Найбільш поширена класифікація маркетингу

Найбільш поширена класифікація маркетингу

Таблиця 1.1

Критерії класифікації	Типи маркетингу
В галузі використання	Маркетинг товарів народного споживача
Маркетинг продукції виробничо-технічного характеру
Маркетинг послуг
За цілями організації	Маркетинг орієнтований на продукт
Маркетинг орієнтований на споживача
За характером отримання продукту	Комерційний
Некомерційний
За розмірами підприємства	Маркетинг великих підприємств
Маркетинг середніх
Маркетинг малих
За прогнозом майбутнього	Сучасний
Стратегічний
За масштабами впливу	Мікро маркетинг
Макро маркетинг
Соціально-етичний
Міжнародний

Міжнародна класифікація маркетингу поділяє його на:

· Внутрішній – діє в межах конкретної країни

· Експортний – пошук ринку за межами держави

· Імпортний – використовується для закупівлі товарів за рубежем

· Інвестиційний – вигідне розміщення вкладів за рубежем

· Міжнародний – вигідний збут вітчизняних товарів за рубежем

· По товарний – особливості продажу окремих видів продукції

· Некомерційний – створюється смідна організація чи установа.

 

3 Виникнення і розвиток ринку та пов`язаного з ним маркетингу в своїй еволюції пройшли 3 етапи:

§ Самозабезпечення

§ Децентралізація

§ Централізований обмін

Кожна з цих систем мала свої закони регулювання товарообміну, а це означає, що для кожної з них були притаманні специфічні ознаки маркетингу, тому теорія маркетингу виділяє 3 основні концепції його розвитку:

1. Маркетинг орієнтований на продукт. Передбачає, що товаровиробник не вивчає попиту і пропозиції споживачів, а лише виробляє ту продукцію, яку дозволяє йому технічне обладнання, тому ефективність низька, і тому залишки товарної продукції не реалізованої споживачам досить великі. В такому режимі працює 60% українських підприємств.

2. Маркетинг орієнтований на споживача. Передбачає задоволення різнобічних потреб споживачів шляхом вивчення попиту і його задоволення шляхом виготовлення потрібних товарів і послуг. Ця концепція має ваду – задовольняє потребу лише конкретного споживача.

3. Соціально-етичний маркетинг. Передбачає задоволення потреб як конкретного споживача так і суспільства в цілому.

Розвиток ринкових відносин в Україні базується на поступовій зміні однієї концепції іншою, але чіткої межі в цьому переході не існує. Новостворена українська продукція поки, що орієнтована на задоволення потреб споживача, а лише деяка її частина відповідає вимогам соціально-етичного маркетингу і є конкурентноспроможною на світовому ринку. Такий проміжний стан є перепоною до вступу у ВТО. Високо конкурентною на світових ринках є високотехнологічна українська продукція (ракети, космічні об`єкти), продукція металургії, легкої і харчової промисловостей.

 

4 Найвищої ефективності роботи на ринку може досягнути лише те підприємство, яке працює на основі соціально-етичного маркетингу. При цьому на підприємстві, з будь-якою формою власності, повинна бути створена служба маркетингу. Функціональні обов’язки передбачають формування певної мети, задач, умов, пріоритетів та принципів маркетингу.

Мета незалежно від форми власності та асортименту продукції, полягає у менеджменті попитом споживачів з урахуванням можливостей підприємства та ситуації на ринку. Визначившись з асортиментом, на основі вивчення попиту, потрібно налагодити виробництво та збут цих товарів, відповідно до сучасних технологій та вимог екологічної безпеки.

Умови – чітка система планування і управління підприємством.

Пріоритети – цивілізовано отриманий і обґрунтований прибуток як головний орієнтир господарської діяльності.

Принципи – підприємство, яке працює за концепціями маркетингу, повинно випускати високоякісну продукцію, користуватися гнучкими цінами, вміти працювати в умовах конкуренції, використовувати рекламу.

