Будьте добрим слухачем. Спонукайте інших говорити про них самих.

 

КОМЕНТАРІ

 

6 Бербанк Лютер (1849 — 1926) — американський селекцюнер-дарвініст, який вивів багато сортів плодових, овочевих, польових та інших культур.

 

7 Гарфілд Джеймс Абрам (1831 — 1881) — двадцятий президент США від республіканської парти, один з командирів армії Півночі під час громадянської війни.

 

8 Грант Улісс Сімпсон (1822 — 1885) — вісімнадцятий президент США від республіканської партії, головнокомандуючий армією Півночі під час громадянської війни.

 

9 Брукс Філліпс (1835 — 1893) — єпископ Массачусетський, автор книжки «Маленьке місто Віфлеєм»

 

10 Холмс Олівер Уенделл (1809 — 1894) — американський письменник, раціоналіст, критик пуританізму, релігійної нетерпимості, автор роману «Янгол-хранитель».

 

11 Лонгфелло Генрі Уодсуорт (1807 — 1882) — видатний американський поет, автор всесвітньовідомої «Пісні про Гайавату»

 

12 Алкотт Луїза Мей (1832 — 1888) — американська дитяча письменниця, авторка класичної книги «Маленькі жінки».

 

13 Ш е р м а н Вільям Текумсе (1820 — 1891) — один з полководців армії Півночі під час громадянської війни, командуючий армією США.

 

14 Дейвіс Джефферсон (1808—1889)— американський державний діяч, президент Конфедерації.

 

15 «Reader's Digest» — щомісячний ілюстрований журнал, крім творів художньої літератури, передрукованих з інших видань у скороченому вигляді, вміщує статті на різні теми, анекдоти, афоризми: виходить тринадцятьма мовами. Редакція щомісячника розташована у США.

 

Частина друга

ШІСТЬ СПОСОБІВ ЗРОБИТИ ЛЮДЕЙ ПОДІБНИМИ ДО ВАС

Розділ V

ЯК ЗАЦІКАВИТИ ЛЮДЕЙ

Кожного, хто бував у Теодора Рузвельта в його резиденції в Ойстер-бей, дивували широта і різнобічність його знань. «Кожному, з ким розмовляв Рузвельт,— ковбою, жокею, нью-йоркському політику чи дипломату,— писав Гамалієл Бредфорд16,— він мав що сказати». Як цього досягав Рузвельт? Дуже просто: напередодні зустрічі, пізно увечері (тоді з'являвся вільний час), він сідав, біля лампи й читав на тему, яка могла зацікавити гостя. Як усі справжні лідери він знав: розмовляти з людиною про найцінніші для неї речі — це найкоротший шлях до її серця.

Відомий літератор, професор Йєльського університету Вільям Ліон Фелпс зрозумів це ще в юному віці. «Восьмирічним хлопцем я часто гостював у своєї тіточки в Стретфорді,— згадував він в есе «Людська природа». — Якось до неї прийшов чоловік середнього віку, і після світської розмови з господинею зайнявся мною. На той час мене найбільше цікавили човни, і гість зосередив увагу на цій темі. Коли той чоловік поїхав, я думав лише про нього. Оце людина! Як чудово він розуміється на човнах! Але тіточка розвіяла моє захоплення, повідомивши, що цей гість — нью-йоркський юрист, він цілком байдужий до човнів, ця тема його не цікавить взагалі.

— Чому ж він увесь час говорив тільки про човни? — здивувався я.

— Бо він — джентльмен,— пояснила тіточка. — Зрозумівши, що ти захоплюєшся човнами, юрист зосередив увагу на цій приємній для тебе темі. Він хотів зацікавити тебе.

Слова тіточки запали мені в душу, і я ніколи їх не забував», — закінчив свою розповідь Фелпс.

Ось переді мною лист активіста асоціації бойскаутів Едварда Л. Челіфа.

 

«Ми потребували допомоги, — писав Челіф. — У Європі мав відбутися міжнародний зліт бойскаутів, тож хотілося, щоб президент великої корпорації взяв на себе витрати не поїздку одного з наших хлопців. Перед самим візитом до цього президента я довІдався, що він свого часу виписав комусь чек на мільйон доларів і після погашення вправив його в рамку й повісив у своєму кабінеті. Отже, переступивши поріг кабінету, я насамперед попросив президента корпорації показати мені цей унікальний чек на мільйон доларів і сказав, що ніколи не чув, аби хтось будь-коли виписував такі чеки. Про це я неодмінно розповім своїм хлопцям. Він радо погодився. Висловивши своє захоплення, я попросив розповісти, за яких обставин він виписав цей чек».

 

Ви вже звернули увагу, що Челіф повів мову не про асоціацію бойскаутів і міжнародний зліт у Європі, які були метою його візиту, а про те, що цікавило співбесідника. І він домігся успіху.

«Невдовзі,— продовжував Челіф,— президент поцікавився:

— Скажіть, що привело вас до мене?

Я пояснив. І тут сталося те, чого я не сподівався: він не тільки задовольнив моє прохання, а й виявив власну ініціативу — відрядив до Європи п'ятьох хлопців і мене з ними, виділивши п'ять тисяч доларів (це дало нам змогу жити в Європі ще сім тижнів після зльоту), і вручив рекомендаційного листа до європейських представництв його фірми з розпорядженням опікуватися нами. Більше того, він особисто зустрів нас у Парижі й показав місто. А згодом забезпечував роботою бойскаутів, батьки яких потрапляли в скрутне становище.

Звичайно, якби я не знайшов теми, що зацікавила його й лягла в основу нашої розмови, то домогтися успіху було б набагато важче».

Чи приносить свої плоди подібна техніка спілкування в діловій сфері? Спробуємо з'ясувати це, розглянувши заходи, до яких вдавався власник нью-йоркської пекарні «Дювернуа і сини», бажаючи домогтися замовлення на постачання хліба одному з місцевих готелів.

Задля цього Дювернуа протягом чотирьох років щотижня відвідував менеджера готелю, брав участь у тих, що й він, соціальних заходах та розвагах, навіть наймав у нього кімнати й жив у них. Але все це не приносило бажаних наслідків.

«Ознайомившись із технікою людських взаємин, — розповідав Дювернуа, — я вирішив змінити тактику й почав з'ясовувати, чим цікавиться і захоплюється ця людина. Невдовзі довідався, що він — член, ба навіть президент товариства власників готелів «Американська гостинність», а також президент міжнародного товариства власників готелів. Він неодмінно відвідував кожен з'їзд цих товариств, долаючи гори, моря й пустелі. Саме в це русло я спрямував розмову під час нашої наступної зустрічі. Його реакція перевершила всі мої сподівання. Коли він розповідав про діяльність товариств, його голос тремтів од збудження. Звичайно, це було не тільки захоплення — він присвятив цій справі все своє життя. Прийнявши його пропозицію, я став членом товариства. І залишив кабінет, навіть не згадавши про замовлення на постачання хліба. Однак через кілька днів до мене зателефонував службовець готелю й попросив принести зразки продукції та прейскурант.

— Не збагну, що ви таке зробили,— сказав він,— але дід хоче, щоб тільки ви забезпечували готель хлібом.

Подумайте: чотири роки поспіль я туркотів йому про замовлення, і Туркотів би ще стільки, якби не почав з'ясовувати, чим цікавиться і про що любить розмовляти ця людина».

 

Отже, якщо ви хочете, щоб люди ставилися до вас приязно, дотримуйтесь п'ятого правила: