Переговоры: сущность и процедура

B обыденном сознании бытует представление о том, что переговоры – это дипломатическая экзотика, которая не касается обычного человека. Даже среди деловых людей существует подобное заблуждение.

Условия рыночной конкуренции, так сказать, конфликтная среда заставляет делового человека обратиться к единственно разумному поведению в этих условиях – согласованию интересов. Средством такого согласования и служат переговоры.

Они являются для нас в общем-то повседневным делом: урегулирование отношений «отцов и детей», водителей и автоинспекции, владельцев недвижимости и арендаторов, продавцов и покупателей, начальников и подчиненных и многое другое – все это постоянные или эпизодические ситуации, в которых нам приходится договариваться, то есть вести переговоры. Мы ведем, так сказать, непрерывный переговорный процесс.

Однако в массе своей мы плохие переговорщики: нетерпимы, эгоистичны, торопливы, не слушаем других, стремимся навязать свое мнение, легко ссоримся. И чем большего числа людей касаются плохие результаты переговоров, тем выше цена ошибок. Так, межэтнические и межгосударственные конфликты приносят бедствия, страдания и смерть множеству людей. А их руководители из-за своей алчности, властных амбиций или невежества (кстати сказать, и риторического) не могут защитить интересы своих людей, не берясь за оружие.

Некая единая «культура переговоров» – сейчас лишь теоретическая задача, хотя жизнь настоятельно требует ее решения. Под культурой переговоров здесь имеется в виду совокупность ценностей, понятий, категорий, обычаев и приемов, годных для дипломатов,политиков, деловых и обычных людей.

Однако в мире уже существует довольно устойчивая научная традиция в создании эффективно работающей теории переговоров.

Так, в переговорной науке США в 50–60 гг. конфликтолог Т. Шеллинг рассматривал переговоры как часть конфликта. Он делал упор на силовое давление, на одностороннее давление в духе холодной войны. В 1962 г. Карибский кризис породил идею «социального конфликта», который едва не привел к ядерной катастрофе.

Теоретиками компромисса стали А. Раппопарт и гарвардский профессор Г. Райффа. Последний выдвинул идею о том, что каждый здравомыслящий человек должен обладать умением эффективно улаживать споры и разногласия. Чтобы ткань общественной жизни не рвалась с каждым конфликтом, надо находить и развивать общие интересы.

Р. Фишер и У. Юри в своей знаменитой книге «Путь к согласию, или Переговоры без поражений» развивают эту идею, считая согласование интересов оптимальной линией ведения переговоров. При этом, однако, достигается не договоренность любой ценой, а именно примирение без конфликта, устойчивое соглашение путем учета взаимных интересов.

Большинство людей видят лишь две линии поведения на переговорах: быть податливым или быть жестким. Оба подхода ущербны, так как приводят к неудовлетворенности одной из сторон. В результате конфликт уходит вглубь, назревает желание реванша, которое приводит рано или поздно к срыву договоренностей. Третья позиция: метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам. Она состоит в том, «чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон... Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров» Так объясняют авторы суть соего метода.

В дальнейшем с учетом этой теоретической позиции будут раскрыты основные переговорные «шаги».

Подготовка переговоров

Любые переговоры уникальны и по составу участников, их статусу и психологии (социодрама и психодрама), по масштабам и важности проблемы, по целям участников и их интересам, по умению вести диалог и т. д. Однако существуют общие фазы переговоров и правила их ведения.

Выделяются три основные фазы: 1) подготовка (докоммуникативная); 2) дискуссия и соглашение (коммуникативная); 3) анализ результатов и выполнение соглашений (посткоммуникативная фаза). Рассмотрим эти фазы подробнее.

