Мотиви та етапи виходу підприємств на зовнішні ринки

ТЕМА 6. ФОРМИ ВИХОДУ ПІДПРИЄМСТВ НА ЗОВНІШНІ РИНКИ

 

Пошук та вибір партнера

Вибір зарубіжного партнера залежить від сукупності чинників, які відповідають меті виходу підприємства на зовнішні ринки. При здійсненні ЗЕД вибір партнера, насамперед, визначається:

— видом майбутньої зовнішньоекономічної угоди (експортна, імпортна, ліцензійна, компенсаційна, страхування, кредитування тощо);

— предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг);

— фінансово-економічними умовами угоди (наявність авансового платежу, купівля в кредит тощо).

У міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки потенційних партнерів виділяють характеристики, які важливо враховувати при виборі зарубіжного партнера:

· Ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності підприємства розуміють кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності тощо. Для оцінки солідності підприємства можна використати й інші показники, такі як кількість зайнятих (в т.ч. в НДДКР), частка продукції, що цікавить, в загальному обсязі виробництва підприємства й галузі тощо.

· Ділова репутація підприємства, яка визначається тим, наскільки воно добросовісно виконує свої зобов’язання, який у нього досвід у конкретній сфері бізнесу, вміння вести переговори на належному рівні.

· Досвід попередніх угод. За наявності рівних умов у потенційних партнерів перевага надається тому, хто добре зарекомендував себе при виконанні попередніх угод.

· Позиції підприємства на зовнішньому ринку: чи є воно посередником, чи безпосереднім виробником (споживачем) продукції. Якщо підприємство є посередником, то слід серйозно підійти до вибору. Насамперед необхідно звернути увагу на його фінансове становище і, крім того, отримати інформацію про платоспроможність, з’ясувати характер товару, що продається, обсяг реалізації, наявність власної мережі збуту. Важливо звернути увагу і на особисті якості посередника.

Найбільш важливими факторами, якими необхідно керуватися при виборі контрагента, є репутація підприємства і його продукції, надійне фінансове становище і платоспроможність, достатній виробничий і науково-технічний потенціал.

Для докладного вивчення потенційних підприємств-партнерів потрібна відповідна інформація. На іноземних ринках є низка джерел інформації про підприємства, серед яких найбільш цікавими є наступні: довідники про підприємства; публікації підприємств (річні звіти, каталоги, ювілейні та рекламні видання, проспекти); матеріали спеціалізованих інформаційних компаній; матеріали періодичної преси; довідники банків; статистичні публікації окремих країн і спеціалізованих органів ООН з економіки та окремих галузей.

Інформація про підприємство, одержана з різних джерел, добирається й систематизується в досьє на підприємство. Питання, за якими підбирається

матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:

· пов’язані із загальною характеристикою підприємства, враховуючи вид діяльності, номенклатуру виробництва і торгівлі, роль підприємства на ринку цього товару;

· спеціальні питання, пов’язані безпосередньо з підписанням контрактів. До них відносять питання, що характеризують фінансове становище підприємства; завантаження замовленнями; зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних партнерів; взаємодія з іншими підприємствами і державними органами; ділова характеристика представників підприємства.

Найбільш цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані від особистого знайомства з підприємством. Ці відомості доповнюються інформацією з довідників.

ТЕМА 6. ФОРМИ ВИХОДУ ПІДПРИЄМСТВ НА ЗОВНІШНІ РИНКИ

 

Мотиви та етапи виходу підприємств на зовнішні ринки

Зовнішньоторговельна операція (операція) – комплекс дій учасників торгового процесу, що представляють різні країни, з метою здійснення торгового обміну. Отже, учасників зовнішньоторговельного процесу повинно бути, як мінімум, двоє: продавець (експортер) і покупець (імпортер). У комплекс дій фірм при здійсненні торгових операцій входить вивчення кон'юнктури ринку товару, його реклама, діяльність збутової мережі, взаємодія зі збутовими посередниками, розробка комерційних пропозицій і запитів, ведення переговорів, підписання і виконання контрактів.

Мотиви виходу підприємств на зовнішні ринки:

· максимізація прибутку за рахунок використання ефекту масштабу;

· обмеженість та відносно низькі можливості розширення внутрішнього ринку;

· рівень розвитку внутрішнього ринку, за якого вигідно розміщувати капітали за кордоном: насичення ринку товарами; посилення тиску конкурентів; зростання залежності від посередницької торгівлі; зростання зборів, що пов'язані із захистом довкілля; труднощі у дотриманні соціального законодавства;

· подолання залежності від внутрішнього ринку, сезонних коливань попиту та розсіювання ризиків шляхом завоювання закордонних ринків;

· скорочення витрат виробництва за рахунок кращого використання виробничих потужностей, зменшення податкових платежів, у тому числі шляхом виробництва продукції за кордоном;

· продовження життєвого циклу товару;

· використання державних програм сприяння, які діють у своїй країні чи за кордоном;

· підвищення ефективності збутової діяльності шляхом посилення ринкових позицій на основі створення відділень, філій, дочірніх підприємств, розширення мережі сервісних пунктів тощо;

· компенсація коливань валютного курсу шляхом організації паралельного виробництва і збуту у відповідних країнах;

· подолання тарифних та нетарифних бар'єрів шляхом організації закордонного виробництва;

· підвищення престижу підприємства на національному ринку як суб'єкта міжнародних економічних відносин.

