визначає оптимальні інструменти впливу на новий товар, життєвий цикл товару, пророкує старіння, що сприяє економії засобів і підвищенню ефективності.

Цінова політика допомагає визначити щиру ціну товару, виявити чинники, що впливають на зміну ціни, виробити стратегію зміни ціноутворення. Ця тактика не дає підприємцю прогадати у визначенні ціни, а також завищити її, що в обох випадках могло б призвести до банкрутства.

Стратегія збуту товару впливає на визначення оптимального каналу збуту, його ширину і протяжність, виборові посередника і постачальника, виборові методу збуту, можливість створення власної торгової мережі, що як не можна краще впливає на економію засобів, у ринкових умовах, коли навіть найменша помилка карається конкурентом.

Без тактики просування товару (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, і ін.) не вижила б жодна фірма. Зараз, коли населення планети росте, збільшується кількість як продавців, так і покупців, виробнику і споживачу усе складніше стає відшукати один одного. Саме для полегшення цієї задачі служить тактика просування.

На мій погляд, магазину "Дар" необхідно більше уваги приділяти рекламним заходам. Можна також проводити дегустації продуктів, вживати більше нових методів рекламування товарів, збільшити асортимент, яскравіше оформити вітрини.

В умовах ринкової економіки система господарських зв'язків повинна забезпечувати повноту й стійкість асортиментів, оптимальний рівень товарних запасів, задоволення попиту населення, а також гарні фінансово-економічні показники діяльності торгівлі.

Необхідність якнайшвидшого пристосування роздрібної торгівлі до умов ринкової економіки вимагає організації чіткого функціонування господарських зв'язків торговельних підприємств із постачальниками товарів. Щодо цього особливу актуальність набувають договірні зв'язки торговельних організацій з виробниками товарів. Можливо розширення та пошук нових зв’язків поліпшало б стабільність товарних запасів, а в результаті повноту асортименту.

Проведений аналіз ефективності господарських зв'язків магазину «ДАР» з постачальниками показав найбільшу результативність у роботі з постачальниками - виробниками. Це пояснюється наявністю довгострокових господарських зв'язків, перевагою ряду організаційно - економічної, торговельної, транспортної, цінової політики й інших факторів, що дозволяє торговельному підприємству планувати господарську діяльність, вишукувати резерви підвищення ефективності господарських зв'язків.

Аналіз курсової роботи показав, що раціональні, довгострокові господарські зв'язки сприяють розвитку торгівлі, своєчасній поставці товарів, збалансованості попиту та пропозиції. Проведення заходів з активізування продажу товарів не тільки принесли підвищення товарообігу, а також підкреслило базу постійних клієнтів. Магазин потребує збільшення торгової площі, а також розширення асортименту. Рекомендації щодо організації магазину переданні керівнику, завдання курсової роботи на мою думку виконане.

Список використаних джерел

 

ñ Галас В.К. Організація торгівлі. – К.: знання, 2005. – С. 376

ñ Голубков Е.П. Маркетинг: Словарь. – М.: Дело, 2001. – С. 159

ñ Головкіна Н. Сучасні тенденції розвитку персонального продажу: аналіз, практика, управління // Маркетинг в Україні. – 2008. – №1. – С. 9 – 15

ñ Задоя О.А. Комерційна діяльність. – К.: Четверта хвиля, 2005 – С. 347

ñ Економіка підприємства/ За ред.. С.Ф. Покропивного – К.: КНЕУ, 2001 – С. 558

ñ Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посіб. – К.: КНЕУ. 2005. – С. 156

ñ Кулик В.А. Маркетинг. – К.: Знання. 2002. – С. 348

ñ Коваль О.Д. Маркетинг. – К.: Вища школа. 2004. – С. 402

ñ Міків В.Р. Маркетинг. – К.: Вища школа, 2003. – С. 297

ñ Парсяк В.Н. Рогов Г.К. Комерційна діяльність. – К.: Наукова думка, 2005. – С. 128

ñ Современный маркетинг/ Под ред. В.Е. Хруцького. – М.: Финансы и статистика, 2006. – С. 300

ñ Ярчук О.Р. Товарна політика підприємства. – К.: МАУП, 2004. – С. 126

ñ Лошенюк І.Р. Стратегічний підхід до управління комерційною діяльністю підприємства // Науковий вісник Чернігівського торговельно-економічного інституту КНТЕУ. – Економ. Науки. 2008. - №6 – С. 13 – 25.

ñ Фридман А. Можно ли улучшить работу отдела продаж? Отдел маркетинга. – 2005. №6 – С. 48 – 50.

ñ Панкратов Ф.Г. Комерційна справа: підручник [для ВНЗ] / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серьогіна. – Рівне: Видавництво "Вір текс", 2001.

ñ [Електронний ресурс]. – Доступний з http://www.intkonf.org/zolotarova-is-ken-lozovskiyom-komertsiyna-diyalnist-yak-osnovniy-pokaznik-konkurentospromozhnosti-pidpriemstva.

 

но на Allbest.ru