Сучасне підприємство та його керівництво для ефективної роботи на внутрішньому та зовнішньому ринках повинні враховувати маркетингове середовище.

Маркетингове середовище – сукупність активних суб`єктів і факторів, які діють за межами підприємства і впливають на його діяльність. Воно утворюється на базі мікро та макро середовища.

Схема 1.1

Маркетингове середовище

Суспільство, ЗМІ

 

 

Постачальник Фірма Маркетингові Ринок Споживачі

конкурент посередники

 

 

Урядове законодавство, економічна кон’юк тура

 

Мікро – фактори, які стосуються самого підприємства

Посередники – юридичні та фізичні особи, які допомагають просувати товар на ринок.

Конкуренти – учасники (оператори) ринку.

Споживачі – юридичні та фізичні особи, які купують товари для задоволення своїх потреб.

Макро – передбачають фактори, які не підлягають контролю зі сторони підприємства, відносять:

o Демографічна ситуація: чисельність, стать, розподіл за регіонами, міграція.

o Економічні: типи споживачів, їхні прибутки, рівень безробіття, ціни на товари, заощадження, можливість отримання кредиту.

o Природні: наявність сировини, забруднення

o Науково-технічні: технології, наявність нових товарів, впровадження досягнень НТП.

o Політична ситуація: законодавча база та підзаконні акти, які регулюють виробництво.

o Культурне оточення: рівень освіти і культури споживачів, звичаї, традиції, спосіб життя професія.

 

Таблиця 2.1

Види попиту	Види маркетингу
Негативний	Конверсійний
Відсутній	Стимулюючий
Спадаючий	Ре маркетинг
Прихований	Розвиваючий
Нерегульований	Синхромаркетинг
Повноцінний	Підтримуючий
Надмірний	Де маркетинг
Нераціональний	Протидіючий

 

 

1. Негативному попиту відповідає конверсійний маркетинг – ринкова ситуація, яка характеризується тим, що товар на ринку є, але він практично не купується.

Завдання маркетингу:

· Пояснити споживачам призначення товару

· Широко використати рекламу

2. Відсутньому попиту відповідає стимулюючий маркетинг – ринкова ситуація, коли товар в наявності є, призначення його зрозуміле, але розкуповується він погано.

Причини:

· Байдуже ставлення до товару

· Моральна застарілість

· Високий рівень ціни

Завдання:

· Ознайомити споживача з різнобічними властивостями товару

· Врахувати умови, що стримують використання товару.

3. Спадаючому попиту відповідає ремаркетинг – ринкова ситуація в яку рано чи пізно потрапляє будь-який товар.

Завдання:

· Модернізація

· Надання йому ринкової новизни з завданням переорієнтуватися на інші ринки або замінити товар.

4. Прихованому попиту відповідає розвиваючий маркетинг – ринкова ситуація, коли товару в наявності практично не має, потреба в ньому є, але про наявність цього товару споживачі навіть не запитують.

Завдання:

· Створити відповідні товари та послуги

· Перемістити товар з інших ринків

5. Нерегульованому попиту відповідає синхромаркетинг – ринкова ситуація за якої споживачі в певні періоди відмовляються від споживання деяких товарів та послуг.

Завдання:

· Переорієнтація мотивів

· Гнучкі ціни

· Реклама

6. Повноцінному попиту відповідає підтримуючий маркетинг – ринкова ситуація за якої успішно реалізовується весь вироблений товар.

Завдання:

· Оптимальна цінова політика

· Реклама

7. Надмірному попиту відповідає демаркетинг – ринкова ситуація, яка склалась у зв’язку з дефіцитом певних товарів (модних, престижних).

Завдання:

· Підвищення ціни

· Припинення витрат на рекламу

· Продаж за кордон ліцензії

8. Нераціональному попиту відповідає протидіючий маркетинг продаж товарів небезпечних для життя людини (алкоголь, тютюн, наркотики).