Подготовка к переговорам предполагает разработку содержательной и процедурной (организационной) сторон. К организационной стороне относится определение состава участников, места, времени переговоров, их регламента, создание пакета предложений. Эти вопросы должны быть согласованы с предполагаемой стороной в порядке предварительных консультаций, результатом которых является совместный документ - пакет предложений. Он включает в себя:

– преамбулу, в которой оговариваются цели, спорные положения;

– формулировки позиций по всем аспектам спорного положения;

– взаимные претензии (принципиальные и второстепенные);

– экспертные оценки по ситуации и различным позициям.

Число и квалификация людей, из которых формируется переговорная команда, зависят от важности, сложности и сроков переговоров, от того, какие человеческие и деловые качества потребуются.

При работе в группе каждый должен проявить способность к слаженной работе во имя достижения общей цели. Перед каждым участником команды должна быть поставлена конкретная задача (как в футболе): «опекать» игрока из команды соперника, наблюдать и делать собственные выводы по «ходу пьесы» и докладывать их на совещаниях делегации.

Преимущества работы в команде:

– в нее входят люди, сведущие в разных вопросах; снижается вероятность ошибок;

– обеспечивается обмен мнениями; проявляется возможность заранее планировать свои действия;

– команда создает более сильную оппозицию противоположной стороне.

Если же договаривающаяся сторона представлена одним человеком, то это имеет свои преимущества: не используются разногласия внутри переговорной группы, оперативно решаются вопросы. При этом ответственность не размывается, а ложится на одного человека.

Решение вопроса о месте переговоров – на «своем поле», на нейтральном или на территории соперника – также соотносится с условиями, целью и важностью переговоров. Каждый из вариантов имеет плюсы и минусы, их надо тщательно взвесить.

Повестка дня может быть предложена любой из сторон или выработана общими усилиями. Иногда полезно заставить оппонента принять вашу повестку дня: ваши формулировки задают нужное вам направление обсуждения, позволяют вам овладеть инициативой. Чаще всего повестка дня согласовывается во взаимоприемлемых формулировках, без готовых, закладываемых в словах решений. («Плох тот план, который нельзя изменить», «План не догма, а руководство к действию».)

Процедурные правила включают в себя порядок заслушивания сообщений, порядок введения экспертных оценок, время для обсуждения и перерывов в работе и т. д.

Содержательная подготовка переговоров весьма важна: кто лучше владеет актуальной, полной и объективной информацией, у того больше шансов выиграть при прочих равных условиях.

Подготовка переговоров по существу включает в себя:

– анализ проблемной ситуации; постановку главных целей и задач;

– учет интересов (своих и другой стороны);

– формирование общего подхода;

– максимальные и минимальные уступки с вашей и другой стороны;

– определение возможных вариантов тактики и результатов;

– определение вариантов поведения партнера.

Выявление объективных свойств проблемы предполагает не то, что о ней думаете вы или другие люди, а какова проблема «без людей». В этом случае следует опираться на закон, научные данные, экспертные оценки, статистику, подобные случаи (прецеденты) в переговорной практике и др. При этом следует опираться на публикации разного характера: бюджетно-финансовые планы, публикации и отчеты в СМИ, пресс-релизы, рекламные материалы, отчеты госструктур (например, по бирже и ценным бумагам); публичные выступления, биографии компаний и др.

Рекомендуется как можно больше знать о людях, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры. При этом следует обратиться к данным об их поведении на рынке, к публичным выступлениям, разобрать предыдущие сделки вашего оппонента, особенно неудачные. Спрос на такого рода информацию породил предложения: есть специальные агентства, а в США даже «Национальный Центр Данных» – гигантский компьютерный «банк досье» об американцах. Может помочь и Интернет. Конечно, методы должны быть законными и соответствовать требованиям этики.

С учетом собственных интересов, анализа ситуации формулируется цель или несколько соподчиненных целей. При этом важно ставить реальные, выполнимые цели. Целеполагание, или мотивация, рождает позиции на переговорах, которые как раз и фиксируются в пакете предложений.

Дискуссия и соглашение

Сам ход эффективных переговоров может быть показан на сравнительной схеме трех стратегий. Эти альтернативы разработаны в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражений». Приведем таблицу.

