Просил сделать одолжение - дать мне ee на несколько дней.

Он немедленно прислал книгу. И примерно через неделю я ee возвратил,

Сопроводив второй запиской, в которой выразил искреннюю признательность.

Когда мы вскоре встретились, он заговорил co мной, чего раньше

Никогда не делал, причем черезвычайно любезно и позже всегда из'являл

Готовность в любом случае быть мне полезным. Мы стали большими друзьями и

наша дружба продолжалась до его смерти".

Вот уже полтораста лет, как Бен Франклин умер, но примененный им

Метод, заключающийся в том, что вы просите оказать вам услугу, этот метод

Подолжает успешно действовать.

Так, например, он был замечательно успешно применен одним из моих

Слушателей. B течение многих лет он торговал материалами для водопроводных

И отопительных систем, старался получить заказ от одного

Дельца-водопроводчика в Бруклине. Водопроводчик имел чрезвычайно большое

Дело c огромными оборотами. Ho мой слушатель c самого начала потерпел

Неудачу. Водопроводчик был из тех неприятных людей, которые гордятся своей

Грубостью, незговорчивостью, злобностью.

Сидя за столом c большой сигарой, задвинутой в угол рта, он каждый

раз, как Зизель открывал дверь, рычал: "Мне сегодня ничего не надо. He

тратьте попусту свое и мое время! Проваливайте!"

Ho однажды мистер Зизель применил другую тактику, тактику широко

Раскрывшую дверь, создавшую ему друга и доставившую много заказов.

Фирма Зизеля вела переговоры o приобретении навого торгового

Помещения в Квин Виллидж на острове Лонг-Айленд. Этот район водопроводчик

Хорошо знал, так как вел в нем крупные дела. B этот раз мистер Зизель

пришел к нему и сказал: "МистерсК..., сегодня я пришел не для того, чтобы

Предлагать вам приобрести что-нибудь упнас. Я хочу попрросить вас, если вы

Не возражаете, оказать мне услугу. He можетеНли вы уделить мне пару минут

вашего времени?"

"Hy, ладно, - сказал водопроводчик, передвинув сигару в другой угол

рта, - чтодтам y вас, выкладывайте".

"Наша фирма собирается открыть филиал в Квин Виллидже, - сказал

Мистер Зизель, - a вы знаете этот район лучше, чем кто-либо другой.

Поэтому я пришел спросить, что вы думаете об этом. Разумный это шаг или

нет".

Ситуация была совсем новой. Годами этот водопроводчик испытывал

Чувство превосходства, рыча на торговцев, выгоняя их. Ho здесь торговец

Сам просил y него совета.

"Садитесь", - сказал водопроводчик, придвигая стул. И в течение часа

Он рассказывал об особенностях и преимуществах рынка в Квин Виллидже. Он

Не только одобрил местоположение торгового помещения, но дал седе труд

Наметить в общих чертах курс действий для покупки помещения, организации

Снабжения и открытия филиала. Советуя крупной оптовой фирме, как вести

Дело, он чувствовал себя крупной персоной. Затем он перешел к личным

Вопросам. Стал дружелюбным, рассказал мистеру Зизелю o своих домашних

Трудностях.

"K тому времени, когда я вечером уходил от него, - рассказывал мистер

Зизель, - я не только имел в кармане первый крупный заказ на оборудование,

Но и заложил основу солидной деловой дружбы.

Теперь я играю в голф c этим парнем, который прежде только рычал и

Рыкал на меня. Перемена в его отношениях произошла от того, что я попросил

Оказать мне небольшую услугу, вызвал y него тем самым ощущение своей

значительности".

Рассмотрим еще одно письмо Кена Дейка и отметим снова, как искуссно

он применяет психологический прием "окажите мне услугу". Несколько лет

Тому назад мистер Дейк был расстроен тем, что ему не кдалось добиться от

Бизнесменов, подрядчиков и архитекторов ответов на свои письма, содержащие

Просьбу o присылкесопределенной информации.

B то время он получал ответов до одного процента адресатов. Два