Завдання:

· Вилучити товар з торгової мережі

· Припинення випуску

 

2 Попит як і товар з часом змінюється відповідно до свого життєвого циклу. Класичний характер попиту на товари і послуги має такий вигляд:

Схема 2.1

Надмірний

Повноцінний

Скритий

(прихований)

Відсутній

Від’ємний

Таблиця 2.2

Вікова характеристика споживачів

Період	Вік	Характер споживачів	Основні потреби
Раннє дитинство	0-5	Егоцентризм, залежність від батьків	Харчування, одяг, іграшки
Пізнє дитинство	6-12	Роздуми, схильність до супер-ництва, вплив школи	Харчування, одяг, розваги, книги
Ранній підлітковий вік	13-15	Початок статевої зрілості, увага до зовнішнього вигляду, бажання незалежності	Розваги, музика, специфічний одяг, тусовки, хобі
Пізній підлітковий	16-17	Частина підлітків працює	Розваги, спорт, зменшення читання
Рано продуктивний	18-19	Навчання у ВУЗі, алкоголь, паління, інтерес до своєї особи	Одяг, розваги, кафе, ресторани, автомобілі
Ранній подружній	20-24	Молода сім’я, фінансовий опти-мізм, цікавість до своєї особи	Квартира, меблі, автомобілі, харчування
Подружній	25-34	Сімейна активність, діти	Благоустрій, харчу-вання, одяг, меди-цина, авто, відпочинок
Середній подружній	35-44	Діти школярі, кар’єра	Дім, дача, автомо-біль, відпочинок, подарунки, допомога дітям
Пізній подружній	45-54	Діти віддаляються, зростає цікавість до здоров’я, зменшується цікавість до роботи	Відпочинок, дача, ліки, допомога дітям
Ранньопенсійний	55-64	Здоров’я, активний відпочинок	Ліки, товари невисокої якості, подарунки
Повний пенсійний	З 65	Пенсія, погіршення здоров’я, погіршення розумової діяльності	Лік, дієта, відпочинок

 

3 Життєвий попит піддається математичному моделюванню і така математична модель в загальному вигляді може бути записана так:

,де

Z – множина відповідних реакцій споживачів

P – основний елемент прийняття рішення про покупку

X – збуджуючі фактори

Y – множина характеристик покупців

A – множина невизначених факторів

Q – множина іншої інформації щодо проблеми покупки.

 

 

Загальна модель споживчого попиту має такий вигляд:

Таблиця 2.3

Модель споживчого попиту

Збуджуючі фактори	Інші подразники	“Чорна скриня” свідомості споживачів	Відповідні реакції споживачів
Товар Ціна Товарорух СНТ3   Х	Економічні, науково-технічні, політичні, культурні Q, A	Характери-стики споживачів     Y	Прийняті споживачами рішення     P	Вибір товару Вибір марки Вибір дилера Вибір часу покупки Вибір об’єму покупки Z

Проходячи через “чорну скриню” свідомості споживача збуджуючі фактори та інші збудники викликають низку споживчих реакцій. Завдання маркетологів – зрозуміти, що діється в “чорній скрині” свідомості споживача.

Модель споживчого попиту в найбільшій мірі залежить від характеристики суспільних класів.

Таблиця 2.4

Схема 3.1

Таблиця 4.2

Основні характеристики ЖЦТ

Показники	Етапи життєвого циклу товару
Впровадження	Зростання	Зрілість	Спад
Мета	Проникнення на ринок	Розширення ринку	Збереження переваг товару	Перехід до нового товару
Збут	Низький	Швидке зростання	Досягає максимуму	Зменшується
Прибуток	Відсутній	Зростає	Максимально починає зменшуватися	Низький
Конкуренція	Незначна	Зростає	Велика	Зменшується
Ціна	Висока або низька	Діапазон цін	Знижується	Мінімальна
Витрати на просування	Дуже високі	Високі	Стабілізуються	Зменшую-ться
Зміст реклами	Інформування	Створення прихильності	Нагадування	Відсутня
Споживачі	Новатори	Рання більшість	Масовий ринок	Консер-ватори
Попит	Низький	Швидке зростання	Зростання уповільнюється	Різке падіння
Стратегія маркетингу	Диференціації	Низьких витрат	Низьких витрат	Диферент-ціації

Кожен етап ЖЦТ характеризується певним попитом на товар і використовується певний вид маркетингу, але практика засвідчує, що на цих етапах краще використовувати не повний цикл маркетингу, а маркетинг-мікс, це зображено на схемі 4.2.

