Характеристика посередників за обсягом повноважень та за місцем, що вони посідають на зовнішніх ринках

1.1. Агенти-представники, брокери, маклери.

Торговельні агенти-представники представляють інтереси експортера на ринку. Вони здійснюють маркетингові дослідження, збирають та аналізують інформацію щодо різного роду законодавчих і технічних вимог, організують рекламні та РR-кампанії, допомагають у переговорах та укладанні контрактів тощо. Ці посередники одержують комісійну винагороду у розмірі, як правило, 2-5% від обсягів продаж або заздалегідь обумовлену суму.

Брокери (німецькою – маклери) є посередниками, що встановлюють контакти між продавцем і покупцем товару чи послуги. Вони не виступають як одна зі сторін в угоді купівлі-продажу та діють на підставі доручення. За надання посередницьких послуг, брокери одержують винагороду (брокеридж) у розмірі, як правило, 2-3% від обсягів реалізації. Брокери не представляють інтереси іншої сторони і не одержують від неї винагороду, крім випадків, коли це оговорено заздалегідь.

Приклад брокерів, що працюють по товарах, – це брокери в Англії з торгівлі лісом. Майже всі операції з лісотоварів в Англії здійснюються через брокерів. Брокери, що працюють по операціях, – це біржові брокери. Роботу брокера можна схематично описати так:

· експортер з Фінляндії звертається до англійського брокера з проханням підшукати покупця в будь-якій країні на даний товар;

· брокер звертається до імпортера із Сирії з пропозицією купити даний товар в експортера;

· при згоді сторін брокер зводить контрагентів;

· контрагенти підписують контракт;

· експортер поставляє в Сирію свій товар.

За своє посередництво брокер одержує винагороду, як правило, від тієї сторони, яка звертається до нього першою. Якщо звертання разове, то немає необхідності підписувати з ним угоду. Якщо відносини носять довгостроковий характер, то вони оформлюються договором. Брокери торгують зазвичай великими партіями значної вартості, тому ставки за їхні послуги у цих випадках не дуже високі. Великі брокерські компанії співпрацюють з банками в кредитуванні покупця, іноді самі виступають кредиторами, а також можуть приймати на себе гарантію за покупця, що, відповідно, підвищує розмір винагороди.

2.3. Угоди комісії та угоди консигнації.

Комісіонери за дорученням експортера здійснюють торговельні операції за його рахунок, але від свого імені. Тобто угода купівлі-продажу укладається між імпортером та комісіонером. Оскільки посередник-комісіонер сам не купує товар у експортера, а тільки реалізує його імпортерові – існує ризик несплати. Посередник може гарантувати експортеру оплату проданого товару, і така гарантія має назву делькре'дере (нім. Delkredere — поручительство, італ. del credere — на віру). Винагорода за делькредере не входить в комісійну винагороду і може бути встановлена договором комісії як окрема винагорода комісіонера.

Зворотна комісійна операція, коли імпортер доручає комісіонеру придбати певні товари на зарубіжному ринку, має назву індент (indent).

Різновидом комісійних операцій являються операції консигнації. Їх сутність полягає в тому, що експортер (консигнант) доручає посереднику (консигнатору) реалізацію товару зі складу останнього протягом встановленого періоду. Консигнатор не купує цей товар, а продає його від свого імені і здійснює платежі консигнанту по мірі реалізації товару. На умовах консигнації реалізуються в основному товари масового серійного виробництва, автомобілі, трактори, запасні частини, інструменти і т.п. Безповоротна консигнація означає, що нереалізована частина продукції має бути викуплена консигнатором. Частково поворотна консигнація передбачає, що консигнатор зобов'язується реалізувати товари на визначену суму, а решту товарів, якщо їх не вдасться реалізувати – повернути консигнантові. Поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнантові.