 

Мягкий подход	Жесткий подход	Принципиальный подход
1. Участники – друзья 2. Цель – соглашение 3. Делать уступки для сохранения отношений	1.Участники – противники 2. Цель – победа 3. Требовать уступок как условия для продолжения отношений	1. Участники вместе решают проблему 2. Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно 3. Отделить «проблему от людей»
1. Мягкая линия в отношениях с людьми и при решении проблем 2. Доверять другим 3. Легко менять свою позицию	1. Жесткая линия в отношениях с людьми и при решении проблем 2. Не доверять другим 3. Твердо придерживаться своей позиции	1. Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми, но приедрживаться жестких позиций при решении проблем 2. Продолжать переговоры независимо от степени доверия 3. Концентрировать на интересах, а не на позициях
1. Делать предложения 2. Обнаруживать свою подспудную мысль 3.Допускать односторонние потери ради соглашения	1. Угрожать 2. Сбивать с толку в отношениисвоей подспудной мысли 3.Требовать односторонних девидендов в качестве оплаты за соглашение	1. Анализировать интересы 2. Избегать возникновения подспудной линии 3. Обдумывать взаимовыгодные варианты
1. Искать единственный ответ: тот, на который они пойдут 2. Настаивать на соглашении 3. Пытаться избежать сотязания воли 4. Поддаваться давлению	1. Искать единственный ответ: тот, который примете вы 2. Настаивать на своей позиции 3. Пытаться выиграть в состязании воли 4. Применять давление	1. Разрабаытвать многоплановые варианты, решать позже 2. Настаивать на применении объективных критериев 3. Пытаться достичь результата, руководствуясь критериями, не имеющими отношения к состязанию воли 4. Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, а не давлению

 

Интересы являются мотивировкой поведения, именно они заставляют принимать решения. Позиция – нечто вами решенное, заявленное. Но оно не должно быть единственно возможным. Надо искать варианты, учитывая интересы друг друга.

Чтобы учесть интересы, надо их выявить. Для этого требуется:

1) поставить себя на его место. Прямо спросить, почему он так хочет?;

2) спросить себя: «А почему нет?»;

3) осознать, что с каждой стороны – множество интересов; сопоставить их относительный вес.

Основные человеческие интересы: безопасность, благосостояние, чувство принадлежности к группе (к «своим»), признание, распоряжение собственностью;

4) составить перечень интересов;

5) говорите об интересах. Цель переговоров – объяснить ваши интересы. Надо сообщить о своих интересах и узнать интересы «их».

Объясняя ваши интересы, покажите их позиционную важность. Надо быть точным, конкретным. Детали вызывают доверие, весят больше. Объясните законность ваших интересов, они являются частью проблемы. Признайте их интересы частью проблемы. Сначала сформулируйте проблему, а потом предложите свое решение. Смотрите вперед, а не назад. Ищите решение спорной проблемы, ее цель, а не причину разногласий. Вопрос не в том, кто виноват, а в том, что и для чего делать.

В книге «Путь к согласию...» Р. Фишер и У. Юри подробно обсуждают, как проявляются четыре основных пункта на разных стадиях переговорного процесса, на стадиях анализа, планирования, дискуссии.

Вот эти четыре пункта.

1. Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и их предметом (отделить проблему от людей, отделить существо дела от взаимоотношений партнеров).

2. Интересы: Сосредоточтесь на интересах, а не на позициях.

3. Варианты: Прежде чем решать, что делать, выделите круг возможностей (изобретайте варианты).

4. Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме (19, 31).

Авторы так резюмируют суть метода: «Суммируя, можно сказать, что в противоположность позиционной дискуссии (жесткой и мягкой позиций. – B.C.) принципиальный метод, суть которого заключается в концентрировании внимания на базовых интересах, на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях, в результате, как правило, приводит к разумному соглашению».