 

3 Комерційні структури спеціалізуються на виробництві певних товарів і їхня діяльність пов’язується з асортиментною політикою, яку вони проводять на ринку.

Товарний асортимент – усі товари та їх різновиди, які виробляє або реалізує фірма чи підприємство. Показниками є ширина, довжина, глибина і густина.

Ширина – весь перелік видів товарів, які виробляє чи реалізує підприємство на ринку.

Довжина – загальна кількість назв товарів.

Глибина – кількість варіантів виготовлення кожного виду товару.

Густина – тіснота взаємодії товарів, які випускає чи реалізує підприємство.

 

 

Я – підвищення якості товару С – сервісне обслуговування Р – рекламні заходи ПМ – псевдо модифікація товару Ц – цінова політика

Схема 4.2

Маркетинг-мікс у ЖЦТ

Впровадження Зростання Зрілість Насичення Спад

4 Для ефективної роботи на ринку підприємство повинно систематично оновлювати асортимент своєї продукції, шляхом розробки нових товарів. Алгоритм створення нових товарів має таку послідовність:

o Висунення ідеї

o Відбір перспективних ідей

o Оцінка ідей за критеріями ринку (потреба, ціна)

o Створення цільової групи розробки нової групи товару

o Експериментальна розробка нових товарів

o Ринкове тестування товарів з метою їх доробки за побажаннями клієнтів та вивчення попиту

o Серійне виробництво

Як правило, розробка нових товарів проводиться методом “Мозкового штурму”, з залученням фахівців-експертів з даного виду продукції та близьких до неї галузей.

На ринку регулярно перебуває: основної продукції 50-50%, експериментальної 5-15%, товарів після ринкового тесту 10-15%, товарів ринкового спаду 10-20%

 

5 Товарна марка (ТМ) – ім’я, термін, знак, символ, малюнок або їх сполучення, які призначені для ідентифікації товарів або послуг одного продавця від іншого

Товарна марка дозволяє споживачам орієнтуватися на ринку, законодавство будь-якої країни вимагає реєстрації товарної марки і її підробка карається законом. Крім поняття товарна марка існує поняття марочна назва та товарний знак.

Марочна назва – частина ТМ (може співпадати), яку можна легко сказати в голос.

Товарний знак –ТМ, яка зареєстрована у встановленому порядку, має юридичний захист і яку можуть легко впізнавати всі.

Згідно Закону України “Про охорону прав на знаки для товарів і послуг”, від 12.1993 року реєстрацію товарних знаків виконує державний патент і не можуть бути прапори держав, герби, емблеми і скорочені назви міжнародних організацій, знаки подібні до товарних знаків відомих фірм.

Окрім ТМ продавець повинен мати штрих код – ідентифікатор товару призначений для забезпечення можливості машинного зчитування інформації. Україна користується міжнародною системою нумерації товарів EAN 13, яка передбачає 13-ти розрахункову систему, де перші 2 цифри – код країни, 3-7 код виробника, 8-12 код товару, 13 – контрольна. В Україні штрихове кодування розпочато у 1998 році, і має закінчитись 2003 році. Тривалість цього процесу пов’язана з тим, що отримання права кодування потребує фінансових витрат.

 

6 При роботі на внутрішньому, а особливо на міжнародних ринках необхідно переконатися, що товар не порушує чужих прав, томі всі товари, а особливо складні повинні перевірятися на патентну чистоту відповідно до вимог тієї країни, в яку передбачається експорт. Перед початком експорту треба отримати інформацію:

1. В які країни поставлятиметься товар

2. Чи не ввійшли до складу товари, об’єкти чужої промислової власності, якщо увійшли, то який їх юридичний захист в Україні, і в тих країнах, куди експортується товар.