Договір консигнації має ряд особливостей:

· він визначає суму товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються по мірі реалізації товару;

· він визначає термін консигнації, протягом якого ця сума повинна бути реалізована (наприклад, товари на суму 50 тисяч доларів, термін консигнації 2

роки);

· він ставить за обов'язок консигнаторові застрахувати товари, що зберігаються на складі на користь консигнанта, оскільки вони до реалізації є власністю консигнанта;

· він визначає, що платежі виробляються по календарних періодах по відкритому рахунку з наданням консигнатором банківської гарантії чи тратт на суму консигнації, тому що, по суті, консигнанти кредитують консигнаторів на середній термін реалізації товару;

· у ньому уточнюється який саме спосіб консигнації обирають сторони безповоротну, частково поворотну чи поворотну.

Договір консигнації дає можливість консигнаторові активно впливати на рівень цін на ринку, підвищуючи їх у період підвищення попиту і знижуючи в період поганої реалізації. Винагорода консигнанта, як правило, складає різницю між цінами, вказаними консигнантом, і цінами реалізації споживачу.

2.4. Агенти повірені

Суть агентської повіреної операції полягає в наступному: одна сторона, іменована принципалом, доручає іншій стороні, іменованій агентом, виконати дії, пов'язані з продажем (найчастіше) чи покупкою товарів, а також з пошуком замовників або виконавців певних послуг на визначеній території в узгоджений період за рахунок і від імені принципала. Відносини між принципалом і агентом регулюються агентською угодою, що по своїй суті є договором доручення.

Агентська угода, як правило, визначає наступні обов'язки агента- повірника:

· вивчати кон'юнктуру ринку й інформувати принципала про умови торгівлі і вимоги, яким повинен відповідати товар, щоб бути конкурентноздатним на даному ринку;

· створювати на ринку сприятливу думку про товари принципала і про самого принципала як надійного постачальника, здійснювати рекламу товарів;

· сприяти в збуті, придбанні товарів або реалізовувати товари від імені принципала;

· утримувати або орендувати склади для скорочення термінів постачання товарів споживачам, організовувати і використовувати власну збутову мережу і, якщо це передбачено агентською угодою, здійснювати передпродажний сервіс і технічне обслуговування.

Винагорода агента фіксується в агентській угоді у вигляді відсотка від вартості товарів, які продані по укладеній їм угоді. Крім того, в агентській угоді може бути записана умова, що принципал окремо відшкодує деяку частину витрат повірника (наприклад, за рекламні заходи, презентації).

2.5. Дистриб'ютори.

Дистриб'юторами називають торговельних посередників, що здійснюють діяльність від свого імені і за власний рахунок. Посередник виступає однією зі сторін у договорах як з експортером, так і з імпортером. При цьому дистриб'ютор може як здійснювати звичайний перепродаж товару, так і укладати договір реалізації цього товару на території певної країни в обумовлений термін. Таких посередників залежно від країн їх походження та діяльності, а також особливостей діяльності можуть називати дилерами.

Дистриб'юторські агентські угоди для принципала вигідні тому, що дають можливість виходу на нові ринки і забезпечують рекламу його товару на цих ринках протягом декількох років, оскільки укладаються з фірмами, що мають власну збутову мережу чи кошти на її створення; супроводжуються договорами закупівлі-продажу на постачання товарів, а отже, гарантують, на відміну від договорів консигнації, одержання платежу за товар відразу після постачання товару (якщо тільки товари не постачається в кредит); виключають ризики збитків від утрати чи ушкодження товарів на території чужої країни, тому що, отримуючи товар, дистриб’ютор стає його власником.

Для дистриб’ютора ці договори цікаві тим, що, у порівнянні з іншими посередниками, дистриб’ютори мають велику комерційну незалежність, самостійно встановлюючи ціни, а також, як правило, здобувають монопольне право на продаж товарів принципала на своїй території (звичайно фірми прагнуть стати дистриб’юторами продукції компаній з гарною ринковою репутацією й ім'ям).