Водночас не слід залишати поза увагою й інші фактори, які стримують підприємства від виходу на зовнішній ринок:

· рівень прибутку від ЗЕД може виявитись насправді значно нижчим, ніж планувалось, через нестабільність економічної або політичної ситуації за кордоном;

· модифікація товару для відповідності його вимогам закордонного ринку може виявитись надто витратною;

· проникнення і закріплення на закордонному ринку буде вимагати значних коштів;

· застосування урядом країни-імпортера нетарифних бар'єрів на шляху експортованого товару поставить під загрозу бізнес на цьому ринку.

Вихід підприємства на зовнішні ринки зазвичай є тривалим еволюційним процесом. Досвід показує, що систематичне, поступове набуття досвіду в зовнішньоекономічній діяльності — найкращий, а в багатьох випадках і єдиний шлях до стабільного успіху. Для отримання доступу на закордонні ринки підприємство повинне пройти декілька етапів, кожен з яких має свої особливості.

Етап пробного експорту характеризується односторонніми спробами підприємства продати закордонному покупцю стандартну вітчизняну продукцію. Успішні продажі на окремому зарубіжному ринку підприємство намагається повторити і на інших ринках. Як наслідок — багатообіцяючі окремі продажі без повторних замовлень, невеликі доходи при досить значних витратах.

Етап екстенсивного експорту. На цьому етапі відбувається охоплення незначної кількості ринків без їх сегментації. Експортний асортимент представлений традиційним для даного підприємства набором товарів.

Етап інтенсивного експорту — відбувається обмеження асортименту найбільш вигідною продукцією по кожному ринку з використанням всіх методів активного маркетингу. Закордонна торговельна мережа експортера отримує значний розвиток, зовнішньоекономічні зв'язки стають більш глибокими й ефективними, але все ще залишаються придатком внутрішньоекономічних відносин.

Етап експортного маркетингу — продукція все більш пристосовується до вимог зовнішнього ринку. Підприємство розвиває двосторонні відносини із зовнішніми ринками, збираючи й обробляючи відповідну інформацію. Маркетингові комунікації набувають міжнародних ознак.

Етап міжнародного маркетингу — закордонні ринки починають грати домінуючу роль у формуванні маркетингової концепції даного підприємства.

Етап глобального маркетингу — підприємство більш не орієнтується на внутрішній ринок, а переймається задоволенням потреб, характерних для споживачів усього світу.

Форми виходу підприємств на зовнішні ринки можна класифікувати наступним чином: експорт (прямий та непрямий експорт), спільна підприємницька діяльність (ліцензування, виробництво за контрактом, управління за контрактом, підприємства спільного володіння), пряме інвестування.

Пошук та вибір партнера

Вибір зарубіжного партнера залежить від сукупності чинників, які відповідають меті виходу підприємства на зовнішні ринки. При здійсненні ЗЕД вибір партнера, насамперед, визначається:

— видом майбутньої зовнішньоекономічної угоди (експортна, імпортна, ліцензійна, компенсаційна, страхування, кредитування тощо);

— предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг);

— фінансово-економічними умовами угоди (наявність авансового платежу, купівля в кредит тощо).

У міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки потенційних партнерів виділяють характеристики, які важливо враховувати при виборі зарубіжного партнера:

· Ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності підприємства розуміють кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності тощо. Для оцінки солідності підприємства можна використати й інші показники, такі як кількість зайнятих (в т.ч. в НДДКР), частка продукції, що цікавить, в загальному обсязі виробництва підприємства й галузі тощо.

· Ділова репутація підприємства, яка визначається тим, наскільки воно добросовісно виконує свої зобов’язання, який у нього досвід у конкретній сфері бізнесу, вміння вести переговори на належному рівні.

· Досвід попередніх угод. За наявності рівних умов у потенційних партнерів перевага надається тому, хто добре зарекомендував себе при виконанні попередніх угод.

· Позиції підприємства на зовнішньому ринку: чи є воно посередником, чи безпосереднім виробником (споживачем) продукції. Якщо підприємство є посередником, то слід серйозно підійти до вибору. Насамперед необхідно звернути увагу на його фінансове становище і, крім того, отримати інформацію про платоспроможність, з’ясувати характер товару, що продається, обсяг реалізації, наявність власної мережі збуту. Важливо звернути увагу і на особисті якості посередника.

Найбільш важливими факторами, якими необхідно керуватися при виборі контрагента, є репутація підприємства і його продукції, надійне фінансове становище і платоспроможність, достатній виробничий і науково-технічний потенціал.

Для докладного вивчення потенційних підприємств-партнерів потрібна відповідна інформація. На іноземних ринках є низка джерел інформації про підприємства, серед яких найбільш цікавими є наступні: довідники про підприємства; публікації підприємств (річні звіти, каталоги, ювілейні та рекламні видання, проспекти); матеріали спеціалізованих інформаційних компаній; матеріали періодичної преси; довідники банків; статистичні публікації окремих країн і спеціалізованих органів ООН з економіки та окремих галузей.

Інформація про підприємство, одержана з різних джерел, добирається й систематизується в досьє на підприємство. Питання, за якими підбирається

матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:

· пов’язані із загальною характеристикою підприємства, враховуючи вид діяльності, номенклатуру виробництва і торгівлі, роль підприємства на ринку цього товару;

· спеціальні питання, пов’язані безпосередньо з підписанням контрактів. До них відносять питання, що характеризують фінансове становище підприємства; завантаження замовленнями; зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних партнерів; взаємодія з іншими підприємствами і державними органами; ділова характеристика представників підприємства.

Найбільш цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані від особистого знайомства з підприємством. Ці відомості доповнюються інформацією з довідників.