3. Чи не має у наших конкурентів в тих країнах прав на об’єкти промислової власності.

4. Якщо це так, то як можна обминути ці права конкурентів.

5. Наскільки наше підприємство готове іти на потенційний ризик продаючи патентно не чистий товар.

7 Упаковка – місткість, оболонка, тара для зберігання продукції.

Ефективна реалізація товару на ринку пов’язана з послугою, яка надається клієнту у вигляді упакування, яке має як виробниче призначення так і рекламне.

Види упаковки:

ö Первинна – призначена для продукції без якої вона не може існувати (парфуми, напої)

ö Вторинна – використовується як додаткова до первинної. В першу чергу є носієм захисту первинної та місцем для розміщення додаткової реклами.

ö Відвантажувальна – майже у всіх випадках використовується як додаткова до первинної чи вторинної.

Фактори, які впливають на вибір упаковки:

1. Дизайн, який повинний відповідати образу, що створила фірма для себе

2. Відповідність національним та міжнародним стандартам

3. Абсолютна та відносна ціна

4. Кількість варіантів

5. Матеріали (екологічно чисті)

Невід’ємною атрибутикою упакування є етикетка, бірка, ярлик, які є засобами маркування, за допомогою яких можна отримати більш повну інформацію про придбаний продукт. При цьому мінімальна інформація повинна вміщувати: назву фірми виробника, місце виготовлення, вміст (об’єм), сорт, поживну цінність (для харчових продуктів), запобіжні заходи, ціна (необов’язково).

Проблеми упаковки: вартість, забруднення середовища, неможливість повторного використання.

 

8 Як внутрішні так і світові ринки поступово переповнюються продукцією і тому збут знаходять лише ті товари, які сприймаються споживачами своєю корисністю та співвідношенням якості та ціни. Така продукція називається конкурентноспроможною.

Конкурентноспроможна продукція – сукупність властивостей товару, які забезпечують йому здатність конкурувати з аналогічними товарами на ринку. Для визначення конкурентно спроможності товару в Україні використовується методика, яка передбачає аналіз конкурентноздатності товару за низкою показників, які мають технічний та економічний характер.

До технічних параметрів продукції відносять її відповідність діючим міжнародним та національним стандартам якості, дизайну, кольорів, упакування. До економічних відносять ціну та можливі додаткові витрати на транспортування, установку, ремонт та технічне обслуговування.

Загальна оцінка рівня конкурентно спроможності товару визначається за допомогою інтегрального показника К.

С – кількість показників технічного і економічного напряму, які характеризують даний товар.

Р – кількість показників параметрам яких відповідає даний товар.

Якщо К = 0,9-1, то високий рівень конкурентно спроможності продукції.

 