Авторы называют три крупные ошибки в самой технике общения:

1) люди, ведущие переговоры, говорят друг с другом не так, чтобы быть понятыми (Им ничего не объяснишь!; На публику работают!);

2) даже если вы говорите ясно и прямо, вас могут не услышать;

3) то, что говорит один, другой может не так понять.

Сущность и предмет спора

Устное общение в разных его сферах осуществляется либо как диалог, то есть, как разговор между двумя людьми, либо как коллективное обсуждение каких-либо вопросов, называемое полилог. Между этими двумя видами общения много внутренних разновидностей, используемых в смешанных ситуациях. Телефонная беседа, официальный прием "по личному вопросу", деловая встреча, совещания и "круглый стол", обсуждение закона в Мажилисе (парламенте), митинг, телеинтервью или теледебаты и многое другое - все это разные жанры устного официального (публичного) общения. Эти разновидности диалогов различаются по общим и конкретным целям, по результатам, по составу участников, по предметам и приемам обсуждения. Есть разные словесные обозначения ситуации спора: дискуссия, полемика, дебаты, прения и др.

Однако в их сущности, последовательности протекания, целях и средствах имеется что-то общее, что обозначается понятием СПОР.

Спор - это словесное противоборство, отражающее столкновение позиций, в ходе которого каждая из сторон отстаивает свое мнение с помощью своих аргументов, а также критики мнения и аргументов другой стороны.

В споре могут использоваться как корректные - этически дозволенные приемы, так и некорректные, то есть нечестные приемы умышленного запутывания, подтасовок, запугивания, лжи и угроз причинить вред или применить силу.

Спорную ситуацию мы можем представить в виде схемы:

 

Тезис Антитезис

Их логическая Их логическая

Аргументы связь Аргументы связь

Контраргументы Контраргументы

 

Каждая из сторон не только отстаивает свое мнение с помощью собственных аргументов, но и критикует (опровергает) главную мысль и ее подтверждения (аргументацию) другой стороны.

Между тезисом и аргументами каждого из спорящих должна существовать причинно-следственная или какая-то другая логическая связь. Поэтому в споре критике может подвергаться не только тезис и аргументация, но и связанность аргументов и тезиса.

Всякий спор должен иметь свою тему, свой предмет. Это, казалось бы, ясно каждому. Однако на практике сохранение единой темы в ходе всего обсуждения бывает далеко не всегда.

Возьмем для обсуждения, например такую тему (тезис): " Приватизация земли сейчас необходима всем казахстанцам".

Для того, чтобы грамотно вести спор на эту тему, следует прежде всего договориться, о чем, собственно говоря, мы собираемся спорить, то есть надо выяснить тезис. Чтобы это сделать мы должны:

- выяснить, как мы понимаем значения всех терминов, которые входят в состав нашего тезиса. Так, нужно прояснить, что понимается под словом " приватизация " (переход собственности из государственной в частную). Какую " землю" мы имеем в виду: только пахотную? пастбища? вместе с водоемами? землю вместе с недрами? и т.д.;

- " выяснить тезис по "количеству ", то есть определить, что значит "всем": каждому гражданину в отдельности? объединениям граждан? работающим на земле? людям, имеющим садовые участки? и т.д.;

- определить, что значит " необходимо "(выяснить тезис по модальности). Имеется ли в виду обязательная приватизация или желательная, или возможная.

Чтобы основные понятия трактовались единообразно, в текстах законов, в серьезных международных контрактах даются определения терминов.

Таким образом, чтобы спор был продуктивным, его главная мысль не подменялась другими и не терялась, необходимо четко определить и сам предмет спора, и пункты разногласия, то есть конкретные моменты спора.

О доказательствах в споре

Чтобы спор давал положительный для нас результат, кроме прояснения тезиса, мы должны позаботиться о том, чтобы наши доводы (аргументы) были убедительными. Для этого используют разные по качеству аргументы.

