Заглавная страница Избранные статьи Случайная статья Познавательные статьи Новые добавления Обратная связь КАТЕГОРИИ: АрхеологияБиология Генетика География Информатика История Логика Маркетинг Математика Менеджмент Механика Педагогика Религия Социология Технологии Физика Философия Финансы Химия Экология ТОП 10 на сайте Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрацииТехника нижней прямой подачи мяча. Франко-прусская война (причины и последствия) Организация работы процедурного кабинета Смысловое и механическое запоминание, их место и роль в усвоении знаний Коммуникативные барьеры и пути их преодоления Обработка изделий медицинского назначения многократного применения Образцы текста публицистического стиля Четыре типа изменения баланса Задачи с ответами для Всероссийской олимпиады по праву Мы поможем в написании ваших работ! ЗНАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Влияние общества на человека
Приготовление дезинфицирующих растворов различной концентрации Практические работы по географии для 6 класса Организация работы процедурного кабинета Изменения в неживой природе осенью Уборка процедурного кабинета Сольфеджио. Все правила по сольфеджио Балочные системы. Определение реакций опор и моментов защемления |
Самонастрой на переговоры с откатом
Перед тем как приступить к теме «откатинга» наличной встрече, разберем фактор, во многом определяющий успех переговоров, — самонастрой. Первое, что нужно сделать, — это раз и навсегда решить для себя, будете ли вы использовать откат в своей работе с клиентами. Возможны как ответ «нет», так и ответ «да». В первом случае вы получите чистую совесть, сон праведника и «зауженную» клиенте куюбазу. Во втором приобретете дополнительную головную боль и повод для стресса и беспокойства, но расширите (на некоторых рынках — в несколько раз) круг клиентов. Если вы все же выбрали ответ: «Да, я буду применять откаты в работе с клиентами», то внимательно отследите свои мысли за несколько секунд до входа в кабинет оппонента. Как вы думаете, каким будет результат встречи, если в это время у вас в голове будут крутиться фразы вроде: «Зачем я сюда прусь?», «А вдруг он откажется от отката и я окажусь в дурацкой ситуации?» и т. д. Правильно! Результат будет отрицательным! Наши мысли не только программируют наше поведение, но и великолепно передаются нашим оппонентам в первые секунды контакта через невербальные проявления: мимику, жесты, особенности зрительного контакта, интонации и т. д. Таким образом, будьте уверены, что если у вас в голове сидит мысль о том, что «скорее бы все это закончилось», — все закончится очень быстро, но, к сожалению, не в вашу пользу. Что же делать, если вы все же поймали себя на подобной «негативной» мысли? Надо поменять знак! Опыт работы с менеджерами по продажам показал, что их можно разбить на две группы: ориентированные на результат и ориентированные на процесс. Менеджеры, ориентированные на результат, получают удовольствие и, соответственно, считают мерилом своей деятельности итоговые показатели: выполнение плана продаж, количество привлеченных клиентов, сделок, вал продаж, прибыль компании, собственную зарплату, наконец. Менеджеры, ориентированные на процесс, в большей степени уделяют внимание самому взаимодействию с клиентом, его деталям. Так вот, если вы — «человек результата», перед входом в кабинет подумайте о том, что должно стать итогом этой и последующих встреч. Для пущей убедительности можете добавить образности. Вместо мысли о том, что итогом этих переговоров должно стать подписание контракта, ваша премиальная часть от которого составит N долларов, подумайте о том, что вы приобретете на эту премию. Например: «За этой дверью — колесо от моего нового „Мерседеса“!». Или женский вариант: «За этой дверью — карман от новой норковой шубы!».
Если вам действительно нужна эта вещь, дальше все пойдет своим чередом. Если нет — ищите, что вас мотивирует, и связывайте контакт с клиентом с получением этой вещи! Взятка в размере менее 100 баксов есть устное выражение благодарности.
Если вы — «человек процесса», то вам следует применять иную технологию. Рассматривайте предстоящее взаимодействие как игру, в ходе которой вы будете отрабатывать определенные навыки. Например, так.
«Сейчас я отработаю технику установления контакта!»
* * *
«В ходе этих переговоров я отработаю технику „отстранения от организации“ и навык использования двусмысленных фраз!»
Маленький совет менеджерам, ориентированным на процесс. Помните все же про результат. Иначе можно «заиграться» с клиентом, и итог будет банален: невыполнение плана продаж, увольнение, поиск новой работы и далее по кругу. Если говорить непосредственно о ситуации предложения отката, то здесь стоит выучить и повторять про себя секретную мантру откатчика, уходящую корнями в глубокую древность.
Откат в России — это общераспространенная практика, традиция делового общения. Все, что я могу сделать, — это использовать «белые», формальные способы там, где это возможно. В безвыходных ситуациях мне придется использовать этот инструмент в своей работе. Не я такой — жизнь такая!
|
|||||
Последнее изменение этой страницы: 2017-02-06; просмотров: 183; Нарушение авторского права страницы; Мы поможем в написании вашей работы! infopedia.su Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Обратная связь - 18.118.171.20 (0.006 с.) |