Таблиця 5.1

РЕКОМЕНДОВАНІ ЗНАЧЕННЯ НЕЗАКРУГЛЕНИХ ЦІН

1.25	8.50	22.90	52.-	199.-	598.-	1650.-
1.75	8.75	23.50	55.-	215.-	645.-	1690.-
1.95	8.90	23.90	59.-	225.-	648.-	1695.-
2.25	8.95	24.50	65.-	235.-	650.-
2.50	9.25	24.90	69.-	239.-	675.-
2.75	9.50	25.50	75.-	248.-	695.-
2.95	9.75	26.50	79.-	249.-	698.-
2.25	9.90	27.50	58.-	259.-	748.-
3.50	9.95	28.50	89.-	265.-	750.-
3.75	10.50	29.50	95.-	269.-	775.-
3.90	10.90	29.80	98.-	275.-	795.-
3.95	11.90	29.90	99.-	279.-	798.-
4.25	12.50	31.00	105.-	295.-	825.-
4.50	12.75	31.50	109.-	298.-	845.-
4.75	12.90	32.50	110.-	299.-	890.-
4.90	13.50	33.50	115.-	325.-	895.-
4.95	13.90	34.50	119.-	345.-	898.-
5.25	14.50	34.90	125.-	348.-	950.-
5.50	14.90	35.00	129.-	349.-	998.-
5.75	15.50	36.50	135.-	365.-	1075.-
5.90	15.90	37.00	139.-	375.-	1150.-
5.95	16.50	37.50	145.-	385.-	1190.-
6.25	16.90	37.90	149.-	398.-	1195.-
6.50	17.50	39.00	155.-	425.-	1198.-
6.75	17.90	39.50	159.-	445.-	1250.-
6.90	18.50	42.00	165.-	448.-	1275.-
6.92	18.90	42.50	169.-	465.-	1295-
7.25	19.50	44.50	175.-	, 475.-	1390-
7.50	19.75	45.00	179.-	478.-	1395.-
7.75	19.90	47.50	185.-	485.-	1490.-
7.90	21.50	49.00	189.-	498.-	1495.-
7.95	21.90	49.50	195.-	548.-	1550.-

С.С.Гаркавенко, 1998. - стор. 248

 

Схема 6.1

Методи збуту:

Прямий

 

З посередниками

 

Змішаний

Прямий збут передбачає створення підприємством власної збутової мережі з обладнаними складськими приміщеннями, транспортом, мережею торгівлі, кваліфікованим персоналом. Ця система, як правило, використовується великим підприємствами, а також підприємствами, які виготовлюють поштучно складську продукцію.

Система збуту з посередниками передбачає продаж продукції товаровиробником операторам ринку, які здійснюють її реалізацію. У товаровиробників відпадає потреба у великих складах, транспорті, магазинах, збутовому персоналові. Як правило таким методом збуту користуються невеликі підприємства, які не мають власної торгової мережі. Основний недолік полягає в тому, що товаровиробник не може отримати за свою продукцію максимальну ринкову ціну.

Змішаний (комбінований) метод – передбачає реалізацію частини продукції силами товаровиробника, а більшу частину через посередників.

Більш повно методи збуту зображені на схемі 6.2

ПЗ – прямий збут Г – гуртовик

РТ – роздрібна торгівля Та – торговий агент

Т – трейдер Б – брокер

Д – дистриб’ютор Бм – багаторівневий маркетинг

Схема 6.2

 

 

2 Рівень каналу збуту – кількість посередників певного типу між товаровиробником та споживачем в Україні прийнята чотирьох рівнева система каналів збуту, яка має такий вигляд:

0. Виробник – Споживач

1. Виробник – Роздрібний торговець

2. Виробник – Оптовий торговець – Роздрібний торговець – Споживач

3. Виробник – Оптовий – Дрібнооптовий – Роздрібний – Споживач

В різних країнах використовують системи збуту різного рівня, при цьому рівні каналів збуту характеризуються шириною каналів та інтенсивністю.

Ширина – кількість незалежних посередників на окремому етапі.

Інтенсивність може мати три рівні:

1. Інтенсивний – реалізація товарів в будь-яких підприємствах роздрібної торгівлі.

2. Винятковий – вибір одного посередника (уповноважений ділер)

3. Селективний – передбачає 2, 3 підприємства роздрібної торгівлв в межах регіону.

До збутових форм відносять також лізинг – комплекс господарських заходів пов’язаних з наданням товару у тимчасове користування на різних умовах.

Лізинг може бути:

ü Внутрішній

ü Міжнародний

ü Експортний

ü Імпортний

ü Фінансовий

 

3 Розглянуті вище рівні каналів збуту передбачають, що кожен тип посередника повинен мати певне число однотипних посередників. На приклад канал першого рівня збуту передбачає наявність в ньому десяти підприємств роздрібної торгівлі. Канал другого рівня передбачає наявність двох, трьох крупних оптових торговців (трейдерів) та 20-30 підприємств роздрібної торгівлі. Канал третього рівня передбачає наявність двох, трьох крупних оптовиків і 10 дрібно оптовиків та 30-40 підприємств роздрібної торгівлі.