Доводы, как мы уже говорили, могут быть рациональными или психологическими. Рациональные доводы древние называли еще "аргументы к делу" (по латыни arugbmenta ad rem). Нерациональные доводы назывались "аргументы к человеку" (argumenta ad hominem).

К рациональным аргументам относятся ссылки на бесспорные факты, на аксиомы, на непосредственно наблюдаемые вещи или события, на данные человеческого опыта и логически правильные умозаключения или целостные доказательства. Например, мы говорим, что скоро наступит зима. Тот факт, что вслед за осенью наступает зима, известен каждому взрослому человеку. Этот аргумент оспорить невозможно, это сильный аргумент. Что солнце всходит на востоке, что земля имеет форму шара, что планет солнечной системы девять - все это хорошо известно каждому школьнику. В математике часто используются такие аксиомы, как "сумма углов треугольника равна 180 градусам", формулировки доказанных теорем, математические формулы и т.д. Все это - аргументы "к делу", сильные доводы.

Если в споре мы находим сильные доказательства, если мы правильно сгруппируем какие-то факты и сделаем логически правильное заключение - мы докажем нашу мысль, обоснуем свое мнение.

Опровергая мнения нашего соперника в споре, мы следим и за правильностью его аргументации. Его доводы могут нас убедить, но могут и показаться сомнительными. Тогда мы вправе попросить оппонента прояснить его аргументы или попросить объяснения, как данный аргумент связан с тезисом. Мы можем привести также свои возражения, то есть контраргументы. Все это вместе и есть опровержение. Во время спора, таким образом, мы должны следить не только за правильностью собственной аргументации, но и за доказательством противника.

К психологическим аргументам относят ссылки на традицию, на авторитеты, аргументы к интуиции, к вере, к здравому смыслу, вкусу, чувству симпатии или антипатии и т.д. Неверно думать, что такого рода аргументы недоброкачественны. Они очень широко применяются в жизни, и - что важно - иногда убеждают людей лучше, чем рациональные аргументы.

В традиции аккумулируется опыт предшествующих поколений, который подсказывает, как нам следует себя вести в будущем. Противопоставление традиции и разума должно учитывать, что сама рациональность у разных народов складывается исторически. Аргумент к традиции часто включается не только в обыденные споры, но и в научные и политические дискуссии как предпосылка к объяснению новых, недостаточно ясных фактов и процессов.

Аргументу к традиции близок аргумент к авторитету - ссылка на мнение или действия лица, хорошо зарекомендовавшего себя в данной области своими суждениями или действиями.

Аргумент к авторитету может использоваться, когда мы даем советы, высказываем пожелания, просьбы, требования, рекомендации, приказания.

В этих случаях мы обращаемся к авторитету знатока какого-то дела или к авторитету власти, авторитету закона. Но такой аргумент иногда считается недостаточным и приводится вместе с другими, более убедительными для данного случая доводами. При использовании ссылок на авторитеты нам надо помнить, что они должны быть таковыми не только для нас, но и для наших слушателей. Вера в авторитеты не должна быть слепой, она должна подтверждаться другими доводами, чтобы наше знание не было догматическим.

Своими особенностями обладают ссылки на интуитивно очевидные положения, на веру, здравый смысл, на вкус, моду и т.д.

Однако есть способы доказательства, которые неприемлемы в любом цивилизованном споре. Предельно грубый прием - использование насилия, физического принуждения или даже истязания. Это заставляет другую сторону иногда лишь делать вид, что она принимает утверждения применяющего насилие. Это уже не спор, а действия, далеко выходящие за рамки даже практической логики, это нарушение прав и свобод личности. Насилие - антипод убежденния.

Таким образом, использование тех или иных аргументов имеет не только логический, но и нравственный характер.

 

Разновидности спора

Мы вступаем в спор по разным причинам, т.к. нами руководят разные мотивы, внутренние психологические побуждения. Споры по таким мотивам делятся на следующие основные разновидности:

- спор для проверки истины;

- спор для убеждения кого-либо в правильности нашего мнения;

- спор для победы над кем-то;

- спор-спорт;

- спор-игра.