Оскільки між товаровиробником та споживачами працюють 10–100 посередників різного типу, то до них ставляться певні вимоги.

Основні оператори ринку, які обслуговують канали збуту є: олігархи, трейдер, дистриб’ютор, джобер, брокер, консепнатор, маклер, рілейтер, ділер, торговий агент, торговий представник, комівояжер, манчентайзер, супертайзер, супервізер

Основна проблема, яка при цьому виникає – вибір посередника якому можна довірити свою продукцію. Критерії вибору: фінансовий стан, організаційні та показники збут, спеціалізація, репутація на ринку, охоплення ринку, запаси та склади, управління збутом.

 

4 Ефективний продаж товарів та послуг пов’язаний з заохоченням споживачів до купівлі. Існуючі методи та засоби заохочення збуту (СТИЗ) умовно поділяються на методи і засоби стимулювання покупців; посередників; продавців.

Таблиця 6.1

Засоби стимулювання збуту
Покупці	Посередники	Продавці
· Знижки · Купони · Кредит · Конкурси · Лотереї · Преміальний продаж · Пільгові пропозиції Набір-комплект Набір за зниженою ціною · Зразки на пробу · Можливість повернення грошей · Залікові талони	· Конкурси · Премії · Подарунки · Сувеніри · Знижки За обсяг За придбання нового товару · Залік За включення товару до номенклатури За рекламу За демонстрацію експозиції	· Конкурси · Премії · Подарунки за просування товару · Сувеніри · Участь у прибутку

 

5 Оператори ринку майже щорічно пропонують нові прийоми роботи. До таких прийомів відносять багаторівневий маркетинг (пірамідальний або сітковий).

Багаторівневий маркетинг – безпосередній контакт агента-продавця з покупцем через своєрідну піраміду, яку будує активний продавець в першу чергу на основі своїх друзів, родичів, знайомих для розширення збуту.

Концепція багаторівневого маркетингу передбачає, що фірма відбирає першу групу людей (4 чи 5 чоловік), які називаються спонсорами, які в свою чергу відбирають 4 чи 5 помічників (дистриб’ютор) для збуту продукції, яку вони закуповують у спонсорів. Дистриб’ютори створюють власну збутову мережу 4 чи 5 чоловік (супервізери), які в свою чергу знаходять собі помічників (супервайзерів) і останні підшукують 4 чи 5 помічників (координаторів).

Схема 6.2

Класифікація реклами.

Існує декілька класифікацій, які поділяють рекламу на окремі види та типи. Най більш поширена класифікація реклами:

ü інформаційна – оповіщає споживача про появу нових товарів або товарів з новою якістю

ü переконуюча – рекомендує придбати товари саме цієї марки

ü нагадувальна

ü підкріплююча

ü престижна – як правило, банківські послуги

ü агресивна – реклама, яка з’являється дуже часто

Окрім класифікації реклами КП виділяє основні засоби реклами, які зображені у таблиці 7.1

Таблиця 7.1

Засоби реклами	Пріоритет
Друкована реклама	Практично для усіх видів продукції та послуг.
Реклама у пресі	Практично для усіх видів продукції та послуг; для товарів та послуг широкого вжитку.
Реклама на радіо	Для товарів та послуг масового попиту. Ефективна як додатковий засіб під час проведення ярмарок та виставок.
Реклама на телебаченні	Для товарів та послуг масового попиту, з великими обсягами реалізації та послуг широкої сфери вжитку.
Кіно та відео реклама	Практично для усіх видів товарів та послуг. Для товарів масового попиту, короткі рекламні ролики для промислової продукції.
Виставки та ярмарки	Для усіх видів товарів та продукції на загально галузевих та спеціалізованих ярмарках та виставках.
Рекламні сувеніри	Дорогі сувеніри для промислової продукції. Недорогі сувеніри з символікою товарів масового попиту.
Зовнішня реклама	Для товарів масового попиту, для товарних знаків фірм та установ.
Комп’ютеризована реклама	Для товарів масового попиту та промислової продукції при оптовій торгівлі
Реклама в INTERNET	Для усіх видів товарів при електронній торгівлі через INTERNET- магазини
Пряма поштова реклама	Переважно для промислової продукції з вузькою цільовою аудиторією

 

2 Просування товару на ринку планується підприємством, при чому здійснюється в декілька етапів:

² Визначаються цілі і об’єкти рекламної кампанії

² Визначається цільова аудиторія реклами (посередники, ділові люди, основні категорії споживачів)

² Вибираються засоби реклами

² Розробляється рекламне звернення: заголовок, текст, вибір носія, ілюстрація, музичний супровід

² Розробляється графік рекламної кампанії

² Складається бюджет просування товару

² Здійснюється оцінка ефективності реклами

Складові рекламного звернення:

Заголовок – короткий (5-7 слів) при цьому радять вживати слова підвищеної емоційної цінності: швидко, легко, економно, вигідно. Не рекомендується використовувати слова та фрази: незамінний, на рівні світових стандартів.

Текст – не більше 50-60 слів, бажано поєднати з заголовком, він повинен мати аргументи на користь товару.

Носії реклами – існує два шляхи їх вибору:

1. Використати носіями реклами відомих людей

2. Використати носіями реклами невідомих людей.

Ілюстрація – повинна повторювати заголовок, при цьому найчастіше використовують обличчя людей.

Музичний супровід – може бути будь-яким за виключенням державних гімнів, музики та ритуальної музики.

Верховна Рада України у 1998році прийняла Закон “Про рекламу в Україні”, який за свідченнями фахівців є одним з найкращих в світі.

Основним документом, який регламентує рекламну діяльність підприємства є графік рекламної компанії, який передбачає чітке зазначення в ньому засобів реклами, які будуть використовуватись, календарні дати та години виходу в ефір.

Витрати на рекламу визначаються як складова частина загального бюджету маркетингу, який використовує таку формулу:

P – прибуток з врахуванням витрат на маркетинг

S – обсяг продажу, шт

W – прейскурант цін

O – транспортні, комісійні та інші витрати

A – змінні витрати на виробництво одиниці товару

F – постійні витрати, що залежать від обсягів продажу

R – витрати на рекламу

D – витрати на стимулювання збуту

Виробляється і продається

Тільки те, що буде куплено Те, що вдається виготовляти

Асортимент продукції

Широкий Вузький

Цінова політика

Бере за основу ціни на ринку Бере за основу витрати в-ва

Розробка нових товарів

На основі аналізу потреб споживачів На основі існуючих виробів

Упакування товарів

Як прийом активізації продажу Як засіб збереження товарів

Філософія управління

Задоволення потреб споживачів Даємо споживачам те, що маємо

 

2 З метою ефективного управління маркетингом підприємства розроблено і використано декілька уніфікованих схем-структур управління фірмою, а саме 3:

1. Лінійно-функціональна схема управління підприємством за видами маркетингової діяльності

2. Лінійно-функціональна схема управління підприємством при роботі на внутрішніх ринках (по товарна схема)

3. Лінійно-функціональна схема управління підприємством при роботі на

зовнішніх ринках.

Схема 8.1

Президент фірми

 

Управляючий Управляючий Управляючий Управляючий Управляючий

по виробництву по маркетингу по постачанню по кадрам по фінансам

 

Відділ вивчен- Відділ плануван- Відділ реклами і Відділ каналів

ня ринку ня продукту стимулювання збуту товароруху

 

Наведена схема як правило використовується для малих та середніх підприємств, асортимент продукції яких не великий і не вимагає від маркетологів широкої підготовки щодо великої кількості товарів.

На великих підприємствах з великим асортиментом як правило використовується л