1. Спор может служить средством для проверки какой-либо мысли, для испытания ее обоснованности. В этом случае мы отстаиваем свое убеждение, желая увидеть, насколько сильными могут быть возражения против него или доводы в пользу него, то есть истинна ли сама главная мысль.

Такую проверку может устроить менеджер, принявший какое-то решение, пригласив специалистов. Совместное расследование правильности такого решения путем приведения всех доводов "за" и "против" поможет либо утвердиться в нем, либо отказаться от него. Сама потребность в некорректных (нечестных) приемах отпадает. Все должны сосредоточиться на правильности тезиса.

2.Спор может иметь целью убеждение противника в какой-либо мысли. При этом возможны два варианта: а) спорящий может быть сам убежден в истинности (ценности, полезности, эффективности) какой-либо идеи и б) спорящий вовсе не убежден в справедливости той мысли, которую он защищает, Он делает это, потому что "так надо", " так полезно" для чего-то, "так велено" и т.д. Это бывает, например, на инструктивном совещании, когда "доводят до подчиненных" принятое руководством решение. В этом случае важен не сам тезис, а "противник". В этих случаях тезис иногда приукрашивают (Как мудро! Какие высокие цели! Руководство не ошибается!). Используются в таких ситуациях чаще доводы не "к делу", не рациональные, а психологические аргументы.

Если дискуссия имеет целью победу любой ценой, то с доводами в этом случае не церемонятся. Сторонник "единственно верного учения", партийный функционер на митинге должен победить. Противника в этом случае избирают послабее, тезисы полегче, так как они не требуют кропотливого доказательства. В этом случае часто используют самоуверенность, апломб, броские шутки и эффектные жесты.

4. Четвертый вид спора - спор ради спора, своего рода зуд к спору. Люди, склонные к такому "спорту", спорят с кем угодно и о чем угодно. Такой "спортсмен" вовсе не заботятся ни о правильности постановки вопроса, ни о качестве доводов, ни даже о результатах. Здесь как бы действует олимпийский принцип: "Главное не победа, а участие".

5.И, наконец, пятый вид спора - спор-игра.

В наше время иногда используются телевизионные игры, деловые игры, содержанием которых является полемика по общественно значимым или темам, полезным в смысле повышения деловой квалификации.

Или такой пример. Неугодного работника начальник может уволить, используя с виду демократическую процедуру "совета с народом". Сначала в кабинет по одному приглашаются будущие участники "собрания актива". Им намекают, что хорошо бы выступить на собрании и осудить поведение "нехорошего" работника. Затем, уже на самом собрании, один за другим выступают подготовленные критики. Они "клеймят позором" неугодного начальнику человека, раздувая его недостатки и замалчивая положительное. Начальник делает вид, что он старается быть объективным, но "общественность" негодует, и поэтому - хочешь не хочешь - придется увольнять "недобросовестного" работника. Все внешние (процедурные) правила обсуждения будто бы соблюдены, протокол составлен правильно, есть веское основание для приказа об увольнении.

Сходная "дискуссия" описана в басне И.А.Крылова "Волк и ягненок". По существу спора ягненок опроверг все "обвинения" волка, он выиграл спор. Но волк заявляет: " Ты виноват уж тем, что хочется мне кушать. Сказал и в темный лес ягненка поволок ". По существу, совершается расправа, но она облекается в "демократические" одежды.

Таким образом, существует много разновидностей спора по составу участников, по целям, по результатам, по приемам ведения дискуссий на практически значимые и игровые темы.

 

Основные правила спора

Умение вести цивилизованную дискуссию, вести правильный спор предполагает выполнения каких-то общих правил, которые могут привести полемику к положительным результатам. Проще говоря, эти правила помогают научиться договариваться. К числу таких правил относятся:

1. Не нужно спорить без особой необходимости.

Если есть возможность прийти к согласию, не вступая в спор, надо использовать эту возможность. Может оказаться так, что два человека одинаково смотрят на какие-то вещи, их расхождения касаются незначительных деталей. Если мы согласны в главном, то нет смысла спорить о частностях.

С другой стороны, не надо бояться спора и всячески уклоняться от него. Спор может прояснить неясные для вас вещи, то есть поможет укрепить свое мнение. Надо спорить о важных, принципиальных для вас вопросах. Без критического отношения к чужим идеям очень трудно выработать собственные твердые взгляды. Научный прогресс вообще невозможен без критического отношения к предшествующему развитию науки. Так что, отстраняясь от мелких споров, нужно вести споры по важным вопросам.

2. Всякий спор должен иметь свою тему, свой предмет.

Надо, чтобы с самого начала обеим сторонам было понятно, о чем конкретно идет спор, в чем корень разногласий. Беспредметные споры не только не имеют конкретного результата, но и оставляют тяжелый осадок из-за своей беспомощности, бессмысленности.

3. Тема спора не должна изменяться или подменяться другой на всем протяжении спора.

Если в начале разговора еще неясно, о чем, собственно, идет речь, то надо найти момент и уточнить, конкретизировать спорный вопрос. Когда мы обосновываем свое мнение, приводим много аргументов, нельзя все-таки забывать о главном и не браться доказывать частности, затем частности частностей и т.д. Подмена тезиса может быть сделана намеренно, с целью выиграть у вас спор. Поэтому надо быть бдительным и не позволять себя обмануть в подобном случае.

4. Спор предполагает общность исходных позиций, единый фундамент.

Это может быть общность цели, например, заключить сегодня сделку. Может быть общим и знание обстановки, в которой проходит дискуссия и др. Но если все-таки эти предпосылки неясны, их необходимо уточнить. Тогда дискуссия по конкретной проблеме будет более продуктивной. Не случайно в некоторых международных соглашениях эти исходные положения указываются в начале документа.

5. Успешный спор требует некоторого знания логики.

В частности, надо уметь выводить следствия из своих и чужих утверждений, замечать противоречия, выявлять отсутствие связей между утверждениями. Обычно для этих целей бывает достаточной и так называемая интуитивная логика. Однако, весьма полезны занятия формальной логикой по школьным учебникам. Для профессионалов в какой либо области знания или, например, для юристов, владение основами логики просто необходимо, так как их неграмотные решения могут привести к серьезным последствиям.

Однако человек не "логическая машина". В споре бывают уместны и шутки, и отклонения от темы. Они раскрепощают спорящих, делают дискуссию более комфортной, свободной. Но "делу время - потехе час".

6. Спор требует определенного знания тех вопросов, о которых идет речь.

Знание это не может быть полным. Иначе не возникли бы разногласия. Однако без достаточной подготовки по предмету спора, его можно попросту проиграть. К деловым или политическим встречам, например к совещаниям, переговорам, презентациям надо готовиться не только с точки зрения организации, но и по существу дела. Надо собрать возможно полную и достоверную информацию, определиться с возможными вариантами решения, продумать линию поведения.

7. В споре надо проявлять гибкость.

Обычно в ходе дискуссии ситуация меняется. Появляются новые факты, меняется позиции партнера и т.д. Здесь-то и нужно проявлять гибкость, стремление идти навстречу партнеру.

Это вовсе не означает, что свои взгляды надо кардинально менять. Надо отстаивать принципиальные вещи, опираясь на объективные данные и оставаясь корректным по отношению к партеру.

8. Не надо бояться признавать свои ошибки в ходе спора.

Надо стремиться внести положительный вклад в сближение позиций. Главная задача не "сохранить лицо", а добиться возможно лучшего результата. Надо быть терпимым к критике, "держать удар", как говорят боксеры. Уважение к мнениям ваших оппонентов вызывает ответное уважение и к вашим взглядам.

Это лишь некоторые из правил успешного спора. Чтобы освоить их, необходимо применять их на практике. Это можно делать с друзьями, одноклассниками, своими родственниками. В этих случаях вы будете в привычной среде и сможете контролировать себя и своих партнеров.

Можно устроить игровую дискуссию по какому-нибудь острому вопросу. Но такая полемика требует того, чтобы к ней специально подготовились все участники и чтобы обсуждением руководил авторитетный, независимый и компетентный человек.[kgl]

[gl] Тема 6. Учредительные документы [:]

План лекции

1. Понятие документа. Деловые документы как способ управления.

2. Классификация документов.

3. Реквизиты и формуляр.

4. Понятие учредительных документов. Устав и учредительный договор.

5. Формуляр и структура текста устава фирмы.

6. Форма и стиль учредительного договора.

7. Пакет регистрационных документов. Процедура регистрации.

Понятие и функции документа

Прежде чем приступить к обсуждению конкретных вопросов создания внутрикорпоративных документов и документооборота, следует уяснить связанные с ними ключевые понятия: устное, письменное и электронное общение, (коммуникация), информация и ее материальные носители, документ, функции документа, документооборот.

Одним из важнейших проявлений человеческого поведения, как уже говорилось, является коммуникация, т.е. информационный обмен между людьми посредством определённых знаков или символов. Материально зафиксированная по определенным правилам с помощью графических знаков информация может приобрести значение документа. Понятия «материальный носитель», «информация» и «документ», таким образом, взаимосвязаны. Посмотрим, каковы значения этих важнейших терминов в текущем употреблении и в чем выражается эта связь.

Звучащая речь как средство информационного взаимодействия является исторически исходной формой общения. Живая устная речь и в современном информационном обществе играет первостепенную роль при непосредственном контакте участников общения. На телевидении, в театре, в кино, а теперь и в Сети роль звучащей речи расширилась.

При этом звуки, их последовательности (слова, фразы) играют роль двусторонних знаков. Эти знаки, с одной стороны, имеют материальную, аккустическую форму выражения и, с другой стороны, несут определенную семантику, то есть языковую информацию. Следовательно, з вучащая речь - это семантико - информационная система, существующая в словесно-акустической материальной форме. Телефонный разговор, личная беседа, разного рода совещания, переговоры – все это устные формы реального делового общения, и их никто не может «отменить», заменив, например, компьютерным или письменно-документальным обменом. Устная деловая речь не противоречит «прогрессу». Все формы делового общения активно взаимодействуют, дополняют друг друга, создавая богатое и разнообразное коммуникативное поле деятельности современного человека.

Непосредственное общение обладает рядом преимуществ: немедленная обратная связь, эмоционально-этическая полнота, возможность «по ходу пьесы» добиться полного взаимопонимания и т.д.У звучащей речи, однако, есть, наряду с прочими, и один существенный «недостаток»: она исчезает сразу после произнесения, не сохраняется как материальный носитель информации во времени и пространстве. Однако этот «недостаток» исправим: устную речь можно записать на магнитный или бумажный носители (стенографировать). Существуют и активно используются электронные средства фиксации звучащей речи.

В некоторых спорных ситуациях, например, в суде, фонографическая запись может приобрести значение документа. Достоверность фонограммы может быть подтверждена экспертами, содержание фонодокумента может оказаться существенно важным для данного дела, поэтому запись приобретает в этом случае логико-правовую доказательную силу, силу аргумента. Стенограмма или видеозапись переговоров или совещаний, переложенные на письмо, также будут являться документальным свидетельством и о самом факте, и о содержании, и результатах этих устных деловых акций. К тому же официальные совещания и переговоры могут протоколироваться, в этом случае протокол документально закрепляет договоренности. Взаимодействие устной, письменной и компьютерной форм речи (коммуникации) в современной деловой среде, таким образом, несомненно.